旅游B2B的初衷，是为了高效对接产业链上下游，最终实现行业共赢。
从时间上看，早在2007年就有51Book平台运作机票代理交易。到2013年，八爪鱼获嘉御基金、软银中国共1.5亿元A轮融资后，旅游B2B又掀起一轮小高潮。
彼时，旅游B2B平台为获取客户，常以高返点、高补贴向两个B端的商户让利。但B端的逻辑与C端不同，使用习惯不能转化为对平台的依赖。事实也正如此，2016年下半年，优客旅游、天天旅交会、驰誉旅游先后爆出资金问题。
逐利是商业的本质，“烧钱”只能是一条通往“补贴战”的不归路。
旅游业是一个资源分散型的行业，游客的需求也逐渐向多元化、碎片化演进。对于资源掌控力不足、竞争话语权不强的中小旅行社而言，B2B平台可能是一个“刚需”。
中小旅行社对B2B平台的核心诉求是提供差异化产品，最终目的是提高利润。但对平台而言，供应商如何搞定、产品同质化怎么解决、在佣金之外如何寻找新的盈利点……可以说一步一个坑。
从2014年百花齐放，到2016年多家平台资金链断链的资本寒冬，今年，旅游B2B平台又一次迎来资本的青睐。八爪鱼、道旅、PKFARE（比客）先后公布融资消息，旅游B2B平台的业务范围也开始从单纯的交易撮合，向以交易数据为基础的供应链、金融等多元服务转变。
正如美团王兴所提的互联网“下半场”概念，旅游B2B也正迎来“下半场”。
上下半场转向的4年，也正是PKFARE（比客）创始人、CEO宋剑春从中兴辞职创业的4年。
他为什么要从中兴离职？如何开展旅游B2B业务？又如何面对下半场的新竞争？
业务骨干出走中兴
夏天的深圳，天气热得人不想说话。某会场里，两三百号人已封闭了3天。
这是PKFARE（比客）创始人、CEO宋剑春曾参加过的一次创业大赛。3天的比赛里，Idea演讲、提案PK、组队出demo……创业流程全部走完。
这次比赛是宋剑春的人生催化剂。
彼时，他在中兴商旅事业部任产品总经理。虽然身处的公司体量庞大，每天都和形形色色的同事、客户打交道，宋剑春却感到越来越孤独——“不是所有人都有那么大的Passion”。
他指的是创业激情。宋剑春读大学时，校友雷军曾多次返校办讲座。每一场宋剑春都会去听，至今他都还记得雷布斯在讲座上派发卓越购物券的样子。
但工作后，他再和别人谈创业，就很难再获得认同了。
可在这次比赛中，宋剑春重新认识到，“原来身边有激情的人这么多！”更重要的是，这次比赛让他接触到了资本。“我的天使投资人就是在这次比赛上认识的，”宋剑春说，“否则项目启动还要晚一年。”
他希望建立一个跨境旅游产品的B2B交易平台，降低交易门槛，抹平交易壁垒。
宋剑春在中兴负责商旅，他很清楚，国内很多B2B业务实际上并不存在信息不对称。“大型供应商之间对彼此的产品和优势都很清楚，场景仅存在于大B对小B，但大型供应商给自己的产品做售后，会有什么痛点和问题？”
相反，在国际范围内，痛点却真实而广泛存在。宋剑春拆解出3个核心：语言、时差和汇率。
如果是国内市场，那么B2B生意只需要“旺旺+支付宝”就能搞定。但在国际市场中，即便采购双方付出巨大的财力、人力和诚意，克服了语言、时差的问题，汇率也是始终迈不过去的一道坎。
“比如埃塞俄比亚的货币所有国家都不接受，处理业务只能使用美金。”中兴商旅的解决中心之一设立在埃塞俄比亚，宋剑春有亲身体会，“但美金的汇率也是存在波动的，这时交易双方按什么汇率结算？”
宋剑春进一步解释，跨境汇款需要至少要一个工作日才能交割，但外汇的兑换价格却时刻在波动，如果有延时，那对交易双方而言必然不公平；此外，很多外汇币种只有在伦敦或纽约的金融市场才能交易，这也为跨境交易带来了不便。
俗语云：“好奇心害死猫。”宋剑春特别想看看，自己的点子能否在现实的土壤里落地发芽，能否长成一颗参天大树。
2014年，他实在按捺不住自己的好奇心，辞去了在中兴干了5年的工作，踏上了前程未卜的创业途。
一开始，宋剑春选择从机票业务切入。
