9月22日，由陕西省电子商务协会行业主办的陕西省首届产业互联网高峰论坛在西安举办，此次论坛以“聚焦产业、融合共赢”为主题。会上奥凯大宗CEO白睿以“供应链金融场景化运用”为题进行了分享。
以下为白睿现场演讲速记整理：
尊敬的王厅长、郭秘书长、各位朋友，大家上午好！
受郭秘书长邀请，和大家分享和交流一下供应链金融的应用化场景，大家都知道B2B，无论是消费者B2B还是大宗工业品类B2B，其实供应链金融已经成为B2B交易的标配产品，而且供应链金融的渗透强度和宽度越来越大，原来可能只在某一个交易结点去结合金融产品，但是现在随着整个的产业互联网的升级和突破，我们整个供应链的链条会越来越标准，数据留存会越来越完善，金融工具会越来越多样化，参与的资金方和用户也越来越多元化，在新的应用场景里面，我们如何设计一套完整的供应链金融体系，在这里和大家分享一下。
大家都知道，做产业互联网交易平台，主体就是这么几个方面，一个是生产型企业，搭一个平台提升产品销售效率，要获客，要品牌化，要数据链，要改善产品质量，要柔性化生产；这个时候大家看到对应的就是所谓的工业4.0，个性化制造，C2B，反向定制，这种不是每家企业都能干的，这种对整个企业的体制，对领导思维包括对整个人才储备，对这个东西的认知是一个系统化的工程，不是说上一个信息化系统就可以解决的问题，这是一件非常困难的事情。
第二类就是我们的流通领域，做这么一个平台，希望更多的是把整个上下游做一个串联，提升服务水平，提升工作效率；原来传统贸易都是围绕核心企业，比如上下游核心的企业，但在竞争的过程中，很多企业的竞争优势慢慢消失。所以我们希望能够更多的聚焦长尾用户，即使围绕核心用户，也需要把核心用户的价值链拉长，而不是紧盯商品利润。
这个时候大家希望做一个平台，利用平台技术化和数据化的优势，把整个供应链条拉长，效率无损，所以围绕的还是效率、成本、信用、体验这几个方面，你把这些东西做好、做扎实，又比别人更先进一步。
第三类就是很多以前做1.0的网站，现在转做2.0，甚至3.0，他们没有太多的产业基础，或者说他们对产业基础了解，但是没有实际的产业基础，这一批其实他们更多的是利用自身的优势，利用他们的客户优势、品牌优势、技术优势，利用他们的数据分析优势，来把这个事情不断的推行。
我想说的是不论你是从哪个角度去切入供应链金融，其实我们要深刻理解我们自身的优势在哪里？也就说你自己有什么，千万不要忘记说我想去做一件事情，而不管自己有什么东西而去做这件事情，这些事情也许是对的，但是如果说你没有考虑清楚自身有什么的话，你就突然跑过去做这些事情，可能最后结果是失败的。所以说我们一定要搞明白自己是从哪个角度切进来的，从哪个角度切进来就意味着说你有什么东西能够更好地去服务于你的目标群体，我觉得这是最关键的前提。
我们首先看一下传统金融和互联网化金融区别在哪里？我们说传统的金融最简单银行说我牛，我持有牌照，我有牌照优势，可以吸储，显然就有资金优势对吧？我的资金成本很低，因为你们没有我有；还有一个就是核心企业的资源优势，那么到今天为止，我们可以看到所有的央国企基本上都被国有的商业银行给瓜分了，所有的民营企业呢，我们说银行只做锦上添花的事情，它不会做雪中送炭的事情，除非在政策推动的情况下，或者在政策强力推动的情况下，它才会去做扶持中小微企业，其实在全世界都是这个样子。
我们说要扶持实体企业、扶持中小微企业，但实际你到下面看一看，我们的中小微企业融资其实非常艰难，我们这个行业中小微制造企业的融资成本，平均的在1.2到2.0之间，也就是1分2到2分每月，平均年化的资金成本15-25%左右，这么一个区间。就是这样一个成本区间，对于很多中小微企业来讲，他也很难去拿到钱，为什么？因为它本身自身不带信用价值，也就是说它自身的信用力不够，又没其他的增信手段，又没有人愿意给它背书，所以某种程度来讲是所有中小微企业普遍的一个融资困境。
