工业软件越来越难卖了，即便是优秀的解决服务商，对经营状况好一点的企业，通常沟通的结果争取明年预算，明年或许能生效，经营状况差一点的企业，直接就没有预算了。有需求，没预算，这在往后更加明显。
如何解释这一现象呢，我们用一组选项题，来推演一下：
问题1：你刚刚赢了100元，现在请选择：
a):有50％的概率会赢得20元，有50％的概率输掉20元。【70％】
b):不再投资。【30％】
反馈到工业软件需求中来，对于盈利表现良好的上市企业，或者是有政策大额补贴的企业，因为资金来源于“庄家”，大概率是愿意进行投资的。
但这本身也和成功的概率有关系，智能制造相关的解决方案相对工业互联网较为成熟，从确定性而言，较好的智能制造解决方案更容易被用户所接受。
问题2：你刚刚输了100元，现在请选择：
a):有50％的概率会赢得20元，有50％的概率输掉20元。【40％】
b):不再投资。【60％】
这其实和当下的制造业环境更接近，绝大多数的工业企业经营状况并不理想，无论是智能制造还是工业互联网，本身鲜有在这类企业的成功案例，大概率选择不再投资，概率甚至会远远＞60％。
问题2：你刚刚输了100元，现在请选择：
a):有33％的概率会赢得20元，有67％的概率不输不赢。【60％】
b):不再投资。【40％】
当情况也可能会得到反转，当制造业用户风险为零的时候，即便是成功概率不足50％，用户也还是愿意接受的。但这给工业软件解决方案提出了更高的要求，你可以选择完全免费的策略，但又如何保障商业模式是可以成功，并为用户创造价值，确保“庄家”和用户实现双赢呢？
我们注意到一个现象，许多工业企业逐步开始做工业品供应商整合，他们期望以此提高工业品的采购质量、采购效率与采购成本。
此举对于用户而言，虽不会增加投入，实际是把供应链压力转给了集成供应商，基于这种趋势，MRO工业品线上线下电商这几年发展较好，这是因为大概率是用户不会有损失。
但这大多是面向于向大企业或管理水平较好的外资企业提供服务。原因是这些企业的需求量较大，工业品与服务的需求相对有有计划性。
但MRO产业也面临一些重大挑战，需求的不确定性和品种繁多是其重要的表现，这主要体现在跟维修、维护方面的工业品和服务需求，故MRO工业品供应商主要以以下两种方式为主：
1). MRO工业品线上电商。主要提供企业运行相关的物料，如工具、劳保、办公用品以及其他相对通用的物料需求，也包括维护和维修相关的标准物料，由于无法满足工业品全品类的需求，这些电商平台往往以价格竞争为主，在用户服务深度很难突破。
2). 线下库存托管服务。线下托管是以接收工厂所有非生产性物料的方式，并以此为基础逐步优化供应商，实施供应质量、供应效率的供应链管理。但由于模式过重、辐射半径有限，一般以区域铺点为主，难以覆盖更大的区域。
尽管MRO产业互联网具有一定的可行性，对于用户的需求仍存在诸多障碍，主要限制于物料需求的计划性和维修、维护、改造相关的有效性、符合性和及时性要求。
这依赖于工业企业设备维护能力的提升，这又回到了制造业投入的意愿问题上来了，无论是导入TPM全面生产维护管理，借助EAM管理软件辅助，还是借助于物联网远程诊断，用户必须投入不菲的费用，而且成功的概率也是非常小的。
从上图，我们可以看出，工业企业的维修管理的能力（MTTR平均故障修复时间↓、MTBF平均故障间隔时间↑）影响了MRO供应商的需求满足能力，同时MRO供应商的供给效率也会影响到工业企业的维修时间。
这时，我们许多MRO供应商自然会想到维修外包，但这又会遇到许多实际的问题，包括人工成本，工厂个性化、工艺复杂性，以及用户关键技术的涉密性，这使得外包极有可能成为赔钱赚吆喝的买卖。
基于现实情况，以工业企业设备维修团队为主体（保留约50%的维修力量），以社会化的专业维修力量为补充，由设备经理担任项目经理的工业维修承包合伙人制，或将成为工业企业维修能力提升的关键。
