各位在座的企业家、投资人，本身这个环节应该是我们集团的董事长老彭来讲，但是他前几天得了病，所以就委托我来分享一下我们对于B2B的一些理解。可能我们的观点和之前的很多投资大佬，或者投资大咖的观点不太一样。本身我在负责整个企业的投资业务，我们过去几年也投了几十家2B的企业，但是在B2B交易电商业务上面我们没有做投资。不是我们不会做，因为我们本身自己有母基金，我们投了全世界最顶尖的一批基金，包括国内的大牌基金，很多B2B的电商平台，我本身就是股东，甚至有可能是外部最大的股东。但是我们了解B2B整个平台业务发展过程中间，我们认为这种模式不一定是最好的模式。这几年我们一直摸索对于B2B未来产业变革的机会在哪，我们也做了很多探索，所以下面分享一下我们关于这块业务的理解。
这是我们提到的一个新概念，有可能是一个概念，但是我们相信这个概念有可能改变我们整个产业结构，我们把这个概念定义为产业路由器，B2F的模式。
下面简单交流一下关于产业路由器的观点。第一个我们看到，过去十年里面我们有一千万可以投很多公司，左边大部分都是线下的公司，线下公司大部分都是股票都是往下走的，但是有一家是往上走的，就是亚马逊。过去十年是整个互联网横扫各个领域的十年，在过程中我们看到实体经济的蛋糕在不断被吃掉。变成互联网上的流量，在垄断，或者在侵蚀我们实体经济的蛋糕，使我们很多企业它生活的很艰难。无论是好企业还是差企业，通过整个的线上平台之后，我们发现整个的信息进一步透明，整个的交易变得透明和快捷，但是导致的后果是我们整个的交易，我们大量B的企业整个利润空间受到挤压，获得收益的是我们产业平台或者交易平台，或者资本估值的提升。这个基础上，可能某一种程度伤害我们实体经济。
那后面我们整个产业怎么发展，整个互联网产业怎么发展。过去的十年应该讲互联网是独立丰收的十年，包括我们资本来讲，大量的资本在追捧，我们讲资本是贪婪的，包括我做投资也是一样。这样找到好的B2B企业，去投资它，获得好的利润。过去十年是一个很好的互联网市场，但是未来的十年，整个的互联网市场已经没有那么风光。整个的统计数据可以看到，从安卓的整个占有率和渗透率，包括苹果的渗透率，以及我们网民的增长速度，基本上已经是流量到头。互联网上如果重新获取这个增量的市场，那个时候我们是一片荒芜，那个时候做一个视频APP你的流量会暴涨，但是现在发现做视频APP的品种已经非常多。这个中间，从网上获取更多流量价值的难度非常大，成本非常高。这个过程中间我们希望转到下一个阶段。
下一个阶段就是什么呢？从我们过去获取增量市场的逻辑，转到深挖存量市场。大家都知道整个的消费总额在互联网上大概就是10万亿左右，而我们整体的零售市场总额大概60万亿左右，大部分的实体经济还在线下，而整个互联网人群也在发生很大的变化。从追求我的价格便宜，到追求质量，再追求更高的体验。体验在哪儿？我相信在更多的程度上在我们线下的体验为更重要的一个市场。所以从我们整个的经济增长逻辑发生很大的变化，带来整个产业企业的变革也会有很大的差异。我们会看到从增量的现行增长组织转变为存量整合型指数增长组织。传统情况下每家大企业，我有资金，我有市场，我可以拿斧头，可以拿AK47，我把其他的中小B全部干死，包括我们提到有一些大企业会整合产业链垄断这个市场，我们叫线性增长的一个组织。我们会发现还有另外一个组织在线下，虽然大企业这么牛逼，但是不用害怕，在我们行业的集中度还是非常低。
我曾经看过一份报告，在政府政策相对集中的行业可能垄断性比较高一些，但是绝大多数的行业，它的集中度是比较低的，无论是CR4还是CR8，它整个的市场的垄断性基本上在低于30%、40%，属于一个轻的寡头占领市场，或者是比较高的充分竞争的市场。绝大部分市场是资本市场，哪怕巨头在整个市场占的份额比较小，我们全国四千万家企业，真正大企业里面占的比例很小，大量的中小企业是存量市场，如何把这些中小企业能够激发潜力，把他们团结在一起，变成罗马军团，去干掉那些劣质的企业，我们要探索一种新的模式。
