“从产业互联网的发展来看，一个企业不可能做到全产业链的服务。品牌商擅长生产设计、生产制造和质量的把控，而那些不擅长出厂之外的流通渠道管控和营销推广应该交给更专业的合作伙伴去做。” 5月25日，托比网主办的首届“工业+互联网”高峰论坛在上海举办，托比网记者对爱姆意云商副总裁李禺进行了专访。
托比企业数据库显示，爱姆意云商专注于工业品采购的互联网基础设施建设和产业链服务体系建设，提供工业品线上分销和集采的解决方案，并汇聚线下运营服务商和物流商、线下电商体验中心，形成生态服务体系。
品牌商数字化升级应该保持开放心态
在产业+互联网大趋势下，品牌商可谓是腹背受敌。客户除了价格，对需求精准匹配度、质量保障、配送效率、支付账期等等要求更高，同时同质化竞争越来越大、信息越来越透明情况下价格控制越来越难而导致的利润空间持续被压缩、通过媒介推广的获客成本越来越高等等难题摆在面前，因此品牌商认识到，销售方式和销售管理的数字化转型刻不容缓。但是如何转型：是自建网络销售平台和运营，还是选择合作伙伴进行发展？什么样的合作伙伴用何种合作方式才能保留自己原有品牌商优势的同时又能弥补短板？这些都是需要思考的问题。
在李禺看来，随着《工业互联网发展行动计划（2018-2020年）》、《国务院办公厅关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》等相关文件的发布，标示着工业互联网的新时代、新要求和新机遇的来临。如何把机遇变成资源，把资源变成企业的资本和能力，面对互联网时代的“新零售”，必须尽快转型。目前工业品品牌商朝着互联网、数字化转型主要分为以下两种路径：
第一，自建独立的电商销售平台。建立电商平台除了基础的商品展示功能，还需要具备线上下单、支付、物流配送等大量线下的服务，这背后隐藏的不仅仅是技术和资金投入的问题，更主要是需要有一整套线下运营服务体系。从成本上看，不仅仅是开发一个可交易的网站的投入。网站提供的服务需要根据客户的需求持续更新迭代和各种服务能力的配备以及服务效率的保障，而且包括网站本身的推广和客户引流，这也需要很大的经济投入。从运营情况分析，B2B平台的成功要素中，平台开发技术不是第一位的，线下运营（020）能力才是核心优势。另外从平台功能投入与运营效率来看，平台开发投入较大的成本，实际客户围绕自己的产品线上采购的量很难做大。据统计，目前中国采购市场总量中，通过线上采购的大概不到10%，因此平台使用效率是不高的，势必造成资源浪费，同时品牌商还必须维护线下的分销体系，而电商平台往往又是需要去中间化，压缩经销商的供应链环节，那么对传统的线下销售渠道也是一种竞争和冲击。所以，归结到一点，如果品牌商本身的品牌优势明显，产品影响力很大，销售量大，供应商管理严格、规范，资源和资金投入方面不会造成企业的压力，那么建设自营电商平台，会对企业的销售效率和成本等方面带来积极的改善。反之，如果不是资金、资源、产品充足，不是发展产业，仅是为了改善效率，可能往往适得其反，平台运营投入不到位，变成僵尸平台，反而拖累品牌商自身的发展。
第二，和独立的电商平台进行合作。第一类，是大型品牌商，可以选择提供基础设施服务的电商平台进行线上分销。一方面，平台为其提供标准化的基础设施和管理工具，包括供应商线上管理、账期管理、支付服务、客户信用审核甚至物流服务等，减少平台开发、管理和运营成本。另一方面，品牌商利用专业电商平台的影响力来获取客户、推广市场。由于B2B平台的区域化和集成化特征明显，所以品牌商还可以选择那些个性化服务优势明显、线下运营能力强的平台服务商进行合作，由平台针对自己的产品，提供专属的分销平台（基础设施）、代理仓储、代理分销商管理和代理配送等，形成深度和粘性的合作。如果合作到一定阶段，双方的信息系统实现互联互通，共建销售管理和预测模型，将形成精准和高效服务能力，进一步降低成本和提高效率，同时增强客户粘性，增强市场抗风险能力。第二类，一些小的零配件、工器具制造商往往自身品牌优势不明显，企业规模较小，产品市场也比较小众。他们如果与1688、京东等企业采购平台合作，由于市场影响力小，排名靠后，实际也很难成交。他们往往会选择与淘宝、天猫开店，进行2C的业务，也会选择与一些区域化的平台合作。这样既可以保留他们的客户资源，又可以利用长尾效应，服务好一部分专专属客户，通过线上线下销售渠道的结合来完成销售，实现自身的转型。
