托比网编者按
12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办，源码资本创始合伙人曹毅、阿里巴巴集团副总裁汪海、欧冶云商营销中心副总经理李禺、慧聪网副总裁李韬以及中农网CEO孙炜等行业领袖参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下是欧冶云商营销中心副总经理李禺的演讲实录，经托比网整理：
各位领导、各位来宾，大家上午好！我是来自欧冶云商的李禺
感谢托比网，今天对我来讲，是一个非常好的学习机会，刚才几位嘉宾谈了很好的想法，对我也有启发，借这样一个机会，很高兴能与各位专家、创业者、企业家一起，来探讨行业发展，交流经验，也感谢各界对欧冶云商的认同，今天我借这个机会，来分享一下欧冶云商的实践。对于B2B，我其实是一个新人，从事B2B的工作时间不长。过去20年，我在宝钢工作，更多的是做一个钢铁人。是因为欧冶云商的成立，我才接触互联网产业、接触B2B行业。但是在欧冶云商起步发展的三年当中，伴随着欧冶云商的成长中，我见证了中国钢铁电商的起步发展过程，在欧冶云商创新创业的过程中，我也对B2B、对于中国钢铁电商的发展，也有了一些自己的认识。
应该说，欧冶云商第一批的创业者，我算其中一个。在这几年过程当中，得益于宝武集团的影响力，我先后参与或共同发起成立了中国金属材料流通协会的钢铁电商专委会、上海钢铁服务业协会的电商专委会，这是几个目前国内最早探索钢铁电商的行业组织。也是因为借助钢铁电商专委会这样的机会，我有机会走访了可以说国内70%的钢铁电商的企业，所以今天我把我感受到钢铁电商的情况，和我们在座的嘉宾，做一些分享。
钢铁电商，我们到底应该做什么？
刚才阿里集团的汪总讲的一些观点，我很赞同。他讲了一个非常核心的观点，电商平台做基础实施是首要的。钢铁电商，我们到底应该做什么？
第一，应该是做基础设施。如果做基础设施，从这样一个定义来讲，应该是一个开放的体系。欧冶云商构筑的云仓服务体系、运帮服务体系、云管家服务体系，都是很好的平台基础设施，是完全对全行业开放的。既然是基层设施，应该没有必要大家都去建，否则就是资源的浪费。
第二，钢铁电商，它一定会推动行业的数字化转型。对于钢铁行业来说，我认为事实上数字化的路是非常长的。我之前看到的大型钢厂，数字化水平是比较高的，我从进宝钢的第一天工作起，生产信息都是依靠信息系统实现的，但是也有不少的民营钢厂，信息化水平很低，更不谈数字化了。前不久我到新疆的一家钢铁厂去看，一个年利润超过三个亿的钢铁公司，竟然没有任何信息系统的支撑，基本上靠EXCEL表格来处理和管理，当然这个钢厂的规模相对小，产品基本上是品种单一的螺纹钢，利润也是赶上了2017年的钢铁黄金时代。但是在当前信息技术如此发达的今天，企业生产管理是如此，真的不可想象，过去许多地条钢企业大概都是如此，说不定还是当地的纳税大户。这说明一个什么问题？说明确实工业互联网的许多基础还很薄弱，钢铁电商也会助推钢铁行业朝着工业互联网的方向转型，助推全社会工业制造的数字化转型。
我为什么今天要讲一些钢铁的情况？我看了一下参会的人员，我对钢铁电商的同行应该说挺熟悉的，但是发现今天在场钢铁电商圈来的人不多。今天是一个B2B的大会，更多是各个行业在这里汇聚、碰撞、交流研讨，但是钢铁行业，具有非常典型的意义，我认为分析钢铁电商，不仅对于我们钢铁行业的发展，对于整个B2B的发展，都有借鉴意义。
