12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办，鄞州区电子商务协会、联动支付、e签宝、运去哪、福仁源、钢源城、宜信翼启云服、微众银行、酷铺商贸、快塑网、中商惠民、华能大宗、我要印参与协办。快塑网创始人&CEO刘育弘、我的塑料网CEO李铁道以及优众优料创始人郭效杰等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下为优众优料创始人郭效杰的演讲实录，由托比网负责整理：
前两周接到二哥给我的通知，让我在大会上讲一点东西。我说：二哥，你叫我讲什么？我深耕的实际上是一个很细分行业，并不博人眼球。演讲的有一堆大佬，一堆大平台，他们讲的各种理论、各种东西，声音也大。我来可以讲什么？
但二哥一句话，给我很大的鼓舞。二哥说：虽然你是细分行业出身，但是在我眼中，你是对供应链理解最深的人之一，你是供应链领域的专家。开始我比较震惊以为二哥在夸我，后来我总结了PPT，看完我的PPT，我觉得二哥是讲了一句实话而已。
昨天的会议上，第一个专家讲了供应链。今天上午“链主”这个词儿以超高的频率出现。我以为我是来引领这个概念的，后来发现因为我上台的顺序靠后，结果就变成我在总结这个概念。我要讲什么呢？周星驰有一部电影，多次提到《演员的自我修养》。今天，我要讲的就是《链主的自我修养》。
一说到“涂料”大家第一反应认为只是刷墙的东西。其实不是。所有物品外面的衣服都叫“涂料”，比如我们的桥梁、汽车、手机、火箭、飞机等所有物品的表面层都是涂料。我服务和研究我所在的涂料行业已经快十多年了。从2007年我创业，做涂料行业的平台至今，我们要做的一件事情就是整合一条涂料行业的供应链。那什么叫供应链，什么叫链主？回到我们的题目，我的理解是：链主是在供应链里面做主人的人。
供应链链主的五环特征
上午我们多次提到链主，但是我认为他们理解的链主是叫“Chain Leader”是领导者。但我认为链主应该是“Chain Lord”。你不在产业链的竞争中成为领导者，你要超出了这个境界，让产业链成为一个你拥有的生态系统。“链主”它有一个重要的特征，我称为“链主五环”，五个环大家可以理解一下：
第一，在这个链条里面，你拥有核心能力，你一定拥有别人不能拥有的能力。
第二，根据你的核心能力，能够构建出来基于围绕在你身边的、产业链上下游的生态系统。
第三，建立这个生态系统之后，你能重新调节这个生态链主资源的重新分配，包括利益的分配，让大家去平衡。
第四，接下来上升到思想的层面，你要拥有一个开放的格局。不能与“链”争利，更不能与链中的玩家争利。
第五，你尽量不要跟这个产业链的玩家，有直接的竞争，尽量不要。我没有说没有。
在产业与互联网融合发展的过程中，为什么链主是必须的，不是多余的？我感觉有两点原因：
第一、 在诸多的产业链中，产业链资源总是很分散的。资源过于分散就一定不能高效的被组合，不能被高效的组合，那么这个产业链就是低效的。
第二、 一个经常被忽略的事实是：要么产业资源被集中在某一个或少数企业里面，于是形成了所谓的“龙头企业”。但龙头企业们都有一个通病，那就是：不开放，很封闭。越大越想占据更多资源，越想占据资源就只能越加封闭。这是一个死循环。
由此看来，我们需要什么样的链主？什么样的企业才能成为链主？结合此前我提出的“五环”理论，大家似乎有点眉目了。这次我以我所在的涂料行业来帮大家分析一下：什么类型的人才能成为行业的“链主”？
我以手机为例。我们手上的手机要么是IOS系统，要么是Android系统。塞班在很多年以前离我们而去。如果你用的是微软系统，也不排除个别人另辟蹊径，不在讨论范围之内。今天不管你是什么品牌，无外乎这两个主流系统。
苹果构建一个什么系统？操作系统我来做，手机我来做，供应链我来做，销售我来做，什么我都来干，我称它为“龙头企业”。苹果公司是一个很优秀的手机供应商，但它不能称之为手机产业链的链主。相反，有一家公司叫谷歌，只生产手机中最核心的Android操作系统，却不生产手机。但往往正是由于“Android”们的存在，才让我们的手机走出华强北，走向了小米、华为、OPPO、VIVO并存的时代，如此Android才有了格外的辉煌与丰满。也正是因为这个时代，这样兼容的存在，我们用得起苹果，我们用得起Android，我们用得起这么漂亮的手机。
