2018年7月20日，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，托比网主办的中国第三届新零售供应链高峰论坛在北京歌华开元大酒店举行。本届高峰论坛的主题为“新业态、新技术、新格局”，由惠下单、宜信翼启云服、法大大和联动优势协办，来自全国各地的快消品B2B行业人、快消品互联网平台、投资人、快消品牌商、经销商、服务商代表以及终端零售品牌便利店共约1000人参与了此次会议。
中国电子商务协会B2B行业分会长、托比网创始人刘宁波先生致开幕词，埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、招商证券分析师宁浮洁、腾讯云副总裁王祥宇、中商惠民董事长张一春、阿里巴巴零售通事业部营销总经理云通、惠下单市场通路总经理朱建明、罗森上海公司副总经理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼启云服供应链金融商务总监彭波、怡亚通品牌服务平台总裁温晓林、掌上快销创始人兼CEO郑毓彬、法大大副总裁杨春光、甘来科技CEO铉伟英、联动优势行业应用中心总经理霍伟、订货宝CEO蒋韬、布草科技创始人何理等行业大咖均参与了本次高峰论坛，并发表精彩演讲。
以下是由托比网整理的托比咨询分析师梁正先生的精彩语录：
谢谢大家，托比网的行业分享会坚持到这个点不容易，大家为自己鼓鼓掌。去年我们分享是关于B2B行业宏观发展分析，今年我们不会这么虚，我们讲快消品B2B行业的融资情况、主流商业模式和发展趋势。
我们知道在2017年从下半年开始，我们整个行业获得融资情况不太乐观，但是还有一些企业获得融资，比如说以B2B供应链特色的企业，获得了一系列的融资，还有一些酒水类B2B平台，酒水的单品盈利很高的原因，也获得了一些融资。
我们报告解读主要分为三个部分：一个部分是近一年情况，B2B快消品行业发展回顾。第二部分现在主流的B2B快消品的商业模式。主要是自营模式下面我们所发现的行业内的新关注点：一个是“控货”，另外一个“控店”。控货就是关于对于自己仓配物流供应链的把控，用来降本增效；控店，实际上这个术语有夸大作用，我们还没有达到这种能够控制小店供应端的水平。我们这里所介绍的控店，指的是B2B与终端零售是以什么样的形式产生强连接的。市场上三种形态，一种是直营的模式，另外特许经营和品牌加盟模式。第三部分我们会讲到整个行业的发展趋势探讨，前面许多各位嘉宾也讨论过全国性和区域性的快消品布局，其实我们有意义把这个观点往这方面引的，行业内出现这样子的声音，我们想讨论出一个具体的方案来，这也可能也是一种愿景。
首先我们回顾一下2018年快消品B2B的发展经历，这幅图片我们把交易型B2B分为品牌赋能型和终端赋能型的情况。为什么这么分？因为前面三个零售通、新通路、惠下单，平台都是利用自己大数据形态，利用自己品牌商资源，为品牌商进行数据赋能服务。终端赋能这些企业目前更加关注如何与小店产生强连接，关注重点在于C端的把控。我们看到有一些服务类的，仓库配送、物流、SaaS我们做了整理。
第一部分，我们简要介绍2017年下半年到2018年上半年时间整个行业的融资情况，基于行业融资情况我们得出资本四大类走向，得出行业四大类的基本情况，我们快消品B2B相对是比较前期的行业，因此资本的走势和推动基本上能够代表行业的发展方向。
第一类我们之前提到的快消品物流仓储配送，供应链配送环节的企业获得了资本的青睐，比如之前郑总的掌上快消等等；第二类酒水类的B2B，酒水类B2B单品盈利较高。酒水类B2B融资多种多样，通过新三板定增，还有产业资本和PE/VC机构，因为盈利能力的原因，资本对酒水类B2B的认可度非常良好。所以我们认为并不是目前资本的寒冬期造成的行业内融资情况不理想，主要是资本对这个行业认识越来越深刻。而且它的目的需求也是越来越明确，你达不到它的盈利目的和资本回收期的需求，你怎么样获得融资是一个痛点；
第三类我们看到一些以品牌商，能够为品牌商赋能和供应链解决方案的企业获得了资本认可。比如说惠下单是撮合形态1.0模式，它的特殊性在于它的母公司赢销通给快消品传统分销体系做SaaS服务长达十几年，积累了巨大的上游品牌商资源，以为上游品牌商地推的方式获得主要营收，这也成了行业内独特的风景。
还有农村综合型B2B，城市消费水平即将见底的情况下，往农村走，拓展农村消费渠道是我们整个消费升级的必要发展过程。这里面汇通达获得了阿里集团45亿元人民币的投资。农村综合型B2B有快消品B2B的分支业务，所以我们把它们囊括近分类里面。在2017年下半年到2018年上半年，不包括农村综合类B2B在内，前三类企业的融资金额总共达到了9亿元。
我们可以看到，这些获得投资的企业都是自身有非常鲜明的特色，未来盈利模式能够看得到、相对来说跑得通的。比如说我们第一个分类，快消品供应链的配送，我们可以观察区域内快消品B2B是什么样的存在形态。我们托比研究认为，区域内B2B会做到流通端与零售业态相结合的模式，标杆企业是广东的美宜佳和区域内的7-11等，就是以供应链 + 品牌便利店的形态存在。
