在全球经济整体放缓的背景下，对外贸易为主的航运物流业也深陷低谷。运去哪航运B2B平台利用互联网手段连接航运产业链上下游，并承担包括拖车、报关、仓库、供应链金融等中间环节，试图缩短并优化航运产业链，提升货主的国际物流管理效率。
1999年，阿里巴巴成立，是中国电子商务B2B最早的开端。至2012年，阿里巴巴B2B业务从香港退市，以信息展示为主的B2B电商1.0时代悄然结束。
就在阿里巴巴B2B业务退市的同一年，找钢网成立，开启了以交易综合服务为主的B2B电商2.0时代，其模式随即在各行各业被竞相复制。
与此同时，在一个传统的垂直领域——航运，也出现了电商2.0的萌芽。
庞大的市场规模是航运B2B平台崛起的基础。根据《2017年交通运输行业发展统计公报》显示，2017年全国港口完成集装箱吞吐量2.38亿TEU。按照平均每个集装箱1万元人民币的运输价格测算，航运市场规模超过2万亿元人民币。
在全球经济整体放缓的背景下，对外贸易为主的航运物流深陷低谷。传统航运领域存在不少痛点，是整个行业提升效率的绊脚石，以下两个尤其明显。
第一，集中度低。除了几十家有规模的船公司之外，航运产业中其他环节集中度都异常分散，国内有超过20万货代及500万货主。
第二，信息化水平低。虽然码头、海关、企业内部已经实现信息化，但是因为缺少有效的信息互联，信息本身和订单情况分离，货主缺乏有效物流追踪工具。
面对这些痛点，航运B2B平台应运而生，数字技术开启了一道机会大门。
运去哪成立于2015年，通过互联网、数字化的手段连接航运产业链上下游，一端对接货主，另一端对接优质货代和船公司，并承担航运产业链的众多中间环节，包括拖车、报关、仓库、供应链金融等增值服务功能。最终使整个产业链缩短并得到优化，货主的国际物流管理效率得以提升。
运去哪运营副总裁徐杨表示，目前运去哪平台积累付费货主6000家，合作的优质货代上千家。货主客户覆盖纺织服饰、日用百货、家具建材、化工能源等多个行业，除了中小外贸企业的订单外，运去哪也能获得不少国企、央企的订单。
运去哪主要营收来源于业务服务费，每个标准集装箱服务费为10美元。除此之外，来自船公司的返点及增值服务收费也为运去哪贡献部分收入。
运去哪通过线上营销及线下地推获得外贸企业客户，并以此撬动优质货代和船公司资源。
货主首先在运去哪进行在线订舱，运去哪推出多种物流产品，全方位满足不同体量外贸企业的多样化需求。
运去哪提供中国主要外贸港口的物流服务，覆盖汉堡、鹿特丹等全球主要目的港，并支持CIF（Cost,Insurance and Freight，成本加保险费加运费）、FOB（Free On Board，船上交货价）等形式。
物流价格在网上即可进行查询，公开透明。运去哪平台获得订单后，将对接至合作的一级货代或船公司处。
直接对接船公司时，运去哪直接服务货主，为货主设计物流方案并向船公司订舱。运去哪还和马士基、中远集运等船公司合作开发集运头等舱业务，下单后运价及舱位即锁定，不受旺季爆舱影响。
但全球有多达750万条点对点航线，因此除了向船公司直接订舱外，运去哪也会采用自营众包的模式，在各条口岸及航线，发展一些优质的一级货代，成为平台的物流供应商，丰富平台的航线及服务。
运去哪通过互联网的方式，将外贸企业的需求推送给潜在的优质货代供应商，供应商对物流需求进行报价、方案的设计，然后由客户进行选择。
两种服务货主的形式中，与一级货代合作是目前的主要形式，业务占比70%以上，预计未来仍将保持这一水平。
除了海运订舱外，货物要顺利出口至国外，还需要完成以下几个环节：
首先，集装箱拖车，将货物从客户的工厂或仓库，运输至船公司指定的港口码头；其次，报关，将货物的品名、数量等如实申报海关，获得海关的通行批文；最后，仓库内装，当货物离港口有一定距离时，一般先通过散货卡车运输到港口附近的仓库，在仓库里将货物装入集装箱，再由集装箱拖车运输至港口码头。
