电子签名SaaS服务随着“互联网+”和移动化趋势应运而生，并且将在需求端企业合同无纸质化，以及国家政策法规的推动下，成为互联网时代下一个基础设施。
e签宝是杭州天谷信息科技有限公司（以下简称“天谷科技”）旗下的第三方电子签名SaaS服务平台，为客户提供电子签名、数据存证等基础级服务和电子合同、法律服务等应用级服务。
天谷科技成立于2002年，第二年推出电子签章系统“天印”，彼时，签名开始从纸张走向数字化，漫长的电子签名软件时代开启。
2010年后，SaaS服务概念和业态落地中国，作为促成交易、达成合作等众多场景必不可缺的电子签名搭上了SaaS快车，天谷科技顺势推出第三方互联网电子签名平台e签宝。
2016年12月，e签宝在获得东方富海领投4500万人民币A轮融资后，顺势发布了2.0版本，除了强化原有产品易用性外，更是在安全、证明层面提供全面且多元的服务。
发展至今，e签宝形成了三大产品线，分别是电子签名产品线、区块链电子数据存证产品线和电子合同产品线，并基于这三大产品提供增值法律服务。
由于支付宝等头部客户一般有自己的办公协同系统，所以e签宝通常将产品模块化，以API形式提供服务。对于没有能力自己搭建协同系统的客户，e签宝把服务在自有平台上架构好，然后中小企业通过平台直接使用产品服务。
天谷科技从2003年推出电子签章系统“天印”，到2013年推出第三方电子签名SaaS服务平台e签宝，已在电子签名市场深耕多年。
e签宝CEO金宏洲在访谈中表示，截止到17年10月，e签宝已经收获了40万企业用户，6000万+个人用户，累计签章量过10亿次，预计2017年将达到盈亏平衡。
此外，e签宝拥有52项著作权，16项发明专利，并参与制定了多项国家和地方行业标准，并获得了公安部、国密局、法院、仲裁委、公证处等部门最齐全的专业资质认可。
市场层面，e签宝打造了直销团队，业务拓展模式是以大企业客群为主，开拓了支付宝、万科等头部客户，另外在已有的应用场景基础上，e签宝也在不断寻找新的具有社会化应用基础的服务场景，力求把e签宝的电子签名、电子合同、电子数据存证等技术根植到各行业的业务中去。
目前第三方电子签名产品的市场格局主要分为三个阵营，一类是老牌电子签章或数据保全企业推出的电子签名产品/服务，比如e签宝；一类是出身于CA机构、律师事务所、数据安全等企业的创业者创立的专注于电子签名领域的企业，比如法大大；一类是国内CA认证机构推出的电子签名产品/服务，比如安心签。
当前第三方电子签名厂商提供的服务以电子签名、电子合同等核心服务为主，但也会提供配套服务，如法律服务、鉴证服务、数字版权服务和工商注册服务等。
巨大的潜在市场需求之下，除e签宝外，上上签、法大大等新老企业不断涌现，转向这片新兴市场，并获得了资本市场的认可。
目前第三方电子签名服务仍处于初步阶段，通过测算当前市场主要供应商的营收规模和体量，爱分析判断当前第三方电子签名市场规模约为为5-10亿元。
电子合同是电子签名现阶段最为成熟的应用场景之一，中国市场一年合同量在200亿份左右，大部分方式还是通过传统的纸质签约、会计保管的方式，随着行业渗透率的提高，未来电子合同这一项业务就可达到百亿左右。
新的盈利模式建立在巨大的用户量上，在市场教育阶段，还没爆发之前，占得大企业客群先机最为重要。首先，大企业客群的付费意愿与付费能力较强，其次基于大型企业在产业链中的主导作用，能够有效带动更多的上下游中小企业客群，同时由于签名和合同等会在平台上沉淀下来，客户黏性较高。
近期，爱分析对e签宝创始人&CEO金宏洲进行调研访谈，他就e签宝的发展历程，核心业务、商业模式，以及电子签名市场、行业趋势等发表看法，现将部分内容分享如下。
爱分析：从2002年成立至今，e签宝经历了哪些发展阶段？
金宏洲：我们主要分为三个阶段：
一，2002年底公司成立，2003年推出全国首个电子签章系统“天印”，当时主要应用在政务领域；