他总结自己的工作经验和调研结果后认为，机票是旅行的起点，不但是刚需，且相对酒店、目的地产品而言，机票的供应商集中度和复购率极高。更重要的是，航司在交易链条中的话语权很强。
“航空公司就像我们朋友圈中的大咖。”宋剑春打了个比方，“大咖从QQ转向微信时，大家也会慢慢跟着迁移过去。”按他的设想，如果机票业务开展顺利，那么向酒店、目的地延伸就顺理成章。
海外市场的挑战
BD拓展是初创团队的软肋。没有大公司的背书，搞定供应商无异于“空手套白狼”。
宋剑春只能挨家“刷脸”。
PKFARE（比客）刚成立时，团队只有7个人。由于是海外业务，宋剑春常常需要满世界飞。
“连续70多个小时不沾床是什么节奏，”他讲起话来语速飞快，“第一天晚上1点多的航班，香港飞新加坡；5点多到，6点钟进市区，在客户公司附近吃口饭，上午下午谈业务；晚上6点飞巴黎，同样的节奏谈一天，接着就飞柏林，落地后直接扛着行李箱去展会布置展位。”
联合创始人隋昕尤甚。他在团队中主要负责BD业务，2014年下半年，他几乎一直在飞在空中。至年底统计里程数，隋昕全国排名47。
隋昕也曾提过，团队谈下来的第一个客户是日本以保守谨慎著称的HIS旅游集团。为了打开市场，他带领团队数次前去拜访，并保持每周一封邮件的联络频率，如此9个月，才收获对方老板的约见函。
实际上，“刷脸”式BD只是PKFARE（比客）团队的早期做法，宋剑春的真正策略是抓在行业有核心话语权的玩家。“客户、渠道和供应商，每个行业都有不同的切入方式。”
例如机票业务，PKFARE（比客）在寻找上游供应商时，主要考虑GDS、航司和目的地特色资源代理人等，在下游企业则寻找大型OTA、线下旅行社、商旅管理公司等。
宋剑春本来计划，先从国内的GDS分支机构入手，再逐个与国外机构谈。但全球近200个国家，语言各不相同，一个个谈下去显然不现实。在这个情况下，先从GDS总部入手反而是更合理的选择。
换了思路之后，进展比之前要顺利得多。到2016年初，PKFARE（比客）已与几家主要的GDS总部签下全球战略合作协议，包括Amadeus、Travelport、Sabre等。
推进BD进展的同时，宋剑春也针对语言、时差和汇率三个痛点做了布署。
他逐渐组建起使用9国语言的内部翻译团队，应对不同语种客户的需求，补充AI翻译的不足；同时，从2014年起，他花了3年时间在北京、香港、西雅图、伦敦、迪拜、新加坡、东京等重点城市开设办公室及办事处，提供24小时实时交付服务。
为规避货币汇率浮动风险，他和国际金融机构合作，开发了动态套期保值的金融策略。“其实它是一种期货，”宋剑春解释道，“我们定义算法，由金融机构落地。”此外，他还在不同地区分设离岸账户，建立资金池对冲外汇风险。
但如果在产品供应上不具备价格优势，或是落入同质化陷阱，那这些措施都将是空中楼阁。
宋剑春信息专业出身，对此他的策略十分硬核：技术，还是技术。
价格上，PKFARE（比客）采用机器算法和人工智能技术，在产品上架前先进行价格比对，筛选出具备价格优势的产品；而产品的差异化和稀缺性上，PKFARE（比客）则汇总分析搜索、查询、预定及交易的大数据，寻找客户有待满足的交易需求，再有针对性地寻找、对接机票产品。
不过，在酒店业务的拓展方面，宋剑春还是保持了谨慎态度。“海外市场有较大挑战。”他认为，品牌的市场渗透率没到40%~50%前，不太适合在业务品类上做横向拓展。
他认为酒店业务与机票类似，可以基于同样的思路去做。“机票和酒店都是旅行产品中关键的组成要素，两者在分销的方式和链路上几乎是一样的。”
“市场的空间蛮大，”宋剑春说，“除了机酒之外，大交通相关领域比如火车票、渡轮船票、游轮等，加起来是非常庞大的市场。”
目前，PKFARE（比客）的业务范畴已经触及全球100多个国家和地区，上游供应商超200多家，下游采购商超过1万家。
下半场的新竞争
2018年4月16日，宋剑春出席了比客的A轮融资发布晚宴。
