12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，会上，托比网记者对阿里巴巴零售通云通进行了专访，本文由托比网整理，以飨读者。
托比网：您认为入局这个市场的优势是什么？
阿里巴巴零售通云通：我们和别的平台最大的不同就是有四大核心优势，第一是兼容，第二是专业，第三是智能，第四是整个新零售的生态。
第一是兼容，我们针对品牌商目前的分销体系，做了一个兼容而量身定做的品牌商和分销商的网，而不是我们自己的一个网络。比如在快消品品牌中，有些是深度的营销平台，他们有非常多的线下经销商，但当他们在拥抱B2B时，会担心现有经销商的利益受损。而我们可以帮他们把经销商接入进来，让经销商在人、货、品、仓、商、配全面和零售通合作。有的品牌是非常浅度的分销品牌，比如进口品牌、一些淘品牌，在今天他们不可能重新建立一个线下的覆盖网络。纳闷，他们就把商品给我们，我们帮他们打造一个端到端的全国覆盖网络。
第二是专业，我们会提供小店很多专业的服务。比如我们现在已经有超过4500个地推人员在个人拍档和企业拍档上，为小店提供专业的服务，包括给予咨询建议等，这个团队目前是这个领域里最大的一个团队。我们也给小店包括金融、数据、充值等很多专业的便民服务。
第三是智能，真正能够让小店拥抱DT时代。这不仅仅是给它一些商品和基本的服务，还要让这些小店智能起来，比如我们平台里面的“为你推荐”、“圈你货”等频道，让小店能够清楚地知道周边消费者的喜好，基于大数据，最终能够产生价值，告诉小店应该怎样经营。 这些智能服务，不仅仅是一个POS机这么简单，而是POS机、照相机、WIFI定位等后续的一整套数据服务。
第四我们背靠整个阿里大生态，能够通过整个阿里的生态体系，更好地去赋能小店，包括线上线下的打通、品项丰富等。
但对小店来说，它可能不关心你到底是不是兼容，是不是什么生态，那它关心什么呢？我们会给小店什么样的价值？我们认为我们给小店的价值也有四点。第一是丰富，第二是专业，第三是智能，第四是温度。专业和智能其实刚刚已经阐述了，那么怎么体现丰富和温度？
丰富，今天的整个零售市场已经有2万个SKU了，那我们背靠整个阿里的体系，理论上说我们应该是有无穷无尽的SKU，所以我们可以给到小店比任何一个平台都能够更丰富的一站式的商品和服务。
到底小店要什么？小店最终是希望生意能够轻松一点，能够赚钱一点，其实需求很朴实。但实际上开一家小店很不容易。我们给它温度，不只是一个冷冰冰的APP，不只是一个手机的屏幕，而是一个有温度的平台，这是我们希望打造的，这是我们最终体现的客户价值。
托比网：“智选”的发展特色与初衷是什么？
阿里巴巴零售通云通：我们在12月18号了发布“智选计划”，这是2017年年底零售通推的又一个最重要的计划。这个计划就是我们能够让小店的生意从存量变成增量，让小店更好地服务消费者，实现新消费升级、差异化。所以我们推了一个“智选”，希望每个小店都是有智慧的，用我们的智能服务选它的品。那选什么品？今天真正垄断小店生意的是大品牌，我们也会服务好他们，但是还有非常多的进口品、农村品、淘品牌，还有一些产业带的品牌，很难进入到小店的传统渠道里。它们可能在电商卖得很好，也有可能在一些进口体验馆卖得很好。新零售是人、货、场的重构，我们零售通把这个场建立起来，把这些商品和小店对接起来让这些品进入到这个体系中，它们都能够提供更好的毛利、差异化、黏性给小店。
托比网：企业拍档、个人拍档和城市合伙人的发展计划是什么？
阿里巴巴零售通云通：个人拍档是我们现在整个零售通的主体，我们叫“城市合伙人”，在我们覆盖的很多城市里，让许多快消品从业人员、小店的从业人员、互联网O2O地推人员加入到个体系里来。加入到这个体系里来干什么呢？帮我们开店、帮小店装APP，教会小店使用APP，提供一些必要的咨询建议，然后卖一些重要的拍档任务，然后获得一些相应的酬劳。他们不是阿里的员工，和阿里是合作关系，实际上他们是自己的员工，他们每个人都有自己的商店，为自己打工。我们建立这个“社会化零售铁军”的初心是发现小店是需要地推服务的；同时，很多从业人员渴望为自己打工，希望能够突破原来职场的天花板，有更大的平台。为此我们提了一个口号“2倍收入、3倍单产”，就是希望每个城市合伙人的收入比原来高，他们的收入是小店基层业务员工资的2倍。为什么他们能够有2倍的收入？因为他们是一般业务员单产的至少3倍以上。我们今年已经大概有4500个拍档，我们希望未来还有更多人加入到我们的体系中来。因为第一，我们还要不断地拓区；第二，我们还要不断拓行业渠道；第三，我们现有的城市还要做精做细。
而企业拍档和个人拍档不同的是，企业拍档是一个经销商，不是个人，它其实是一个公司。中国的城市级别，在零售的发展上存在许多不均衡，尤其是在县城级别上。县城级别，如果招个人拍档将很难服务于一个县城的许多小店。因为路途遥远，店面分散等原因。
我们发现县城有一个群体，他们是代理那些耳熟能详的品牌经销商，他们对小店非常了解，但这几年生意没有那么好了。他们想发展自己的生意，就可以接入到我们的体系，卖我的产品和服务。这和他们代理其他品牌有本质的区别，就是不用投钱投库存，而是我们直接把货发到县城，甚至还可以用他们的仓库作为我们的前置仓。
托比网：马上过年了，对零售小店的发展规划是什么？
阿里巴巴零售通云通：2018年我们会再加快发展，从1月1号我们就开始推出“零售通团圆年年货节”，希望在整个零售通的体系里面，包括我们的商家、品牌商、经销商、小店、拍档，都能够赚大钱，过大年。我们今年要让这些小店更便宜地买到货，并且让小店买到它原来没有的新年货，比如一些进口品、淘品牌，让小店的利润更高。
1月份，又是很多品牌商蝉联的第一个月，我们能不能更好地帮他们推动生意，让他们安心过个春节？我们能不能够让辛苦了一年的拍档们对新的一年满怀信心，春节以后又满血复活，继续战斗？因此年货节势在必行。
托比网：您认为B端的生意是否需要像C端一样做一些营销活动？
阿里巴巴零售通云通：总体来说，B端是无营销的，B端的生意其实是一个稳定的供应、稳定的需求，是稳定开拓的生意。甚至它的生意结构、节奏，在完成了大面积的拓展以后，其实都是可以预期的。我们希望这个生意是可持续的、稳定的，我们不希望我们的生意是忽高忽低的，所以我们认为B端是不需要有太多促销的，我们就把我们基本的供应、整个交易链路的整个服务做好，这是最重要的。
但同时，我们依然认为B端还是需要一定的营销，只是不认为需要太多的促销。因为我们需要做增量、做加法的时候，一定要把小店变成一个精准的营销场来做，而不只是一个铺货。但是我们刚才说的智选，怎么让小店知道它的店适合卖高端的可乐？怎么让这个小店知道它适合卖鲜食，怎么让小店消费者知道这里可以搞一个阳澄湖大闸蟹？这是需要营销的，营销不是促销，我们认为B端应该减少促销，然后针对一些智选长尾或者新品类、新行业的发展需要做一些营销。