在这种情况下，我们说从传统的金融这里边说找银行，这几乎是不可能的，银行说你不属于我的核心企业，因为我做一单一个亿的和做一百万的，银行所付出的成本几乎是一样的，所有的流程他们都要走一遍，所以说是不会给你做的。
这个时候我们就看到了互联网供应链金融这个优势，我们说互联网金融的优势是什么呢？就是深耕产业优势。首先你要懂的，不是说我不懂这个产业，我就去做这个产业，这个逻辑是有问题的，现在很多的金服公司，金融服务公司，很多的公司不管以前叫什么，以前叫这个宝、那个宝的现在都改了，我不知道是不是蚂蚁金服带起来的，其实换汤不换药。那么金融服务公司逻辑上来讲，包括很多有一些技术金融公司，比如像铜板街，包括像徙木金融，他们更多的是用技术手段，用数据化的方式控制风险，但是我跟他们讲你们都缺了一个东西，叫交易场景，你们缺乏交易场景化的数据，你们很难去做到一个所谓的量化风控模型，能够精准的去定位一个中小型企业，它对于风险的承受力到底是多少，你很难精准的去定义。包括我们今天看到得很多金服公司也好，科技金融公司也好，一过来说你要借钱嘛，可以，我要抓你的交易流水做分析，还有一种可以提前给你做额度审批，但是你要注册很多基本资料，把工商信息包括银行卡捆绑，给你打一笔钱，你要告诉我给你打了一分，还是一分五，要精准地告诉我，你要精准的回传，还有一些机构做人脸活体识别，这都是常规的技术手段。
那么这些手段其实对于一个企业的信用等级的量化分工来讲，不能说没有效果，但是更多的是基于这个企业本身的信用背景，你增加了一些征信用的风控手段，它的出发点是基于这样的。但是我们想说的事情，如果说你把这套的征信系统用在中小微企业中，第一个中小微企业很难去配合你做这样的事情，很多中小微企业说我就用你的10万块钱买个料，你搞这么多事情。第二个如果中小微企业真的愿意为了十万、二十万配合你做这些事情，我认为他本身就是有问题的，它本身的企业质量就已经到了一种揭不开锅的时候，就像我们每个个人一样，如果说我愿意去借百分之一百的高利贷，那说明我已经走投无路了，我已经没有地方借到钱了，而且我特别需要这笔钱，解决我这一个礼拜救命的问题，那么这种企业其实它的风险是很大的。
我们更多强调是如何利用我们的交易场景，也就是我们去把它做成交易化场景，如果利用我们专业的数据优势，然后去做整个的用户的画像。我们做了一个特别好玩的事情，当然我们的样本数不是很够，我们现在是两百多家中小微企业，我们主要是服务中小微企业的，我们这个行业的中小微制造业企业差不多在20万家，我们现在选取了200家，都是频繁跟我们发生交易的，这200家企业基于我们的风控逻辑，做了一个量化的风控模型，我们把其他企业数据输进去以后跟我们现在跑的数据反复交叉比对，发现这个准确率还可以，差不多在80%左右，也就是说这个企业，我通过这样的风控环境出来以后我给他10万块钱的授信，基本上没问题，逻辑是通的。
其实我们更多的是找这里面的共性，比如说个体工商户和注册50万的和注册10万，成立时间十年的和五年的和两年的，然后这个法人和登记人是否一致，这个区域是浙江台州地区，还是宁波慈溪地区，生产制品属于生活类还是工业类，大致毛利水平，等等；我们拿这个风控模型跟新的用户的资料去交叉比对，交叉比例完了以后，我们再给新的客户做，这个准确率也是很高的，首次大概在50%左右，我们一般按照低值额度操作，风险其实非常小。
这样的话其实逻辑上来讲，我利用模型一开始就覆盖掉了一半的风险，再加上我自己控物流，不定期巡查现场，不断增加风控手段，这样的话到今天为止，我们差不多做了六个月的时间，我们的这个逾期率是15%左右，坏账率是零。我认为基于真实交易场景的风控模型其实比一些科技金融公司的风控模型更加有效，尤其是基于某个特定的行业。
