本文转载自创业黑马学院，文章原标题为“李祝捷：未来10年，B2B赛道将培育数百家上市公司”。
不惑创投长期关注B2B创业项目，所投项目中，找钢网5年估值增长超过300倍；衣乐仓1年估值增长超过100倍，创立2年企业盈利达到IPO规模。迄今，已培育出了多个细分领域的NO.1。
B2C创业基本上两三年就能打出一个所以然。这个赛道是一将功成万骨枯的。如果VC没有投中最终的胜利者，到头来也只能是教育了市场、补贴了用户，做了肥料。
但B2B的创业完全不一样，它是非常长线的事。上市之前，B2B公司要五到十年，上市之后还可以保持长期增长超过十年，美股A股这样的案例很多。
B2B赛道里，目前还不存在被对手拿补贴干掉的情况，只会是创业团队犯各种各样的错误，最终很英勇地把自己干死。从我们2012年投找钢，2014年投找塑料、投宜花，2015年投款多多来看，很多行业里的前三名到现在也没打起来。因为这个赛道太宽了，行业集中度根本没有轮到他们打仗。
今天，所谓中国的B2B龙头占有的市场份额也是非常少的。2017年，在钢铁3万亿的市场里，找钢网六七百亿的交易额仅占到市场的2%。大家都是小荷才露尖尖角，对价格的影响、行业的集中度、定价权都在非常初期的状况。可以说，整个中国B2B的创业尚处于童年期，属于B2B创业者的机会还很多。
“在我看来，很多传统的2B企业，本身毛利已经做到很高，在行业内又有着深厚的积累。这类的企业如果能够借力互联网的玩法，做到产业+互联网升级，未来的空间是不可估量的，我正在寻找这样的企业。”
未来，供应链市场有多大？我认为，大的行业会跑出3到5家上市公司，小的行业出1家也是没有问题的。在B2B的赛道里面，会场上的创业者和会场外的创业者在未来5到10年，可能创造数以百计的新上市公司。
行业里的B2B能不能做大主要看品类。哪个行业的B2B能做，哪个不能做，这需要创业者仔细分析、深度了解这个行业。
交易的标品和非标品
相对来说，一开始切入标品比非标品好做。比如钢铁是标准的标品，因为有国标，广钢产标号多少和鞍钢产标号多少，交货没有异议；找塑料是有化学分子式，PEPC这样一种东西不会有异议。而很多品种，比如煤炭有一些非标，每批都不一样要测；再比如说木材，木材有大小头，至少需要多一道分拣服务，这些品类相对就难做, 这个领域创业者需要思考通过什么方式把非标品变成相对标品。
标准品：一般来说，如果是标品的行业，打法就是先撮合交易，把全行业资源吸过来，最终通过代销完成交易闭环。这是第一个层面，会挣一些钱但不会特别多，后面大家通常会做增值服务，像物流、金融等。
有些行业能做B2B，但是它也许做不到十亿美金级的公司、独角兽公司，原因就是它很难做增值服务，而单纯标品靠交易赚的钱又很薄。尤其在有些行业它如果没有后续的生态闭环的话，过了A轮再融B、C轮的时候就会很艰难，投资机构都不投。
非标品：不但有机会做，实际看机会有可能更大，因为是长尾的非标品才有机会获取更高的毛利，但也需要解决更多的问题，很多品类首先要解决信息化的问题，其次要解决标准化的问题，很多时候需要把非标品做成标品，至少做成相对标品。加入相对的行业标准之后，商品才有在线交易的可能，否则事情就会做的很重很难。
相对而言，标品好起量，开始会估值上得快；非标大宗，干同样的活，估值就上得慢很多。拉长线看，不一定谁的价值高，最终还是要看垂直赛道市场空间和领头羊构建壁垒、获取利润的能力。
交易的频次高低
小B购买频次比较频繁的品类更好做。比如健身房SAAS和供应链，这个行业的设备采是低频甚至是一次性的，相对而言，餐饮SAAS和供应链的创业者就拥有更多机会，因为餐馆的采购高频重复是常态。
婚庆行业的创业为什么一直很少有成功的，也是因为大部分创业都是2C的，而C端结婚太低频了，只有B端婚庆公司的采购才是高频的，面向2B的服务创业才有机会。
价格波动频繁
很多品类，比如木材，价格不怎么波动的，或者波动周期比较长，那么小B对交易平台的依赖度就会降低。假设机票的价格不波动，我们就不需要通过“去哪儿”的交易系统询价了。为什么很多人要找钢网、找塑料网，因为这些商品的价格天天频繁波动，大家不会盯着一家购买，所以长期依赖平台做交易和询价。
渠道存在很多交易层级
很多品类没有中间层级，或渠道层级不多、原先的渠道已经非常高效，或者是本地供应链，就不太有B2B发挥价值的空间。
受政策管控影响相对小
被国家政策管控的品类不能做，因为政策一改，就可能把企业干掉的。国计民生的很多品类都是非市场化行为，不适合通过B2B来商业化操作。这一点我们听党的话，更多关注市场化交易品种。
规模优势，造就采购价格优势明显
龙头企业纷纷通过规模优势，降低采购成本实现龙头的规模效应，逐渐掌控定价权的企业，值得长期看好。
如果你去看美股上市的几家百亿美金以上的B2B公司的股价，你会发现他们上市之后每年都是稳定的复合增长，很多行业的龙头10年股价涨幅在10倍左右，品类的毛利也逐渐缓慢提升，之所以他们有这么稳定表现，是因为龙头企业的市场占有率逐渐提高，逐渐获取了行业定价权。
订单密度，造就区域的运营效率提升
很多行业属于需要创业者重度运营的行业，区域订单密度的提升，一点一点优化运营，仓储物流都进行高频周转，就会帮助B端企业获取运营的效率提升。
很多看似没有门槛的行业，其实有非常高的运营壁垒，这样的壁垒只有具备深厚行业经验，以及超强性格特质的CEO才能打造出来。
平台数据及资金使用效率，造就资金壁垒
资本优势也会是另一个明显的竞争壁垒，包销、代采业务都需要大量资金支持，有钱永远是硬道理。大的B2B平台因为规模及订单密度的优势，仓储周转、资金周转明显优于传统经销商，所以资金周转效率更高。而平台覆盖行业的规模效应，又使得大的B2B公司更容易获取银行及大的金融机构的授信，资金优势明显。
很多相对没那么大的赛道，第一名拿到很多钱，占有市场率到一定的比例之后，这条赛道里的其他竞争对手就很难拿到同样多的钱了，因为这个市场就这么大，先发公司优势非常明显。
相反，没有毛利、需要补贴的B2B也是很难活下来的，产业互联网太大了，依靠VC资金注入的补贴，对行业很难产生根本性影响。
数据运营，造就人效大幅提升
单纯只会干去中介，模式是没有竞争优势的。创业者必须回答的问题是，如果除了去中间环节，你还会干什么？你还有什么核心价值？
B2B平台上，海量买家卖家真实的交易数据也有非常重要的价值，我们已经看到很多复杂品的B2B交易，比如不惑创投天使轮投资的珠宝首饰供应链平台款多多，核心价值是通过对整个行业的数据的挖掘，去做精细化运营，指导上游生产，并提升下游小B的售罄率，打通行业上下游。随着数据的积累，这样的公司会拥有越来越高的壁垒。
所以，运营时间越长，公司积累的数据就越多越精准，公司护城河和壁垒就越高，对于投资机构而言，更倾向于长期持有这样的创业公司。