发布会上，PKFARE（比客）同时宣布与北京中关村银行达成战略合作，推出旅游金融产品“信用迈”。
这个4月，旅游B2B平台的融资消息接连不断。除了PKFARE（比客）外，还有八爪鱼、道旅公布了融资消息。前者不但融资额度高达6亿元，更在蚂蚁金服助力下高调铺开S2B业务；而后者则深耕国际酒店B2B多年，在分销系统研发、接口对接技术上有很强的积累。
这样的环境下，PKFARE（比客）如果不能提供更多的运营能力和产品服务，只是单纯着眼于消除信息不对称的话，其市场竞争力和核心壁垒将受到极大挑战。
PKFARE（比客）的做法之一，是提炼平台的交易数据，并作为银行授信的依据，通过“信用迈”产品为中小型旅游代理商提供资金支持。
对中小型旅游企业而言，它们面临着获客及分销渠道单一、OTA及在线平台结算规则收紧、现金流压力加大等困境。此时，运营资金是否充足就成了其发展的重要因素。但由于重服务、轻资产的行业特殊性，它们又很难获得银行信贷。
而银行虽然明知这些企业有资金需求，但很难在业务上落地。首先，银行的获客成本本来就高，还要一家家看财务情况；就算有意向，机酒等旅游产品也很难抵押；即便抵押了实物，银行对旅游产品不良资产又很难处置；再者，保管费用也是笔不小的开支。
“我们的作用是什么？我们有的是交易数据，并且有处置不良资产的能力。”宋剑春说，“举个最简单的例子，中小旅游代理商订了10万块的酒店，假如未入住，其中可能7万是可以向酒店退掉的，那我就可以给7万的授信。”
在实际业务中，北京中关村银行将提供金融牌照及人工智能风控能力，而PKFARE（比客）则以机器算法分析平台大数据，实现对线上中小代理商自动筛选、授信、审核及放款。
“我们双方一拍即合，春节前有的意向，上个月就已经启动合作了。”宋剑春透露，此次北京中关村银行将给予PKFARE（比客）一亿元的授信。
他认为PKFARE（比客）平台上的数据还将整合出凭感性经验无法触及的新需求。比如，一家旅行社做了从上海到大溪地的包机产品，但仅凭自身能力可能很难拼够座位，PKFARE（比客）则可分析交易数据，提供航班座位转包解决方案，将客源地从上海延伸到东京、台北等地，降低旅行社的风险。
此外，宋剑春介绍，PKFARE（比客）还将横向对比交易数据，为航司提供风险管理服务。“航空公司更多的情况是靠各个地区的分销办公室去赌一把，很少基于数据做判断。”
据悉，PKFARE（比客）新一轮融资将主要用于市场拓展、AI及金融产品研发。
关于创业，宋剑春有种感觉，创业不是某个具体的时刻或场景促成的，如果有内在驱动力，创业就是一个必然的结果。
手记：
北京联合大学副研究员杨彦锋曾在采访中分析，今年旅游B2B公司频繁获得融资，原因之一是旅游业2C的机会不大，投资结构化地趋向了2B企业；二是创业公司经过资本寒冬和市场考验后，剩者为王，容易获得资本青睐。
“过冬”后的旅游B2B平台显得多了几分理性。“补贴是饮鸩止渴”基本成为共识，如何为旅游行业提供价值成为较主流的思路。
而B2B平台由于“中间商”的身份，涉及的供应商和资金流动均较庞杂，这就为供应链金融提供了机会和场景。PKFARE（比客）与北京中关村银行合作推出的旅游金融产品“信用迈”便是这个逻辑。
但看中旅游供应链金融市场的大小玩家也不少。途牛旅游早在2014年就已建立50亿元资金储备，用于向合作伙伴提供资金支持；而在去年4月，旅游B2B平台爱抱团曾宣布获镇江文旅战略投资，并称将致力于解决传统旅行社资金需求量大、垫款压力大、贷款难的痛点，规避供应链资金的安全风险。
在笔者看来，PKFARE（比客）在技术上的实力是其最核心的竞争力。其各业务方向，如供应端资源采集、采购端需求整合、产品筛选上架、航司分销解决方案、旅游金融产品“信用迈”等，均离不开其数据整合与分析的能力。
如何建立起强大的技术壁垒，将是PKFARE（比客）在旅游B2B下半场竞争中胜出的关键因素之一。
