摘要：眼下各路资本仍在布局钢铁电商，面对钢厂的先后“醒悟”，以及“互联网+”的闯入，钢铁电商的决胜仍在未来。
连续6个季度盈利、供应链盈利成倍增长……在钢材供不应求、钢厂重新获得主导权的背景下，钢银业绩中逆势而上的这些亮点让业界相信：凭借独特的模式，这家钢铁产业互联网企业已走到前列。
“钢银实际上最早在2008年就注册了，但发展过程并非一帆风顺，也曾在自营的巨亏中摸索，直到在供应链服务中找到价值。”钢银一位内部负责人坦言。
钢银电商此前公布的业绩报告显示，到三季度，钢银已连续7个季度盈利，今年1-9月份钢银平台总成交3328.68万吨，实现营业收入515.16亿元，实现净利润2721.77万元，相比去年同期分别增长92.5%和112.3%。
“逆市上涨的业绩表明B2B的寄售模式得到实例验证。”亿邦动力研究院的报告认为，三个重要特征宣告这一模式走向“成年”：一是寄售佣金收入稳中有升；二是通过寄售转化的供应链金融GMV占比越来越大；三是在钢铁价格大幅上涨，市场供不应求的形势下，钢银电商B2B平台交易额已经保持稳健的上涨态势。
此前由于钢材市场的环境变化，市场普遍对这一寄售的模式产生担忧。所谓寄售，就是钢厂委托钢银平台进行钢材的在线销售。这一发端于钢铁产能过剩、钢价不断下滑环境下的模式，本是为解决钢厂在供应过剩市场中的渠道问题。
然而从2016年开始，钢材市场的这一过剩环境迅速变化，随着供给侧结构性改革、以及环保等政策的严格执行，钢材供不应求的状况已使钢厂重新在上下游产业链中获得更多主导权，在钢铁等不少行业的供应问题凸显，不得不现款现货甚至先款后货的市场下，钢厂利用电商渠道的价值在哪儿？是观察人士的担心所在。
在钢银电商常务副总裁黄坚看来，与担忧相比，市场的状况恰恰是相反。事实上经历2013年到2015年的经营，产业上已经形成与电商交易的习惯。“对于商家来说总归是要卖货，卖货要不是自己卖，那就必须有一个销售团队，其人力成本很高，但如果通过电商平台，只有卖场的服务费，成本会远低于自建销售团队。”黄坚说。
黄坚表示，在钢厂盈利好转后，企业也希望通过电商拓展到更多的地方，树立更好的品牌，如果说在前几年市场环境不好的背景下，钢厂更多是单一的希望将货物卖出去生存下来，那么在企业盈利后，钢厂则更原意让渡一部分利润，建立品牌，以及拓展到更优秀的下游用户，而这正是钢银所善长的。目前钢银在寄售的众多环节上都设计了相应的服务产品。“包括任你花，帮你采，随你押，可以说只要是客户的需求，也可以设计成标准化的产品。”钢银副总裁徐赛珠介绍，钢银花大力气将需求标准化的产品线上化，满足客户要求。而这也正是钢银从2016年下半年发力的原因所在，钢银供应链的相关产品，基本已经相对成熟。
今年9月4日，钢银再推出基于现货的保证金交易服务产品“订单融”上线，仅需支付20%的保证金便可成功下单，极大的盘活了企业资金。“钢银是对应场景设计配套的服务产品，目前来看各交易环节中的场景基本覆盖到了，并持续不断在优化。”钢银内部人士表示。
作为首家持续盈利的钢铁电商，钢银的发展并非一帆风顺。“钢银早在 2008年就注册成立，实际上试验钢铁电商的道路上，我们总共试验了三次。” 徐赛珠介绍，包括之前的2000年，而只有到2013年才真正感觉到机会来了。
