阿里巴巴早期员工，电子签名行业领袖，引领电子签名行业16年。从电子签名到文档管理，从数据存证到司法出证，带领e签宝为全行业提供电子签名闭环服务。
以下为演讲内容，有删减
01.企业服务的三个发展阶段
企业服务在中国来讲，“SaaS”这个词，2008年开始出现，2013年左右被大家所熟知，到现在又过了五六年的时间，这期间企业服务经历了很多波澜，大致可以分三个阶段。
第一个阶段，以2013年纷享销客为起始，当时大家有一个思维，就是“用to C的方法做to B”。这个思维在当时获得了很多资本的青睐，但是现在回头来看，这是一个错的路线，用钱砸出来的流量是伪流量。
第二个阶段，2015年以后，大量的公司出来了。2016年，我们大家都在反思，因为作为企业服务公司，你的营收可能要达到3000万以上，或者至少获得一些大客户，被大客户所认可，这个SaaS才是成功的SaaS，这个观点是对的。
但是基于这个思想，很多公司会走上做大客的路线，有了收入，也有了不错的增长，资本还是青睐的。我和我的投资人也在探讨这个问题，他们投资了很多公司，给一个评价是什么？是没有超出预期，增长是比较慢。为什么？因为很多时候都走上做大客路线，某种程度上回到了软件时代，用很重的获客成本拿下这个客户，用很重的成本维系这个客户，最终营收就受到很大的限制。
第三个阶段，就是现在，今天来到了一个新的时间点，我今天也就自己和团队做电子签名的一些思考，和大家分享。
02.电子签名行业三大趋势
第一，马太效应显现，头部集中趋势。电子签名的日签量和融资事件，都有向头部集中的趋势。
第二，用户下沉，大众化趋势。电子签名相对比较小众，比较专业化，很多用户都是大企业、政府、金融客户。
但是从现在的趋势来看，电子签名已经延伸到越来越多的to C服务，用户不断地在下沉。比如我们和支付宝推进的在线厨房领域的应用，以及家政阿姨和公司签的劳动合同、客户学车时签的合同也都用的是我们的服务。
第三，产品SaaS化，注重C端体验趋势。我们这个行业有个特点，之前都是B端付费，很多体验是PaaS化，但是中小企业的发展趋势更加需要完整的SaaS进行服务，更加注重用户体验。
总体来说，我觉得，未来三年是整个中国的数字化签署服务，或者是电子签名形态，大规模替代传统纸质签署模式的时间窗口，这个行业也会迎来一个巨大的爆发性增长的时间点。
03.未来3-5年是企业级SaaS服务发展黄金期
我非常看好企业级SaaS服务，而且未来3-5年一定是这个行业发展的黄金期，有三重利好叠加的机遇期。
第一，“数字中国”驱动下的企业数字化转型升级机遇。企业在应用上需要升级，需要降本增效。这个时候，企业级SaaS服务起到的作用是帮助企业更高效地运转，国家也在大力推动用数字经济驱动中国经济下一轮增长。
第二，企业上云迁移红利期。2017年，中国企业的整个云采购服务，包括私有云、公有云，在IT服务中占14%，而美国同年占到了29.1%。我们也看到，中美在to C领域的差距不大，但是to B领域还有2-3年的差距，未来一定会有越来越多的企业上云。
第三，钉钉与企业微信的to B流量红利。企业级服务最早提出用to C的玩法玩to B，最终玩死了。我的观点是今天可以重新提出这个词，因为有流量了。钉钉和企业微信是两家具有现象级的企业服务产品，要知道中国有4300万各种各样的企业，量很大。原先虽然你知道这些企业是你的客户，但是你不知道他们在哪里，他们是散落的，也是没有流量的。现在钉钉已经在池子里积累了700万企业，阿里最擅长的就是运营，只要和他们对接上，就是流量红利的阶段。
04.用to C的思维做to B
去年互联网女皇发布一个报告，提到企业级服务，怎样定义企业级服务好的产品是什么样子。我理解最终还是用to C的思维做to B。
第一，用to C的产品思维做to B的产品。不管你面向企业法务还是IT人员，最终用户还是一个人，还是要讲用户体验，还是要用得爽，这是很关键的。
第二，用to C的流量思维运营to B的产品。企业服务的流量真的是不容易的，也是非常难的，但是现在要找到你的流量口在哪里，这个是可行的。
第三，客户成功思维。这个理念也是我们最近两年不断强调，叫做客户成功。客户成功不是简单的客户服务，你要帮助你的客户达成他的业绩，才是真正的客户成功。我在这里很难去做很深的阐述，总的来讲，要和客户一起成长，要有专门的成功团队，你的盈利和价值点最终来自这个团队。
第四，科学营销思维。我自己中供出身，之前强调销售个人要有很强的能力，从获客到客户关系，包括整理需求，甚至后面的维护，都要一个一个搞定；但是这在新的企业服务的理念下是不可行的，这样牛逼的销售能够找到几个，能够培养出几个，能够留住几个？
企业SaaS的趋势要求你，把你的营销精细化，用每个环节的精细化提升你的业绩，从数据开始，到商机，到跟单，到关单，到后面的交付或者客户成功，每个环节要精细地抠细节和提升转化率。
数据赋能型的SaaS最终将会碾压普通的企业级SaaS。普通的企业级SaaS就是基础赋能型，但是接下来仅仅是这样吗？肯定不是的。
我用一个对比，比如说，腾讯现在也做新零售，腾讯买了一堆超市，给超市刷脸能力、支付能力，这就是技术赋能，改造整个系统。阿里巴巴同样也有技术赋能的能力，但是不仅仅有这个能力，还可以给天猫精准、数据、画像，给几公里范围内所有的场景，这就是数据赋能。
你可以想象，这两种SaaS谁强谁弱，一比就知道了。我们做企业级SaaS服务，就要考虑我们是提供一种技术，还是用数据创造价值。
我觉得在有新的企业服务流量加上数据赋能的产品驱动下，企业服务市场将会被重构，原来的一拨企业级服务可能不能跟上现在企业级服务发展的节奏。
新趋势下企业级SaaS应该怎么做？
第一，深入行业。普通创业者很难做到钉钉这样，怎样构建你的护城河？你要深入行业，你的行业深入度是很强的壁垒。
第二，产品做厚。不是简单的功能叠加，在数据赋能等等方面多做思考。
第三，布局入口。新的入口流量虽然很多，但是口子并不多，要抓住这个机会。
我非常看好杭州阿里创业者，咱们有钉钉，围绕钉钉的生态会成长出一大批公司，杭州肯定会成为企业服务创业的高地。谢谢大家。
