托比网编者按
12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。云启资本创始合伙人毛丞宇、易久批创始人王朝成、联动支付行业应用中心总经理霍伟、找油网CEO吕健、康众汽配总裁商宝国、铜道联合创始人欧阳格以及托比网分析师张旭宁等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下为联动支付行业应用中心总经理霍伟的演讲实录，由托比网整理：
谢谢大家，非常感谢托比网和二哥，给我们一个很好的平台，在这里学到了很多。本来做演讲没有什么压力，但是刚刚听了王总的分享，一张PPT讲到头，我的压力非常大。
在这儿先介绍一下联动优势：
联动优势是2003年成立的，到现在已经有14个年头了。2011年，央行给联动优势颁发了支付牌照，我们牌照范围比较广，包括互联网支付、移动电话支付、基金支付和跨境支付。2016年，成为了上市公司海联金汇的全资子公司。
大家可能对联动优势不是很了解，我们服务的对象都是B端的企业，很多C端消费者并不知道，但是我们服务范围非常广，在互联网百强企业里面，大概有80多家是我们的客户。联动优势非常重视B端企业，这也是我们为什么今天一定要来参加这个会议，因为在座的各位小伙伴都是我们的上帝，也希望在未来，能用我们的服务能力，给大家的发展助力。
在2016年，我们的交易额近万亿。今年的交易额也大幅增长，近期艾瑞、易观移动支付的咨询报告里面，联动优势排在第四位，也就是说除了最大的阿里、腾讯和平安，我们支付的份额占比还是比较高的。
产业互联网是支付下一个发展机会
昨天到今天，我们也参加了很多B2B的研讨，非常重视B2B的企业发展。我们对行业的理解，可能并不是像投资人那么多的维度去解读，我们只是从最简单的一个维度来看。
从1995年出现互联网开始，支付就变成互联网的一个必须拥有的工具。伴随着互联网的发展，支付也在不停的变革。所以说，从早期1995年的互联网支付，到了2008年的移动互联网支付，出现了很多支付的新机会，也出现了一些新的产品，比如说我们今天熟悉的二维码支付，从2008年已经开始有了。我们又看到一个新的趋势，就是产业互联网，会是下一个巨大的发展机会。所以我们也意识到，支付在这个环节，有许多新的机会，也有许多新的挑战，希望在这儿，我们能够解决这些问题。
我们非常看重B端企业，刚刚前面两位嘉宾，都提到了他们对B2B企业的发展看法，我是非常认同王总的一个结论，我认为未来在这个行业里面，一定会出现若干个巨头，在座的下面的这些企业，都是未来非常有潜力的企业。
为什么这么说，可以比较一个数据。第一个数据，这个行业的交易数据非常庞大，电子商务交易额，在今年上半年大概是13亿，B2B占了9个多亿，占比70%多。另外对比一些对标企业，看到在互联网行业来说，B2C，中国和美国体量差别并不大，都是四千亿左右，B2B两者之间差别非常大，这也说明中国在B2B行业还有很大的发展空间。
我们从2003年开始，陆陆续续的服务了非常多的B端企业，尤其这两年，我们又服务了非常多的B2B平台型企业，我们发现，这些平台企业，有一些共性，这两天我的感触非常深，虽然听了很多PPT，讲的东西是不同的，但是我觉得好像问题和趋势，都是非常类似的。总结起来，B2B企业大概有四个目前看到的趋势：
第一，越来越多的细分领域B2B平台的出现，刚刚王总解释得非常好，这也是B2B企业的一个机会。
第二，信息处理的能力越来越强。我觉得这是一个互联网和产业互联网发展的必然阶段。早期B2B大多信息化水平非常低，可能很多都是线下的，现在已经完成了线上化。未来可能信息的结构化，也会做得非常好，会形成大量的数据资产。
第三，平台从撮合到混业。现在来找我们的很多的平台，以前是不需要交易的，完全是一个信息平台，了不起从我们这里收一个会员费。现在很多平台都在和我们谈，我要做交易，怎么降低手续费，怎么更顺畅的形成一个交易的闭环。所以我们看到，B2B企业确实在从商品到商流在转变，打通我前面提到的四流。
第四，供应链金融现在变成一个普遍的配置。从昨天到今天，既有做互联网金融的公司，所有平台基本都会提到互联网金融，我相信互联网金融，未来也会变成B2B平台一个必要的标配的功能，这是我作为一个支付行业从业者，看到的B2B行业的一个变化。
在和B2B企业交流的过程中发现，如果要形成交易，B2B企业对支付有迫切的需求，而且非常巨大。但是，应该说现在的支付手段，在满足这个行业的过程中，也有很多的挑战。我总结下面有一些我们看到B2B平台的支付痛点。