就大宗领域而言，传统交易场景无非就是这几个方面，一个就是我上游要有资源整合能力，下游要有用户的获取能力，中间层我做基础平台，也就是说我做一些基础设施，我把仓储、物流、支付、结算整个打通，最终我要沉淀出大量的数据，通过用户、数据反馈金融产品怎么去构想，再应用到整个供应链体系中，这是非常常规的交易场景。
既然我们说供应链金融是交易场景化的一个标配，我们到底选择什么模式去做供应链金融，常规的在我们这个领域里无论是钢铁还是塑化，基本上我们更多选择上游，逻辑其实跟我刚才说的传统金融机构的逻辑是一样的，叫选择核心客户。
这就是我一直讲的，这个模式特别简单，叫钱出去货回来，货出去钱回来，两头你只要管住一头就没风险，然后利用你的经验去给他做一个商品价值评估。
这个活我们也在和一家金融机构在合作，我就做两件事情，第一件事情我做存货的估价，也就是说这个这个货到底值多少钱我来估，然后我在做第二个事情，叫违约以后的货物处置，也就是说我保证说这个钱肯定会归还，本金和利息都不会少。所以说我们合作的基本是基于流通商的模式，在做的这样一个存货融资，大家可以看到所谓的供应链，就是二方以上我们称之为链，在我的过程中至少是四方，资金方（来自信托）、金融机构，奥凯大宗，融资客户，仓库，其实是五方做了供应链融资这件事情。
还有一部分基于生产，我们叫代理采购融资，代采是很多国有企业最喜欢做的模式，包括我们说的很多国内的央国企，其实我觉得这是历史在推演，把这些国企和央企推到了贸易融资的业务模式上去，因为他们确实太有优势了，主要的优势就是资金优势，核心还是我刚才说的传统金融核心，就是核心供应商。
当然还有物流供应商，有的是海运、有的是铁运、有的是陆运，这种情况下物流供应商的选择非常重要，很多央企都是自己指定的物流，当然也有物流金融，我们以前也在做物流金融，主要做一段，这一段可能是七天，也可能是半个月，也可能做一个月，我们有做一个半月的。
物流金融相对来讲货物是集中的，他们监管更多依赖于物流公司本身的风控，所以说我们在国内很少看到有央国企做物流金融的方式。
那我们说平台化的供应链模式，既然你要做平台化供应链金融，你必然跟这两者之间是要有区别，同时你要比这两者看起来更加符合用户需求，也更加高效，以及更加有优势。基于这样的情况，我们设计了这么一个场景，这个场景还仅仅是我们应用场景里的一部分，其实我们这个场景是可以不断外延的，比如说我们外延到供应商的供应商，比如说上游我们更多做的是资产池的概念，当仓库现有存货固定价值溢出的时候，我们允许它随意调剂仓库的货物存量，你只要保证我最小货值不低于我的质押值，我就允许你置换，同时你置换完了以后，不是你在用公司做赎回，而是说你可以直接放在我的这个平台上进行销售，也就是我的用户方替你去赎回，减轻你的渠道压力，同时减少了一道开票成本，这个是有优势的。同时，多仓库交叉动态调剂置换理论上也是可以的，但我还没有具体实践过，这里就不讲了。
那么反过来，我们说用户端，其实我们今天在做的更好玩的一个模式，就是我的用户是制造业工厂，这些制造业工厂一般接了订单以后再反向做采购，其实我们今天做了另外一个事情，如果说你有了订单以后，你可以利用你的订单在我的平台发起一笔保理贷，这个其实逻辑很简单，对我的客户来说他产生了一笔应收账款，这个应收账款在我的平台上可以变现，你就可以付我买原料的钱。同时，你也可以说我不卖我的应收账款，我就是在你的平台上进行原料的赊购，可不可以？当然也可以，只要你符合条件，只要你符合资质，你在我的平台都可以赊购；那么这样的话，其实我配置的资金方就是要有保理，还有P2P平台，接下来我们要对接的就是银行，对于我们这套逻辑，银行说我觉得这套逻辑是可行的、逻辑也是对的，但是我们银行不能接受，因为我们无法去找一个有效的产品把它套进去，所以说这个我们还在跟他们继续沟通和接触。
