前言：了解你的客户，是成功最重要的一环。在谷歌“外贸成长计划”全国首站暨宁波启动会上，其中一个最吸引中国从事外贸企业人士的环节是外国采购者中的访谈。在这个环节里，谷歌特地从美国邀请来两位真实的海外采购者分享如何通过线上和线下的方式，找到她们的供应商。亮点是她们分享在寻找中国的外贸产品供应商时是如何考虑的，会看中哪些内容，哪些表现会影响他们的采购决策。本环节全英文分享并配有现场翻译，以下是翻译记录。
主持人：许乃云, 谷歌大中华区商务发展顾问
海外采购者1：Ndidi Obidoa，The Bolden Company创办人: 住在美国洛杉矶，创办了自己的针对非裔美国女性护肤品牌。该品牌在美国进行设计，而生产、包装的供应商都在中国。
海外采购者2：Tiffany Chiu,Otteroo总经理: 来自加州，创办了自己的婴儿漂浮脖圈品牌。由于产品是医疗级的，因此在中国一直与经过了医疗级认证的生产商，主要是上海及周边的工厂进行合作。
1. 当他们成立了公司，想寻找中国的厂家和供应商，她们要从什么渠道来找呢？
Ndidi：
通过线下展会找到商家：一开始会去非常多的线下展会，包括美国、香港、中国、台湾的展会。在线下展会首先会和很多商家接触，然后从中筛选并决定合作商家。
查看官网查看邮箱地址来筛选：她们会在展会上收到很多公司的名片，然后从中先找有自己域名网站的供应商，因此有自己域名的网站非常重要。那些在名片上留QQ或者126邮箱而不是自己域名的商家，她们就觉得这些公司不够专业。此外，在筛选中，她们会根据这些公司的网站的质量来判断供应商的专业度，然后把有兴趣的公司再放到另外一个名单来进一步讨论。另外，而公司邮箱在网站的位置也很重要，很多时候采购者找遍了网站，最后才在很隐蔽的地方看到公司邮箱，因此希望网页的邮箱信息能够放在显眼的地方。进一步就看这些厂家是不是有工厂、是不是真实存在且合法，。
Tiffany：
通过阿里巴巴：首先通过阿里巴巴寻找相关供应商。然而每次一找就看到几百家类似的公司，且都用一样的照片，因此很难确定这些公司是不是都真实存在。
官网结合线下展会：参加线下展会会收到很多名片，每次在展会中只能和对方沟通4、5分钟，随后回家后再在线上针对公司、产品名称、或者针对这个企业主本人进行搜索，查看资料。如果搜索不到供应商的官网，她们会认为这家供应商专业度有限。
官网结合平台，并直接与供应商对接：很多采购商认为，如果一个公司只用阿里的平台，并不能完全信任。采购商还是更希望看到企业有自己的独立站和产品，而不是在平台上看到每个公司都是一样的产品。另一方面，企业通过平台想和公司联系的时候，通常会出现一个很像是代理商的人，他并不是这个公司的人，不了解关于公司和产品的信息。Tiffany希望能够直接和工厂接触，而不是通过代理商。
Ndidi：
只有在没有选择的时候，她才会去找阿里巴巴，毕竟那里有很多不一样的企业和产品。因此，还是建议企业哪怕是使用阿里巴巴，也同时建立并关联到自己的独立站，如果可以的话，她希望在独立站上看到关于工厂、产品的视频。
2. 看到独立站的时候，最希望第一时间看到什么？（即：一个公司应该在独立站的显著呈现什么信息？）
Tiffany：
工厂如果有什么认证（公司认证、产品专利等），希望放在网站上，因为这个她们非常重视。
Ndidi：
如果网站有产品分类直接可以下载，会非常好。同时，希望网站的信息经常更新。
3. 有没有在中国做生意的过程中比较有趣的故事，愿意和大家分享？
Ndidi：两年前曾经和一个深圳的供应商合作。她从网络上找到了这个商家，希望和他联系。他们有工厂，会在其中生产和制造。由于Ndidi需要来中国参加展会，因此希望和这个厂家在火车站见面。Ndidi同时约见了两家深圳的公司，其中的一家公司完全没有出现，电话也联系不上；另外一个公司，本来以为去参观的是工厂，然而现场发现只是一个代理公司，因此此行比较失望。根据许多外国的采购者的经验分享，大家一般也对中国的供应商缺乏信任，所以中国供应商需要在各方面赢取采购者的信心。
4. 如何赢得采购的心？如果有的公司只是做贸易，并没有工厂，该如何获得采购的青睐？
Ndidi：
如果只是贸易公司，而你有很多资源和渠道，则建议让我们知道你的企业到底有哪些能力，可以获得哪些资源（建立信任感，让采购商知道我们企业和这些公司都有合作），在官方网站上及所有渠道上展示这些信息。
Tiffany：
希望有一些人推荐。如果企业和一家公司有了良好的合作，未来就容易有更多的合作机会，因此做好口碑很重要。
Ndidi：
很多买家会在网站上写评论，因此如果能看到同行、客户的评价，对她们是一个非常重要的指标。
5. 外国人的上网习惯与中国人有何区别？以及嘉宾的工作时间？
Ndidi：
24*7。作为公司的创办人和总经理，每天24小时都在工作。为了和中国企业合作，她的工作时间是下午5点到夜里2点。
Tiffany：
她为了配合中国的时间，也会在晚上工作。
6. 请每人总结本次演讲的重点：
Ndidi：
要做好的产品，同时对自己的产品有自信。
因为很多供应商做类似的产品，因此需要做好独立站、建立自己的域名、公司邮箱、产品介绍视频（中文+字幕即可），并且请一些客户写评论，都非常有帮助。
Tiffany：
如果有产品的认证，能够方便和供应商相互建立信任
7.Navia的总结：
一个平台如果有太多内容，那么对于使用者而言非常不方便；同时，公司的独立站如果信息更新不及时、独立站看上去如果不是很完善，有劣质的图片或者错误的语言，都会有负面的影响。
因此，我们建议企业：
建立网站：如果一个企业只应用平台销售的话，建议建立一个网站，且要有公司的域名和公司邮箱。
优化网页：建议加入产品的视频、图片介绍、用户评论，并及时更新。
