这是老纳和一个资深读者的对话，揭示了当下经销商之困。
别人玩资本，我们玩命
这两年自京东、阿里成立快消品事业部以来，大量的B2B企业涌入快消行业。大家的姿态摆的都很低，说是为了降低厂家到消费者的中间环节，为厂家管控费用，为经销商提供数据，让经销商的钱使用的更合理。
经销商小赵是子承父业“我是欢迎这些B2B公司进入这行业的。说真的，早点取代经销商才好呢，我正不想干呢。可惜这些B2B公司也不争气。除了京东、阿里偶尔还能看到地推人员，其它的那些公司呢？都是烧完了资本的钱，就不动了。
这两年B2B的公司是来一批死一批。今天刚融资3-5个亿，明天就发不下员工工资。也不知道他们的钱是咋烧的。最服的就是那些资本大佬，到底是中国的傻子太多，骗子不够用了；还是我们做经销商做久了，脑子跟不上时代了。
别人做几个PPT，用两个名词什么顶层设计、共享经济，那些资本大佬就赶往里几个亿几个亿的砸啊。等我不做经销商了，好好学学屁屁踢去。这比做经销商挣钱容易多了。我爸他们那辈人做经销商，靠的是胆大心细出苦力；他们现在是脸厚瞎吹PPT。”
小赵是老纳的老读者了，他的话代表了很多经销商的疑惑“自己一辈子拿命搏的事业，都不如别人几页PPT拿到的投资。这个世界都在寻找下一个马云，却没有人愿意看一下那些辛苦做事的经销商”。
厂家连环套
“老纳，我看了你很多文，你骂经销商那些文，有道理，但也都是假话空话。你说不让经销商给B2B供货。我们也知道那是与虎谋皮，但又能怎么样呢。他们烧的是资本的钱，而我们却是自己真金白银打款给厂家的。
B2B可以自己贴费用，弄的比厂家还便宜，你说经销商和门店客户怎么不屈服？经销商的客情也就值5毛钱，B2B厂家便宜5毛钱，门店就不会从经销商进货。你说，当有订单来到你面前，你送不送。快消这东西是有保质期的，你装清高，就等着货烂在仓库里。”
小赵喝了口茶继续说到“现在厂家找经销商时，都说我们这只赚不亏，利润15个点以上。其实你算一算，挣的真是钱嘛？挣的还不是厂家返给你的费用。你想把这些货变成钱，又要被脱几层皮。
我是某利的经销商，这产品有没有利润。有，但不能仔细算，仔细算你就会觉得我们被厂家又套牢了。比如，某利给我们的政策是底价操作，给到的终端指导价是出厂价的一倍。利润很高。
基本上我们卖一半的货成本就回来了。很多经销商就把剩余的货也底价处理，因为这就是利润了。可是这样的情况就是市场乱价。但你一直保持原价，产品处理的相当慢，就很容易过期。这就又要牵扯到一个概念：报损率。
某利公司虽然是底价出厂，但负责人手里有一个费用叫报损率。就是你有多少产品是过期或者做活动处理的产品。这个报损率可以达到50%，与业务关系再好，可达到100%。
但这些费用都是经销商先垫付的，如果你下个月达不到业务给你制定的打款指标，这些报损费用可能给你报销下来的就只有50%，甚至更少。所以你只有不停的打款、压货。
你说我们不做特价来回转资金行嘛？说我们不愿意做消费者活动，做消费者活动垫的也是费用，有那费用我用来打款好不好，还能让我的报损率提高一点。
公司套路深，谁把谁当真。我们做经销商也知道消费者拉动做好了，产品生命线长久，回转更快。但这个培育的过程中，你知道哪天公司用什么理由就把你换了，你做的市场还不是给后人乘凉。
现在还有厂家玩的更花，让经销商代垫员工工资，企业只发个基本工资。说是让业务拿高提成，激励业务多干活。就是想把资金压力都转到经销商这里。把企业交的税点发给业务当工资。这样即给企业减了压力又给业务增加动力，唯一苦的就是经销商，又一大笔资金被套牢。
现在快消也流行做鸡汤了。什么不会压货的业务不是好业务；业绩都是压出来的，明明你仓库里一堆库存，他却像是看不见。不提给你怎么解决问题，反而说新来了领导，新下了政策，你要继续打款，真想问问业务你是不是要重新配个眼镜，仓库那几千箱的临期品你都不解决，还让我继续打款。你说公司很难，你挣工资很难，难道我做经销商不难？
公司给你的打款奖励，是因为你提前打款所得，可到他那里却要求你把这个奖励拿出来继续做市场；更怕公司突然来的职业经理人。来一个职业经理人，通常是来一波人。当年从你吃拿卡要的，你以为他终于走了，可一转眼他又换个马甲出现在你面前，继续吃拿卡要。
有些职业经理人，玩的更狠，为了短时间出业绩，把未来几年的费用许给你，而后他们拿着变现的钱，拍拍屁股跑了，只留给你一大堆空头支票。不信你去问问那个泰国功能饮料，是不是前门送走狼后门迎来虎。”
套路深的卖场
小赵吹了吹保温杯里的枸杞“老纳，我看了你前几天写的南京经销商投诉永辉霸王条款的。这在我们看来都不是什么新鲜事。现在因为互联网的兴起，这些实体店都来哭诉，房租太高，人员成本太高，实体店活不下去。
房租太高？真的高嘛？据我所知，现在开发商开建楼盘都会提前划出一块地用来租给大卖场，而且通常是十年，甚至更久的时间不要房租，因为大卖场来，意味着人流量就来了，房子的价格就翻了几倍上去，卖场那房租，平均到一平米房子里，也就是块八毛钱的事。开发商会为了这点小钱失了大钱嘛。可卖场不管，把这没有的费用也算到经销商头上。
现在大卖场哪个的帐期不在90天左右；地堆、端头的售价也跟地皮一样，一路往上翻，并且你想做档活动，回馈消费者，卖场要跟你签保底协议，如果你完不成销量，经销商要自己把这销量买回去的。现在的卖场有几个是靠消费者购买来活着的，全靠压经销商的费用。你还得了解各个采购的喜好，生日，等等，他们要是受了处罚，你还得把他们损失补上。
你看那个无人超市什么的，技术怪新鲜的，到时识别不出来产品，货损还得经销商来承担，卖场才不会承担呢。所以这些新技术，全是为坑经销商而来。
那哪是大卖场，都是削肉机。最可恨的是，有一些生意好点的批发部，也学会了大卖场那一套东西，动不动也搞个店庆，你得给100元的条幅费。不然就不结帐。
经销商是一个解不了套的行业，不到退出那一天，你的钱永远都只是货。你就象个病人一样，被厂家、卖场吊着气。
现在B2B公司来了，它们不是都想取代经销商嘛，赶快来取代吧，老子正不想干呢？”
看着小赵33岁的脸上，满是66岁的痕迹，我一时无话可说，只能说，都互相理解，在寒冬里，我们只能抱团取暖……（来源：快消品经销商 文/老纳）
