12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。钢银电商副总裁徐赛珠、网筑集团联合创始人钱晟磊以及运去哪创始人周诗豪等行业转型先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下为网筑集团联合创始人钱晟磊的演讲实录，由托比网负责整理：
各位小伙伴们大家下午好！非常感谢二哥能给我这样一个机会给大家分享一下我们在建材行业深耕这七年来的一些探索。
因为上午的一些嘉宾，包括下午的同行们对整个国家的产业政策和对行业本质的一些理解已经介绍的比较多了，我临时起意希望我今天的分享能够从一个企业的经营者、创业者更加具像的角度来给大家分享一下我们在这样一个相对而言比较辛苦、深入、苦逼的行业里面逐步走过来的一些想法和心得。
首先介绍一下我们对整个产业的理解，简单来说，中国发展到粗放型向精细化运作的一个转折点，所以国家也提出了很多针对供应链的相关政策，如供给侧改革等。
而另外一个方面来讲，我们的一些新技术的基础也发展到了一个转折点。我们的大数据 、人工智能、新型供应链的技术、供应链金融的技术等等也都发展到了一个拐点。当大势的拐点和技术的拐点结合到一起的时候，对于我们从事供应链的企业来说，是真正到了一个充满活力、未来值得期待的新的起点。
这里我想重点介绍一下供应链金融。目前大部分供应链服务企业都着重以供应链金融为切入口来切入这个行业，为什么？因为从供应链本身来说，例如我们从事的建材行业本来就是一个巨大的存量市场，在这个行业当中每一个角色，每一个玩家，他都有相对而言固定的一些作用和职能。如果我们想当然的用些互联网和新技术的办法去撬动整个行业，甚至去变革整个行业，难度是异常艰巨的。但从供应链本身来说，资金是撬动供应链非常重要的一个杠杆，并且也是行业里的各个玩家特别急需的一个点。所以从我们供应链金融的生态圈来说，从资金供给端到资金需求端，包括中间需要的各类服务企业和我们底层需要的基础建设，在这样的一个金融圈里面，如果找到作为一家企业能够切入的点，可能会成为我们在这个供应链体系里面逐步突破非常重要的一个点。
接下来看一下我们整个建材行业，就像刚才上海钢银的徐总所讲，实际上我们B2B各个垂直行业有非常多的相似点，但建材行业有一点特殊。因为它的产品有两个最终的用途，一是利用在工程领域，像我们房地产企业、政府的公建、酒店，二是利用在零售行业，乃至延伸到家装。这些领域中间又有有分销商和层层的渠道商等等若干渠道。我们公司从2011年开始介入这个行业的时候也思考过很多，当初包括B2B电商在内的所有行为，最重要的一点是要革渠道的命。但后来我们才逐渐发现，每一层渠道都有其相应的职能，我们能做的是尽量能够赋能给他们，帮助他们去提升效率，这样才是真正能够在存量市场生存和发展的最终之道。
行业当中我们常说的“四流”：商流、物流、资金流、信息流，也存在着诸多痛点。我们常常说痛点意味着商机，对于我们供应链服务企业来说则意味着更多的机会。但是哪些是真正迫切的需求？哪些是长期的需求？并且这些所谓的需求和商机作为一家B2B服务企业的发展来说，应该达到一个怎样的平衡点才是最好？
的确，大家会看到，很多的SaaS平台发现我们这个行业信息化基础非常弱，但如果一开始我们就以SaaS的角度来切入建材行业行业，会发现这点并不是众多经销商最大的核心需求。而且因为整个行业的从业人员素质比较低，如果一开始就以这个需求来切入就意味着要付出巨大的成本。
我们回想起自己整个创业过程，也是让企业发展的平衡点与行业发展平衡点达到一个相对而言的平衡，这样才能支持到一个企业走到现在。这里我介绍一下我们网筑七年的探索之路。
我们是2011年创立的，1.0模式主要是做一站式建材采购服务平台，当初我们把核心客户定义为房地产企业，特别有大量中小房地产企业由于采购不透明和采购不集中导致整个成本偏高。我们当初以绿城房地产企业为基础，为中小房地产商打造一站式服务平台，虽然这个服务我们现在还在做，但是在服务推进的过程当中，我们也发现了很多的问题。
大家也知道，从2011年到现在，房地产企业在中国大政策的背景之下有很多的起伏，并且在跟房地产企业打交道当中我们也会遇到很多的问题。从我们的工程销售领域来说，最大的问题就是应收账款，第二是灰色利益的问题。虽然我们以打造一个阳光、公正、公开的平台去做，但实际在推进当中也遇到了很多阻力。
我们到2.0模式，希望成为一个综合建材服务商。在1.0模式2到3年的探索过程中，我们积累了很多建材服务包括我们在供应链过程当中服务的若干经验。我们开始思考，除了工程领域我们还可以向家装这个万亿级市场推进。在这过程当中我们也交了不少的学费，原因是什么?家装领域虽然还是To B，但是N多的家装服务体系需要做到To C的供应链要求。虽然同样是建材行业，也同样是To B的业务服务逻辑，但服务内容所需要的团队能力是完全不一样的。
后来我们逐渐在这两次的转型过程当中让自己的团队更加成熟，也随着这两次不是特别成功的业务定位找寻到了对行业真正意义上的深度认知。所以我们还是回归自身，做自己真正擅长的事情。做一个B2B建材供应链服务商，从贸易服务、信息服务和金融服务来切入我们相应的服务链条，这就是我们现在的商业模式。
