5月25日，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，B2B行业专业媒体托比网主办的中国首届“工业+互联网”高峰论坛在上海成功举行。本届高峰论坛以 “新模式、新通路、新变革”为主题，由宜信翼启云服、工控维修在线、工业服务联盟协办，来自全国各地的工业B2B行业人、工业互联网平台、投资人、品牌电商、以及服务商、分销商代表以及终端工厂共约1000人参加了此次会议。1688工业市场总经理陈意明、震坤行工业超市创始人陈龙、海智在线创始人佘莹、爱姆意云商副总裁李禺、工控猫创始人周长国、等等行业大伽均参与了本次高峰论坛，并发表精彩演讲。
以下是宜信翼启云服供应链金融产品负责人江明的演讲实录：
各位朋友大家下午好，感谢各位抽时间参加这个工业盛会，感谢托比网能够提供这个平台，给我们一个机会和大家针对当下工业领域、供应链金融方面的业务环境，做一个探讨。
首先做一个简单的自我介绍，我是宜信翼启云服供应链金融产品负责人。从我们业务的平台创立到现在，在这几年当中，陆陆续续服务了许多行业，服务了很多平台客户、企业客户。今天在这里，想和大家做一个分享，介绍一下我们过去几年当中做了哪些业务。
今天我分享的内容大概是两个部分，第一是我们的组织团队如何认知我们的客户，布局我们的产品。今天我们和大家分享几个成功的案例，希望能够给大家带来一些新的思考。
第一，我们团队一直坚定的认为供应链金融最核心的是供应链，金融是供应链基础上附加值的产品，供应链是核心的基础和架构。我们也在观察服务过的客户，参与过的行业，我们得出一个大家不会觉得陌生的结论，在当下整个B2B电商和B2C电商，在飞速发展的环境里面，我们可以看到很多技术层面的革新和变革，包括列举了大数据、物联网、区块链等等。其实这些技术手段更多是在为梳理供应链提供新的视角和工具，最终的目的是要服务于供应链，达到重新梳理供应链，提高供应链的周转效率，降低整个供应链运行的成本，包括采购成本、运输成本等各方面成本，从而提升最终客户端的体验。这些体验可能会包括一个更新、更低廉的价格，所以从我们的角度来讲，我们认为供应链金融对比传统的金融服务来讲，核心和基础一定是供应链的梳理是为供应链服务的。
基于这个认知，我们向客户学习。因为供应链金融我刚刚提到了，既然它是基础供应链，每个行业的供应链有不同的行业特点。在这个过程中，如果我们想以金融的产品服务好我们的客户和供应链，首先要对客户所处的行业、供应链的特点，风险逻辑有一个了解。在这个过程中，我们一直认为这是和客户互相了解、互相学习的过程。体现在产品或者供应链金融上面的逻辑，首先是产业要素跟金融要素的结合。
之前碰到很多同行业的朋友、企业家，在一定程度，我们可能对供应链金融有一个小小的误解。我经常听到一种论调，背身当下我们的实体经济面临一个很大的问题，众多的中小企业或者成长型企业，在融资环节非常困难，环境非常不好。传统的金融机构产品触角触及不到这些企业，大家会认为供应链金融首先要解决的是中小企业融资难的问题。我个人在这里面，经过这几年的摸索和实践，我觉得这个观点不能完全认知，因为供应链金融确实在一定程度上能够使得金融产品的触角触及到我们在链条上服务不到的企业，但核心还是服务供应链。所以资金的扶持只是供应链金融产品的一部分，供应链的核心还是需要通过金融产品作为润滑剂，重新梳理供应链，使得供应链周转的效率得到提高，我个人认为这是供应链的核心基础。
就像我刚刚提到的，做供应链金融首先是产业要素和金融要素的结合，但通过电商环境这么多年的发展，大家经常谈到的几个词，产业的交易闭合、生态等等。其实在产业要素和金融要路初步结合之后，将来供应链金融发展趋势一定是跟整个产业生态环境相关的，包含各个纬度数据流的全生态结合，这是我们经过这些年的摸索，给大家做一个总结。
