和漫天打广告的B2C汽车交易平台不同，作为B2B新车渠道电商平台，牛牛汽车很少打广告，坚持做服务、口碑来壮大自己。成立于2014年9月的牛牛汽车，在打好基础、寻求更大发展的时间点上，正式亮相。近日，牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊先生接受了汽车咖啡馆的采访，为大家分享了牛牛汽车的业务生态圈以及对汽车流通领域的思考。
去年7月份出台的《汽车销售管理办法》，彻底打破了汽车销售行业原有的规则，对汽车流通行业产生了巨大影响。未来汽车经销商在销售汽车时将不再需要经过供应商授权，极大地降低了汽车经营的门槛。陈琰俊先生认为，在三四线城市，B2B汽车电商依然有很好的市场机会。在供给侧，从生产到流通的环节，当中的效率是可以大幅提升的。牛牛汽车就是通过互联网解决市场上原先存在的信息不对称、效率低下的问题，也是牛牛汽车在B2B行业里所处的价值。
以下是陈琰俊先生访谈实录：
记者：牛牛汽车是2014年成立的，我们知道2015、2016年是B2B电商黄金元年，为什么选择在2018年，大家不太看好电商的时候正式亮相？
陈总：2015、2016年最疯狂的时候，整个市场上有三四十个相似平台。牛牛汽车是专门服务于流通领域的供应链服务商，我们的客户包括上游的主机厂、4S店以及下游的三四五六线城市综合汽贸商户。目前，牛牛汽车已经与49家汽车主机厂达成深度合作，覆盖并渗透至全国85%的三四线及以下城市汽车综合展厅；在2017年，牛牛汽车撮合交易量超过40万台，自营销量达到3万台。
从2014年、2015年到现在，牛牛汽车经历三个发展阶段，第一个发展阶段是搭起一个平台，解决整个市场信息的不对称问题，引申出来帮助商户完成撮合交易，初步积累商户。第二阶段，我们积累了足够多的商户，进而服务主机厂，产生自营交易，服务主机厂后同时会产生大量的深度合作商户。到今天的时间点，把我们现在的深度合作商户进一步升级，一方面和汽车之家的融合授权，第二方面我们成立全国工商联汽车协会的综合品牌渠道发展委员会，用这种方式进一步的把核心的合作商户捆绑起来，这个谈不上亮相，只是我们发展到了这个阶段，出来跟各位媒体朋友做一些自我介绍而已。
记者：现在互联网汽车平台比较喜欢重金砸广告，牛牛汽车是否也会采用这样的方式？在营销方面如何考量？准备怎么样更好的扩大自己知名度和品牌影响力？
陈总：牛牛汽车服务的客户是全国的汽贸商户，从数量上讲，只有十万家左右的数字，我们不太可能像C端，对2C的产品，投大量资金投广告。我们会把手上资源，人力物力更多投入到对商户的服务当中。这个是提高整个行业知名度最有效的方法，在汽车行业里，口碑传播是最有效的，一个商户老板和另外一个商户老板说，他自己用牛牛汽车产品用的不错，他这一句话远远比我打广告之前很多。
记者：牛牛汽车的生态圈概念是针对新车市场的，但现在的二手车交易平台，还有毛豆新车、大搜车他们也在做新车，牛牛汽车的生态圈和他们相比，具有什么样的优势？
陈总：我们的区别挺大，牛牛汽车主要是供应链，商户和商户之间，供应链服务，主要产品是新车，刚才提到那几家他们的新车产品以新车加融资租赁直接通过线上卖给C端用户，而且他们主要通过二手车的渠道资源进行把产品和用户连接，我们在新车的渠道领域，新车流通领域，服务于主要的商户，我们的业务特点还是有比较大的差别。
记者：牛牛汽车是B2B，那么是如何从中获利的？
