12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。云启资本创始合伙人毛丞宇、易久批创始人王朝成、找油网CEO吕健、云鸟科技创始人韩毅、康众汽配总裁商宝国、铜道联合创始人欧阳格以及托比网分析师张旭宁等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下为找油网CEO吕健的演讲实录，由托比网整理：
大家好，今天是我第一次站在这个舞台。我在2015年，作为一个“情窦初开”的互联网小兵，参加了南昌的那次会议，并且特别神奇的被二哥评上了新锐奖。之后每年都来参加这个会议，我发现，二哥对我们产业互联网和B2B行业付出非常多，所以我今天代表下面所有的伙伴对你说：I Love you！
接下来，我会先介绍一下找油网，再分享一下我们这两年来做对了哪些事情，遇到了哪些问题。时间会尽量在二十分钟之内，和大家多分享一些干货，下面开始：
找油网小步快跑，获资本认可
首先，我是一名非常传统的石油商贸的生意人，在上海做得比较有名，也自己开过加油站。2000年，我进入了中石油，工作了三年时间后，开始出来倒油，后来我跟在座很多兄弟姐妹一样面临转型问题。2014年，我在这个行业里面遇到了一个巨大的“坑”。亏了很多钱以后，我就开始思考应该怎么做。因为我是学体育出身的，特别爱折腾，天天琢磨，那时我身边的朋友跟我说，市场有找钢网、找塑料网，我觉得石油行业是不是有机会呢？我觉得真的会有机会，就这样琢磨出了找油网。
当时整个贸易公司已经是几乎解散，只剩下我一个人的状态。我一个人干什么？因为之前做过动漫行业的经验，所以我自己设计了找油网的商标LOGO，并且从2015年3月份开始出去融资。融资过程刚开始的时候非常痛苦，我非常清楚记得那是我第一次参加一个投资者论坛的时候，对方拿着我的名片，第一句话就说“找抽网？”后来发现，我竟然把找油的“油”字设计得很像抽嘴巴的“抽”。虽然我是1978年出生的，但是也一下子扛不住，立即灰头土脸的走了。
因为学体育的人心理素质非常好，第二次我又参加了一个投资论坛去找融资。当时就有人问我“你这个做的真不是按摩精油吗？”他们根本无法想像，在一个只有中石化、中石油的市场里还可以做电商平台。
后来到了第三次，我几乎不断的给找钢网的王东发邮件，在不懈努力下，他怀着极大的好奇心和我见了一面，我就这么靠着自己的厚脸皮，找到他他投了我的天使轮。这一点，我非常庆幸，王东大哥对我们找油网早期提供了巨大的帮助。后来在2015年5月份，找钢网又对我们进行了天使轮的投资，我初创团队的成员，包括两个联合创始人，都是王东和老饶帮忙推荐的，再之后，就有了找油网这两年半的发展历程。
最近，我们正在做大规模的C轮融资，预计很快会有结果。我近期才知道，这种融资方式，叫脉冲式融资：就是小步快跑，每一轮稀释股权并不多，更多细节我可以私下和大家交流。一个成立两年半的公司能获得资本市场的认可，很明显，我们一定做对了什么。但是坦率地说，在2016年的3月到2016年的12月，我们一定没有做到什么？那一段时间，我们没有获得融资，所以我们开始转型。
布局供应链采购能力，产生规模化效益
接下来，我跟大家分享一下，我们做对了哪些事情，也介绍一下这个行业。
这是我们整个石油行业传统的交易链条。我之前不会画这些结构图，画这些结构图的功底，还是找钢网的老饶，现在是银河系的联合创始人教我的。做B2B的生意，首先要想做哪一段，每一层该怎么画，所以我做了每一轮融资之后，就在不断的画这些图，不断的对整个供应链进行思考。找油网目前做了哪一段？我们目前做的是石油炼化后面那一段，在不久的将来，还会穿透到上面，我们是一层一层在穿透。就全球来说，这个行业都是巨头、重资产的。我们一个互联网化的能源公司，如何把这个事情变成可能呢？
