旅游B2B资金链断裂的问题曾像病毒一样蔓延整个行业：2016年9月，优客被传欠款跑路；10月，天天旅交会崩盘，欠款过亿；11月，驰誉澄清跑路传闻，并承认公司资金缺口高达2.7亿元，希望与供应商展开联合自救；12月，上旅交内部宣布公司解散。据托比网数据库统计，2016年旅游B2B平台以高达14.3%的死亡率在B2B垂直行业中排进了前三。
2017年旅游B2B行业在质疑中前行，虽说断断续续也有不少平台获得融资，但是资本压力依旧存在，过高的估值想要拿到高额的融资已经不太现实。
2018年4月9日，八爪鱼在线旅游宣布获6亿元C轮战略性融资；4月16日，全球旅游产品同业交易平台PKFARE(比客)宣布完成数千万元 A轮融资。今年开年资本连续的热情支持也标志着旅游B2B行业回暖势头更盛。
为此，托比网记者对PKFARE(比客) 联合创始人兼高级副总裁隋昕进行了专访。
B2B平台价值备受质疑，是否在与分销商抢生意？
B2B发展回归价值之际，旅游B2B行业对平台价值的探讨十分激烈。对此隋昕表示，PKFARE(比客)始终认为B2B的交易体系在整个旅游产业链当中有它存在的意义和价值，主要体现在资源的整合、收集、分发。“传统分销商在市场耕耘了多年，在资源的获取和把控上是十分强势的，那么对于他们而言，最大的问题是如何拓展分销的网络和体系？如何提升分销效率？PKFARE(比客)以全球的分销体系见长，可以帮助传统分销企业在分销及结算的效率方面进行提升，从而让其腾出更多的精力在资源的把控上，同时进一步与平台达成双赢合作。对于一些拥有线上自主开发能力的客户，PKFARE(比客)可以提供API数据接口，助力其实现全自动化流程的采购和分销。通过线上的方式更加精准的投放给有需求的客户，进一步促进交易的达成，是PKFARE(比客)在线下分销转移到线上的过程中所做的贡献。”
“旅游B2B的价值受到了质疑并且遇到了信任危机,这是旅游行业共同面临的挑战。对于PKFARE(比客)来说，这也是一次成长的机会，如何建立一个高效、安全、稳定的B2B交易平台就成为重要课题。”隋昕对于旅游B2B的发展保持着十分积极和乐观的态度，“因为行业内有信誉的企业和平台一直都在共同努力提升行业的信心，我们也希望PKFARE(比客)2018年业务探索的成绩能够成为旅游B2B行业的一针强心剂。”
用户需求发生变化，B2B平台如何服务产业链？
近年来随着消费升级，C端旅游者对机票、酒店等产品的要求越来越高且越来越个性化，因此直接影响了旅行社、供应商、航空公司等上游的需求和痛点。“航空公司最大的痛点是它对乘客的需求了解并不清晰。标准化和同质化产品之间的竞争已经日趋激烈，主要体现在票价上。C端用户希望自由自主选择产品，航空公司为此也对产品也做了一些调整，例如以前机票、餐饮、行李额度等等打包产品也开始进行拆分销售。所以航空公司更希望精准的满足每位顾客定制化、个性化的需求，而不仅仅是在票价上和同行直接竞争。PKFARE(比客)为航空公司提供智能优化解决方案，利用平台的搜索查询和交易数据，更好的为用户做出画像，让航空公司能够更加便捷、高效的获取客户需求。据悉，目前，PKFARE（比客）整合了全球600多家航空公司、40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据，业务网络覆盖全球100多个国家和地区，为数万家采购商提供一站式智能整体解决方案。
在隋昕看来，以前B2B旅游平台用户的痛点问题是信息不对称，其次对于价格的需求也占到了70%以上，这也是当初旅游B2B平台采取补贴政策的首要诱发因素。但是随着市场的不断变化，用户会更加注重平台的服务能力、便捷性、安全性，所以价格因素下降至40%-50%，服务占到了30%以上。其中安全性被着重强调，“用户对于安全性的需求不仅仅承载的是资源的整合，同时还承载整个交易的连续性。如何吸引供应商售卖产品？如何保障产品交易的如期完成？这是买卖双方都比较担忧的问题，因此旅游B2B平台作为中间的平台，要尽可能的把双方的担忧降低到最小。”
烧钱补贴的模式已经被证实走不通，那如何满足平台用户的价格需求? 据隋昕介绍，PKFARE(比客)采用了集采整合的方式。与国内旅游B2B平台所不同，PKFARE(比客)利用全球资源优势，把全球的需求和采购量进行整合来获得价格竞争力和采购话语权。而平台快速分销的业务优势也让供应商愿意让利，所以B2B平台和供应商会捆绑成利益共同体。不仅如此，平台也加紧了在清算环节的核查，制定出一套严格的清算规则，坚决剔除违反规则的采购商和供应商，宁可牺牲交易量也要维护平台交易的安全稳固。
“PKFARE(比客)要坚定的做全球旅游B2B的交易平台，所以我们始终是第三方角色，把全球的旅游B2B资源，从供应商、采购商、终端消费者都完美的结合在一起，通过一套标准的服务和清算体系，为产业链各端提供一套安心、高效、便捷的解决方案。”据隋昕介绍，未来希望3-5年内，基本能够覆盖全球所有的市场。“只要有B2B的需求客户在，就希望能够有PKFARE(比客)的身影。”