并且我们也在和同行业的交流当中发现，这些想法基本是很多现在从事供应链金融相关的资金方面、供应链管理平台，大家慢慢达成共识的一个观点。所以基于这些观点或者这个理论的框架依据，我们在整个过程当中和一些行业的客户达成金融层面的合作。
其实在供应链金融产品的结构形态上，目前为止以宜信供应链金融团队的角度来讲，在产品形态上，我们会跟传统的金融机构产品相比较，产品形态上，我们觉得没有太多的变革，基本还是围绕核心企业上下游做金融延伸、数据延展。从具体产品结构来讲，大家之前比较熟悉的订单融资、反向保理，应收账款保理，分销商融资。由于电商的业务特殊性，业务数据更加透明，货物周转的流程、数据纬度更多，使以前作为金融机构不能触及的交易环节数据是透明的，使得以前对金融机构可能是黑盒子状态的环节，现在对于金融机构来讲觉得风险可控。所以这些产品虽然和国网的金融产品在结构上、风险本质上没有太大区别，使得金融产品不能触及的客户领域和范围变得更大了。
接下来我想通过几个实际的案例，跟大家从产品层面汇报一下我们具体是怎么做的。首先分享的是化工产品流通环节的案例，在这个案例里面，我们服务的是B2B化工产品流通平台，这个平台很有意思，它一开始应该在做化工领域的信息服务，本身并没有涉及到产品流通的交易环节。但随着它在信息服务的过程中，积累了很多上下游的客户，积累了一些资源，并且获得了资本市场的认可，获得了资金。所以它在2014年、2015年前后，进行了一个转型。把以前单纯的信息服务往前跨了一步，开始做自营业务。
依据平台过往的数据积累，我们可以看到，第一，我相信在座可能有从事化工行业，本身这个行业产业链条非常长，相关SKU品类非常多，作为资金方来讲，我们依据平台数据做了一个筛选，选择我们觉得风险可控或者我们便于理解的业务，做了最简单的应收账款保理。在平台整个交易过程当中，很多下游客户我们认为哪怕站在传统的金融机构角度来讲，也认为风险可控，回款质量比较好的金融主体。基于这些客户，我们依据平台和下游客户的交易数据，跨过了过往在做应收账款保理方面，需要做一些操作比较复杂、操作环节比较麻烦，回款确权的交易动作完全根据交易订单流转的状态，进行每一笔交易的跟进，确认上下游债权、债务关系，应收应付的环节。
当下借助互联网金融、技术手段，我们可以对客户银行账户进行监控，对他的资金回款甚至可以进行调拨和控制，基于这些手段，我们使得传统营收账款保理的回款确权和资金闭环这两方面，在实施环节两个比较大的障碍得到了解决，基于整个平台的业务数据，为客户做了应收账款保理业务。
回到我刚刚介绍的观点，可能单纯看单一的金融产品，大家会觉得其实和传统没有太大区别，产品结构真的比较简单。但在整个新的电商领域，B2B电商、B2C电商，包括传统企业，现在很多传统企业在经营数据管理层面来讲，也是越来越高效，使得在金融产品实施的环节所面临的环境、手段更丰富，环境更简单，使得有些业务能够实现落地。
接下来再和大家分享一个化工领域的案例，这比之前的业务在风险层面又往前走了一步。首先这个平台很有特点，平台的前身本身是在这个领域积累了很多年的贸易商，当下我们可以看到很多以前的贸易商、经销商借助与当下电商的潮流，把自己的业务通过平台的方式去做转移并且扩大。这家平台它的特点是说这个贸易的全流程数据非常完整。首先它的交易结构是先获得海外的订单，做过国际贸易的朋友可能知道，其实一笔海外的订单，会有一个反复的询盘和报价过程，所以它的系统从客户第一次询盘到最后的成交签订合同，这个环节在数据层面交易是闭合的，整个数据都可以追溯。当客户获得交易之后，他向境内的石化材价进行采购，采购之后装船，通过海运卖给海外的商家。