第一，B2B平台现在一定需要支付来作为它信息标准化的一个工具。前面其实大家都知道，现在很多平台，在由撮合变成交易，未来不管你做人工智能也罢，做互联网金融、供应链金融也罢，它的核心实际上是大数据，而结构化的数据，有价值的数据，是你未来做所有业务的基础，怎么形成这样一个有价值的，庞大的数据集呢？如果平台只是把一些数据从线下搬到线上，我们认为可以，但是价值不够，只有你把这种交易数据，沉淀在这个平台上，你的数据是可信的，你的业务才是有根基的。所以我们看到，有很多平台，在借助交易把数据进行标准化。
第二，我们觉得现在很重要的一点，B2B需要利用支付工具，来提升经营效率。我们说B2B存在的本质，是改变了原来的经营效率。我们今天看到大量B2B平台交易手段非常落后。比如说我们很多物流企业，现在还有很多代收货款的服务，很常见的账期长达三十到六十天，而利用支付工具可以改善效率问题。
第三，B2B平台需要利用支付，积累金融的能力。我前面提到了一下，金融服务的基础，实际上是数据，数据的标准化，一定通过交易的数据才能够产生。交易数据产生一定程度，你才能比较好的实现供应链金融。
另外一个方面，我们感觉B2B行业是非常有挑战的，也是非常复杂的。刚刚王总花了大量的时间在讲B2B和B2C的差异。在B2C行业，支付是标准化的，C端的消费者，经过漫长的被教育，它的支付已经门槛非常低了。但是对于B端企业来说，它支付的复杂度非常高。我们总结有几个：
第一，收款场景非常复杂。
第二，结算复杂。
第三，经营需求复杂。
第四，合规复杂。
第一，收款场景复杂。我们走访了很多B2B行业，我们觉得行业差异非常大，有的是进行大量现金交易，有的是早晨交易，我们服务的生猪收购网站，他们是早晨交易，送牛奶的是凌晨交易，一天24小时，不同地区，不同特点。
第二，结算复杂。B2B是一个链条，有上游，有下游，涉及角色非常多。这些角色，在交易过程当中，都涉及到一个利益分配。
第三，经营需求复杂。因为B2B有它的行业特点，有多年形成的一种行业交易习惯，这个是一个非常难以线上化的，它这个线上化的过程，是非常漫长的，比如说我们遇到有定金，有尾款，这在传统企业是很常见的。
第四，合规交易，我们知道，B2B交易数据非常大，B2C百亿平台非常少，但是B2B百亿平台非常多。现在银行监管非常严格，怎么保证他们的安全，怎么让这个平台，用你的技术，用你的产品来保证，让整个交易链条合规、安全，这是我们遇到的第四个问题。
这里有一个非常简单的案例，这是我们实际的支付伙伴，正在和我们探讨支付需求。他有上游的品牌工厂，还有下游的经销商，这样一个简单的B2B平台，涉及了九个角色，既涉及到C端的标准化支付，比如说二维码支付、刷卡支付、网银支付、手机支付，也涉及到B2B之间的支付，比如说支票，B2B的转账。在分润的时候，也非常复杂，比如说一笔订单，每一个环节角色不同，分润不一样，有的是O2O配送，单笔分润，有的是按照交易额分润，怎么满足这些需求，都是我们支付企业面对的挑战。
我们觉得现在互联网的需求越来越多，我们都知道B2B有上游和下游，对于这个行业，我们在交流的时候发现，它的资金使用要求是非常高的，经常有账期的需求。所以每一个环节，其实都有供应链金融或者互联网金融的需求。那么这个环节，由于角色众多，环节众多，实际上它产生了一个乘数效应，所以它的资金需求量很大。所以我们也看好，B2B未来在供应链的机会。
多年为B端企业服务，我们联动优势也有非常丰富的经验。这两年，我们为很多B2B平台进行了服务，在这个过程当中，我们形成了一个自有的业务平台，我们叫做BSP企业平台。这个平台，解决三个问题：
第一，解决支付问题，怎么样帮助B2B企业顺利完成交易。
第二，解决账户问题。
第三，解决金融科技的问题。
首先说一下支付问题，因为大家都是B2B行业，我们是支付行业，支付还是蛮复杂的一件事情，尤其在B2B行业，是非常复杂的。首先他对支付企业，有非常高的要求，为什么？有的场景在电脑上完成，有的场景是在手机上完成的，也有的场景是在你面对面付款的过程当中完成的。不同的场景实际上对支付公司要求有不同的牌照，如果你只有互联网牌照，无法做线下收单，反之你只有线下收单的牌照，你无法做其他的业务。而我们联动优势可以提供一个全套的支付解决方案，我们解决方案有三个特点：
第一，全场景支付，从线上到线下，支持支票，完全为B2B企业打造的。
第二，B2B企业以交易为核心，怎么做到以交易为核心，最主要就是和订单内容挂钩。如果只是一个接口，对于B2B企业非常难以适应，因为你刚刚看到，他们有线下，有线上等等，所以我们有一个支付平台，帮助B2B降低这个门槛，他只要把交易送过来，我们就帮助他们选择应该走的支付平台，完成支付，把结果通知给他们。
