各位看官久等了，本文将从投资融资、国内玩家、商业模式三个维度阐述，我们直接开始。
一、 宏观环境篇
二、 市场容量篇
三、 国际标杆篇
四、 投资融资篇
五、 国内玩家篇
六、 商业模式篇
七、 产品策略篇
八、 延伸思考篇
数据说明：资料和数据来源于对行业公开信息的分析、对业内资深人士和相关企业高管的交流访谈以及作者综合以上内容作出的判断和评价。
作者｜Yongbing
在商业世界，任何东西的最高纽带都是资本纽带。本篇将为您盘点近年工业品电商股权投融资的那些事儿。
1.B2B投融资
根据IT桔子的雷达数据显示，2017年全年，共收录B2B服务行业投资事件累计1537起，数量占比18.2%，处于各个行业的领先地位。大大小小的投资机构，都在进行着ToB方向的布局。资本对B2B行业的态度趋于理性，体现为行业整体获投事件数量下降但融资额度上升。
作者为大家整理了各行业投融资参照图表：
资本具有前瞻性和战略性。2017年的B2B无疑是创投市场里耀眼的明星。B2B行业投融资以1537起在各行业投融资里处于领先地位。
2.工业品电商投融资现状
让我们再回顾一下，工业品电商近年融资情况：
一枝独秀不是春，百花齐放春满园。总体来看，近几年，工业品（MRO）交易平台得到了前所未有的发展。工业品电商（MRO）领域正被资本看好，从单纯的产品销售平台，到如今具备完整的采购服务体系，工业领域不断涌现优秀的电商平台。4家工业B2B交易平台融资总额近20亿，融资金额屡创新高，其中震坤行和工品汇两家企业半年内就连续完成两轮融资；从融资轮次来看，除了西域网之外，大部分集中于Pre-A到B轮之间，表明工业平台发展正处于上升期，资本的涌入更将加快这一速度；2017年12月完成D轮融资的西域网以1亿美元的单笔最高融资在资本市场继续领跑。
资本的投入从来都是为了更多的财务回报，对工业品电商的投资自然也不例外。从整个资本市场来看，目前股权投资可行的主流财务回报途径如下：并购退出和IPO，大概比例在12:1这样一个量级。传统股权投资的赚钱逻辑主要是从一级市场与二级市场之间巨大的估值水平差异录得财务回报。
造成这个差异的原因从需求侧角度看有两点：
A股市场资金量大，对优质股票的需求大；
A股市场流动性高，流动性溢价水平高。
从供给侧角度看有三点：
上市公司的财务真实性高；
上市公司的监管更严格，公司治理水平更高；
上市公司数量少，股票稀缺性强；
在股权投资中我们常常听到这几个名词，有天使投资，VC，PE，那么他们的区别是什么呢？
天使投资（Angel Investment），特点是往往只有一个想法和初始团队（有些只有一两个创始人），至于能不能转换为一个合理的商业模式，具有高度的不确定性，投资额一般在500万人民币以下。
VC（Venture Capital），所谓风险投资、创业投资特点：主要发生在企业早期，投资时间相对靠前的非公开市场股权投资。投资额一般在千万人民币级；
PE（Private Equity），所谓私募资本、非公开市场资本，既是私募股权投资的统称，又区别VC早期股权投资，特指相对靠后的股权投资。PE投相对成熟的，投资额比较大。当一个市场上赚钱的全部奥秘就是抢拟上市企业份额的时候，PE基本就等价于Pre-IPO投资，逐渐给人造成了一种印象，就是PE主要投成熟的，较后期的企业，投资额一般在数亿人民币资金+较强产业背景和资源支持，如西域的D轮。
以西域本轮融资为例，西域本轮投资方为中金甲子。中金甲子(北京)投资基金管理有限公司是中国国际金融股份有限公司(“中金公司”)直投业务平台控股的子公司。
本轮投资能给西域带来的好处是：
a.资本赋能，提供亿元美金级资金，支持更长远业务发展，规模扩张；
b.巨量资源支持+资源协同，篇幅介绍有限，但资源协同前景无限。从公开渠道了解的信息显示；中金公司为副部级中央企业，中金公司历任董事长有王歧山（第十八届中央政治局常委），周小川（十二届政协副主席，中国人民银行行长），朱云来（前国家领导人之子）等。
c. 利益共同体，从财务回报角度考虑，中金甲子和西域为利益共同体，利益基本完全一致；
股权投资者具有较强的财务性投资属性，为降低投资风险，实现超额回报目标，除财务支持之外还会提供很多行业资源，比如重要的客户，行业协会资源，共同把握未来的发展趋势和机会等，助力企业的经营管理，提供咨询，参与重大问题的决策，助企业取得成功。