对于这些增值服务，运去哪采用的是自营众包的形式服务货主。
除此之外，货主可以使用运去哪智能物流管理系统进行货物管理，通过物流管家追踪物流进展。运去哪通过整合承运人、港口、海关等数据，可以追踪每一笔订单的运输进展并实时提供给货主，让货运全链条转为透明。
运去哪利用智能物流管理系统、标准化服务体系及各类产品优势，共同服务外贸企业货主，为客户创造差异化价值，并最终提升客户黏性，客户留存率也因此处于业内领先水平。
运去哪平台运营过程主要产生货主物流数据，及运价数据两类数据，凭借数据积累，运去哪快速完善标准服务体系，建立竞争优势。
其中，货主物流数据能提升运去哪变现能力。运去哪将基于订单流转的真实物流数据开展金融服务，和金融、保理机构合作，为货主及货代提供供应链金融服务，该业务目前已在试运营阶段，未来有望成为新的现金牛项目。
另外，运去哪将运价数据用于研发产品，提升了运去哪的产品技术水平。运去哪利用过去数年货代报价数据打造滴滴询价。货主可通过一键发布海运询价，运去哪基于过去报价及趋势变化给出预询价，其后再推送给超过100个相关优质货代，最快30分钟内获取准确报价，提高了货主的询价效率。
爱分析从规模、产品/技术、获客及变现四个维度对运去哪进行评价：
获客：通过线上营销与线下地推获得外贸企业客户，并以此撬动船公司、货代等物流供应商，两者螺旋上升。
规模：运去哪运营副总裁徐杨表示，目前运去哪平台积累货主6000人，有效供应商上千家。
产品/技术：利用互联网、大数据技术，打造出物流管家、货物追踪、滴滴询价等功能，提升了产品技术含量。
变现：目前，运去哪主要营收来源于运费、服务费等，每个标准集装箱服务费收为10美元。除此之外，来自船公司的返点及增值服务收费也为运去哪贡献部分收入，供应链金融业务有望成为新现金流。
近期，爱分析专访运去哪运营副总裁徐杨，就运去哪的业务现状及规划进行交流，摘选部分内容分享如下。
徐杨，曾供职于够快等新型互联网公司，10余年B2B电商运营工作经验。
问：目前国内货代行业的现状是怎样的？有逐渐整合的趋势吗？
徐杨：二十年前的货代是需要资质的，在国家没有开放的时候，所有货代都是国企，这时候货代行业集中度很高。但从2005年左右开始，民营企业也可以从事货代行业。民营的参与慢慢地导致行业分散化。
因为货代公司的核心竞争力就是两个。第一是船东资源，能否得到核心的舱位、价格，第二是货主客户资源。所以只要有货代销售认为自己的提成不够，他们可能会再次裂变出来，自己再去办一个新的货代公司。近几年国内货代的数量急剧增加，都是小型货代。
但从历史的角度上看，货代行业是分久必合，合久必分的。如果我们现在去看日本、美国的历史，我们会发现这些国家的货代行业也曾经分散，最后又会整合到一起，比如现在全美的货代的数量在急剧减少，只有1-2万家，甚至更少。
经过历史变迁的货代生存能力很强，每一个货代都有自己的核心竞争力，要么服务强，要么是价格有优势，这部分货代能存活下来，甚至有所突破。
问：近年来不少船公司都在合并，是否对货代开展业务产生不利影响？
徐杨：这个时候就会出现互联网平台。平台的第一个作用是积量，将订单聚集后，即使面对大型船公司也会有更强的议价能力，而平台获得便宜的舱位价格会让其下的货代受益，比如现在我们的城市代理项目，我们专门在2-4线城市的货代合作。这些货代平常因为量不够大拿不到好的价格，而我们可以。
平台的第二个作用是通过资源整合帮助货代提升业务竞争力。现在，船公司也在打造自己的线上体系，市场越来越趋于透明化。因为平台可以将不同货代的服务能力整合，比如这个货代可能有一部分服务，那个货代有另一部分服务，那么大家的服务拼在一起就是一个全程的服务。再往下就是全港口、全航线的整合升级。
问：货代公司对于连接互联网的意愿有多大？
