在2018中国（四川）电子商务发展峰会“智慧物流高峰论坛”上，果乐乐科技有限公司创始人兼CEO陈功伟发表了题为《生鲜新零售决胜供应链》的主题演讲。他指出，供应链是零售的根本，是一场持久战。新零售把人货场重新组合了一遍，核心的三个关键词是坪效、动销率、数据化，B2B提升动销，数据优化坪效。
据悉，本次会议以 “智慧物流，开创电商新时代”为主题，将突出关注数字经济、智能融合、人工智能、云计算、新零售、大数据等热点领域。在本次会议中，京东、云鸟科技等多家企业出席并发表演讲。
果乐乐科技有限公司创始人兼CEO陈功伟
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
陈功伟：尊敬各位领导，下午好！我是北京果乐乐公司陈功伟，我们是2014年成立在北京的一家公司。目前有两块业务，一是做同城水果及农产品配送，在这个行业叫同城B2B；二是产业水果和农产品基地供应链，为一些电商和平台服务。
果乐乐从2016年开始涉足新零售和门店探索，我结合几块业务看一下新零售和供应链的关系。
自从2016年马云提出“新零售”概念以来，各种解读、实践一直层出不穷。总结下来，我目前认为中国未来新零售发展的态势：
第一，大卖场。大卖场是90年代在中国慢慢成熟起来，目前大卖场面临一些发展困难。比如仓储式，或者叫“仓储囤货式”，它把城市里面最黄金的地段，最昂贵房租的地方，做了一个大仓，如果签合同早，租金还算便宜。这几年北京、上海房租非常贵。因为大卖场面积体量比较大，动辄几万平，少则一两万平，一般设计初都是覆盖10万人口，基本5-10公里有一个规划。对于一、二线城市来讲，不是最方便的。
第二，便利店。我记得日本15分钟生活服务圈，老年人步行15分钟能够买到东西。而在北京、上海，包括二、三线城市，总体来看小店总量不足，而且不规范，经营水平不高，因为就是一个小卖部。因为利润不高，并且卖的都是品牌厂家货，品牌厂家决定商品利润。
第三，社区店。社区店业态比较分散，“生鲜主食”是其中很重要的内容，但是现在的量也不足。我认为未来社区店会有正确新型业态。
有一个词叫“近场互联网”，这两个业态是用传统业态呈现它，但是一定要加上“互联网”，把原来的仓储和线上商场打通。便利店就不说了，京东在三四线城市大量翻牌，有好的供应链、配送、商品体系。我看到大量京东便利店在三、四线城市，速度非常快。还有社区店，以生鲜鲜食为主的社区店，在市场上真正拉到投资的是这块企业。
新零售我们看了很多，便利店是具有供应链能力和资金企业可以做的事情，社区店难度更大，因为毛利很低，但是是机会最大的一部分，盒马用他们的模式重新定义“大卖场”。
三种零售场景加上互联网后，把各种各样的概念装进去，O2O、B2C、无人便利、社群等都加进去，这是零售给整个互联网和电子商务带来的变化和发展趋势。
新零售是一场什么样的运动呢？轰轰烈烈的运动。但是总结下来发现，其实并没有太大的变化，真正的零售进步，纵观20-30年发展史实际上就是两次，每次10-15年，第一次是开放式货架诞生，传统供销社时代商品都是放在货架里面，中间是有柜子的，开放式货架可以让消费者近距离接触商品，也节约了商场空间，减少收银，提升经营效率。你在里面转，拿着到门口结账就可以，不是一对多的服务，因为明码标价以及各种设备出现。第二，电子商务。就是把人货场重新组合了一遍。线上看到信息，线下物流包裹到家，可以线上完成支付。这带来了一次所谓的进步和革命。
这两次革命提升了哪些效率？我们总结下来无非是传统零售几个关键词，第一，坪效提升。第二，动销率，指进货每天卖出去商品的比例，可以减少库存，减少仓储，提高流动性，包括资金的。第三，数据化。今年8、9月份每日优鲜等都提出会员制电商，其实就是数据化。
如何提升坪效，简单的公式是：店的销售额÷店经营面积，商品从进入到公司后，无论是否有仓肯定要付房租，要销售一定要付房租，我们把两个放在一起，货物流动次数越少越少。我们特别“粗暴”，在一个店里一个平方摆的都是苹果，一天可以卖300元，同样一个货架卖香蕉200元，就会缩小香蕉，一直达到最高坪效为止。
