托比编者按：
12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办，阿里巴巴零售通营销中心总经理云通、掌合天下创始人杨利祥、宜信翼启云服供应链金融产品负责人江明、家电汇创始人陈晨以及惠下单副总裁兼首席战略官肖硕等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下宜信翼启云服供应链金融产品负责人江明的演讲实录，托比网整理：
大家好！今天很高兴能够借这次大会跟大家分享一下宜信翼启云服最近几年在企业级金融服务领域所做的一些沉淀跟积累。
这两天来到会场之后特别开心，为什么呢？因为第一，今天大家都知道是2017年最后一个工作日了，马上就要放假了。第二，因为在会场，我们不断碰到现在的合作伙伴和老朋友，通过老朋友不断认识新朋友，真的觉得托比网的平台，对我们的价值特别大，能在这个平台上跟大家做一些分享，我觉得很开心。
简单做一下自我介绍，我本人目前在金融行业供职近20年，在加入翼启云服之前，我个人在国内几家外资银行做现金管理、贸易融资、外汇交易等银行传统核心业务。加入翼启云服之后，我和团队主要专注于供应链金融这个领域，为我们的客户，尤其是当下的新业态。包括电商平台、B2B平台、B2C平台，设计和提供金融产品和解决方案。
平台梳理整合供应链链条的目标是降本增效
最近几年里我们看到，在不同行业会不断有新的B2B、B2C平台涌出。我们仅仅以其中一个C端的视角来观察这个行业的话，会发现电商这种业态现在的 规模已经非常庞大了，数据显示，2016年的10月份，到2017年的9月，整个中国网络零售的金额已经达到了6.6万亿，同比增长了38%，所以这个增长规模和体量都是非常惊人的。
另外我们也会看到，非常多的电商参与者都在积极拥抱互联网平台，手机APP，包括微信、支付宝的流量入口等等，依靠这些手段去打造新的消费场景，去引导客户或消费者形成新的消费行为和习惯。当然，这一切的基础也是因为我们现在面对的不管是C端的消费者还是B端的客户，大家的消费习惯、消费理念以及诉求，都发生了根本的变化。
我们站在行业外，作为一名金融服务从业人员来看，虽然大家处的行业不一样，但从电商和平台的角度来讲，大家至少有一点是共同的，背后其中一个核心都是在梳理自身的供应链，不同行业的着手点不一样，例如，生鲜平台精细化管理自己的供应链，可以为终端客户在更短时间内提供质量更好的产品，同时价格会更优惠。
另外大宗行业有一个常用的操作手段，简单来讲就是集合下游的订单，用这种集采的方式，向上游获得更低的采购成本。有很多的B2B、B2C平台，基于平台做数据沉积，做未来的销售预测，或者以销定采，先获得下游订单，再向上游采购，来降低自己的风险。
供应链金融服务最终目的是打通产业链
既然要重新梳理和整合自己的供应链，完全可以借助于供应链金融这种力量。上午有一个来宾提到一句话我印象比较深刻，当下的B2B或B2C平台绝对不仅仅是刷流量，一定要打通供应链的阻塞点，给整个产业赋能。这个认知跟我们的认知是一样的，我们也认为，供应链金融其实解决的不仅仅是链条上企业的融资问题，最终目的还是帮助我们行业的从业者去打通整个产业链的阻塞点，提高供应链链条的运行效率。
基于这些认知我们认为，对比于过往的供应链金融产品，或传统的金融产品，供应链金融的特点一定是产业要素和金融要素的深度结合，不仅仅是产业要素和金融要素的简单结合，一定要囊括所有业态的生态要素。并且未来我们认为它会以金融要素为一个推动点，不断地促进我们金融产品的变革与创新。
我们觉得作为一个金融产品的服务商或提供者，首先一定要了解行业，以及不同平台的运作模式，基于客户的运作模式，我们相应地去设计产品，给予解决方案。