新的模式，就要从我们宏观角度做顶层设计，我们叫微观感知宏观，从宏观决策微观。宏观来看我们发现从线下业务价值有很大的回归，线下的存量市场非常大，但是如何做到价值回归，很核心一点就是把线下业务在线化。过去很多在2C业务我们做到在线化，但是在产业的B2B的领域里面很难做到在线化，为什么？因为我们的B2B交易涉及到付款条件，涉及到我们运货周期，涉及到采购量的大小，涉及到我B和B之间信任度长久和强度关系的影响，所以导致B2B的交易很难搬到线上之后，导致产生之前的一种模式，B2B的信息撮合。信息撮合之后，我们也知道有一些大企业在中间也获得比较高的市值，如果我们能够把线下的交易搬到线上去，真正才会对这个产业产生根深蒂固的影响，这也是我们认为产业变革最大的机会，也是未来三到十年之内最大的红利。
如果我们把线下的业务搬到线上去，那我们整个线下的业务就是战略大反转。实际上互联网本质上就是一个工具，过去十年，可能互联网从业者是掌握了这个工具，而大部分传统产业企业家，只能在旁边观望，或者努力靠拢，但是还是你不擅长。当我们进入一个体验时代的时候，线下流量为王的时候，我们如何把线下流量变得在线化，真正的实现我们战略的反攻。传统企业家掌握IT工具，最终实现整个的整合，这就是我们一个新的命题。
我们分享一下我们整个的方法论。这是一家企业，我想在座各位都对7-11比较了解，可能我讲的时候可能有很多的嘘声，可以有嘘声。但是我想绝大部分的企业家对7-11的本质的理解是不同的，我们认为7-11的本质不是一个连锁店，如果我问大家7-11是什么，大家肯定会举手，这是一个连锁便利店。但是我们不认为它是一个连锁便利店，因为它整个的利润总额是日本第二名到第五名总和的利润，一家连锁企业怎么可能有那么大的差异和别的连锁店。
实际上他更多在团结了40万的群众，40万的人在他的生态系统里面，全球大概有七万多家店，在他的平台上面每年自己的利润，八千个顾问，每年人均净利润达到120万。为什么我们讲人均净利润？因为对互联网企业来讲，互联网比传统产业牛逼的就是净利润，因为互联网用的人少，用的人少它的效率就高，所以它的净利润就高，所以就是我们传统产业打不过互联网企业的特点。作为7-11这家线下的产业企业，能够实现和线上的巨头一样的高利润，它的核心是团结了大批的小B。七万多家小店跟它在合作，它通过这七万多家小店再反向，日本大概有170多家原来中小型的工厂，反向去驱动，去采购，中间不赚任何的广告费，不赚任何的加盟费，不赚任何的产品差价，他赚的什么钱？他赚的是我这个小店，你现在一年的毛利100万，但是我对你赋能，赋能完以后，无论产品赋能，IT赋能，包括客户的赋能，整个选择的赋能，通过赋能之后，一年的利润到400万的时候才跟你分成。
他通过把大量线下流量的小B整合在一起，又连接了头牌的F，头牌的工厂连接在一起，让每个参与方都活的有尊严，获得利润有尊严，这是他的业务模式。他本身整个的业务运转也非常高效。所以最早的发明，原来7-11来自于美国，但是到1973年被日本企业引入到在日本渗透发芽之后，它获得了非常长足的进展，获得非常高的收益。
第二个大家可能说，7-11是国外的。我们会看到另外一家企业也采取了类似的模式，对大家来讲对农村电商是很累的事情，虽然很多资本追捧这样的企业。但是我们知道从规模、效率和整个收益角度来讲，效率角度来讲，效率成本和规模角度来讲，这三者之间做农村市场是很难平衡的。而且家电行业来讲已经是红海市场，就是说集中度相对比较高的市场。但是这家企业在这么一个产业比较残酷的时代里头，它杀出重围，团结了全国7万家左右的农村的夫妻老婆店，然后上游连接了大量的工厂，这些工厂不一定是我们最大牌的工厂，他辐射大概将近17个省份，今年的GMV的平台交易额接近2000亿。对于这样的企业做模式，他不是一竿子像某些东，某些巴直接去冲到农村做市场，而是大量的团结这些小B，这些小B自带流量。传统情况下这些小B它是受欺负的，因为厂商给他的货，大排场给他的货一定是最差的货，物流周期是长的，价格是贵的。他通过这些产业链的整合，把大量优秀头牌的小B，和优秀的工厂连接在一起，让参与其中的参与方都能够比较有尊严的获得利润。这家企业也是我们母基金参与投资的企业。