徐杨：我觉得近期国内的货代有一个特别大的变化，就是每一家货代都会考虑做自己的网站，然后尝试着把自己的运价放到互联网平台上，也许在这个过程当中不一定有多少成交的，但可以看到大家已经开始有意识地去做连接互联网的事情。
甚至也有一些货代公司会自己做一个平台，虽然规模可能不是很大，但至少整个货代行业的互联网思维是在逐步提升的。
问：货代和货主，哪边需要运去哪花更多精力运营维护？
徐杨：运去哪这几年一直是螺旋向上的模式。我们不要求物流供应商的数量很多，我们要求的是物流供应商在平台上的接单率。只有物流供应商在运去哪平台接到足够多订单，它才能着跟运去哪长久的合作，甚至出让部分利益以及做出更好的服务来反哺客户。客户得到了良好的服务及价格，才能长久地不更换供应商，并持续留在运去哪。
问：运去哪如何看待自己跟货代之间的关系？
徐杨：我们与货代是合作共赢的关系。运去哪运营初期着重建立了整个服务和产品模型，并推出了一些特色性产品,比如我们和船公司一起研发了集运头等舱等产品。
但是依靠运去哪一家公司覆盖速度和范围有限，我们需要和货代合作。相当于我们把标准化的流程跑通畅了，之后可以给2-4线城市的货代赋能。
问：一般会和哪种类型的货代合作？每个城市的货代是独家合作吗？
徐杨：首先必须认同运去哪模式，同时我们也设置了一些指标来衡量不同货代的服务水平。实际运营里，运去哪重点会和这些城市里的一些优质货代，以及一些在当地体量不太大，但有非常好上升空间的货代进行合作。
目前为止没有独家，未来也不会独家。虽然我们每个城市合作的代理数不会很多，大概3-5家的样子，但由于国际物流本身市场体量就非常大，一家代理很难吃完一个城市，所以不会出现一个城市仅有一家代理的情况。
问：货代业务过程中的核心需求有哪些？
徐杨：第一个核心需求是垫资。一个货代的货量越大，垫钱的能力就越重要。因为船公司的结算是要现金，所以传统方式是向中外运申请垫资，然后中外运给货代设置一个还款周期，中外运收入很大部分来自金融。
但是在这个过程中，中外运是要求抵押的，包括房产抵押等，那其实和银行抵押贷款一样要求了。港口城市的货代还可以有些好的抵押物，2-4线城市的货代就没有什么好的资源，年化18%的借贷对于他们来说都算便宜。
第二个核心需求是产品价格的需求。比如能不能拿到价格低廉的舱位。
第三个核心需求，就是自动化物流系统的需求。目前很多货代还是大量依靠人来操作每一笔订单，在人力成本不断攀升的情况下，这个成本是不可持续的，所以很多货代，也希望用信息化系统、互联网等新方式，降低自身的人力、运营成本。
问：目前通过什么形式提供供应链金融业务？
徐杨：有专门的服务机构帮我们做金融的解决方案，然后再帮我们对接资金方。当然，运去哪的金融业务刚刚才启动，因为我们不希望金融只是讲一个故事。
我们认为当平台达到非常大体量的时候，才能给客户进行分层，给他们提供的个性化的金融服务，或者是说有一些层级就没有必要提供任何金融服务。未来金融肯定是一个重点的发展方向。
问：运去哪能积累哪方面的数据？未来数据的用途会在什么地方？
徐杨：客户的所有数据其实都是在平台上，比如上门提货的数据、门点、地址、品名、平时的出货频率、走过的地域，这些数据都有。
从数据分析和建模的角度，我们会去分析一些客户平时常走的地域和物流需求，给予折扣优惠。总的来说，数据更多会使用在营销和服务方面。
问：未来2-3年的发展规划是怎样的？
徐杨：会持续打磨完善现在产品和系统体系，让我们在线的产品更加标准化、更加智能化。国际物流由于涉及到的环节非常多，所以系统会很复杂，不是短期几个月就可以突击完成的，可以参照，携程的系统也会非常复杂。
与此同时，我们会在接下来的两三年，深入拓展海外的市场，增强海外目的港的服务能力。我们的布局主要是沿着“一带一路”，在资源比较稀缺的亚非拉进行。
上半年，我们已在墨西哥设立了拉丁美洲总部，接下来，还会在印尼、吉布提等地开设海外分部。通过这样的方式，编织一个全球性的国际物流网络。