今天我们把整个供应链体系跑通了以后，最后一个问题没有解决，就是我们的资金来源的成本，也就是说外部资金的成本过高，我上面的成本刚才说了年化8%，这已经是非常低的成本了，我们下游的资金成本是按天算的，大概在万分之三到万分四点五，这个资金成本是非常高的，但即使这么高的资金成本也比我的用户他们贷来的资金成本就低了，因为他们的资金成本是来自于民间的成本，太高了。
这个里面其实在整个系统设计是非常复杂的，也就是说你要把一个所谓的仓单做成动态的监管方式，那么接下来你的物流监控、回货监控、购买监控所有的都是动态的，动态就要求你数据链构建一个闭环，中间是不允许篡改的，这个逻辑就是我们今天区块链的逻辑，我们就是应用了区块链的技术，但是我们做了闭环的信息流，这个其实对于整个系统的稳定性和设计要求非常高。
我们整个的工业金融已经不单单是说围绕核心企业，而是说在整个供应链体系你无论从哪个环节切入，我都有相应的金融产品去给你匹配，而且无论是你用什么样的方式，你用存货，还是用订单，还是用应收账款，用设备，我都有相应的金融化产品帮你解决，而且每个金融化产品背后都牵着两家或者两家以上的参与方在协同完成这样一件事情。
最后，我们如何通过设计这样的平台，去高效的配置，去让我们的资金快速的流向最需要钱的资产端，让这个资金效率变得更高，但这个金融的核心是什么？是风控，在整个风控体系里刚才已经说了很多了，我只想强调几个东西，一个东西我们叫基础资料，征信资料这些不用说了，一个叫区块链，还有一个叫数据模型，我们所有的赊销，也就是白条业务，我们都会嫁一个非关联担保，这个非关联人也许是这个我自己控制的业务人员，业务人员一定不是挂在我们公司名下的，只有出现这样一个非关联担保的一个角色，我们才会把这个资金下放，那么什么时候这个角色不用了，就要等到我的整个的风控数据模型完善，我认为它的整个控制力可以达到95%以上，或者更高，才可以有用。所以说你们看到我们在初期尝试供应链金融的时候，在尝试长尾客户金融的时候，对于风险的把控其实底层的逻辑还是要靠着传统的模式去做。
这个地方给大家提个醒，就是看似我们是做互联网，我们是做这种高大上的数据技术的，其实在初期的时候，我们更多的还是在用底层，在用传统的风控逻辑在风控，这是跑不掉了，千万不要一步高大上，一步高大上会死人的，千万不要这么干。所以说在整个风险控制点里面，我们基本上就是围绕这五个点在做，按照今天我们跑出来的数据还可以。
那么整个的供应链金融+互联网，其实我认为还是让交易变得高效，安全、体验更好，也就是我刚说的效能、成本、信用和体验，为什么把体验放到最后，我多说两句，在做B端的时候，我们真的没有必要过分的强调所谓的用户体验，我说的是过分的强调用户体验，因为B端的这种购买决策，相对比较理性，他绝不会说一个按钮设计的不符合人性，就不购买了，但是C端的人会，C端说我在一个网站可能到最后下单付款了，我突然觉得那个颜色按钮不喜欢就取消掉了，因为我有更多的选择，但是B端是不会的，B端对于体验的要求没有这么高，但是我们尽可能把体验做的比传统的体验度要好一些。
其实我们没有改变任何东西，我还是那句话，我们今天做的所有事情，都不是去改变传统的产业生态，传统的产业生态逻辑上来讲就是围绕着企业都在做的，无非就是如何去把它这些流，去把它优化，让它的效率、成本、信用、体验变得更好，无非就是这么点事，你不要说我能省掉什么，做了互联网不用物流，不可能、货飞过去，我不开发票，税务机关不找你，所有的流你是一个都跑不掉的，无非就是我们怎么样把有些地方重构，让它变得更好，变得更高效，仅此而已。
最后说点大的，我们奥凯大宗的梦想是，推动产业升级，服务中小微企业，提升全产业链效能，建立行业数据信用体系。
谢谢大家！