基于今天的分享，我们暂且把当下的电商或平台类型企业划分为两种，一种是交易撮合型的，一种是自营型的。针对不同的客户，我们会有不同的金融解决方案，以交易撮合型平台为例，我们知道在交易撮合型的平台服务里边，平台更多是提供数据还有信息的交流服务，从交易环节来讲，涉及到的是上游客户和下游客户。
我们认为，虽然可能大家的行业会有区别，但无非就是行业的上游强势或者下游强势。针对上游强势的情况，我们可以为下游企业提供订单融资，如果下游强势的企业，我们可以为上游企业做应收账款的保理服务。
对于自营型平台或电商来讲，本身平台会作为交易环节里面非常重要的一个点，参与到整个供应链里边的交易环节。我们再做一个细分，把平台划分成B2B和B2C两类，对于B2B的平台来讲，如果上游强势，我们可以为平台提供融资服务，如果下游强势，可以做应收账款保理。
现在很多平台本身就是核心企业，平台自营业务比重很重，所以为了促进自己的销售，很有可能对下游的分销商进行赊销，或者为分销商提供金融服务。针对这种场景，我们会设计分销商融资这种业务。
供应链金融服务商一定要了解行业
接下来跟各位分享几个案例，是我们在几个行业里面落地的一些项目跟产品。
首先第一个案例是针对旅游行业，通常来说，旅游行业是上游强势资源型的一个行业。行业最上游一般是航空公司、邮轮公司，包括景区门票的所有方。因为整个旅游的资源在他们手里边，所以他们是相当强势的，对于下游有很强的溢价能力。
因为在这个行业里面上游强势，要求在结算的时候，要以预付款的形式来做资金和产品的交割。平台在获得了旅游资源之后，我们知道旅游其实是一个比较快速发展的行业，但即便是这样，平台在做销售跟规划的时候周期也是很长的。所以就要求这个行业参与者、平台或核心企业需要有大量资金的垫付。对平台整个流动性的压力就非常大。
所以针对这种情况，我们是基于平台的历史交易数据，优选上游的供应商，根据它与供应商之间历史的交易数据给予授信，在每年采购的时候去帮助我们的客户做资金垫付。
供应链特点是很多特性会像链条一样做传导，因此我们看到平台企业是这样的，那么下游的分销企业、小批发商面临的问题也是一样的。
分销商向平台做订购与采购时，我们直接帮助分销商去垫资，这样做的好处，第一，可以帮助平台企业扩大产品销量。第二，通过金融服务的方式实现现款现货，资金流速非常快，帮助客户在他的供应链链条里重新整合资源，提高资金的使用效率。
接下来跟大家分享一个B2C生鲜领域的案例。在这个案例里边，我们金融服务的对象主要针对于平台企业，平台企业上游是B2C比较典型的多品类的供应商，下游直接是C端的客户。
对于这个B2C生鲜平台，从整个业务逻辑上来讲，平台下游针对的是大量的C端消费者，整个平台每个月采购量非常大，基于这种业务特点，在传统的模式下供应商在交货以后通常有60天左右的账期，针对这种情况为生鲜平台设计了一种反向保理产品，平台收货以后翼启云服提前把资金支付给供应商，同时将平台以前和供应商结算的60天账期延长到90天，这么做的好处是什么？因为我们和供应商的结算由账期变成现款，采购价格不一样，针对这个平台所有SKU，降价幅度在5%-10%的水平，这个平台和一个供应商每一次采购的价格下降了5%-10%，一个月采购一次，一年下来节约的成本非常可观。本身现金流应用由以前60天付款延长到90天，现金周转效率提高到50%。所以平台、供应商、资金方三方都在结构中找到了自己合适的位置，这是非常有意思的用金融的方式解决客户的需求的典型案例。
当然，目前翼启云服为各个行业的客户去提供有针对性的解决方案，并不仅仅局限于供应链金融，也包括供应链管理和财务管理。翼启云服是一个开放的平台，我们欢迎各行业的供应链管理机构，包括其他资金方、供应链参与方，一起合作，共同建立一个更好的供应链服务生态。
