9月21日消息 由创业黑马、B2B圈主办的“企业级服务TOP50黑马评选”今日在中关村创业大街举行，本次评选由神州顺利办联合主办，托比网参与协办，南京软件谷联合发榜，中关村创新创业季组委会战略指导。
在评选会中，梆梆安全创始人阚志刚发表了题为《SaaS公司的研发与销售之道
》的演讲。作为D轮后企业网络安全服务公司，阚志刚总结七年创业经验后表示，做一家SaaS公司需要做到三个关键点：研发要稳、销售要狠、融资要准，围绕这三个路径，才能将企业做的更为长远。
以下是阚志刚演讲实录：
梆梆安全成立于2010年，主要是为企业提供网络安全服务，到目前为止我们已经有1200家大客户，包括银行、基金、证券等行业。另外，我们还有几十万家免费中小企业客户。
七年创业，真的非常痛苦，血泪斑斑。但这也是一个特别让人成长的过程，我在从中不断地修行自己，使自己能够在困难当中得到乐趣。我一直在想，怎么能够利用共享经济模式来做安全服务？今天主要跟大家分享三个体验，说出我内心最深的感受。
我们为企业提供服务，研发团队必须要非常稳定。稳体现在两个方面：技术方向要稳定和研发团队要稳定。
我们为了稳定自己技术的路线，在创业之初就设立了技术价值观。我们的技术价值观分为两点：
1、从保护的角度做安全，即一定要保护中小企业的安全；
2、从本质的角度做安全，因为中国缺少纯技术、高技术的企业，很多企业都是做系统集成的，我们希望能抓住网络安全本质。
经过7年的发展，我们至少突破了网络安全的第一个问题，也就是程序安全。公司一直沿着程序安全这条路往前走，目前在这个领域基本能做到世界第一。
其实整个研发团队，都是我从赛门铁克带过来的。大部分的中坚力量，也都是北航毕业的，因为我是从北航读博士毕业。正是这样一个队伍，才打造了一个比较稳定、具有技术价值观的团队。要想在企业服务能够成功，你作为CEO必须有这么一种能力，能够把研发团队建的非常稳定。
我其实是做技术的，记得IDG给我做A轮投资的时候，问我：你们技术还可以，但销售行不行、市场行不行？这句话一直萦绕在我脑海中7年。我说我这方面不行，如果行了，就不找IDG投资了。正是因为不行，我才要补齐自己的短板。
我的这个过程探索用了整整7年的时间，我们对销售的“狠”主要体现在两个方面：
1、对销售团队要很狠。7年时间我们的销售团队几乎演变了6代，换了6个销售VP。直到2016年，我们才真正找到比较适合销售的总负责人。销售一定要更新换代非常之快，这跟研发刚好形成了很大的反差。
2、对客户要狠。对客户狠指的是要有一个坚持的劲头，比如我们刚开始在攻克客户的时候，经常参加一些行业会议，每一次行业会议必须我们公司做主场。比如我们每次开会，基本上都要举办一个梆梆晚宴。整个晚宴当中，只能看到梆梆安全销售的身影。为什么？这是我们的主场，不允许任何人贴近我们的客户，我们就是凭着这样的精神做好客户服务。
再给大家讲一个我们销售的创新。比如一个会议那么多人开会，怎么让一个客户把你的公司宣传材料带回去？很多人不愿意带走。我们想一个招，客户几乎都能带走。
我们为每一个领导，专门定制一个手册、宣传册，在封面上印上他的照片、名字和电话号码，然后写上尊敬的某某总怎么怎么样。到最后，我们的资料都被拿走了，因为他不想把自己的名字丢在垃圾箱里。
还有我们在见客户、开会的时候，往往把一页纸放在每一个观众席上，让他一眼就能看到这个东西，这不需要花多少钱，用一点心，你的市场、销售人员勤劳一点，就能把这个消息快速地传递。
其实我们公司也没有什么特殊的，能从A轮、B轮、C轮、D轮，未来也会到Pre-IPO、上市，相对来说节奏把握是比较准的。每一个台阶，都没有落下。
我认为创办公司、开公司跟养小孩一样，我感觉到一个公司有一个自然发展的规律。
当你抓到融资、投资本质的时候，你才能把融资之路做得非常之快。另外，这也需要付出很艰辛的劳动。比如我在拿A轮或者整个融资过程，我见的投资人不下500个，不断去谈。
拿投资也不是说必须拿到多少钱，主要是学习投资人对我的批评。有的投资人说话很尖锐，他们没有时间陪你，马上就说你这个项目问题一二三。他们的话真的像刀子一样直接扎在你心里，搞的你一点自尊都没有。
这时候，你应该怎么样？“知耻而后勇”，第二天还要上，很乐观主义精神。我想这就该是我们每一个创业者应该具有的“脸皮厚”的特点。
很多学技术的人脸皮其实是很薄的，尤其我还算一个知识分子。现在好了，经过锻炼之后，无论谁说我，我都说相逢一笑泯恩仇。这都是我们应该具备的一些特质，才能在创业的路上一直走下去。