我们在这七年当中把自己从行业中抽离出来看整个建材行业的供应链：原材料供应商到品牌厂商，再到分销商等多层渠道，最终到零售销售终端及工程销售终端。由于建材虽然从宏观上是一个行业，但里面还有很多细分行业，比如土建、土建上面的材料、中央空调、风机、水泵、电梯等等设施设备、精装修材料以及例如酒店的特殊设备等一些特殊建筑材料等等。每一个细分行业都有它特殊的性质和特殊的交易结构，也有它特殊的参与人员在里面。
所以我们从这个行业大的环境来看，把我们所有的品类再做了一轮细分。这些细分行业让我们重新定位，从而构筑我们企业的护城河：金融平台、SaaS、物流、仓储以及采购咨询。这样逐渐打造出属于我们自己独特的一些竞争力，基于我们对这个行业以及细分领域足够的经验来建立我们足够的竞争优势。
这三块业务也是我们三次业务转型产生的主要业务模块。并不是后一次产生的业务能够代替前面的一次业务，而是一次一次的递进，一次一次的微创新，最终建成了我们的护城河。我们最早做的专业采购服务是一个资源入口，建立起我们跟很多经销商、建材品牌厂商的业务联系，同时我们积累了这个行业里面需要的大量的风控数据。另外，我们的专业经营服务积累了行业经验，并且是我们企业发展非常重要的一个利润支撑。最后，我们以供应链金融服务为切入点，全面切入全建材链条的供应链服务，这成为我们最终希望能够达到的一个目标。
这里我重点介绍一下我们的供应链金融产品。实际上这跟很多B2B行业都有一些类似之处。我们分别针对工程领域的客户和零售领域的一些客户做了不同的金融产品。因为建材是属于重资金的行业，这意味着整个供应链链条的中间环节一定缺钱。我们要干的是什么事呢？如何辨别哪些人真正需要钱、哪些人我借他钱以后他能还给我、用什么样的方式来增加所有资金的效率等等一系列的问题就是我们需要去考虑和去钻研的，并且把得到的一些经验用信息技术、平台和互联网的方式让它更好地运转。
风控、效率、连接这三点就是我们在这七年的道路当中总结出来的三点核心优势。第一，既然要以供应链金融的方式切入整个供应链，那么风控就非常重要；第二，如何让这个传统的行业变得更加高效非常重要；第三，如何连接其他更多的合作伙伴愿意跟着我们一起玩非常重要。
第一是风控，在整个链条当中，我们主要是介入了原材料厂商到我们品牌工厂，从品牌工厂到经销商之间的一些供应链金融服务。由于房地产商最后给经销商付款一定有相应的周期，并且我们最终的资金来源是房地产商，而房地产商最终的资金来源是他最后的受方来的款项。所以最前端客户现金流模型到客户上游的现金流模型等等都会纳入风控模型当中来考虑。我们的风控模型一定是基于整个完整的供应链条来考虑的。所以参与的企业主、企业、工厂，再到最后的项目和贸易交易的本身等若干的维度都是打造我们的风控模型非常重要的一些因素，并且这个风控模型针对我们建材行业当中不同的细分品类有一个动态的评分级制，这也是我们企业七年来依托房地产绿城集团打造的非常重要的一点。
第二是效率，效率如何来体现？供应链服务企业最好的体现就是如何利用信息技术和我们现在的大数据、AI来帮助企业更好地完成整个贸易链条。我们公司有一个完整的研发团队和技术团队在不断地基于产业的本质和我们多年来对链条的认知进行运作。
我们做系统开发也好，做产业互联网也好，核心在哪里？核心在商业本质和产业本质。我们始终坚持自己是一个实用主义者，因为我们并没有像大平台一样能够这么深入地去投入最前沿技术的能力，而我们在做的是保持一颗好奇的心，关注这个行业里面最新应用的技术并且迅速把这些技术基于我们对行业的认知利用到我们产业的本质当中去，这就是我们对效率和信息技术的一个理解。
第三是连接，在供应链服务的链条当中，只有极少数的大平台才能够真正地完整地去做整个链条的本质，对我们来说，就要尽量团结能够团结的行业内玩家共同完成我们的目标。而我们把自己定位得更清楚，尤其是我们的细分行业。我们行业当中有一个不恰当的比方：我们希望干的事情是什么呢？是用一把雷神之锤去钉一颗钉子。所以我们选择了细分行业，在行业内做单点突破，希望跟行业内更多的伙伴敞开式地来进行更多的合作。
产业互联网的核心价值是回到产业链、回到效率。我们发展所有业务链条的时候，数据积累是最重要的。因为只有真实的业务数据和交易数据才是真正有价值的。所以基于我们产业链的服务本身，我们把渠道数据、产品数据、交易数据和物流数据基于真实的贸易在做整合，并且把这些数据做深度的挖掘和利用，从而达到我们提升产业链效率的目标。
既然我们在技术上和产业互联网上要走得更远，我们发展规划当中所有都是基于我们的技术结合产业链本身做不断地发展。区块链也好、大数据也好、人工智能也好，虽然这些名词听上去有点高大上，但从企业运行的本质上来说，就像我刚才跟大家分享的，如何把这些技术最实用的一些部分能够跟我们产业和细分行业的本质做最高度的连接；如何能够迅速提升我们企业的效率并且让我们作为一家B2B供应链服务企业，在无论是融资或不融资的情况下都能够健康地经营，这才是我们作为一家B2B服务企业真正要做的，也是我们接下去要认认真真、踏踏实实、一步步需要去深耕的。这就是我今天给大家的分享，谢谢大家！