未来三年我相信惠隆达它可能会做到更大的市场覆盖，现在大概是在7万多家门店，它估计未来三年可能会覆盖10万家，甚至15万家门店。它未来的GMV突破更大的增长。我们认为说产业的升级，核心的模式，可能对于平台的信息撮合，B2B的交易电商，我们不认为它是一个相对比较健康的模式，因为最终是把所有信息放到网上去了，最终大家是多败俱伤，对吧？这种情况下面，我们认为采用路由器的方式，可能帮助更多的小B和F能够成长起来，右边是大量的能够有价值环节的小B，能够掌握我们的客户，无论客户是C还是B。左边是我们产品供应商，这些产品供应商并不是所有产品供应商都可以在里面，我们要选择头部的B和头部的F跟他合作，通过产业路由器的方式去进行整合，创造性的价值整个缩短供应链，这种模式才有更多的生命力。
前段时间我刚去我们培育的企业，这家企业也是大宗商品做贸易商的老板，身价几十个亿，他探索了五年的时间，包括做B2的电商，他都探索，各种方式都试了，都失败了。后来我们其中一个合伙人，在前年就和他有很深入的交流，慢慢把他培育起来。现在这家企业团结了大宗商品里面下游的B，同时团结上游的供应商，在他的平台上今年GMV大概30多个亿，明年可能会突破300亿，后年可能突破500亿，未来五年会在他平台上成交一千个亿，整个交易在他平台上发生的，不是信息撮合，他自己没有做自营，这是这个平台模式的威力。通过在线上交易之后，它把物流，把相应的其他的在够做相应的对接，扶持一批优秀的供应商，扶持一批优秀的小B。
这个过程中间，他把平台的交易成本，产业成本，物流成本我们给它测算过，大概会降低8%到10%，也因为当他三年之后做到一千亿，两千亿的时候，他整个的毛利空间将会挤出来的水分大概在一百个亿的毛利。这就是我们认为产业路由器的价值，我们相信这家公司在不断发展过程中间将会成为细分行业里的阿里巴巴。我们认为这种企业它去服务两端，服务于F，服务于小B。它就会带来一个健康长久的模式。
所以对于我们来讲，未来的时代里面，2C我们追求的是快乐。2B我们强调的是赋能，如果这个平台没有很好的赋能，这个企业，这个平台可能就没有价值。IT赋能，金融赋能，物流赋能，管理赋能，要跟平台两端做相应的增值服务，去帮他们去提高他们获取下一个客户的福利，但是两端的群体不是你所谁愿意上来就上来，你要扶持那些真正优秀的B和F，这样的话才有可能形成一个罗马军团。如果你的体系里面有大量的游兵散友，你就很难去做成这个模式。之前我们很多传统企业家说我要往线上走，去做增量市场，我要去跟一些B2B的交易平台合作，当然，这个没有问题。
但是很大程度上我们传统的B，传统的F是不熟悉的，要获取线上的增量市场是非常难的，最后可能被懂得获取线上流量的企业打败，而可能打败你的企业不一定是好的企业，他可能会市场营销而已，一些技巧而已。我们真正要做的是我们线下，踏踏实实做好我们自己的事情，一个小的企业不一定什么事情都得自己做，可以拆出来。每个人做相应的分工，每个人做相应的贡献，形成说消灭低价值环节，实现两端不同功能之间进行相应的组合，实施连接做智能匹配，最后形成价值洼地。把劣质的产能，劣质销售能力比较弱的B淘汰他，真正扶持产业里面优秀的企业，这样的模式可能更加长久，也更加符合我们国家所谓供给侧改革的目的。它本质上实现的就是说，当然也是一样，从需求到整个产能的供给，整个的匹配。
