王鹏的父母是生意人，对其最大的教育是“不要把自己局限在某个框架之内”。
这让王鹏对商业的认知与其他人略显不同，“如果你和别人的模式都一样，去追求所谓的赛道的话，要不然是一个骗子公司，要不然就是赚平均利润。”
因此，对于自己的创业项目联医，王鹏拒绝硬套B2B或S2b2c的定义，在其看来，用最有效率的方式、以最小的代价，让医疗耗材实现端到端的服务，以提升国内医疗耗材出口的供应链效率，就是联医在做的事情。其中，这两端，一为国内第二梯队的医疗耗材厂家，另一则为国外数量庞大又分散的诊所或者服务诊所的经销商和配送商。
自2015年12月注册成立，联医已对接了国内110多家一类、二类医疗耗材生产厂商，SKU总数在1.5万左右，600家海外下单客户中，主要集中在欧洲和中东地区，其购买总额从年均100万元到1000万元不等，复购率达70%。
据王鹏介绍，以目前30%的毛利率计算，2017年上半年联医已实现了4000多万的营收。
2017年年初，联医获银河系创投和王刚领投的千万级人民币A轮融资，资金将主要用于海外服务点的建设和团队升级，进一步加大市场投入。在此之前，联医先后获明势资本、真格基金和东辰投资联合投资的数百万美元Pre-A轮融资以及领医创造和创客总部投资的数百万元人民币天使轮融资。
以销售破局
“说来说去，我们的商业模式就是要尽可能精准地找到客户，把我们这个平台展示给他。”王鹏解释。
自加入WTO之后，中国已承担了全球医疗耗材市场80%的产能，但传统的出口在代工厂、出口贸易公司、进口品牌贴牌商、再到一批、二级代理等层层环节之后，到达终端医院诊所时售价已是成本的十几倍。
王鹏在雅培集团芝加哥总部工作8年，一直负责对华采购，这让他一是掌握了国内300多家具有出口资质的医疗器械厂资源，二是看到了这个行业的痛点——生产端利润微薄，但销售端的价格却高得吓人，成本只有1毛钱的医用口罩，到达国外终端诊所时售价已是几块钱。
近几年，国内医疗创业公司遍地开花，蜂拥而入的互联网人试图通过在线挂号、在线问诊等方式掘金痛点明显的医疗行业。殊不知，在医疗领域，大钱主要集中在药品和器械领域，“在美国，医疗服务只占医疗行业总产值的20%左右，剩下40%是药物，40%是器械。”中国略有差异，但器械依然占据了30%的产值，根据《2017－2022年中国医疗器械行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》，其2016年的市场规模已达2448亿元。
从产业环境上来说，医药流通行业是为数不多的能够穿越经济周期和技术变迁的行业，财富五百强的榜单变来变去，但像麦克森这样的医疗产品供应商却雄踞榜单几十年。
由此可见，医药流通行业依然是块巨大的蛋糕，于是联医选择直接从上游的医疗器械生产厂商拿货，通过自营的方式卖给下游的终端诊所。
对于联医而言，国内丰富的供应商资源自是不在话下，于是最重要的事情就是搞定足够多的海外客户。而面对这种直接面向终端的模式，王鹏的打法简单直接粗暴——销售驱动，“销售人员直接上门跟客户聊，过去就是刷脸。”
这样的打法，使得人才一直是王鹏面临的最大问题。
王鹏对销售人员的管理颇有股狠劲，三个月的试用期必须出单，工作业绩不达标则立即开除，上行下效，一视同仁。据王鹏介绍，联医的获客成本在8000元左右，其销售团队单人每年都能拉来数千万的订单，这种类快消品的销售并非一锤子买卖，后期只要维护好客户关系就能带来持续的销售。
联医一直是一家技术驱动型公司，但在王鹏看来，当前阶段，则必须以销售抢占市场，没有市场，没有足够多的数据沉淀，未来的技术驱动和大数据分析就无从谈起。据悉，2018年开始，联医将逐步向技术驱动型公司过渡。
目前，联医的销售团队主要来自于国药、迈瑞等大公司，王鹏对他们的要求是战斗力强、英文熟练，还要有国际BD能力，多重要求下，可供选择的人选其实并不多。因此，联医正在发展当地销售合伙人制度，吸引终端诊所所在地的销售人员加入。
“对行业的认知再加上快速的执行能力和学习能力，就是目前阶段最主要的核心竞争力。”王鹏告诉小饭桌。
以技术分析驱动
虽然当前阶段立足于销售驱动，但在品类选择、质量监控、营销及物流仓储上，联医都有一套完整的体系。
在品类选择上，联医优先选择价格压力比较大、质量风险比较低、需求量较大的标准化产品，并将SKU控制在目前的1.5万个左右，“SKU越多，供应链的复杂性越大，要求也就越高，那样会稀释我们整个战略资源。所以一开始还是要做爆款。”
而对于爆款的选择，王鹏一是根据自己的经验选择需求量较大的产品，如口罩、注射器等，二是会根据终端诊所对产品的需求反馈，反向选择。
质量监控则从源头开始，仅选择头部的优质厂家，产品出厂之后，联医有专门的质量检验团队，一千个产品里残次品不能超过1.5个。
联医的物流选择第三方公司，仓储则以租赁的方式。目前，联医在意大利和圣彼得堡分别租用了2000平米和500平米的仓库。
在区域选择上，联医目前以中东、欧洲为主，“欧洲是全球第一大单一体市场，比美国还要大。”王鹏介绍。市场够大，却天然分散化，语言文化政权都不统一，这给了联医整合的机会。
而选择中东则是看中其人口多及一带一路的政策优势，数据显示，一带一路沿线国家的人口占了世界总人口的44%。
在宣传推广上，王鹏充分发挥线上互联网的作用，在谷歌等搜索引擎、Facebook社交媒体、行业协会网站等展开了全网营销。线下的技术人员则通过数据分析营销效果，通过不断地迭代分析指导营销方法和销售。
经过两年的沉淀，以上环节基本已形成了一个稳定而成熟的模型，明年开始，联医将会加入更多的技术驱动因素。
“比如下游的客户可以在协同网络上下单，实现完全电子化的交易，以提高效率；利用大数据实现两端的精准匹配，进一步发挥我们这个平台的价值。”
很多知识精英创业者看不上医疗耗材领域，更喜欢去研究一些高大上的产品，但王鹏不在乎，他知道联医的商业价值在哪里。
“王刚对你们有没有什么要求？”记者问。
“没有，他只让我们好好干，赶紧上市。”