关于快消品B2B向C端进行扩张的原因，我们认为是他们想要获得C端的营收红利。快消品B2B自身想要做到盈利，比如说新高桥唐总，会往C端继续扩展，因为快消品B端无论是撮合还是自营，相对于渠道来说始终有较窄的盈利上限的。对于商品你有一定的定价权，盈利水平更高，因而给你企业带来现金流更好，企业应对风险的情况也就更好。
第二部分，对于行业内主流快消品B2B商业模式的探讨。这边讨论的商业模式，我们虽然看见行业内有惠下单撮合1.0版本的B2B，但它自身拥有强大的品牌商资源这个特色；我们讨论的商业模式还是在2.0自营模式下，已经“碰店”的企业的经营痛点。
企业目前做自营的快消品B2B痛点有控货和控店两大类，控货是完善自己仓配、物流，减少自己供应链成本。控店以小店产生较强连接的方式，我们报告里面介绍了7-11这个区域内的便利店 + 快消品龙头企业如何把控自己供应链物流体系的。我们可以看到有一个前置的物流仓储，基于不同温度的产品，便当、饭团、软饮料进行不同的分类，区域内达成一定门店的覆盖率，做前置物流仓才可以减少成本。
第二小点我们讲到控店的时候，目前一些主流全国式快消品B2B，一开始采用模式都是直营试点的模式，他们立马发现直营模式比较重，而且往C端拓展的话，快消品B2B其实拓展到了流通渠道和终端零售小店两种业态，你需要与传统的经销商，外加传统的便利店和夫妻店两个行业进行竞争。并且两个行业一些成本关注点和要素不一样的，同一批人可能做的了流通端，但这同一批人做不了便利店的零售端。获取盈利想法很好，控店节点上我们目前没有找到相对明确的方式。
目前行业内新高桥唐总特许经营门店的方式，在区域范围内获得了盈利，但特许经营+品牌加盟我们认为有两个问题，特许经营和品牌加盟都是有时间限制的，天猫小店和京东挂名旗下的便利店，在时间过了之后，五到六年之后，这些便利店拥有自己的流量以后，到底要不要依靠我们B2B的仓配物流供应链体系，还会不会采用我们的进货渠道，这是一个问题。而且便利店玩家具有成本方面的敏感性的，据我们所知，现在各个快消品B2B打价格战情况依然存在，还在小范围内不停地打，便利店店主对你忠诚度这方面值得考虑。我们整个行业没有探讨出来令人信服令人能够接受的与零售端连接的模式。
首先，控店和控货其实是开源和节流之间的关系，它们两者之间可以是并列的关系；它们两者之间也可以是递进的关系，我们可以看到你首先必须要达成控货，减少自己供货的成本，可以不通过打价格战的方式直接卖出自己的产品，这样才能在终端具有成本优势。所以我们认为只有你达到了控货之后，才可以逐步达到控店的程度，在终端门店提高自己货品的覆盖率和渗透率，当然达成控店这个动作还比较远。刚才前面几位嘉宾分享到我们快消品B2B对于终端零售只有三到四个点覆盖率，所以未来比较任重而道远。
最后一部分，我们想谈谈快消品B2B的发展趋势。这里面我们主要探讨一下，之前热烈讨论过的全国性和区域性布局逻辑和优势比较；第二个渠道下沉的解决方案，我们快消品B2B拓展到C端之后，由于是两个不同的行业，便利店这些固定资产和人力成本等较重，如何给整体进行降本提效。
我们看看全国性B2B的优势，以自己覆盖面积和资本方面的优势跟品牌商进行合作，是从上至下的分销视角；区域性快消品B2B是当地经销商把自己的资源转移到线上来，称之为自己是快消品B2B，这个也没有什么不对，之前分销体系有盈利的，虽然盈利不多，你做区域性B2B，肯定是做得比较脏，比较累，比较重，但是还能跑通。而区域B2B严格把控自己运营成本，在一个区域内把模式跑通之后，也能因地制宜，快速覆盖到其他区域。
关于快消品B2B行业渠道下沉，我们认为1.0撮合形态从利润、对货品的把控都有一些问题，我们发展到2.0自营时代，自营之后我们想碰店，加强对小店端的控制，这里是毫无疑问是整个行业的走向。
在碰店了以后，我们有两大痛点，第一，在我们快消品B2B跨领域进行作战的话，是在流通和零售端两大领域，跟别人进行作战，相对来说把原来别人的利益抢了，因为没有发生过技术革命的优势，所以你利润来源还是来源于原来市场内的玩家，你把他们的份额抢掉了；第二，我们C端投入成本过高，一些互联网进入快消品B2B之后，并没有做便利店一步一步经营成本方面的考虑，它们的思维方式比较粗犷，因此在如何控店，刚才介绍以直营的方式，经营成本过重，以品牌加盟或者特许经营对小店掌控权不高，我们也没有讨论出解决方案。
我们想到对于已经碰店的快消品B2B来说，门前可以开设自动贩卖机的业态进行试点。自动贩卖机业态行业，我们要向日本对标，他们国内上游品牌商和下游的门店，对于自动贩卖机非常重视，人均收入水平达到了那个程度，使得自动贩卖机行业有比较好的收益。国内目前主要是第三方运营商在运营自动贩卖机，比如说友宝在线，天使之橙，和一些垂直类商品比如咖啡、果汁等自动贩卖机等，这个行业上下游还没有巨头入驻，我们认为这对于快消品B2B是一个机会。
当然自动贩卖机这个行业没有前置仓来减少物流配送的成本，是玩不转的。在供应链前置仓储体系方面，我们认为快消品B2B控制的店面就可以作为自动贩卖机的前置仓储，这样便利店既可以作为零售场景，也可以作为仓储场景，一举两得，我们托比研究认为这是相对可行的降本提效的方案。
我报告分享就到这里，很高兴大家参加托比的会。希望我们托比团队发展越来越好！
