网上分析医药电商B2B交易的文章太多，盲人摸象者众，但不乏独到深刻的好文。很多人以为，B2B交易频次低，实际这是个误区。B2C反而不是高频和刚需的。就拿天猫为例，用户在上面买衣服，可能就是一个冲动。如果她零花钱不多了，可能就不买了。这肯定不是刚需。但是B2B不一样。比如说你开一家医院，没有药品、器械、耗材就开不了医院，所以这一定是刚需。而且开医院不会一下子买一堆的药品、器械、耗材，而是会根据各科室的使用情况，每隔一段时间买一批，所以这又是高频。因此，B2B模式绝对有得做。
今天，就以普天药械网为例，聊一聊这家专注于全国民营医院阳光采购的第三方药械B2B电商平台，他们关于B2B模式的那些事儿。
首先，分析下自建B2B平台与第三方B2B平台的差异。简单地做个比喻，自建B2B平台就像自己的一个专卖店，我们得做所有的事，开发、推广与教育等，投入较大，目前市场上真正靠此能够盈利的极少；而第三方B2B平台就像大型商场，入驻商户多且形成线上市场，产品全、活动多、氛围好，对终端有吸引力，每个入驻者可共享资源，还可享受平台整合的各种支持，例如：新品推广、活动促销、信用评价、渠道控销、供应链金融、流量等，商户只要专注自己的服务即可。
作为第三方药械B2B电商平台的普天药械网，自2015年2月正式上线，同年8月网站正式获得福建省首张、全国第17张《国家互联网药品交易服务资格证书》后正式运营至今，交易总金额呈几何式速度不断突飞猛进，2015年总交易额8000多万元，2016年总交易额10亿元，2017年截至发稿日，总交易额已经突破近40亿元。
1、市场需求引领技术创新
随着互联网经济的迅猛发展，国内医药电商市场的竞争也日趋激烈，特别是近两年B2B平台风生水起，医药电商发展趋势也被普遍看好。普天药械网自视为站在“风口”的医药电商。要让医药采购从线下搬到线上，这是一个艰难的转型升级的过程。在这个过程中，首先必须明确“转”什么？然后才能更好地解决“升”的问题。
当前，要打破传统医药流通的格局，主要是要转变“信用危机”的问题，努力提高社会和客户对医药电商的可信度；转变“带金采购”的问题，通过“扁平”交易真正把虚高的药价降下来；转变“经营模式”的问题，充分发挥电商“多快好省”的优势去赢得市场；转变“服务理念”的问题，明确提升用户服务水平才是平台的核心竞争力。这是普天药械网在B2B模式中实践的总结。
供应链的核心问题是质量、效率与成本。与其他B2C平台相比，医药B2B电商平台最大的不同在于，由于是企业对企业，所以请购决策、交易定价、采购数量、资金往来及质量要求等都比较复杂。针对这些特点和需求，普天药械网着力构建五大平台服务功能，主要包括阳光采购平台、招标议价平台、金融服务平台、医药大数据平台、政府监管平台等，通过这些服务功能的全覆盖，使医药流通供应链服务真正实现了闭环，从而为提高企业效率、降低企业成本提供了有力的技术支持。除此之外，普天药械网还采用了SAAS软件技术，并把SAAS与APP相结合，让PC端与移动端一起更好地为企业服务。同时，在采购流程上，着力“强功能，减流程”，对计划、询价、下单、接单、发货、结算、售后等环节进行全面优化，从而努力把医药电商B2B服务做到极致。
2、构筑平台闭环交易服务
普天药械网是构建在云计算与大数据技术之上的全国民营医院阳光采购平台暨健康产业公共服务平台。平台以提升整体医疗健康信息化与服务水平为出发点，通过“撮合”的手段，重构上游供应链，有机整合医疗产业，促进全产业链的闭合，实现医药供应链信息流、资金流、单证流、物流、商流的”五流合一“。目前，平台已入驻采购商3000多家，入驻供应商3900多家，上架产品16万款。其中，更有福建民众、上海亿豪、亿家老小等实力供应商，在普天药械网平台上销售额已破亿元。
普天药械网针对医药行业目前存在的监管问题，进行了诸如采购、交易、结算等一系列的系统功能升级，不断完善平台的品质管控机制，为采供双方提供了省时省力的便捷服务。同时，平台还通过大数据的分析和备份，通过建立诚信交易机制体系，来对交易过程中存在的回款拖延等现象进行记录，为后期供采双方的采购提供一个诚信参考依据。
为了更加有效解决供采过程中的区域性问题，普天药械网还成立北京联合采购中心，有效整合北京及周边地区近500家股东医院全部上平台集中采购，同时通过平台大量数据的比对匹配，寻找性价比最高、服务质量较好的供应商深度合作，以实现阳光低价采购、降低患者负担的目的。同时，还向全国派出15支BD市场拓展团队，对在平台上难以解决的诸如招商、议价、谈判等大量工作，实行一对一当面协调沟通“上门服务”。
3、激活供应链金融运转
近年来，由于经济下行压力加大，医药采购领域的生意也变得难做起来。特别是国家卫计委明令禁止公立医院举债新建医院或举债新购置大型医用设备，这也使得民营医院对高端、先进的大型医疗设备需求更大。但“融资难、融资贵”问题始终未能得到有效破解，成为民营医院采购亟需解决的痛点，整个医药采购供应链也变得十分脆弱。
为了破解这一难题，普天药械网通过强化供应链金融服务功能，努力为采供双方提供完整的金融服务解决方案，如协议支付、分期付款、采购贷款、融资租赁等。在为优质的采购医院量身定制担保融资服务上，平台还突出了“三大创新”：一是金融产品服务，即平台已与光大银行、安徽国元、创信融资等融资机构达成战略合作，接入金融产品，保障企业的订单融资与设备租赁，确保医疗机构业务的正常开展；二是多渠道支付服务，即支持在线支付、协议支付、分期付款、代收代付、线下转账，为医药采购提供快捷安全支付等；三是自动对账服务，即平台同步银行接口、获取回单流水、自动匹配平台支付数据、自动对账，让医药采购供应链运行更加安全便捷。这些“创新服务”，较好地解决了中小企业“融资难”和供应链失衡的问题，进一步激活了整个供应链的运转。
通过普天药械网，不但金融机构可以更好地寻找合作伙伴、拓展金融业务，而且采购商、供应商通过平台也能更多更快更好地找到合适的金融服务产品。特别是在解决供应商担心货款回笼不能及时兑现问题上，普天药械网采取了采购商先预付货款并采取暂时冻结的办法，确保采购商确认收货后，款项能立刻结算给供应商。这一“资金监管”的有力保障，让医药供应链“痛点”得到有效化解。
有人说，医药电商B2B让传统的医药流通从线下搬到线上，它杀掉的是流通的中间环节，颠覆的是医药流通领域的利益关系，所以医药电商充满了利益博弈的“血腥味”。
此话直击要害，但非全部在理。药械网上集中采购，通过B2B“扁平”交易，实现降低成本，它封杀的是销售暴利，解决的是交易双方信息不对称的痛点，受益的是广大采购商、供应商和消费者，所以医药电商B2B模式或许比其他电商，在发展起步阶段相对难度加大，但它的发展趋势是不可逆转的，市场的前景更是极其诱人的。