二，2013年公司开始转型，2014年初，推出了第三方互联网电子签名平台“e签宝”，2014年底，e签宝第一家标杆客户“支付宝"上线电子凭证业务；
三，2017年e签宝推出智能电子合同服务，以及基于区块链的电子数据存证服务，打通司法鉴定、公证、仲裁机构与互联网法院，我们的定位是成为全生态电子签名服务商。
爱分析：电子签名、电子合同和电子存证之间存在什么关系？
金宏洲：电子合同是电子签名的应用。电子签名有很多不同的场景，电子合同就是解决各种各样的合同问题。因此，电子签名和电子数据存证是基础，是PaaS，电子合同是上面的一个垂直应用。
爱分析：为什么选择电子合同作为第一个应用场景？
金宏洲：电子合同是最容易接受的。过去，互联网签约方式主要有两种，线上下单再派专人线下签约，但这样线上、线下脱节，签约效率低下，规模化成了问题；另一种就是采用Ukey签约，跟银行U盾类似，需要插在电脑上验证，再去签约，但移动设备场景增多，Ukey显然不够方便。
在e签宝上，个人或企业用户在经过、认证之后，便可通过手写、短信验证等方式完成协议签署，并通过时间戳来将事件和时间关系进行固化，保证原数据无法进行篡改，从而很好的解决了行业痛点。
爱分析：安全性如何？
金宏洲：相较于Ukey签约方法，电子签名安全性还是会略差一些。但在e签宝平台，用户每次进行电子签署时，系统都会新发一个云端的密钥，用完就销毁，同时密钥也会进行分段存储，外界很难知道密钥的全部存储位置。
爱分析：这个产品的客群定位是如何考虑的？
金宏洲：首先是肯定要去做头部客户，这个和所有的SaaS逻辑是一样的。
头部客户还有一个特点，就是它有自己的办公协同系统，所以提供给它的不是一个完整的应用，而是把业务拆散，比如实名认证、电子印章管理、数字证书管理、时间戳等等，做成API由客户去调用。
签名业务肯定是要到中小企业市场，还有公众市场的，对于没有能力自己搭建协同系统的客户，我们把服务在自有平台上架构好，然后中小企业直接通过平台使用产品。
电子存证是新的纠纷处理模式的基础性的东西，平台会对接互联网法院，对接在线仲裁等机构，e签宝的目标是将存证平台打造成一个电子证据的汇集平台。
爱分析：现在主要服务的客户群体有哪些？
金宏洲：主要是四个方向：
一、金融，主要包括银行、保险、互联网金融、消费金融、供应金融等等；
二、公共服务，主要是指公共服务机构面向公众提供的服务，比如说工商年检、电子病历、电子毕业证书、电子标书等；
三、制造业，尤其是比较大型的制造企业，如华为、海康威视等，应用场景主要是供应链上下游的合同订单和公司内部的劳动合同签署；
四、其他行业，这部分主要包括旅游、家政、B2B电商等。
爱分析：e签宝目前客户数有多少？
金宏洲：大企业客户几千家，小企业客户40万家，个人用户6000多万。
爱分析：会提供一些咨询服务，比如说法律服务？
金宏洲：我们有法律服务，但不是业务的重点。我们的定位是技术提供商，法律服务只是技术服务的一个补充。
除法律服务外，还有仲裁服务、保险服务等，这些服务主要是通过合作伙伴来提供的，比如泰康人寿、地方仲裁机构以及一些法律服务平台等。
爱分析：目前看e签宝更偏向做一个产品，并不仅是提供技术服务。
金宏洲：我们肯定会在企业级SaaS路径上一直做下去，电子签名API还在不断的发展当中，但如果你从一个互联网产品的角度去考虑，首先要有大量的客户，你才有文章可做。
爱分析：e签宝是提供完全标准化服务还是会涉及到一些定制服务？主要会针对哪些环节进行定制？
金宏洲：会涉及到一些定制服务，最后呈现给用户的是行业解决方案。比如制造业，我们首先会根据你的行业特点，提供一些建议，然后我们会跟客户去做一些共创。交付周期也不会很长，一般1-3周的时间。
爱分析：定位还是一个通用型产品？
金宏洲：对，我们要做第一，肯定要有一些取舍，对一些特别小众的领域不能花很大的代价去做。我们首先是做好自己的产品，然后在行业解决方案层面，针对不同的行业做一些定制化的东西。