通过人员和技能整合，项目团队中维修工程师的待遇应较原有水平提升30%左右（在用户原有工资待遇水平不增长情况下），并获得至少60%项目利润（维修总包费用节省、参与技术改造的其他收入等）分配权，其余40%用于公共支出（如财务托管、项目协调、人事管理）、工具和仪器配置、维修技能提升、故障诊断等相关投入，平台原则上不应作为盈利设置。此举的主要目的，是提升工业维修承包项目组的作业积极性，同时降低高技能人才招聘成本，规避工业维修中激励不相容所带来的潜规则弊端。
工业运维APP与工业维修承包合伙人制相互协调，旨在于提升工厂维修能力的同时，量化工业维修中的有关MRO工业品需求的确定性。
除此之外，成立一支专业的工厂设备管理体检队伍，也是至关重要的，不仅可以大幅提升预测性维修诊断的准确性，挖掘工厂设备体质技术改造的需求，还可以在推广“工业维修承包合伙人制”带来便捷，是MRO需求挖掘重要的一步。
由此可见，以“工业运维APP＋以工业维修承包合伙人制”构建的业务优化，本质上是挖出工业用于转型升级的预算机制，自然也是MRO产业化的最佳入口，无论是制造业用户，还是MRO服务商，这都是一笔划算的买卖。
工业企业最“值钱”的并不是厂房、土地，而恰恰是用于产品实现的设施设备，可这并不能用来抵押贷款，在土地和厂房都已经抵押出去，不赚钱的企业拿什么来投资发展，这是大多数工业企业转型所面临主要挑战。
我们需要在新的模式创新中找到刺激工业转型的方法，而借助 “工业运维APP＋以工业维修承包合伙人制”实现模式突围只是万里长征的第一步，更需要的是借助互联网金融。实现产业化的路径，才是长远之策。
1). MRO工业品金融。
阿里巴巴大企业采购＋蚂蚁金服，可以直接通过交易数据授信，当然这只适合于大企业，毕竟这类采购量变动不大，且一般是在MRO（维护、维修、运行）中的O（运行）居多。全品类的MRO，则需要“工业运维APP＋以工业维修承包合伙人制”作为前置条件，工业维修承包合伙人制的目的在于需求集中，工业运维APP则是提取需求信息，提供MTTR、MTBF关键数据，结合交易数据，用以优化数据模型，实现供应链供需双方的双向授信。
2). 基于工业互联网的“融资抵押”与工业升级。
与MRO工业品既定发生的需求不同，面向于制造产线升级和改造的需求，则需要工业企业额外进行投资。激发工业设备的金融属性，是可探索的路径，如何做到可融资，能管控，成为摆在工业互联网发展的必然决择。
首先，我们需要对工厂设备做出价值评估，评估维度包括资产折旧、设备重要性和通用性，以此作为初始的融资价值。而在实际操作过程中，还需要对设备的可靠性（MTBF）和维修性（MTTR）,改造投入进行动态评估，结合交易授信数据，实现调整融资授信的额度。这些需要工业运维APP，结合到实际业务和MRO工业品贸易数据获得支持即可。
融资抵押触发的项目，应聚焦在工业升级领域，比如产线升级、智能化设备投入、技术改造方向，作为风险控制体系建设的必要性，基于物联网的数据获取显得至关重要，通过获取制造系统关键控制点，获得其经营趋势数据，并设计强风控的触发条件与管控手段，成为工业互联网平台的主要任务。
在条件成熟时，触发其二次金融属性，发展如保险，用于工业企业转型相关的其他金融服务，真正的工业转型产业化才算真正成熟起来。
很显然，MRO服务商有条件成为工业互联网时代的“庄家”，成为新工业时代规则的制定者，使用“庄家”一词，旨在于制定和维护一套工业升级的规则，做到用户和服务商的连接，促进双赢的高效交易场景，工业转型自然会进入快车道。
工业转型升级的前提是经济性，触发工业企业的“预算”来源和项目生成，通过应用模式与互联网金融的结合，解决工业转型资金需求是关键。事实上，面向未来的改革，只有花庄家的钱，花未来的钱，才能真正实现产业化，这无论是哪个领域，皆是如此，这才是工业互联网正确的使命，而绝非只是一套解决方案。