以上海为例，上海2016年B2B电子商务是一万四千亿，其中钢铁电商贡献额是47%，更不要说我们钢铁对于整个国民经济的重要性。在国内多家媒体评比的B2B电商TOP10中，钢铁电商占比半壁江山，比如欧冶、找钢、钢银，都在上海。钢铁电商具有代表意义，不仅是因为它与国民经济发展和国家基础建设紧密相关，更因为钢铁供应链比较复杂，能解决复杂的问题，相对其他简单的供应链来说，一定具有借鉴意义，所以说钢铁电商，也创造了其他大宗商品B2B电商发展的经验。我们先来看看钢铁供应链（如下图）：
大家看到，在整个钢铁产业链里面，产业链长、需求很多，发展不平衡的矛盾突出，所以它和其他产业链是有很多不同。从这条供应链我们可以得出一条基本的结论，就是：如果只是解决上下游客户购销信息的匹配，单纯提供线上交易的服务，这样的电商，生命力是很弱的。欧冶云商在成立之前，就有上海钢铁交易中心，也就是专注于线上交易服务的平台，后来我们发现，对钢厂或者贸易商或者终端客户，交易只是需求的一个入口，找到货源或买主，只是解决了很小的一部分需求，还有更多的需求需要解决。所以我们后来在上海钢铁交易中心的基础上，拓展上下服务链，成立了欧冶云商。
回到本源，我们来看钢铁整个流通领域的特征。早上李博士讲了智慧供应链，我们沿着这样一个思路来看，应该说在整个钢铁领域，发展非常不平衡，从钢厂到代理商到服务商到终端，不是像一个零部件或者冰箱等成品，制造完了，只是经过几级代理商，就到终端用户了。钢铁制造过程，是一个连续生产的过程，钢铁品种规格很多，绝大部分品种钢都是按照用户合同生产，钢铁作为一个原材料，中间还要经过各种加工甚至是热成型等这样复杂的力学性能的改变的加工处理，所以规模以上的综合钢厂（单纯只生产建材的钢厂例外），基本都需要依靠代理商，保证它的产品能够及时销出去。际上，这里面“用户”有的是直接的终端用户，有些是代理商，目标用户要靠代理商去找。所以，钢铁供应链可以缩短和优化，但是不能完全消除。
我们再看一下，从这个链条的起端到终端的用户的流通服务，就是供应链的成本，据统计，国内一般钢厂的物流占成本30%左右。但是在国外是多少呢？15%，所以这个过程一定需要优化。怎么优化？我刚刚讲了，只有通过供应链的方式，通过数字化，通过互联网的方式。所以，研究钢铁的人，或者研究行业的人，包括托比网，类似这样的研究机构，必须去研究钢铁电商的情况，寻找B2B供应链的发展规律。
钢铁B2B会遇到什么问题？
过去长期大家都在说，国内钢铁行业大概有三百家企业，我以我们欧冶资讯团队研究的结果告诉大家，国内能够在网上找到的钢铁电商，大概101家，当然还有一些埋没的比较深，平时从不出现在媒体上的，但是如果只是自家用，不对外，也就不称其为钢铁电商了。
在这101家当中，大部分其实是在做自营，也就是贸易公司的角色。在这样的情况下，能够独立去做线上交易的，就是刚刚汪总讲的，纯线上去做交易的平台不多，我不能说得太武断，但一定是不超过两位数。
钢铁电商的发展，会遇到很多难点。这些难点，有很多是B2B行业普遍会遇到的。但是遇到困难，我们也必须去推，B2B发展的过程，其实就是整个中国工业化迈向数字化、智能化的过程。以钢铁为例，中国钢铁产量，今年预计在8.3亿吨，2016年是8.03亿吨，加上二次交易，大概交易总量超过12亿吨。但是真正能够在电商平台上走的比例，不超过20%。说明什么？说明还有很多线下的。
