托比网编者按
12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办，钢银电商副总裁徐赛珠、网筑集团联合创始人钱晟磊以及运去哪创始人周诗豪等行业转型先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下为运去哪创始人周诗豪的演讲实录，由托比网整理：
很高兴在2017年即将结束的时候，在托比网跟大家分享我们运去哪过去的心得，也是我自己对B2B行业的理解。我今天分享的题目是新交付，跨境供应链升级浇筑B2B基石。运去哪是一家一站式的国际物流平台，对我们来说，我们今天想跟大家分享一下，从物流的角度来说，我们怎么了解交付这一件事情。
在一开始的时候，我准备先说一个小故事。不久之前，我刚去了墨西哥，大家知道，墨西哥是一个非常神奇的国家。逼得特朗普同志，要在边疆造一堵墙。它的供应链给我最大的一个感觉是在过去三年里边，几乎所有新兴国家，产业工人的工资都在上升，全要素产业链的成本都在上升，但是世界上新兴国家中，只有一个国家是例外的，就是墨西哥。它的全要素产业链的成本，仍然在降低的过程中，甚至它的降幅是大于印度。
但有一件事情，是三年前，有一个我墨西哥朋友来中国，我跟他介绍中国如火如荼的互联网行业和B2B创业，包括我要做的事。但是三年之后，我发现我的墨西哥朋友，很坚定的执行他自己的商业逻辑，今天他在墨西哥，已经有了一个非常坚实的贸易B2B平台，由此我总结了三个经验：
第一，跟对的人，尽可能多的谈大生意。
第二，送货上门。
第三，收款回家。
所以他一直不理解，为什么中国人会用很多方法、很多理念、很多模式，去解释我们怎么弯道超车，怎么去做更多的生意。所以今天，我的逻辑可能比较简单。
我们说什么是交付？交易是我们每一个平台，每一天都在做的事。我们希望把所有人，拉到我们的平台上，让他们认识，让他们相信对方，让他们最后能够为商品和服务付钱，我们说这是交易。在服务的过程当中，我们可能很容易谈好一桩买卖，但是我们真正意义把商品送到客户手中，真正意义把服务完成履约，这一件事情，远比我们所说的交易更复杂，更困难。我们可以很容易的跟一个从来没有见面的人，确立一桩交易，但是我们做交付的时候，货物必须踏踏实实的传递到对方的手上。所以今天交付是一件比交易更基础更接地气的事。
所以我们可以先通过我们对C端交付的过程，建立一个简单的印象。我们都买过菜，所以我们很清楚，传统的线下实体店的模式，就是一手交钱，一手交货。在此，我们可以略微有一些支付方面的创新，比如银行卡，比如信用卡。但是通过交付的创新，我们会发现，电商的模式，增加了一条，我们不需要一手交钱一手交货，我们的交付变成了支付，有支付宝，用支付平台，送货用快递，某种意义上，交付的方式变革，真正意义上成就了电商平台的崛起。
但其实在中国，或者整个世界，C端的交付，已经有了非常大的改变，因为我们的快递，因为我们的跨境物流。但实际上在B端的领域，无论是国内还是国外，我们仍然延续着非常非常传统的模式，卖家和买家之间，我们需要用一些结算方式，在物流方面，我们需要找很多货代，我们需要找海运等等。
我们需要了解海关各种规则，所以我们很容易在新西兰找到一个很天然的，很纯净的牧场，我们可以去决定从那边买它的牛奶。但实际上，我们知道，当这个牛奶出现在中国消费者餐桌上的时候，我们中间要经过非常复杂的交付过程。所以我们会说今天B2B的生意，其实并不比三年之前更好做，因为我们认为交付的逻辑，没有被改变，我们更多B2B企业在交易上花的时间非常少，我们做了很多交付的事。甚至我认为真正的B2B企业，可能我们就应该在交付上，再多做一些创新，再寻找自己的突破点。
在这里，我们说B2B的跨境交易，有三件事情我们需要重点说明：
第一，如果没有支付宝，没有快递，有没有可能To C的电商平台，会有今天的发展，我个人认为很难，或者根本不可能。
第二，B2B仍然在用传统的交付模式，大量的成本和时间，实际上是被浪费了。
第三，没有交付的革新，B2B线上交易，很难最终意义上超越我们的传统企业。
大家应该都知道，我们To B行业的交付能力其实非常强。传统跨境交付的时候，我们有三大坑，第一，环境复杂、缺乏标准，数据无留存。我们知道其实物流数据，是一个各行各业的底层数据。比如说今天运去哪，平台上任何一个行业的B2B，大的电商，当你们决定出海的时候，最需要问的就是运去哪，这些货物过去运到什么地方，哪些买家比较活跃。但是因为在运去哪出现之前，这些数据被海关、大大小小的物流公司、大大小小的船公司所持有，它的数据因为交易关系不连续性导致数据分散。所以在这一点上来说，别说人工智能，甚至我们进行简单的统计，可能都很难做到。
然后我们认为运去哪正在和整个B2B行业推动一个新的事情，我们叫做新交付。新交付，我们说我们有三件事情，来证明我们跟传统的交付，是有区别的。