“总体来说，品牌商的数字化升级需要根据企业的产品、实力来进行考量。如果规模大、品牌影响力大，把自建网上销售功能建起了，作为线下销售渠道的补充，可以降低成本，提高效率。如果资金、人员能力还比较富余，可以提供基础设施给同行使用，形成第二方+第三方的电商平台，做产业化发展，对于品牌商自身也会是一个新的战略布局。”李禺表示，品牌商应该以开放的姿态和合作商形成一种合作共赢的融合体系。而爱姆意云商经历的三次转型也是从最初单纯的产品线上展示发展到线上线下交易平台，最终转型为共享开放的第三方服务平台。“未来产业互联网做到极致，应该是全产业链的信息互通。爱姆意平台希望对工业制造业全产业链的供应商、服务商都开放，合作共建，我们搭建基础设施实现信息资源在安全的前提下共享，为下一步进行大数据分析、智能制造奠定基础，未来在大数据基础上，还要探索形成中国工业品指数，服务和指导行业发展。”
工业品B2B下半场竞争关键在于专业细分
2017年工业快速爆发，工业B2B平台共计融资金额超过13.8亿元。B2B平台巨额融资不断，巨头相继入局，让工业领域加速洗牌。李禺表示，目前工业品B2B平台，不考虑品牌商自建的第二方销售平台。第三方平台主要分为第三方自营平台和第三方服务平台。但是这两种模式都遇到了发展瓶颈：
首先，对于第三方服务平台来说，平台提供基础设施及店铺管理、支付等交易工具，交易服务部分交给合作伙伴进行自我管理。但是平台上入驻的供应商越多，产品同质化竞争就会越激烈，供需匹配率就会下降，特别是品牌弱的企业，平台上自动成交的概率很小。同时第三方平台对于线下服务布局不足，个性化的客户需求很难满足，而线下的服务恰恰是B2B服务非常重要的一个环节，所以这部分的缺失让第三方平台的服务规模受到局限；
其次，对于自营交易类平台来说，采购商之所以从B2B平台进行采购，是看中了平台的配送周期、效率和线上线下的高质量服务。对于第三方自营平台来说，由于对产品的分类管理能力强，供应商也往往选择大的品牌、有影响力的品牌，再加上提供一站式服务，总体上服务质量可以保证，但是由于工业品的品类杂、多，再加上销售的区域性，往往需要布局大量库存，布局线下物流配送中心，造成平台自身发展除投入成本高、周期长，并且除工业品SKU量巨大全品类覆盖无法实现的问题之外，还存在大量库存积压的风险问题。
“工业品B2B平台下半场的竞争主要在于专业化的服务和细分市场。”李禺表示，专业化服务和产品细分是市场的硬需求。“你以一种什么样的方式满足客户的需要，让客户体验达到极致，同时自己又能够得到利润的分成？这些都是专业细分的问题。要想做到价值最大化，那么就需要服务越来越专业，对产品和市场的了解更透彻更全面。就像一个人在产业链上可以服务很多的客户，同时他只卖一个东西，可以卖给很多客户，这个时候成本一定是最低的。专业化越细分，量越大，这个时候效率越高。”
大梦想，站在巨人的肩膀上看未来
据介绍，目前爱姆意云商主要包括三方面业务：第一，做平台的基础设施建设，实现线上化交易，让交易在线上更加便捷。爱姆意云商与华为合作，直接使用华为成熟的技术，取长补短，站在巨人的肩膀上为客户提供更好的体验和安全性；第二，为品牌商提供个性化定制的分销解决方面，帮助品牌商推广客户、管理经销商、认证客户，并提供第三方支付、供应链服务、配送服务等，保障交易的安全性和便利性，其核心优势就在于对工业品服务的专业性和品牌的影响力，这也是爱姆意在行业内深耕20年的优势体现。”
关于未来的发展，李禺对托比网记者表示，爱姆意是一个有大梦想公司，未来希望做差异化和特色的服务，特别是为品牌商提供的定制化分销服务；更多地为大品牌商、进口品牌商发挥国内的代理和分销优势；同时希望站在巨人的肩膀上，用最先进的技术搭建平台，让客户体验达到极致。“未来，我们希望可以在行业内发挥引领作用，做第三方的平台不是做到最大、最全，但一定是做到服务最专业。”