为什么会有不同？苹果永远构建的是一个封闭的系统，它想要做的是：所有支付一定在我苹果上完成，所有程序一定在我苹果上完成。我想问凭啥？我就买了你一个手机而已，你凭什么要限制我那么多？但Android是开放的，Android系统完成之后，平台交给大家开发。由此百家齐放、百家争鸣。所以前者是封闭的，后者是开放的，一个是和产业链博弈的，一个是和产业链协同的。这就是不同。
但遗憾的是，很多报告听下来，都是在产业链里是博弈，而不是强调协同关系。如果一个平台张口就谈“我怎么保证我的利润有多少，我是多么的赚钱”。那么我告诉你，你当不了“链主”。
但是做“链主”也不是慈善事业。很多年前在欧洲一个哥们，跟我身高差不多，提出一句话：不想当元帅的士兵不是好士兵。从此这个句式变成大家常用的。比如说：不想当链主的B2B平台，你就不是一个好的B2B平台。
上午的头脑风暴里面讲到，找到行业的链主，你跟它合作，去配合，去服务。错的！你就是链主。如果行业已经有链主存在，有你的平台存在还有价值吗？我们所做的事情，就是在行业里联合无数个中小玩家，来重新组合成一个供应链系统。再由这个系统和龙头企业的核心玩家去升级这个产业。要不这个产业会越来越单一、越来越垄断，这不是一个健康的产业链业态。
我们要做的应该是这样一件事，怎么做？我不敢这样回答说你应该这样做，因为我没有这个资格。但是我希望从我们走过的这条路里面，分享一些我们所取得的阶段性成果，再诉诉我们在成为链主的路上所遇到的苦。这里先讲讲我怎么做，因为具体怎么做，每一个行业不一样。
成为“链主”的B2B平台要逐渐做深
B2B性感的地方就是因为有所不同，你跟它有所不同，To C追求的是什么？一定是越大越好。但To B追求的是什么？相比做“大”，如何做得更“深”才是第一要义。它的内涵在里不在外，一眼看不见，但是你要洞察它。我们在2017年上线了一个社群，叫“联众涂料论坛”，这个论坛是个比知乎还早的涂料技术问答社区。期间奠定了七八万的会员，占这个行业80%到的技术人群，十年以来跟着我们一起成长。
然后我们发现这个平台建立交流还不行，要逐渐做深。而对于涂料行业，“技术”关乎的制造能力是行业里大家共同的痛点。对于任何一个行业中小企业来说，你不要试图帮它做销售，你放心，它的销售水平一定比你牛，没有这一招活不到今天。每一个老板都是一个大销售，但是，产品一定是它的问题。那好，我帮你做产品，先帮你做技术咨询，再帮你培训，这个项目叫“联众涂料大学”。在培训的时候，我们去了很多地方，走进很多企业，在中国省会里面，除了西藏和青海、台北之外，其他地方我们都走了个遍。我们培训了两万个人次，大概有七、八千家企业，这个数量已经可以涵盖我国80%的涂料企业了。但我发现培训了也没用，为什么？没有技术来实现。那怎么办？我再往前走一步，我把解决方案给你，你复制就行了，把产品造出来。生产中你需要的材料、仓储、物流、金融等其他的都交给我。
在这个服务过程中，涂料是一个配方，也是一个载体。我完成一、两千家企业的配方植入，他们用的都是我们的配方，用我的供应链来来提高他们的制造力。我对他们了如指掌。这个时候，你发现什么叫生意来不及做。他抢着来找你，这我称为供应链的1.0。如何吧行业做深、做透，这是一个需要时间积累的过程，你做完这个事情之前，不要想外面的事情。更不要提供应链金融，不要提物联网，不要提云物流，为什么？你还没有获得这个行业的用户，这个行业还没有人认可你、获得基本的商业信任的时候，你提这个就是没有基础的楼，是建不起来的。
这步走完之后，下一步怎么办？你带着你所在的产业企业，形成了一个1.0的链，横向拓展到外部资源去。金融、IT、物流、智力包括政府等等这些产业有利的外部资源对都需要通过链主的通道来嫁接到产业链上，再行程一个更完备的生态系统。物流要随货物交接、银行和钱需要企业流转、IT需要行业对接、政府需要产业升级这个过程中都需要链主通过1.0的链条整合来的场景来变现或者落地。这个过程对这类外部资源来说来说叫“植入”，对我这样的链主来说来说叫“引入”。一边是整合行业资源行程的链段，另一边是我整合外部资源形成的链段，我们“优众优料”成为两个链段的中间桥梁，这个时候才能成为2.0的供应链链主，是拥有了横向能力的链主，纵深到底，横向摸到边，向下插到底，这就是你要干的事。
产业链需要更多的协同