在我们这个行业包括在座的各位，我们每天去加油，会选择到哪里加油？几乎就是中石化和中石油，全中国有超过十万个加油站，民营占一半，国有企业占一半。但是大伙儿很少选择民营加油站，为什么？民营加油站就有特别明显的一些痛点，供应链能力差，整合能力差等等。
我们找油网，第一，去年下半年开始只做一个产品，什么产品？柴油。汽油、润滑液、燃油这些都不做，只做柴油。后来，我们又做了一个线上化产品——找油商城。我们学习了找钢网，叫找油商城，我们内部定义为柴油团购。我们通过大量的地推，天天群扫街，把这些客户都扫到找油网来，每天下午做成集团化的采购，汇聚到上游的贸易商。
这一款产品的毛利很低，但是找油商城这一款产品，让找油网迅速有了什么样的能力呢？我们迅速大量的在江苏、浙江、广东、四川、湖北等等地方建了分公司，开始做大量的地推，从而形成了一个巨大的、全国化的供应链采购能力。因为大宗商品，你想做供应链穿透，一定是靠规模化。你没有规模化，他不会理你的。所以这一款产品，让找油网从去年只有四个亿的GMV，今年达到近五十亿的GMV，涨了十多倍。我现在发现，我们议价能力越来越强了。直到今年12月份，找油网成立了炼厂事业部，下个月，我们会组织一次炼厂会议，大量的民营炼厂、国有炼厂都会参加。
穿透供应链，布局新零售
第二款产品，我们开始做零售。例如市场上的京东、德邦、安能这些大家所知道的干线物流公司都是我们的客户，在地推的时候，我们发现他们几乎大部分的司机人手一张加油卡，不是中石化就是中石油。他们提供了什么服务？就一个——网络化，除了方便，其他什么都没有。
找油网怎么办？我们目前有近千个网点，更多是民营加油站，我们给这些民营加油站做供应链的管理，提供IT系统。找油网最近控股了一家加油站的SaaS公司，加油站用的是我们免费的SaaS系统。加油站的供应链只需要用我们的SaaS系统，一分钱流动资金不用掏。我们负责什么？我们负责导入大量的To B客户。加之我们股权结构里面有能为我们导流量的货车帮，它的客户都使用我们的移动端，加油也会比原来的更便宜。
第二，我帮客户管理司机加油。怎么管理呢？因为他们的司机之前拿中石化加油卡的时候，监督不到一天加了多少油。但是现在他们双方系统打通，在系统上，点开二维码直接自动加油以司机的猫腻行为。
第三，我们提供大量的金融衍生工具，客户可以T+5付款，T+30付款，所以我们现在零售端的客户，已经超过了近一万个。一万个客户，就意味着至少有几万台卡车可以加油。所以零售这一款产品是我们核心的利润来源，也是目前大量VC特别喜欢我们的一点。目前零售这一款产品的客单价，只有两千多块钱，就是一台卡车加油的钱。这个市场是一个巨大的市场，但是今年找油网在零售这一端，才做了十个亿，所以明年找油网，会在民营加油网站这端，不断发力，争取明年做到大几千个亿，我们明年的目标是希望做成全中国第三个加油网络，而且我所说的第三个加油网络，是实现强控制、实现供应链和IT全覆盖的。
明年找油网让我们这些客户，特别是To B的客户，他们选择加入燃料的时候不用想着先去中石化，先去中石油，先想找油网，这是我们明年的目标。这就是我们找油网今年做对了的一些事情，我们说穿透供应链、布局新零售。
抓取消费数据筑造铜墙铁壁