一家工业品电商企业在国内上市，需要考虑哪几个因素呢？作者在这方面并不专业，IPO相关专业性内容来自投行保荐代表人肖鹏。
1.行业状况
a.行业发展空间
工业互联网行业未来有很大的成长空间。行业适合上市，对于供应链降本增效，去产能油一定帮助，是国家鼓励发展的新兴行业。
b.行业监管状况
2017年11月，《中华人民共和国电子商务法》结束二审，电子商务有望在今年步入有法可依时代，对工业品电商企业上市有较大的促进意义。c.独角兽公司特殊性2018年2月多家媒体报道，监管层对券商作出指导，生物科技、云计算、人工智能、高端制造四个行业若有“独角兽”，立即向发行部报告，符合相关规定者可以实行“即报即审”。第一批入围中国存托凭证（CDR）名单已出炉，共有8家企业，除了BATJ这四家，还有携程、微博、网易以及香港上市的舜宇光学。另一类公司被归位“新蓝筹”，包括富士康、滴滴、今日头条、美团点评等尚未上市的互联网和新经济巨头。作为蓝海市场的工业品电商市场，未尝不会有企业入围“独角兽”的上市直通车序列。
2.公司状况
a.竞争优势
在工业品电商行业是否有足够的地位以及是否能够赚钱是其考核竞争优势的两个关键。 考虑工业品电商化采购近万亿的潜在市场，工业品电商行业第一名有机会上市，市场应该也具备足够的容量支持第一阵营里的前几名上市。
当然，能够赚钱，是国内上市的首要条件。在工业品电商行业里面要有足够的竞争优势很重要，同时能够在可预见的将来赚取的利润也很重要。在国内二级市场，净利润三五千万上市的企业是少数，目前上市企业的平均净利润是1亿左右。
b.规范能力
公司是否有意愿和能力进行规范。为了上市，意愿是主观的，更重要的是客观能力的问题。客户能力主要包含以下几个方面：
b-1资金能力
作为工业品电商化这一新兴市场的创业型公司，需要尽量避免通过不规范（少交税、克扣员工五险一金等）来获得利润。这样一规范起来就没多少利润，那就很难上市。 你的时间花在哪里，你的收获就在哪儿。所以要保证公司完全按照IPO上市规范的同时，还能有足够的利润空间上市才行，这对企业的资金能力具有一定的挑战。
b-2 人员能力
工业品电商公司多集中在长三角地区，人才有一定聚集效应。人员规范能力，光靠中介机构是不行，公司日常业务运营、内控控制，还是要靠企业内部人员进行。吸引一流人才的能力本身就是企业竞争优势的一种体现。
3.上市所需成本
上市的成本分为这样几个部分：税收成本、规范成本、中介成本、其他成本。
a.税收成本
按照IPO上市申报期三年，上市等待期两年，共五年进行计算。按照工业品电商行业毛利润率水平估算，这期间至少会产生累计40亿销售额（预估5%净利润率），2亿元左右的净利润总额，按照15%和25%的企业所得税率计算分别是3000万和5000万。这块成本是要上市之前就要规范缴纳的，可以对地方留存的40%申请减免或返还。
b.规范成本
b-1 五险一金成本
规范起来的话，一般是员工工资的40%左右。
b-2 其他规范成本
根据公司的实际情况，常见的包括资产重组、土地证、房产证、生产手续、环评手续、融资规范等。这块成本是要上市之前就要规范缴纳的。规范事项，可以找当地金融办或上市办统一沟通协调。
b-3 中介成本
一般而言，上市总费用的话，券商2000万-5000万，会计师200万-500万，律师150万-300万。其中券商费用主要是承销费，按照募集资金8%-15%收取；会计师分为基础费用和加期审计费用（加期，每期50万左右）。另外，需要说明的，中介机构大部分费用都是上市后收取的，上市之前大概需要支付500万左右。（地方补贴一般也有这么多钱）
b-4 其他成本
其他信息披露、财经公关、庆功礼品等费用，500万左右。这些费用，大部分都是上市后支付。
4.上市时间表
不管是主板还是创业板，申报期都是三年，三年都要规范运营、规范纳税，保持稳定性。
申报期第一年税务可以有一定的不规范，但是差异不能太大。主板要求三年连续盈利，创业板虽然说理论上一年盈利就能报，但是实践中大部分都是2-3年盈利申报的。
大部分中型券商要求，最近一年盈利，创业板3,000万净利润（预估需达到销售额6亿左右）、主板5,000万净利润才会申报（预估需达到销售10亿左右）。大型券商，要求会更高一些。