提高动销率：商品总数量÷库总品种数。分解就是按日、品类以及每货架算，我们自己做的系统来跟踪这些数据。进了五种苹果，哪种苹果卖得最好？放在什么位置卖得最好？进行测试，每天晚上做活动，你的位置和货架可移动，每天变来变去，包括仓里也是不断根据前端门店销售来准备。
数据化，总结下来三个词：第一，数据指导营销。所有的销售行为，我们把它关联到数据。我们可能会迷信这些东西，你为什么要推这个橘子，你能不能预测明天你进的鸡蛋能卖多少，全部用数据算出来。第二，活动策划。我们的所有选品要根据数据来，不是哪一个采购或者店面负责人，要把一个产品给出全面的预测。第三，销售。每个销售内部自己定任务，这个品类我要卖多少，毛利多少，每个采购不是简单跟供应商谈，他要知道这个品类具体情况。比如红酒有多少种，西班牙、智利、法国、南美等，毛利是多少，怎么定价，怎么宣传。
要真正推动一个行业，或者要在这个行业中有所进步和优化是挺难的一件事情。做零售，用户端会一直变，获取用户的方式、营销、推广，包括店面装修、定位等都会有技术更新。我们做零售是想更好了解“零售决定供应链”，这是我内心比较坚持的观点。做供应链不知道零售的变化，后面供货这个事情就不能配合别人。包括昨天我在重庆时看脐橙也是一样，什么包装，什么时候发货不同客户是不一样，在奉节我们发现没有一个为电商供货，分选线、包装、物流车辆、库都没有为电商准备。
哪些不变呢？第一，商品。我们是做生鲜农产品，所以是食品。食品这个东西千百年来不会有大的变化，蛋白质的高低或者是摄入方式，中国几千年不会有太大的变化，油盐酱醋米这些东西不会变。第二，物流。这一基础动作不会变化，不是你过来就是我过去，怎么样效率最高，但是这个也很复杂。我们也参观了很多大的物流公司，中国生鲜冷链方面还比较初级。在食品工商局有一个关键词“初级农产品”，就是没有人做的。加工的国家在做，有监管、标准、流程，初级农产品水果、蔬菜，做这个非常痛苦，打交道人也听不懂我们说的，我们自己做起来很难受。第三，追求效率不会变。每个环节都是追求效率，要不然谈何优化，谈何进步。互联网代表未来进步的一种工作方式、商业方式。
供应链是零售的根本，这是一场持久战。这个PPT是在内部分享用，今天也是第一次拿出来。
店面，坪效、流量、场景、社群，这些东西会变，或者说会更优化，效率会更高。后台也是一样，C2B就是根据销售来生产，而不是先备货再销售。动销率就是尽量减少库存。之前在北京看到一个日资便利店，他们动销可以做到30%，这个很吓人。一个一百平店每天要卖2万块钱，他总共才放6万元的货。但是我们在北京看一些传统超市，一个超市里面至少堆20-30万货，占地几百平，一天也是几万块钱，这完全是不一样的效率。先进的零售就是让货物最高效流动，提升交易效率，降低运营成本。我们研究一段时间发现，这个事情比想象难很多。决心回到最基础最笨的方式，做好产品和产地水果生鲜供应链。
内部开会是今年，这个图我画，但是这个图在别人演讲也出现了。店是社区还是在商业区，你面对的人群不同，你的沉淀就会不同。上面的ON和OFF指线上线下，有所区别。为什么中国连锁零售企业非常困难的原因，北京的南五环和亚运村开同样的店，你的商品完全不同，因为人群不同。你在写字楼和居民区也是完全不同的，这个很有挑战。所以中国也没有出现大的连锁企业。
具体运营方式，这四个关键词基于互联网来讲，第一，B2B集配。按需采购、减少库存。我们曾经一个员工出去创业，也不叫创业，在我们公司搞了一年后，出去开了一个小店，他可以做到80%动销率，他进一万元货一天可以卖8000元，只有十几个平方店，一天可以卖6000多块钱货，把我们这套东西做到极致。第二，社区门店。去店长化，数据管理，日销日清，提升坪效。第三，微信运营。每个店的店长30%-40%工作在维护店的群，发展会员，群其实就是会员，进了店买了东西，留下联系方式，有交易记录，有商品的数据。了解需求，今年搞了一个活动，一下来了几百人。第四，线上商城。有了群，有了基础关系，再发展线上商城，增加品类。我们做生鲜但是也可以卖汽车车险。我们有一次搞保险公司合作卖车险，一天卖15万。
核心是三个关键词，坪效、动销、数据。果乐乐是一家水果B2B公司，一直给北上广水果店做配送，核心产品是做水果。以上是我今天主要的内容，B2B提升动销，数据优化坪效！