陈总：服务2B项目自然有合理的收益，线上的平台帮助商户完成撮合交易，这个肯定是全国免费的。第一块收益来源帮助主机厂自营车辆分发，我们中间收取一定服务费，主机厂有一批车子，需要在4S店体系之外帮他们进行快速消化，通过我们的通道分发给我们的综合汽贸店，这些属于我们自营车源，这些自营车源会有一定服务费收入。第二块，会员费收入，我们商户在平台上希望把自己的资源，需求有比较好的位置展示，我们平台上有广告位，这些仅供会员享受，有部分会员费收入。第三块，金融服务收入，在提供车源的同时，商户如果有资金方面的需求，采车钱不够，需要我们帮他库存融资订单融资，金融的服务也是会有收入。第四块，物流收入，和采车相关的物流，一台车同甲地运到乙地，我们有物流部门，物流收入也会产生。
记者： 那么在B2B领域，牛牛汽车能够扮演怎样的角色？要如何生存和发展？
陈总：在中国2C做的更成熟一些，在美国，2B和2C分别占到一半和一半，2B解决是整个供应链效率问题，在国内，政府也提出了供给侧改革，可以看出在供给侧，包括从生产到流通的环节，当中的效率是可以大幅提升的。原先的三四五六线城市的商户找一台车子通常在自己方圆一两百公里、两三百公里4S店找，价格是当地的区域价格。牛牛汽车通过互联网的方式，做了全国的价格，可以把全国价格做的透明，南方商户需求可以对接到北方的产品供给，原先这两家人碰不到一起，牛牛汽车把他们对接到一起，卖方把价格卖的更高一些，买方买的更低，中间去掉倒货的人，提升整个行业效率。牛牛汽车就是通过互联网解决市场上原先存在的信息不对称、效率低下的问题，这是牛牛汽车在行业里所处的价值。
记者：您如何看待现在B2B电商发展？
陈总：对于三四线城市汽贸商户讲，B2B电商还是有非常好的市场机会。原先在市场里面，这些商户原先是独自战斗，不像4S集团，他们管理是自我型管理，缺少社会某种规则，缺少约束机制，一直到去年7月份出台《汽车销售管理办法》，从那个时间点开始往后逐渐对商户证明了也有规则出来，这是流通产业发展到这个阶段的产物。
记者：如果我是一个商户，也直接找到主机厂要车，不一定通过中间平台。
陈总：全国4S店两万多家，全国三四五六线城市汽贸商户接近十万家，在二三十万人口的县级市每年销量不大，一年一两百台。对于这个销量来讲，直接找到主机厂，主机厂服务管理难度非常高，主机厂通过我们去服务这些商户，对于主机厂来讲也是提高效率，对于商户来讲是帮他直接对接主机厂。
记者：现在各大经销商集团实施渠道下沉，在小城市发展2S或者3S店，我们和他们相比，会有直接的竞争吗？如何避开？
陈总：渠道下沉这几年提的比较多，这件事情第一天有4S店开始，就有这样的设想，大城市是4S店，小城市是小型1S、2S，我们的商户单卖一个品牌的车型是没办法做足够好的服务，对于综合汽贸店希望多品牌销售，而非单品牌销售，这个点上，我们和单个4S店授权的2S店，二网店是很明显的优势。还有整个市场的效率问题，比如一家4S店下面的二网店理论上只能向该4S店采车，牛牛汽车平台上不仅有自营车源，还有社会化车源，社会化车源几乎包括所有4S店的车源，这样对于我们的加盟商户，可以通过牛牛汽车在整个市场上找到价格最格式的车源，理论上一定低于原先4S店的价。
记者：现在有一些新造车势力，已经倾向于自己建4S店，采用类似直销的方式，这样的模式您是怎么看待？现在三四五甚至六线城市，主机厂自己将渠道下沉，以保证他们主机厂收益，您怎么看待这个销售模式？