在业界专家看来，钢铁电商之所以兴起，主要推动因素仍是2012年的钢贸危机，钢贸融资体系的“崩溃”使得钢贸行业信心严重受损，由此引发的银行加速收贷乃至“一刀切”，加速了钢贸融资担保问题的持续发酵及倒闭潮。
彼时，在很多业内人士看来，电商能够解决传统钢贸行业的很多问题，比如赊销、不透明等等。“主要是很多人觉得淘宝的一些做法可以引入到大宗商品中，至少改变一些信息不对称等方面的行业顽疾。”上海一家钢贸商坦言。
钢银成立后一度希望利用钢联的资讯优势，开展一些撮合的交易服务，但很快发现这一模式下的客户粘性很低，随后切换到寄售和自营，然而自营业务在2015年的钢价下跌中导致巨额亏损。“对公司是一个惨痛的教训，但并不是对钢银没有成长，实际上因为自营，钢银也快速掌握了一批买家客户。”徐赛珠表示。
“学费不会白交的，钢银在这段时间培育了客户，也培养了客户使用电商的习惯以及对平台的依赖性。”黄坚也表示。
对于未来，徐赛珠坦言，钢银肯定希望做成数据型公司。在寄售模式下为客户提供各环节的服务提高粘性后，下一步很可能钢银会将所有交易环节的数据研发成产品，而在钢银母公司钢联的层面上，数据也是打造大宗商品市场交易、数据、资讯闭环的重要一环。
在业内人士看来，交易数据一旦达到一定规模，对于产业链上下游而言无疑会更具有价值。实际上在生产端，数据的作用已经有所显现。钢银内部人士介绍，比如一家钢厂约70%的建材通过钢银的渠道销售，钢银就会定期给钢厂提供数据报告，其产品的销售区域、规格以及库存等，都能更精准的指导厂商安排生产。
今年10月份，钢银数据3.0已经上线，能够做到实时交易数据3秒更新，涵盖价格、成交、库存三大板块，逐渐拓展“平台+服务”战略的纵深：从提供用户基于真实交易场景的供应链服务，到满足用户数据场景需求的大数据服务。
“期望接下来钢银再推出一些更符合市场需求的产品和服务。”黄坚表示，作为平台，一定要保持自己的初心，解决行业痛点、产生价值，然后通过金融服务来盈利，未来可能还会通过数据服务来“挣钱”。
不过对于先行者，市场环境仍在迅速变化，尤其是伴随“互联网+”对行业的渗透，钢厂的“醒悟”，以及互联网+“玩家”的闯入，资本的涌入加剧了行业洗牌的残酷性。
《中国冶金报》此前的一项调研显示，22家受访钢企对电商的认识十分一致。其中19家钢企认为发展电商是大势所趋，钢铁行业也不例外，18家钢企则认为成熟的电商能将给钢铁行业带来积极影响，没有钢企认为电商会给钢铁行业带来负面影响。
而在行动上，有8家钢企选择完全自建的方式，也有8家钢企选择完全通过其他平台外包发展的方式，另有5家选择自建和外包相结合、自建更多的方式，1家选择自建和外包相结合、外包更多的方式。
中国电子商务研究中心高级分析师张周平表示，钢铁电商比较依赖传统钢铁行业，创造不了增量，线上电商平台是争夺线下的市场份额，目前做全产业链综合性服务的钢铁电商并没有多少，钢铁电商能否持续生存下去，还要看哪家企业能否提供完善的服务来满足市场的需求，国内的钢铁电商之间的竞争很可能会越来越激烈。
有机构的统计也显示，目前国内的钢铁电商数量高达300家左右，但占比重点企业总销售量的比重仍不高，仅接近30%左右，一方面钢铁电商未来仍有较大的增长空间，而另一方面平台与平台间的竞争也将更趋白热化。
“对于钢银等率先盈利的企业而言，路径已经清晰。”一位业内观察家则表示，领先者无疑会更具优势，但洗牌的煎熬还需更具耐心。