在这个过程里面，它本身有自己的标准。首先它基于自己过往的业务数据，可以筛选国家和地区。比如说选客户，他认为这是风险可控的客户，他才会做交易。其次在客户交易的过程当中，80%的交易是用赊销的方式和海外做的，基于这种方式，他用了中信保的一个产品。我们可以认为本身客户在交易层面来讲，自我风控做得非常好，基于客户已经有的风控体系，我们对客户在采购端的业务进行了资金的匹配。从传统的进出口贸易来讲，通常银行会介入的环节是客户已经完成了采购，装船之后银行会有传统的融资产品，对接客户的融资需求。恰恰在客户采购备货的阶段，是传统金融机构没有办法满足的地方。基于市场空白，基于客户在交易全流程数据基础上，订单对应的采购可以向上追溯，当他完成采购，从国内的物流到装船、回款的数据，在平台上也有数据可以追溯，我们在中间的采购环节进行一个配资的资金服务。
在一定程度上，我们认为这个案例完善了出口贸易环节里面，传统金融机构没有涉及的，但客户非常急需的领域。还是那句话，我们之所以可以这样做，还是感谢当下的电商的发展，使得客户的交易信息能够更加透明，更加全面，使得资金方相比过往，在某些交易环节上风险更可控，所以才可以落地这些金融产品。
再和大家分享一个案例，一家生产型企业。企业背景是建筑行业，专门做防水涂料，防水涂料在整个建筑行业里面是比例很小的行业。但这个客户很有特点，首先他自身的需求，防水涂料的原材料主要是沥青，沥青是大宗商品，市场波动比较大。当市场波动行情向下的时候，如果客户可以有额外的资金去做生产原材料的配货，其实从整体角度来讲可以大大提高生产型企业的应用空间，所以客户有这种诉求。
对于资金方，像宜信这种并不熟悉大宗行业的资金方来讲，坦白讲对市场的波动风险没有办法把控。好在因为客户自我的输出化管理做得非常好，国网所有采购的数据对应的市场价格，采购价格，这些时点，都有自己的数据积累，基于客户过往采购数据的历史，可以总结归纳出一个采购的时点对应价格和市场波动范围的比对值，在今后客户需要继续采购的时候，我们完全可以参考历史数据，去确定客户在这个时点做囤货是不是合理，和市场的走势是不是一致，第二，基于客户本身过往的销售数据，囤货体量和将来半年左右销售的体量是不是匹配，可以从总量上控制这个风险。基于这个原因，我们本身做了订单融资，当他向上游采购，基于囤货需求的时候，我们给他们资金支持，借鉴提高客户本身的盈利水平。
客户下游也比较有意思，因为在这个行业里面他的下游更多是松散的架构，施工队。从B2B的角度来讲，施工队的形态，我个人认为是非常难渗透的。虽然本身这些施工方，尤其很多施工方第一有资金诉求，第二有还款能力，但是我们怎么把控施工交易环节，其实是很难办的事情。我们也是依托于客户的历史数据，因为本身在整个产业链条来讲，施工方的下游是房地产厂商，大家都知道是以账期形式和施工方结算的，所以从施工方的角度，当他需要承接一个项目的时候，在涂料的采购环节，施工方是缺钱的。本身生产型企业为了扩大销售或者维持市场占有率，需要进行赊销，在这个过程当中企业本身下游的施工队、施工方也有一些风险管理。
第一，施工方过往承接的项目，资质、完成的效果怎么样，回款效果怎么样，施工方事后的诉讼，施工方在当地的资产情况，对于客户都是数据累积。基于这些数据，我们把给客户的授信进一步下沉，直接给施工方。当施工方向客户进行采购的时候，虽然施工方可能跟企业还是按照赊销的方式来做，但我们直接给施工方金融融通，使得企业可以及时回款，企业资金周转压力小很多。
第二，施工方从整个金融产品角度来讲，他们是小额分散，类似C端的业务，其实它还是B端的。使得我们的触角在产业链条里面下沉得更深，这是传统型生产企业比较有特点的案例。