陈总：造车新势力的布局，全球看这是在摸索过程中，通过互联网的方式进行直销，线下做仓储交付，是不是最优模式，再过一年两年运行一段时间后才能有评价。从我个人角度讲，我也会认为通过互联网或者通过某种方式能提高交付效率的，这种方式将来能长期存在的。但是是不是现在所谓的线上订购，线下交付是最优，这个判断在现在时间点尚早。
第二个问题，主机厂自己做渠道下沉，从全国区域面积看，全国三百多个地级市，全国两千八百多个县级市，如果主机厂自己管理这些店，他的网络超过三千家，对于要管理三千家网络来讲，会需要主机厂极其庞大的销售管理团队，这个对于厂方来讲是否最优？这个点还是要分析，从全球来看，不太可能，还没有一家主机厂有超过几千家的网络，这是很重的成本。对于主机厂来讲，抓头部的4S店、在大城市的4S店，通过其他的第三方公司，如牛牛汽车来管理毛细血管的门店，相对来讲效率最高。
记者：牛牛汽车收集下面四五线城市汽贸店的数据需求，反馈到主机厂进行集采，是这样吗？
陈总：我们的数据服务问题，牛牛汽车平台2014年成立到现在，积累了大量的商户画像数据和商户行为数据，这些数据远不止刚才提到的反馈给主机厂，也会给到商户和我们自己使用。所谓用到数据的点在于，针对这个车型历史上的库存情况，历史上的销售价格，历史上的需求热度的曲线决定这批车是否能在某一个时间段内分发。当车辆采购完后，会看整个市场上库存在哪里，需求在哪里，这样可以制定我们的销售节奏和销售价格。这是销售数据对各个方面所起的作用。对于主机厂来讲，我们会把商户的需求以及商户手上现货库存资源反给主机厂，帮助主机厂做合理计划性的判断以及销售节奏上的调整。
记者：在您合作伙伴里有卖好车、大搜车，在新车业务上你们有一些重合，这种重合竞争，您怎么看待？第二个问题，物流是怎么做的？
陈总：汽车行业是非常大的行业，在这个行业里，往往合作会比竞争更多，刚才提到的这几家，我们跟他们更多是合作。牛牛汽车的特点是以新车为主，新车的交易为主，解决商户的需求。商户问我们采车后自然引申对供应链金融的需求，订单融资、库存融资，这时候与合作伙伴进行这方面合作，大家会有一定的分工。牛牛汽车在整个行业里主要的业务或者行业里比较认可的点，我们是以车辆交易为擅长的B2B平台。
第二个问题，物流本身是重资产，牛牛汽车做的是平台，我们不生产车，我们也不自己去运车，我们没有自己的物流板车，我们和全国接近400多家物流公司有业务合作，他们相当于物流服务的提供方，我们下面的商户是物流服务需求方，作为平台，我们把他们两家连接在一起。
记者：牛牛汽车的核心竞争力是什么？主要是现在这个平台，物流、仓储包给第三方做，我们的核心竞争力主要是集中在哪里？
陈总：牛牛汽车是流通领域B2B服务，在我们这个领域有两点比较重要的，第一个是商户的数量基础，是否有足够多的活跃商户，牛牛汽车在B2B领域里，现在已经是非常领先的，拥有足够多商户的电商平台，我们现在注册商户已经有接近二十万，对于全国商户来讲超过85%的区域已经覆盖到。
第二，服务的产品问题，我们是以交易为主，整个市场能够和主机厂或者全年完成自营交易上万台的电商平台是非常少的。我们资源交易和商户紧密联系在一起，这是牛牛汽车在这个市场上比较明显的优势。
记者：能不能介绍一下现在牛牛汽车的金融业务，是什么样的基本情况，与牛牛汽车的生态圈是如何绑定的？