为什么会有这样的情况？我们可以看到，首先是决策群里和固有利益链的打破非常难，因为决策人和操作人不一样，钢铁销售和营销员，这是两个不同的群体，这是所有B2B会遇到改变线下格局难的问题。这是B2B区别于B2C最大的不同，也是B2B发展最大的障碍。
第二，线下的资源整合难。钢铁很笨重、过去讲“傻大黑粗”，运输过程非常长，制造周期很长，这种情况下，钢铁产品往往在区域循环。比如说典型的螺纹钢，螺纹钢带有非常强的区域特征，新疆产的螺纹钢，尽量在新疆销售，这是钢铁本身特征决定的。当然，由于一个区域的产能过剩，会流向较远的区域，或者大型钢厂的战略用户也会覆盖全国，会建立自己的覆盖全国的销售体系，特别是北材南运的情况。如果要整合全国的资源，必须要有较强的行业影响力和资源运营能力。同时，也需要导入更多的产品和服务，满足全方位、多角度的需求，这样才能对用户有吸引力。
第三，还有信息系统覆盖和对接难的问题，有很多钢厂，最近这几年，应该说ERP水平在提高。宝武有一家特别擅长做钢厂ERP的上市公司，叫宝信软件，致力于中国钢厂ERP的方案解决商，做了上百家钢厂的ERP，但是仍然有大量钢厂的ERP和信息化基础非常薄弱。除了宝信软件，还有很多企业专门提供钢厂的信息化服务，有些钢厂也有自己的专业的信息化队伍，每家公司做的信息化系统，接口都不同统一，所以造成电商平台与钢厂ERP之间的接口开发成本非常高。
第四，是商业模式的困惑。这是很多钢铁电商行业从业者比较困惑的地方，可能走在前列的几个大公司，已经有自己比较明确的商业模式，但是还有大量的钢铁电商，挣扎在盈利和亏损的边缘线上，甚至不知道自己明天要做什么调整。我最近遇到一个同行，他说钢铁电商应该怎么做？我说你应该是老电商人，怎么说这种话。他说确实搞不清楚，因为盈利模式越来越不清晰了，他自己的公司不想做自营，但是发现其他的路也不好走。这里面有些公司以撮合为主，或者线下撮合为主，然后线上做一些重复的记录，为了管理的需要。在这个过程当中，避开了一个非常重要的环节，就是信息流中断，也就是常说的四流无法合一，那数据化从何谈起？最近北方的一家大型钢厂的钢铁云商平台，宣布关闭，因为他们之前就是通过行政的指令把自家全部的交易，全部要求客户在线上操作，但是实际上，线下还是传统的方式在运作，大家都觉得电商平台成立累赘。所以两年后关闭是很明智的选择，他们决定按照市场化的方式，从头开始。
还有一个误区，我今天再次谈谈关于B2B自营的看法。上周在北京参加中国产业互联网与数字经济高峰论坛，一个专家提到的一个关键，我认为非常对，如果电商企业做自营，就是以“我”为中心的服务，这是带有中心化的所谓互联网，就是“伪互联网”，如果是一个平台型的企业，它一定符合互联网开放的基本思维，没有中心化的基本特征。
我们再看看当前钢铁电商的众生相。对目前的101家钢铁电商企业来说，应该说现在的盈利模式比较多，有的是自营，有的是依靠自家钢厂的补贴（比如走个流水，每吨几元钱），有些是与自家的物流园区成一体，依靠物流园的资源，保证基本的业务流量和盈利能力，也有卖会员费、提供咨询服务的，也有以技术驱动、纯做线上服务的。欧冶云商与其他平台不同是，我们不仅是提供交易服务，还是希望做基础设施的建设者，通过线上化、生态化的服务构筑安全可控的信用体系，我们也不是希望都是自己来做，我们希望更多的生态圈的伙伴，共建基础设施，共享服务体系。