最后给大家分享一个B2C的案例，可能和B2B有区别，但为什么今天要讲，因为从供应链金融的角度来讲，这个案例充分的体现出供应链金融和传统依托于客户的财务报表、资产抵押这些方式做了传统债权债务关系的区别。在这个场景里面，首先我们服务的是B2C的生鲜平台，上游是数量非常庞大的供应商体系，供应商本身基数很大，供货频次比较高，平均下来一个月供两到三次货，平台下游是C端消费者，下游的结算很简单，很多客户通常都是现款现货，安排发货就好了。上游平台过往是以45到60天的账户和供应商结算，所以在原有的情景里面，平台不需要金融服务，因为他通过对爆款的优选，对货品的选择，对供应商的把控，对市场敏感的嗅觉，他其实销售状况很好，绝大多数的客户，可以在25天左右卖光。
我们在这个场景里面，做了一个反保理的业务。首先我通过自己的供应链平台和客户平台做一个后台的对接，把整个客户，平台的采购订单，供货情况做了一个对接。当他的供应商把货品通过物流，提供给生鲜平台，平台确认收货之后，数据可以同步到宜信的供应链平台里面，这个时候供应商可以来宜信的平台，提前要求汇款。我的后台接到了供应商诉求的时候，会和整个生鲜平台再做一次后端的数据对接确认，如果得到了平台的授权，我们可以直接把货款在T+0，T+1的时候，替平台直接支付给供应商。在这个过程里面，供应商和平台的贸易、场景、合同没有任何改变，还是按照原来45到60天的账期来做，但实际的效果，供应商提前拿到了货款，在他的体验上从账期结算变成了现款现货的场景。
这个行业有一个特点，如果是现款、现货和账期的价格是不一样的，在这个过程中，平台整体的采购价格平均下降了5%到7%，个别爆款下降15%，所以平台本身通过金融的服务，压低了自己价格。他通过压低的价格覆盖了资金使用成本，从财务角度来讲，它还是有盈利的，所以在这个角度来讲，平台获得了财务的好处。供应商加速了资金回款的周转速率，从自身角度来讲，可以扩大自己的客户规模，因为供应商下游企业不止一家，如果回款速度很快，其实可以增加供应商的周转速度。
我们刚刚提到品牌和供应商之间过往的账期是45到60天，在反保理业务里面，宜信垫付了资金，宜信和平台的账期是90天，从整个现金的流动性使用效率来讲，生鲜平台现金使用效率提高了50%，反保理是资金服务，完全没有增加平台自己本身的债务。基于这些财务上的特点，这个业务运转得很流畅。
我们也和平台沟通过，作为一个B2B和B2C平台，除了财务的节省，我们做这一件事情最大的目的是什么？站在另外一个角度，很简单，因为我们大多数的平台最终需要在资本市场有所作为，除了一些日常的GMV流量，很多财务数据其实跟它的估值直接相关。正是因为我们这种反保理的业务，满足了客户优化财务指标的诉求，并且在整个结构里面，三方都是获利的，基于这个原因，客户最后采纳了我们的反保理建议。为什么要和大家分享这个案例呢？主要因为在这个案例里面，体现了供应链金融和传统金融比较大的区别，希望能够给大家带来一些新的想法。
最后，除了供应链金融单纯的资金服务之外，我们宜信也有自己的区块链实验室。我们当下已经和钢铁平台做了区块链在实际交易场景的应用，使得整个平台的交易数据在多个节点，包括平台、买方、卖方、物流、宜信，都会做出节点。这些数据首先宜信可以直接拿来做授信，我们知道做授信的依据是数据的真实性，在这个环节里面，通过区块链解决了这个问题。
第二，因为宜信本身打造的是资金对接的平台，这些数据将来可以帮助我们客户带来更多资金方的支持，因为本身数据是真实的，所以本身就可以作为一种信用的背书。
第三，在区块链的基础上，我们打造了一个BaaS的平台，这是即插即用的区块链场景。电商可以通过统一门户的平台管理视角把它的业务直接用区块链的方式固在自己的业务场景里面，改变了过往区块链在初期需要很多开发工作的成本。现在这个平台我们开放给客户免费使用，大家有兴趣可以尝试用一下。这是我今天和大家分享的内容，我们整个宜信团队在过往几年里面如何理解供应链金融，如何用供应链金融为大家做服务的。如果大家有兴趣，可以和我们私下深入交流！