爱分析：业务的拓展模式有哪些？
金宏洲：目前主要是占领头部客户，靠大量的销售人员推进。此外，电子签名和一般的企业级SaaS服务还是有些不一样，它是一个互联网基础设施，有公众属性，是企业和个人都会用到的服务，所以也有另外的路径让公众更快的接受电子签名，就是找到真正的具有社会化应用基础的电子签名场景。
爱分析：针对公众服务的这部分业务目前如何推进？
金宏洲：我们主要是通过e签宝自己的APP做这部分的业务。我觉得电子签名有这样的机会，对于客户的服务是以API的形式出去的，但是签署的合同会沉淀在我们的APP上，当我们有大量客户的时候，那就可能从现在的我来找场景的模式变成场景来找我。
爱分析：获客能力是一个主要的壁垒？
金宏洲：对于企业级SaaS这类公司来讲，销售渠道非常重要，如果说你没有强大的获客能力，再好的产品也运营不起来。
爱分析：应用场景有没有壁垒？
金宏洲：我觉得任何行业都没有绝对的壁垒，只是时间问题。
爱分析：对标国外Docusign？
金宏洲：海外对标是Docusign。我们会借鉴，但中美市场还是有相当大的差异，Docusign是自下往上开始，先从2C起步，我们没有这个环节，所以也只限于借鉴。
大企业客户付费能力强，营收以电子签名业务为主
爱分析：电子签名API服务的收费模式是怎样的？
金宏洲：整体来讲，我们是按照调用量来收费的，如果调用量特别大的话，可以购买套餐。如果是调用量比较小的话，就是直接线上充值。现在收入的主要来源还是电子签名API，因为这部分客户主要是大企业，付费能力比较强。
爱分析：如果电子合同双方有一方不是客户的话，这个问题怎么解决？
金宏洲：如果一方不是我们的客户，有两种解决方案，一种是下载APP，注册认证后，再签署合同。如果客户不愿在软件里认证，也可以把合同打印出来签署，我们有相应的专利技术，保障打印出来的合同也是可靠有效的。
爱分析：电子存证的收费模式是？
金宏洲：按容量收费。
行业快速发展，将形成一家独大的市场格局
爱分析：目前来看电子签名这个行业大概发展到了什么阶段？
金宏洲：我觉得从2014年到现在还是加速发展阶段，整个行业还没有到爆发期。
爱分析：2004年发布电子签名法，为什么到2013-2014年才开始快速发展？政策和技术层面有哪些新变化？
金宏洲：政策层面一直是不断向好的趋势，从电子签名法的推出，到网络安全法的实施，对于行业来说都是很重要的基础。
但2014年以来行业的爆发，主要还是依靠移动互联网、云技术的发展，推动了电子签名向SaaS模式的转变，而且整个行业遇到了互联网金融这样一个爆点。
爱分析：目前来看，同质化竞争是否会很激烈？
金宏洲：同质化竞争的现象我觉得是一个阶段性的特征。前面一个阶段大家是有些趋同了，现在又慢慢的开始有各自的特点，总盯着友商有可能被带入坑，其实关键还是把自己的产品做好，把优势发挥出来，慢慢形成自己的特点。
爱分析：长远来看，这个行业格局如何判断？
金宏洲：肯定有一家占据绝对的市场份额，同时有几家在某些细分行业做的很好。比如旅游行业有个做业务系统的公司，现在开始做旅游电子合同，直接跟业务系统结合，它自身的产品线就很厚，我们很难达到。
爱分析：这些细分行业怎么判断？
金宏洲：市场集中度比较高的行业。
爱分析：你怎么看未来三年市场规模？
金宏洲：我们预计电子认证在未来三年会达到千亿级别，去年电子认证整个行业是192.8亿。其中电子签名业务将是一个加速发展的过程，现在市场规模也就5亿左右，三年后预计达到100亿左右，增长20倍。
爱分析：这个加速过程的主要判断依据是？
金宏洲：主要是有四个方面：一是新的行业，新场景的出现，二就是原有客户投入量的不断加大，比如现在主要应用在内部审批环节，以后会扩展到其他环节；第三点是最关键的，传统的企业甚至公众会慢慢接受这项服务；最后就是国外的市场也有机会，比如东南亚市场。