陈总：汽车金融是两块，一块是汽车供应链金融，一块是汽车消费金融。汽车供应链金融，和我们的车源相连接，我们完成车辆交易后，我们会主动的帮助我们商户解决他采车资金问题，这方面资金有来自于合作伙伴，有来自于银行直接的授信。第二块，C端金融，品类更多，原先银行卡贷业务，现在直租、回租、融资租赁等各种产品，和金融产品供应方联合设计适合我们加盟商户合作商户所需要的金融产品，捆绑在车源上一起提供给我们的商户。
记者：我们和厂商，和四五线城市商户的合作，如何保持非常好的密切的合作关系，如何实现真正的互信？
陈总：下午成立大会也有诚信联盟启动仪式，所谓互信是大家遵守游戏规则，大家遵守契约精神，对于牛牛汽车讲，我们和主机厂合作我们作为服务商，答应厂里承诺销售数量，销售节奏会按照节奏按照。对于下游商户的信任，同样如此，告诉他什么时候能交车，什么时候提供发票，车子是怎样的状况，按照我们协议完成车辆交付。甚至牛牛汽车会给B2B交易做信用背书，买卖双方都是平台上的两个客户，卖方是认证过有资质商户，当平台上有资质的商户，卖方出现信用问题的话，牛牛汽车会做先行赔付，用牛牛汽车信用给这个交易做背书，我们会建立每个商户的信用体系。原先下面综合汽贸店好还是不好，行业里没有人评价，只是当地买过车的人去传。我们通过这些不断的交易，把这些商户的信用体系逐渐建立起来。
记者：牛牛汽车和汽车之家进行战略合作，双方将来在话语主掌权上谁更多？
陈总：没有任何的争执，我们所能提供给商户的服务差别是挺大的，汽车之家更强的是线上流量以及背后平安的产品、保险，金融产品，牛牛汽车更强的是在B端供应链的服务商，以及对商户的管理上，我们两家加在一起有八大赋能给商户，八大赋能没有太大冲突，他有的是我目前不强的，我有的是目前汽车之家不强的。从话语权高度讲，今天召开的加盟商户大概有接近三百家的加盟商来，这些加盟商户会以牛牛汽车为主，牛牛汽车的客户为主。将来对于加盟商户的管理，在线下管理，牛牛汽车更多一些。
记者：您提到和汽车之家的合作，达到线上线下融合，到底是怎么融合的？
陈总：线上+线下，这个阶段一定是汽车之家和我们联合授权的方式。C端用户在汽车之家平台上下单，会有一个标准化的产品首付是多少，月还多少，平台下单，付一定定金，付定好金，确定一个车型，以及某一个金融产品，这时候这个车源是牛牛汽车来负责给这个订单进行配置，运到指定地点，优选整个市场最优最合适金融产品和车源产品结合在一起，这属于供应链上车源+金融连接好，给到下面具体落地商户，C端用户在上海购车了，会把客源信息车源金融产品打包好给到上海的综合品牌经销商授权门店，由这个授权门店来向商户进行车辆交付，并且做后续维护，这样完成C端线上进行下单，线下进行交付。
记者：后期售后是直接找到授权店还是跟平台联系？
陈总：这是客户所选择，我们交付的新车完全符合厂方三包规定，可以到4S店维修，可以在我们综合汽贸店维修厂维修。
记者：和4S店会不会有深度合作？
陈总：会有，和好几家4S集团有深度联系。我们和4S店联系我们也是4S店的服务方，4S店在不同时间点会产生自己库存的溢出，这时候帮他们解决库存车辆的分发问题。这些库存车辆不是指一年两年前的很旧的车型，可能很多也是最新款，最热销的车。我们在帮助4S集团加快库存周转率。
记者：B端经销商特别的集中，另一边下游B端商户特别分散，牛牛汽车怎样考虑集中分散的商户？
陈总：全国4S店两万四千家，全国综合品牌汽贸店十万家左右，我们注册B端用户接近二十万，这是人，对于商户数注册在平台上九万左右，在平台上注册的商户约占整个市场百分之七八十的比例。今天接近三百家参与我们的CADCC成立大会，相当于大池子里和我们合作最紧密资质最优的战略性的合作方。