所以我们说得小B者得天下。过去对京东来讲是做了一件很苦逼的事情，要获取流量，自营，非常难，非常累。对阿里巴巴来讲，他做的是我自己做流量，然后分发给小B。但是实际上获取流量是最难的，尤其在整个的存量市场里面。这种情况下面，我们相信是得小B者得天下。小B对于2C的企业来讲，是一些好的地段，我们叫（英文），那种线下的流量的点。对这些小B，更多在产业里面做好更深的服务，更好的客户服务的小B，是整个流量的集中地。我们大企业很难干掉它，我们大企业可以收购一家企业，就像结婚一样，用钱收买一个美女的肉身，但是你不能获得她的灵魂。当很多企业被你并购的时候，它的失败概率是非常高的，这种小B有它天然的存在价值。
这种情况下面，扶持这些小B，让他们形成有竞争力的，面向客户的终端神经末梢，最终去反向推动我们需要的集材，扶持一批中性的企业，让他们做大。就像7-11一样，在它的平台上面，很多的工厂通过更大的合作，变成了上市公司。整个的产业链，每个角色做好自己清晰的定位，然后通过这个产业路由器做相应整个产业链成本极大的降低，这种模式我们相信有更大的发展方向。对于我们国家来讲，也会有更多的，更好的国家产业的升级。对于很多在座的传统产业企业家，或者我们做B2B平台的创始人，我们认为这种模式更良性，更健康，而不是从每笔交易里面挣钱，收取交易两方相应的咖啡的钱，因为做这种信息撮合的平台很难上去的，而形成这种模式你真正地才会深度的改革一个产业链。
刚才我提到那家企业，我们花三年时间把他培育起来，我们相信他在这个大宗行业里面，这个大宗行业在几十万亿的市场里面，他只要做到一万亿，我相信这个产业就有根深蒂固的改变。因为所有的信息，全部通过他的平台来做好服务。
对于我们来讲就总结一下，现有的产业路由器的本质就是B2F，需求导向到整个的采购，但是中间有很关键的三点：第一个存量市场；第二个共享，共享是每个参与方共享你的资源，做成你最优秀的部分。第三个就是赋能，这样的模式已经在我们平台上，通过这三年的时间，我们扶持了一些比较好的，未来潜在的巨头。
对于盛景来讲我们致力于用产业路由器的模式构建整个B2B的产业链和垂直领域的平台公司，我们也欢迎更多的企业和我们做更多的合作。无论是投资机构，无论是我们的传统产业里面做B2B原来的平台，还是本身自己就做传统的产业。我们希望每个参与者都可以在产业路由器里获得有尊严的利润，而不是盲目的向互联网的增量市场要你的份额，或者保住你的份额，未来的增长一定是在线下。
这是我们本身在全世界投资的一批顶尖的基金。我们盛景网联整个的公司突破百亿的市值，现在有管着将近一百亿的母基金，我们有投资很多这样的2B的企业，还有几万家的传统产业，这几年逼着想创新的学员，也培育了一千多家新三板企业，我们未来三年扶持300家申报IPO，我们是中国最大的创新创业服务平台，全球化的创新连接器。我们希望通过产业路由器真正实现产业的升级，而不是通过信息撮合平台的业务来做，这是我们对整个市场自己的判断。我们也希望通过这种模式，能够让更多中小企业获得更多有尊严的利润，获得更快的发展。我们也愿意扶持这样的产业路由器，围绕着产业路由器做赋能相关的2B的企业。
如果大家感兴趣，愿意和盛景进一步交流合作的，手提袋里面有一页我们的介绍，我们11月下旬，我们还特定邀请，我们会跟B2B内参合作，邀请一批，可能不超过50家参会的企业，我们会进一步深入探讨这个业务。因为这套理论和方法我们做了三年的时间，有一套成熟的体系，我们希望深入探讨，有秩序，有一定方法的改变一个产业，一起探讨，一起共建参与产业路由器的生态系统。这是我今天的分享。
这也是我们盛景的一句话，做2B非常苦逼的，这个过程中间，围绕着2B我们不一定变成2B，我们真正能够执行，能够成为整个产业路由器中的一部分，我们一起来创新。这是我这次的演讲，谢谢大家！