第三，商户的进入非常重要。B2B企业，往往是上游、下游，少则几百个，多则上万个。怎么合规的支付，这是非常关键的一点。所以我们系统提供通道接入的入网方式，可以快速让商户入驻，可以提高平台的效率。
说到支付，不得不说一下结算。因为第一是收款，第二就是付款。我们如果做B2C，我们付款非常简单，但是做B2B，场景非常多，付款要求也非常多，因为你要满足它的一个业务流程。所以，我们专门打造了一个非常强大的清结算引擎，为什么这么说，就是因为我们要接很多B2B企业和平台，通过这个引擎，我们只需要通过一个简单的配置，或者非常简单的内部开发，就可以快速实现各种复杂的要求。我们刚刚举的案例是九个分账方，其实可能还有十几个分账方这种情况。同时我们知道，B2B上下游企业资金非常紧张，所以结算的时候，正常都是T+1，我们也提供一个D0的工具，可以帮助B2B企业缓解资金的压力，这是我们提供的支付服务。
除了支付服务，我们还提供钱包服务、账户服务，对于小型互联网企业来说，对账户的需求并不是非常强烈，只有几个头部公司，京东、阿里，有这个需求，大多数的互联网企业，并不需要。对于B端企业，账户非常关键，因为账户可以解决两个问题，第一个问题，它可以提升交易的效率，比如说我们知道一个企业在付款的时候，我们有一个合作伙伴，是汽车车后市场，付款的时候涉及到一笔支付，企业支付的时候，网银往往掌握在财务的手里面，或者掌握在老板手里面，你去找老板，老板有的时候不在，你的支付就被打断了，一笔交易可能要拖延好长时间，你有了这个账户，可以把这个时间无缝的连接起来。
另外，你做B2B企业的时候，可能有好多需求，除了交易账户，我们还提供了信用账户、营销账户、理财账户，这样就可以让你以核心企业为主，所有企业可以顺畅的走起来各种各样的业务。
除了账户这两个价值以外，还有一个重要价值，它可以降低你的交易成本，这也是对企业非常关键的一点。你使用支付，从银行扣了这一笔钱，实际上有成本，银行收了你手续费，这个成本非常高，尤其我们B2B有很多大金额的交易。你有了这个账户，交易手续可以大幅度下降，因为你可以在体系内运转，这是我们提供的一个账户的服务。
基于联动优势十几年的发展，我们现在也在为我们的B2B平台，提供金融服务，我们更多是提供金融科技的服务。为什么联动优势可以做这个，因为联动优势十几年来，已经服务了全中国大概有近5亿人。我们基于多年金融科技的专业经验，为企业提供大数据风控服务，客户遍及银行、基金、保险等金融行业，当然这只是一个方面。
另一方面，你的交易如何把它模型化，如何建立一个好的风控模型，你才可以真正开展你的供应链金融。我们和我们的合作伙伴，可以结合我们的B2B企业，结合它的一些交易数据，来做一些模型。此外，做供应链金融涉及到资产的管理，有贷前、贷中、贷后，不同的管理环节，我们在平台上面，也提供了资金和资产的管理功能。
最后，因为我们是支付企业，支付企业天然和银行，和金融机构，有密切合作，我们也会为很多我们合作非常紧密的B2B企业，帮他进行一些资金的对接，这是我们这个平台，金融科技服务的能力，这是我们大概的平台架构，大家可以看到，我们的特点有以下几个：
第一，全景支付，线上线下，所有支付都是支持的，这对于B2B企业非常关键。
第二，我们可以快速接入B2B企业平台，和订单系统打通，和交易平台打通。
第三，我们提供账户服务，帮助企业降低它的交易，使它的交易成功率提升。
第四，我们有非常灵活的分账体系，可以满足各种复杂的一个分账的场景。
第五，我们可以让这个企业快速入驻。
第六，我们可以用我们金融科技的能力，来为我们众多的企业赋能。
第七，我们有十几年的经验，也是中国最早的一个移动支付的公司。
第八，我们是有牌照的公司，并且是上市公司。大家可以放心的和我们合作。
这是一个非常简单的案例，我简单说一下。其实我们这个平台的形成，是和众多的B2B企业合作过程当中形成的。这是一个酒类企业，它是2015年的时候和我们合作的，2015年它开始建设平台，2015年年底，它的交易额突破了10个亿，2016年底，突破150亿，我来之前，查了一下他们今年的收益，已经突破了210亿，在我们平台运转的非常顺利。我们在和这个企业合作的过程当中，积累了很多经验。
最后，我想借今天这个机会，非常幸运，能够学到这么多东西，我觉得B2B是一个非常有前景的行业。联动优势，作为一个老牌的支付公司，我们是非常愿意接受各种各样的挑战，愿意服务好大家，谢谢大家！