按照目前的审核进度和效率，预计2019年上半年可以消化完毕库存，届时达到即报即审，一般IPO项目6个月-1年审核完毕。
普华永道发布2017年IPO市场回顾及2018年市场展望的主要数据,2017年沪深股市IPO达到437宗，同比增长93%，创历史新高。不过，根据普华永道分析，2018年A股IPO宗数将有所放缓，预计为300-350宗2017年IPO的特点是中小企业居多，从深圳中小企业板和创业板上来看，IPO企业分别从2016年的46家增加到82家、78家增加至141家，数量将近翻倍；从总融资额上看，因为中小企业单笔融资额较小，因此在上海主板，上市数从103家增长至214家，但融资额仅上升35%，单笔融资额从2016年的10亿元降低至6亿元人民币。
截至2017年底，A股上市公司共计3468家，其中1389家于上交所,其余2079家位于深交所。按照目前的审核进度和效率，预计2019年上半年可以消化完毕库存，届时达到即报即审，一般IPO项目6个月-1年审核完毕。 如下近些年上海A股及深圳A股（包括深圳中小企业板及深圳创业板）上市企业数：
有别于大宗原材料性质B2B市场，工业品电商在覆盖范围、运营能力和供应链环节等方面要求更高，这也使部分创业者望而却步。但有一群人正在这里探寻着他们的生存之路，下面我们来一起聊聊这个行业的竞争要素以及这些冒险家们。
作者参照标准普尔公司评级标准从四个定量因素【满分60分】+三个定性因素【满分40分】七个维度对工业品电商企业进行标准评级。工业品电商，不是开天辟地的商业模式。也是同一个天地，同一个太阳，阳光底下没有新鲜事。工业品电商也是一个经验的活，我们可以站在巨人肩膀上来看工业品电商企业竞争要素。
a. 体量【20分】
年销售额20亿+【15分】
年销售额10亿以上【12分】
年销售额5亿以上【9分】
b.毛利率【20分】
20%以上【10分】
15%以上【8分】
10%以上【6分】
c.平均应收账期【10分】
30天【10分】
60天【8分】
90天【6分】
d.平均应付账期【10分】
90天【10分】
60天【8分】
30天【6分】
e.服务匹配度【15分】
产线匹配度【5分／3分／1分】
产品档次匹配度【5分／3分／1分】
仓储覆盖匹配度【5分／3分／1分】
f.订单效率【10分】
电子化订单【10分】
集团线上招投标+线上询比价【8分】
集团线下集采、长协【6分】
线下零星询报价【4分】
g.履约效率【15分】
开票结算电子化率【5分／3分／1分】
收发货电子化率【5分／3分／1分】
定制化流程【5分／3分／1分】
以上评级因素满分100分，据得分将评级分4个档位，对应评级分别为C级/B级/A级/AA级。
AA级（>85分）适应能力较强，风险较小；
A级（70-85分）偶尔会受经营环境和内外部不良条件影响，但是风险较小；
B级（60-70分） 有一定的发展能力，易受经营环境和内外部不良条件影响，风险程度一般；
C级（60分<） 对经营环境和内外部环境变化较敏感，具有较大不确定性；
作者按照某知名工业品平台进行模拟评级，具体明细评分项及总结如下：
评级小结：XX公司体量规模10亿以上，毛利率15%左右；从现金流角度考虑，平均应收账期60天左右，平均应付账期90天左右，正向账期差可以支撑较好的经营性现金流；从客户服务匹配角度看，产线匹配度高，产品档次匹配度一般，仓储覆盖匹配度一般；主要以线上采购为主，订单效率较高；目前该公司开票结算流程及收发货流程已经实现一定的电子化，仍然存在部分定制化流程。综合评级为B级。有一定的发展能力，易受经营环境和内外部不良条件影响，风险程度一般。
低头是坚定的脚步，抬头是清晰的远方。通过工业品电商竞争要素评级可以了解你的企业距离独角兽（AA级）还有多少路要走。不妨花两分钟时间，为你的企业做个测评吧。
重点玩家：评级在C级-B级之间，综合来看，现在隔壁老王依然是中国工业品市场主流，基于蓝海市场，追求颠覆，追求规模是多数企业评价自身经营主要依据。平台的优势在于持久的做好供应商管理，但弱于供应链运营是工业品电商企业常见症状。
固安捷 成立于2005年6月
工业品分销行业前辈级企业。1927年成立于美国，2006年进入中国，总部&总仓在上海。主要客户群为在华外资企业，MRO电商化采购为主。
米思米 成立于2007年6月
