“每个行业都有自己的现实情况，需要探索出相适应的游戏规则。”在采访过程中，找煤网CEO崔耸把这句话反复强调了好几遍。
崔耸大学毕业后进入中移动负责技术开发工作，6年后选择离职接手家里的煤炭贸易生意，一干就是12年。
“上游绑定1-2家煤矿，下游绑定1-2家终端用户，平时吃吃喝喝搞好关系，每年做几个亿流水，中间赚2-3个点的毛利差额，这差不多就是传统煤炭贸易商的生存方式。”
但随着社交工具的普及，以及下游企业采购规范程度的不断提升，很多行业交流群被越来越多建立起来，价格等重要信息变得越来越透明，传统煤炭贸易生意越来越不好做。
“2015年以找钢网为代表的垂直行业B2B平台大量崛起，我当时下决心砍掉传统贸易业务，全力开发煤炭行业的B2B电商平台。”崔耸随即在2015年上半年创立了找煤网，并迅速开发网站实现上线运营。
最初崔耸想学习淘宝以撮合交易为主业，但很快发现交易双方一旦搭上伙就会绕开找煤网自行交易。在2016年下半年找煤网开始学习京东切入自营业务，和找钢网一样集采分销，但随着煤改气政策的出台，大量下游中小型用户纷纷放弃使用煤炭，分销的模式也未能实现大的起色。
随后经过不断尝试，找媒网开发了自营、资讯、供应链金融、物流等4大业务，将自身的定位重新定义为“行业的高效连接者”，其业务才从2017年下半年起开始爆发。
截至目前，找煤网单月营收5-6亿元，去年同期只有3-4千万元，崔耸告诉小饭桌记者，按照这个增长趋势今年平台能实现100亿元营收；去年下半年找煤网已经实现了盈利，全年实现净利润近千万元。
“撮合业务虽然没实现盈利，但让上下游80%的企业成为了我们的用户。”
找煤网2015年6月份完成的3000万人民币Pre-A轮融资，由元璟资本和源码资本联合投资。
跳出撮合与分销的坑
据崔耸讲，找煤网平均客单价为500万元，对于这些大宗贸易商而言，买卖双方都有很强的意愿绕开中介平台，自行交易。
“淘宝可以实现所有的交易在平台过流水，我们很难做到。”
经过1年多的实践，虽然行业内上下游大部分的企业都已经和找煤网建立了联系，但实质性的交易却很少在找煤网上发生，因此找煤网也就很难通过撮合交易赚取佣金。
为此崔耸在2016年下半年及时做出调整，上线了自营业务。“我们手里有几十个行业微信群，上游煤矿和下游采购商分开，我们希望通过资源匹配，实践集采分销模式。”
和很多大宗商品B2B平台一样，找煤网先从上游采买一批煤炭，然后再到下游做分销，赚取其中的价差。
但崔耸很快发现，这种模仿钢铁、石油行业的做法，很难在煤炭行业跑通。
据崔耸介绍，全国钢厂只有几百家，石油厂商只有“三桶油”，但它们下游有数量众多的终端用户，属于“大B to小B”；而煤炭上游有几千家煤矿厂商，下游原本也有大量小B用户，但随着煤改气政策的出台，大量小B用户消失，目前下游只有2-3万家大B用户，因此煤炭行业演变成了“大B to大B”。
“钢铁和石油都是标准品，而且都是上游集中，下游分散，贸易商可以通过大量集采再分销的方式运营；但煤炭是非标品，上下游都比较集中，集采分销的方式很难走通。”崔耸讲道。
面对下游数量有限的大B采购商，再加上行业信息的越发对称化，要想生存只能卖的更便宜，无法卖的更贵，因此向下分销的方式并不适合煤炭行业。
“撮合也学了，分销也学了，都不成功，当时市面上已经没有可以模仿的模式了。”
再次尝试失败后，崔耸只能根据行业特性探索新的模式，最终把自营业务的重点锁定在向上集采端，即先从下游获取订单信息，再向上游议价，获取利润空间。
由于煤炭是非标品，下游采购商的要求也不同，找煤网有了反向集采的操作空间。据崔耸讲，钢材的毛利只有0.2%，石油的毛利只有1%-2%，而煤炭的毛利有3%-5%，而且煤炭都是大额订单。