加油站还有很多性感的商业逻辑，包括今年的7月份，阿里在提无人加油站等等这方面的尝试。我们这个行业又是什么？每个客户去加油，这个画像阿里和腾讯不知道。为什么？因为中石化、中石油都没有开放，民营的加油站都是割裂的。这个数据性不性感？我认为非常性感。谁有可能获得这些大量的消费数据呢？我觉得我们有这种可能性。
所以刚才王朝成也说了，阿里和腾讯，做巨大的流量生意。是的，他们这种流量对找油网来说没有用，所以找油网也在建立自己的铜墙铁壁。这两年多来，红色的是我们已经实现的，白色的是我们明年就要做的。我们先做了柴油，然后做了终端金融，包括统一的连锁品牌。跟大家再报个料，因为老吕加油，我们已经做了商标注册。所以未来大家在市场上，看到更多老吕加油站，你们不要稀奇，那可能就是我的，包括加油站IT定制化服务，我们已经做到了。物联网的智能硬件，我们目前挖来一个小米的团队，小米在做智能硬件非常发达。不光是加油站IT系统，还有智能硬件，双方一起来对整个数据，进行抓取。
现金流是企业高速成长过程中必须注意的坑
新能源这方面，大家可能觉得我们为什么会做这些事情？实际上我们已经在做新能源深度的布局了。目前我们已经投资了很多的公司，前面说了我们挺牛的地方，接下来，我想说一下，我们这两年多来，遇到的一个最大的坑。为什么说现金流的事情？我今天中午跟一个好朋友吃饭。我直接问她，我说你上一个月月末报表现金余额是多少？我能看得出来，因为我们也在做一些投资。她有一些支支吾吾，但是最后我还是逼出来了，现金很少。我说你的钱跑哪儿去了？大量是应收账款。
我们在业务跑马狂奔的时候，如果融资过来的钱，每个月的现金都在减少，那就一定要看这一部分钱去了哪里，要么就是应收账款，要么就是库存，这个事情危不危险？我个人认为，非常危险。因为找油网就已经遇到了，我们每个月的业务在不断的刷新，但是现金流在减少。到底出了什么问题？我们再融大堆的资金是不是还会这样？后来发现，如果继续沿用之前的业务模式，我们仍然是现金流会吃紧，因为大量的钱被应收账款和库存吃掉了。所以这一件事情，是找油网这两年来，遇到的一个巨大的坑。
线上化的金融产品可以有效减少应收账款
这里面，你们的业务逻辑，一定要清楚，我们To B很多互联网公司，在做大量业务的时候，做了大量的赊销，然后换回来大量的交易数据。但这个事情对不对呢？我认为在一段时间是对的，那过一段时间之后，你们一定要做线上化的金融产品。
找油网目前第一，已经做出来了线上化的产品，我和大家打一个比方，德邦、顺丰，这些客户在我们这里现在怎么加油？每加一次油，线上化的数据会自动跳。找油网现在有一个大屏幕，每天都能看到每一台车加多少油。我们对接的就是互金平台第三方公司，T+1对帐，T+2对帐，德邦每天或者隔三天确认一次，互金平台就会直接放款，这样对于企业的现金流，每个月应收账款会大幅度减少。
第二，特别在我们这个行业，我们在大量的给客户洗脑，怎么洗脑？找油网不是为了卖油给你，而是为了卖产品给你。我们现在除了油便宜，还帮你管理客户。现在我们这个行业有很多深层次挖掘，我想把这个坑提炼出来和大家分享。所以大家仔细想一想，你们10月末的余额有多少人民币在上面，如果你们坚持这样做，会有什么危险？这里我认为是一个巨大的坑，一定要拿出来说的。
最后，我想说我们To B的公司，我们产业互联网公司，现在没有一个巨无霸的公司。刚刚我接受二哥这边的记者采访的时候，我也在说，我们现在做的事业，肯定在初级阶段，未来有巨大的机会。
所以，希望在座的各位，一定要加油努力，现在有大量的VC，而且越来越多的做中后期的大量VC，正在关注我们产业互联网。我希望所有的兄弟姐妹一起加油，这是我们找油网的企业文化，加油，未来因我们而改变，谢谢。