对于当前钢铁电商的众生态，我们不能用二元论来判断，非此即彼，所谓一分为三看世界，钢铁电商也需要一分为三的看待其价值。应该说，所有这些不管是什么类型的电商，不管是否做自营，是否是真的互联网方式的电商平台，其自身对于改善供应链、提升管理效率、降低成本，应该都有积极的意义，正是这些电商企业的创新发展，推动了中国工业的进步，推动了B2B的发展。
说完了现状，未来B2B的钢铁电商，应该朝着什么方向发展？这里结合一些文件的学习，谈一点我的认识。
钢铁电商的未来应该朝着什么方向发展？
十九大的报告和中央政治局集体学习，提出来两个关键词：一个是现代供应链，第二个叫做数据中国。应该说我们所有B2B的企业，必须去深刻领会，或者说对于打造我们自己的商业模式，是一个基本指导思想。现代供应链，我理解有几个关键点：
第一，各个环节数字化的互联。要互联，必须要交易线上化。现在很多自营平台，屏蔽了上下游之间的信息直接连接，甚至有很多人工干预，这样离数字化会越来越远。
第二，上下游产业链之间，一定要有高效的协同。协同体现在服务的互补性和合作的高效性，也体现在上下游之间的信息直接互通。比如宝钢的汽车板服务，宝钢的生产制造系统与汽车制造厂的销售系统信息互通，即形成了价值共享体系，用户的销售实时销售数据自动形成生产商的生产计划，这样一定是高效的。
第三，平台的信用问题。2012年钢贸商的危机，造成全社会对钢贸商的信用大大降低。主要是交易的信用问题。大宗商品不像快消品，一次信用危机，就可能导致一家大公司破产。所以，B2B平台解决的一个核心的问题，就是平台通过对上下游客户的信用、资质等进行认证，保证双方主要信任平台，就可以放心交易。那么，平台如何才能确保客户可信、交易的风险可控？这里面，除了单纯的历史交易信用外，还必须对每一次交易双方的标的物进行验货、监管的问题。
所以，我谈到B2B的三个特征：第一，互联。第二，协同。第三，信用体系。
我们回到钢铁产业链，如果你要做到整个产业链的数字化，必须要进行整合。如果单纯进行整合交易，我认为，这个整合不彻底，或者它不能成功。必须从交易，从物流，从金融各个环节，来进行打通，最终，能够解决多地、异部、多流程的信息不对称，实现资源优化的配置。
钢铁电商，除了对平台用户的交易，降低成本、提高效率外，深层次的影响和作用，是促进这些传统的企业，传统的制造企业，产业链上的这些企业的转型。我觉得钢铁企业，其实特别需要转型。现在很多钢铁企业，在无限控制和压缩采购、人力的成本，但是降低到一定程度，就十分有限，但其实大量的成本，浪费在供应链上。
我上次到西部一个省，一个大的钢厂，我跟他们交流，他告诉我说，你能不能给我提供一个解决方案。他一年有六个亿的物流，从西宁到格尔木几百公里的路上，他都是单车运输，回程都是空车。我跟他说，这是巨大供应链优化的空间，欧冶运帮做适当个性化定制，就能够满足需要，但是你的销售体系也需要配套做改造。
所以，钢铁电商促进了企业转型，其实也在促进企业的流程再造。
钢铁电商应该解决什么问题？
作为一个钢铁电商，应该解决什么样的问题？
对钢厂来说，可以实现产能、库存最优匹配；可以实现精准营销，及时预见市场价格变动，也可以实现以销定产、推拉结合。而对于钢贸商来说，电商不是在消灭他们，而是促进他们转型。比如，通过平台可以高效便捷获取供应商，可以得到快速响应的个性化服务。这些都是看得见的价值，还有对于行业、对于整个社会的价值，就是社会效率的大大提升，和供应链价值的再分配。所以，钢铁电商，一定是为了钢铁企业、钢贸商转型发展的方向。