“京东+彭博社”模式
由于煤炭是大宗商品贸易，而且产品非标，所以每天需要搜集信息做价格指导。
“现在虽然有大量的行业微信群，每天各种产品信息都会即时发布到群里，但这些信息都是分散的，并不能对采购商起到很好的价格指导作用。”
找煤网通过手里几十个微信群，每天搜集各种行业动态信息，整理出价格指数等统计数据，指导上下游企业做交易决策。
“我们的资讯服务类似于彭博社，既可以指导平台用户，也可以指导我们自己的自营业务，对于我们自己的采购用户，我们还会提供更丰富维度的数据，帮助其做采购决策。”
据崔耸讲，资讯业务目前免费，主要是为了提升用户粘性，提高自身自营业务的性价比。
除了资讯与自营，找煤网同时提供供应链金融与物流服务。
由于煤炭贸易是大宗贸易，下游采购商往往需要融资服务，找煤网引入银行、上市公司等资金方，为平台上的下游采购企业提供融资服务。“这块业务也是免费的，一方面可以提升用户对平台的好感度，另一方面也能为自营业务提供资金支持。”
由于集采的规模量大，找煤网不仅能从上游煤矿厂商处拿到更低的采购价格，还能从资金方拿到利率更低的资金。
而在物流方面，崔耸告诉小饭桌记者，物流费用占到了煤炭贸易价格一半的比重。
“运一吨油、一吨钢、一吨煤炭的运费价格差不多，但一吨煤500多元，一吨钢3000多元，一吨油7000多元，运费在价格中的占比有很大的差别。因此提高煤炭交易过程中物流的效率，降低物流成本，就能在交易价格上产生明显的优势。”
据崔耸介绍，煤炭运输分三大阶段，分别是坑口到火车站的“汽运”、从火车站到交割地的“铁运”，从交割地到终端港口的“海运”。后两段运输非常标准化，只有第一段运输有提高效率的空间，目前找煤网的物流业务主要针对于此。
找煤网的物流业务2017年12月份上线，目前单月的营收已经有1-2千万元的规模。
“资讯业务和金融业务用来提高用户粘性，自营业务和物流业务用来创造营收，用户可以从四项业务中任意选择，我在每一项上都比别的贸易商做得好一点，就能整体实现很高的性价比。”
靠“京东+彭博社”的模式，上下游均有几百家企业成为了找煤网的付费用户。
横向拓展
在大B to大B的行业，崔耸认为靠单纯的自营业务，找煤网顶多成为一个大的贸易商，天花板很低。为了在未来赢得更大的市场空间，崔耸把找煤网的定位重新定义为“行业的高效连接者”。
“我希望通过资讯、自营、金融、物流四项业务，让找煤网被更多的用户所需要，所使用。”
而在业务拓展方面，崔耸坦言自己既不可能向上收购煤矿，也不可能向下收购电厂，纵向拓展无法走得通，目前能采用的拓展策略只能是横向拓展。
据崔耸介绍，目前找煤网主要做的是“动力煤”领域，未来可以向焦煤、焦炭、无烟煤等领域拓展，把“京东+彭博社”的模式复制到整个煤炭领域。
目前找煤网一共有50多名员工，其中40%是业务人员，分别驻扎在宁波、上海等交割地，和各地煤矿；客服和数据分析运营人员占比30%，而技术开发人员只占10%，其他是一些行政、财务人员。
小饭桌（微信ID：xfz008）记者观点：
对于煤炭行业而言，雾霾成因、煤改气政策等宏观原因，导致全社会谈“煤”色变，大量以煤炭为能源的中小企业或关停、或转型。这是找煤网需要面临的主要宏观环境危机之一。但中国的国情是“富煤、少油、缺气”，除了煤炭，其它都需要从国外大量进口，因此长久来看煤炭行业并不存在被取代的风险。
而为了应对环保、去产能等政策危机，推动无硫、无烟等优质煤炭在下游的普及使用，并改变传统行业人们的既有观念，是找煤网未来需要攻破的核心难题之一。
另外煤炭行业是价格管控的行业，如何做好政府关系管理，和在管控条件下谋求发展机会，都是找煤网未来需要克服的发展障碍。