第一件事情，交付的核心，我们新交付的核心是什么？效率。如何用最快的时间，最小的环节，最安全可控的方式来完成交付。
大家知道，今天在中国和在世界，每一种商品，从它制造到营销，实际上它被复制的概率是非常高的。我们的交付方式，一定要保证这个商品，在最短的时间里边，能运送到地球任何一个潜在消费者手中，所以我们必须要有效率的交付。
第二，我们要有更标准的交付。在交付的过程中间，我们的消费者越来越不确定自己需要忍受各种各样的情况和条件，我们不能依据不同的产品，定制不同的交付模式，我们总是希望交付的标准化越来越高，因为这样的成本，我们可以更低。
最后，数据和流程是可视的，我们可能不用关心我的货物，现在处于什么位置，但是我们必须非常清晰的了解到，它什么时候能被交付到我们用户手中，因为那是我们交易价值完成的节点。我们什么时候完成交易。要做好交付不容易，但是我们认为做到以下四点，会容易让我们在交付环节，缔造一个不一样的B2B平台。
第一件事情最难，因为我们要建立一个简单的交付的决心，简单的交付决心，就是告诉客人，所有的事情我来做，你就等着收货，其实在C端，这样一种服务体验，已经会让我们每一个消费者去体会到。但实际上在B端的客人里面，买卖双方为交付简单这一件事情，操碎了心。如果一家B2B平台，能够告诉他，我在任何交易当中，并没有赚你的差价，但是我能保证我的交付最简单的。从某种意义上，钢银、钢联，或者一些成功的B2B平台，他们之所以能盈利，交付在这其中所产生的价值不可小觑。
第二点，我们要有一个标准的交付清单。大家在座的有熟悉国际贸易的清楚，我们国际贸易有一个通行的贸易术语，术语的目的是什么？规避交付中的风险。所以这一点，我们B2B平台，对于自己经营的产业链，对于自己经的服务类别，我们其实要给出一个非常标准的交付的清单。在这个清单里面，我们可以快速的标准的去承诺客户，我所达成的效果，或者可能存在的风险，或者我承担的责任。让整个交付、沟通的效率可以更高。
第三，建立高效的交付连接接口。一个好的B2B平台，没有办法把所有的事情，由自己完成。我们很难用自己的部门，用自己的员工，自己的经销商，来做所有环节的事。这时候，为了提高我们的效果和效率，我们要把自己的系统，自己的组织结构，甚至自己的供应商和客户的管理模式，变成接口化的模式，这样才能便于我们在建立简单交付决心的基础上，把我们的交付清单，传递给上下游客户。
最后，最难和最需要我们展现格局和胸怀的是建立一个共赢的，交付的利益分享。大家知道，好的交付一定会取代一些中间环节，而这样交付的中间环节介绍，意味着你的企业，是有可能存在更高利润率的。但是这个利润率如果这一家企业，在搭建这个交付模式的时候，准备揣在自己口袋里的时候，实际上，你会碰到来自所有链条环节上的阻力，很多B2B产业，我们碰到的阻力，可能就是因为这些原因。
然后做到这些点，运去哪我们有自己需要重视的逻辑在这里，提供给大家：
第一，我们认为所有的交付，所有的运输，过程并不重要，但是大家不能忽略的是仓库。因为仓是数据流和信息流，是增值服务，是交付增加值最容易体现的环节。而它在车上、船上、飞机上的时候，实际上是超越我们交付增加值链条以外的一个环节，所以我们要重视仓库。
第二，参与交易是前提。我们都要做交易，我们不愿意做工具，我们不愿意做一个纯撮合的平台。但是我们可能多多少少，都会碰到补贴。我们说运去哪所有的鼓励和机遇，是我们给供应商和客户的规则，所以我们认为标准和规则是值得补贴的。
第三，我们要连接。今天的中国，可供连接的资源，其实已经很稀缺了，BAT已经把很多资源连接走了，To B的连接又很贵。但是在国际上，运去哪还在尽一切可能的连接。我们连接原则是线下先连，因为线上早晚都是你可以连接的。所以我们优先连接线下的服务商、供应商；如果这个资源是稀缺的，很难获得，我们先连接稀缺资源，而不是大众资源。我们运去哪更重视的是亚非拉国家，我们认为这些点，离我们的传统供应链有优势的地方比较远。所以，它的资源更容易产生连接价值；然后我们自己不做的先连，运去哪不可能自己做所有交付的环节，所以我们会连接方方面面，已经有的交付环节我们做的会越来越少。
第四，寻找传统供应链的风险点。其实我们大家作为行业人，无论你来自化工、纺织还是机械、芯片，其实我们都知道，传统行业有一些存在风险的点，比如收不着货，比如欺诈，比如货物的遗失等等，因为这些风险点，传统的规则和交付模式，是没有办法完全避免的。我们的B2B创业者，我们B2B创业平台，有没有信心和可能，跟运去哪一起找到这些风险点，你们可以提供更多的供应链解决方案，运去哪可以提供标准化的供应链组合，我们共同来为每一个行业，打造属于每一个行业的解决方案。
最后，运去哪我们自己的使命，也是在贯彻我们刚才的中心，我们是简化国际物流，优化跨境支付，这是我们的使命。也希望大家登录我们的网站，把运去哪的交付逻辑，融入自己每一个供应链，细分渠道的解决方案当中。运去哪将在此为大家提供来自物流方面的知识、经验，我们团队非常专业，谢谢大家！