优秀的日本企业。1963年成立于日本，2007年正式进驻中国，总部在上海。它的核心业务在模具配件、机械标准件和VONA ，国内模具配件的主要竞争对手是大连盘起（日本企业），标准件的最大对手是东莞怡合达（国内企业），VONA目前还没有啥强有力的对手。
西域网 成立于2002年1月
国内工业品电商第一阵营，领军企业。2002年成立于上海，2009年布局工业品电商业务，累计4轮融资，4000+品牌，100万+SKU，通过电商化手段较好支持全国性业务。
工品汇 成立于2007年2月
国内工业品电商第一阵营，领先企业。2007年成立于苏州，累计获得3轮融资，ABB/施耐德等电气分销起步，目前已经涵盖八大类，五百多个类别。
震坤行 成立于1996年5月
国内工业品电商第一阵营，领先企业。1996年成立于上海，累计获得3轮融资，起步于粘接/密封及润滑产线，逐渐布局工业品产线，完善工业品电商。潜在巨头：潜在巨头评级在B级左右。工业品电商是一个万亿市场，京东/阿里都有近万亿的GMV，数千亿销售额。即使富二代创业也不能摊大饼，有限的精力也要聚焦，多大的肩膀扛多大的担子。
京东-工业品 成立于2007年4月
目标成为世界最大的零售商的企业。目前针对C端销售超数万品牌、4020万种商品。2017年6月宣布进军工业品电商领域，9月上线工业品频道，基于强大的C端口碑，典型富二代创业，粮草充足，但是，但凡是创业，就都是千难万险，九死一生，持续关注并期待。
阿里-1688超级店 成立于1998年1月
阿里现在的定位是目标是帮助电商更成功的基础设施公司。2017年10月，阿里巴巴宣布推出1688超级店，与西域等电商平台合作，打造一个专业级的工业品/原材料组货平台。
工业品电商的商业模式按网络采购进行的方式分可分为中介型、卖方主导型、买方主导型三种。
网络采购平台通常有综合市场中介和行业市场中介两种类型，综合市场中介如Ariba、CommerceOne、FreeMarkets等。
以Ariba为例，2017年2月份随着SAP中国数据中心的进一步落地而逐步启动市场推广，国内大部分企业还知之甚少，但在中国以外市场，SAP Ariba已经帮助全球190个国家和地区的近280万家企业实现了互联。每年，这些企业在Ariba Network上达成的交易额超过了1万亿美元。
Ariba传统强项在于行政类采购，即非直接物料采购，是端到端的解决方案，从寻源到B2B采购到付款，都在统一的线上平台上。篇幅所限，不做详细介绍，有兴趣的同学可以去了解膜拜，后续笔者也计划单开一篇文章针对Ariba中介型模式详细剖析。
卖方主导型如固安捷、西域等国内常见的工业品电商平台，可参照上一篇，这里不再赘述。
买方主导型平台主要为大型企业集团推出的电子商务平台，如中石化易派客、国能e 购商城、海尔企业购等。 作为工业品电商从业者的特殊且重要的群体，以易派客为例，与各位一起学习了解作为央企的巨无霸中石化集团如何通过采购互联网化实现供应链升级及转型。
a.易派客电商平台发展进程—2015年4月正式上线
b.买方平台发展进程—业务人员不上网就下岗，供应商不上网请出场
c.电子化采购比例占比97%
d.网上采购成交金额累计突破2万亿元，集中采购节约资金超过1200亿元
e.买方平台待解决问题之一物资商品选择不直观，不客观
f. 买方平台待解决问题之二需求和物资传递时间长、效率低
费斯汀格法则告诉我们：生活中的10％是由发生在你身上的事情组成，而另外的90％则是由你对所发生的事情如何反应所决定。换言之，生活中有10%的事情是我们无法掌控的，而另外的90%却是我们能掌控的。工业品行业，外资品牌占比极高，但是大部分的生产商都在国内，同样的土壤或者供应链为何外资品牌或的中国好呢？或许是我们过去太缺乏创新，太多过度同质化竞争，过度价格竞争。或许我们可以通过供给侧结构升级，聚拢需求，带来改变，与更多的国内优秀生产商一起成长。
影响力是时间和质量的累积。平台的优势在于最大限度缩减中间环节，持久的做好供应商管理，颠覆低效率，高成本的传统渠道羁绊，通过电商化降本增效为客户创造更多的价值。
延伸到工业品电商行业层面，作为一名工业品电商行业从业者，我们期待百花齐放，希望整个行业健康，希望工业品牌厂商有足够的利润有创新，有新产品，客户才有意愿不断刷屏，买东西，用户越多，企业越值钱，我们才有更多机会。