最后，我们简单介绍一下欧冶云商的实践情况。欧冶云商成立于2015年，事实上，在2000年的时候，十五年前，宝钢就开始打造互联网企业，成立了东方钢铁电子商务公司。但是这个过程中，没有像我们阿里这样，有这么大的布局。但是也为我们在互联网的路上，积攒了非常多的经验。一个非常重要的经验就是光做线上交易，是很难成功的，所以要成立欧冶云商，要解决围绕交易上下游环节，能够提供更多直接的服务，这个服务之间，又是高度协同。后来我们发现，光我们自己做不行，必须整合资源，让更多的伙伴来参与，我们必须开放，必须构筑生态圈。
刚刚汪总谈到，我们作为B2B的平台企业，一定是一个基础设施的提供者，同时，作为互联网公司，服务要线上，B2B 其实很多是个性化定制的，所以服务还要便利化，所以我们在IT 方面投入很大，开发了很多线上化的便利用户的功能。这也是非常重要的。当然，作为钢铁行业的交易平台，信用是非常重要的，所以我们要做很多的信用体系建设的工作。所以欧冶云商从一开始，就着手建立仓库监管、云仓服务体系。这里稍微强调一下欧冶云仓服务体系。目前，我们已经构建了一个国内目前最大的，超过五分之四国内钢铁仓库的物流体系——欧冶云仓。当前已经有1800多个仓库，成为我们这个体系的云仓节点。他们统一装上欧冶的仓库管理系统，这个系统，帮助仓库提升内部管理，同时也是一个非常好的交易、质押货物监管的工具。我们要求，你在我的线上电商平台交易，必须把你的货，放在我1800个仓库里面的其中一个，放进去以后，我们要进行验货，验货之后，给给出验货的结果，信息是否完整、货权、质量信息等均在平台上显示，这样下游客户才能真正进行放心的购买。
我们还有一些其他的信用征信的体系、风控监控体系，包括征信、技防+人防等。为了让客户直接看到货物的情况，我们还提供了一个叫智播的服务，如果客户想远程验证货物的真实性，他只要选择智播，仓库管理员、监管员头上有一个摄像头，可以及时代替他的眼睛，360度去看这个货，应该说也是帮助客户，买到放心的产品。我们还有自己的第三方支付牌照——东方付通，应该说B2B的支付牌照，国内只有四个，欧冶云商比较早的拿到了一个。第三方支付，其实也是起到了交易上下游客户之间的交易担保服务作用。欧冶的第三方支付服务，对所有的B2B平台都可以用，这也是我们的基础设施。
建立这样的信用体系之后，可以帮着用户方便、安全地找货、找车、找资金。
这是欧冶的电商交易的服务，可以说我们的这种交易服务，和其他平台的服务，有很多共同点。我们提供了非常智能化的找货、竞价等等，帮助钢厂卖到与市场变动十分接近的好价格。同时围绕产业链数据化，努力做全价值链线上化的服务。我们线上服务的独特之处，在于与仓库监管体系的有机协同，实现云端验证货权、质量信息，并平台上直接展示验证结果，就是欧冶的绿灯、绿印等标志。这是国内钢铁电商甚至是大宗B2B电商都没有的。
根据客户的需求，以交易服务为核心，提供配套的仓储、物流的服务，以及供应链的金融服务。同时，我们围绕这些企业的需求，还提供了采购服务平台，以及钢铁废旧物资的交易等等。时间关系，这里就不多介绍欧冶的业务。
最后我总结一下，欧冶云商构建现代智慧供应链的服务体系，要努力打造全要素、全价值链的线上化、平台型的服务体系，我们希望依靠更多交易的全线上的数据，实现服务的智能化，欧冶云商也是本着开放、共建共享的核心价值观，愿与各位创业者、企业家、投资者一起，合作共赢，助推中国B2B行业的发展，为建设数字中国贡献力量！
感谢！