3.0，要不要讲？要不要听？讲3.0之前，我想讲一讲这个产业，因为我是基于我们产业讲的，你们的产业我不一定懂。3.0是什么？跟你的产业有关。涂料这个产业，跟所有产业有关，它是所有物体的“衣服”。涂料+木材就是家具产业，涂料+钢铁就是飞机、桥梁这类制造产业，涂料+我们的皮肤，就是化妆品。涂料在在你身边，无处不在。
其实1.0是一个从点到线的过程，先服务单个企业，再服务整个行业。2.0是带领你的产业链找横向资源，由线构成一个面。那么3.0代表你的产业链，向你兄弟的产业链去拓展，形成一个立体结构，这个时候我们更多要去协同，所以我下面会有四化。
第一， 服务化。首先我们要明确，我们是服务的，不是来卖货的。
第二， 数据化。在合作过程当中，提炼出数据，这才是网。先产业，再互联网。
第三， 协同化。这个时候，寻找利益协同，可能是钱，可能是物流，可能是另外一条产业链。
第四， 资本化。资本的价值是在最后的。资本化之后，链主就有钱了。钱怎么来？你若盛开，清风自来。
做好产业链链主的几个步骤
这里，我们重新回到产业链的本身来看，如何去做好产业链链主，它需要哪几个步骤。
2017年10月13号，国务院发布了一个文件，叫做《推进供应链创新若干实施意见稿》，这份意见稿是是“互联网+”的延伸。第一次从政府层面告诉我们，怎么去做好你所在的产业链。这是一个操作层面的事，我等这个等了十年，从2007年到2017年，可能大家都在等。
但我们并不是要搬出来吓唬大家，因为我不是政府，我不是学者，我也不是国企，我只是站在市场的角度去看这个问题。但正好我们政府给了我们方向，我们可以用。从这里面，可以看到，成为链主要有四个步骤，其实跟我刚才说的大致相当。
第一，以客户的需求为导向。
第二，以提高质量和效率为目标。
第三，整合资源为手段。
第四，实现最终的协同。
这里没有多提“交易”。为什么？你要做的根本不是一个生意那么简单，产业链是一个整合、协同的过程，交易永远是你做的事情里面的一部分，并且可能是最后一部分，而不是开始。这跟谈恋爱一样，不要一开始就想最后那件事。意见稿里最后讲了一个“协同”与横向的发展。这个时候，我们叫智慧供应链阶段。
总结几句话：
第一，深挖洞。什么叫洞？洞就是你所在行业没有被满足的需求，满足了，它就不叫洞了，只有没有满足它，它才叫洞，因为它还空着。你要做的事情，找到合适的工具，把这个洞填上，一个一个填，当你填很多的时候，你发现你实现了对产业链的服务。要以客户的需求为导向，这是意见稿里提及的。
第二，需求是分阶段的。第一个阶段，一定不是供应链金融，一定不是整合物流，一定不是云仓，生存和发展才是这个产业最深层的，是企业最根本的需求。对于我涂料行业来说，企业生存和发展的根本是产品。在所在行业根本需求是什么，自己去找。
一步一步走上去，才会走到供应链金融，才会走到云端物流，才会走到其他跨领域的层面，这样你的数据才有价值。没有起点，就不要去想终点。我们往往走错了，真的走反了。
为什么走反了？一个是不懂，一个是迫不得已。没有行业基础是不行的，资本能够撬动的东西是有限的。对于很细分的专业领域，像我们涂料行业来说，不是资本和钱能导向的需求。也不是用钱、用补贴就能找到那么多用户。有的行业就是需要时间，需要慢慢来，快不了。
第二，高筑墙。以行业需求为出发点，以满足这个需求为你的宗旨，逐渐构建你的竞争力。每个行的链主竞争力不一样。但是对于我这个行业来说，是用户对我长久的信任以及我可持续服务的能力。
第三，不称霸。竞争是多维度的，但你只能做最擅长那一部分。对我来说，垂直于这个行业内部的深耕，是我们作为一个链主擅长的部分。完成之后，以整合资源为手段，而不是霸占资源为手段。物流，互联网金融，根本不是我们掏钱自己玩的。但是，我能保证没有我，你在我这个行业玩不转。你想玩，就来找我，这就对了。
第四，自成王。就是等到这个生态系统建立完成的时候，你自然就能成为链主、你自动就被推向了那个位置。这个时候，你唯一能做的就是谦虚与礼让，坦然的坐在这个位置上，控制自己的欲望，不要与行业抢利，不要与外面的资源抢利。大家协调好，做好自己的事情，拿走自己的红利。
我希望我们在座的，就是未来不知不觉走上链主之位的。你现在看看你的椅子，可能已经不再是椅子里，是一个链主之位，也是一个行业的“王位”。我希望大家都能等到那一天和走到那一天，B2B的春天的盛景在我们眼前显现。我们用十年的时间沉淀用户，沉淀我们对行业的理解，我将再用五年时间，成就我们对行业的服务能力。
接下来如果您需要跟我合作，如果您对这个产业有兴趣，当然对我个人有很有兴趣，可以联系我，谢谢大家！
