中国当前的环境下，到底能否诞生一批伟大的企业级服务公司？什么时候才能做到？对于这两个问题，10月26日东方富海合伙人陈利伟在题为《数字化转型引爆国内企业服务市场》的演讲中做出了回答：
1、整个To B市场正进入到企业需求加快爆发的阶段；
2、发展模式逐渐回归到把产品放在首位，把运维服务放在第二位，反而把销售放在第三位；
3、未来中国企业级服务的头部公司将会迎来大资金支持，中国To B的黄金时代已经到来。
在10月26日上午举行的2018易观A10峰会精益成长主论坛上，东方富海合伙人陈利伟做了题为《数字化转型引爆国内企业服务市场》的演讲。演讲通过介绍中国企业级服务的市场环境，并从市场端、投资端、生态端以及产品端为我们全面分析了中国To B企业未来前景。以下为其演讲实录：
首先感谢易观的邀请，今年峰会的主题是“数造未来 精益成长”。我是做To B行业投资的，所以今天和大家分享的也和峰会主题相关。今天分享的主题是《数字化转型引爆国内企业服务市场》。
在企业级服务市场做创业和投资的朋友们，其实这两年都有一些疑惑，就是中国当前的环境下，能不能诞生一批伟大的企业级服务公司？我们在做企业级服务专项领域投资里，其实一直都在思考这个问题。美国的企业级服务市场太火了，中国到底什么时候才能诞生一批伟大的企业级服务公司？我想回答这个问题，要从三个问题开始说起：
01
当前中国企业级服务的市场环境
中国企业级服务这两年经历了野蛮生长，同时也经历了短暂的回落和箫条，有很多的投资人提出了一个疑问，中国的企业级服务市场当下是不是出现了一些泡沫？ 要回答这个问题，我想从市场、投资和需求三个方面来谈：
首先，从市场的角度来看。整个中国公有云市场增速非常快，30%-40%的增速，在经济下滑的背景下，很难找到哪几个行业复合增长率能达到30%-40%。
第二，从投资的角度来看。我们再去看美国整个云市场资金流入情况，据美国研究机构披露的数据，过往的10年B2B行业吸引的资金超过整个领域的40%，而且这个速度还在加快。从市场的角度，从投资的角度，都可以看到整个市场不存在太大的泡沫。
第三，从企业需求的角度拉看。现在企业都在数字化转型，目前企业数字的转型其实已经进入了加速阶段。但目前中国企业数字化转型成功案例只有7%，这个数字其实非常非常小，也就是说，中国企业数字化转型刚刚进入一个慢慢加速的阶段。
在当前企业级服务的市场环境，从投资角度、市场规模、增速角度，以及企业需求数字化转型这样一个角度来看整个To B市场发展。我们得出的核心的结论是什么？整个To B市场正进入到企业需求加快爆发的阶段。
02
当前To B的创业和投资碰到的发展瓶颈
到底是什么原因，从去年下半年整个To B的创业/投融资都碰到了发展瓶颈。瓶颈背后的原因是什么？从投资的角度怎么来看待这个问题？我们觉得有几个方面的看法。
第一个方面是发展模式的回归。
我们知道整个To B的创业核心竞争能力是三个方面，即销售、产品和运维。但是在对三个核心能力的排序过程中，我们发现在过往的几年，不同的创业者对To B行业核心能力的排序是不一样的。大家往往是把销售排在第一位的，产品排第二位，运维服务排在第三位。
把销售排在第一位带来的核心问题是什么？是会过度营销，把不该是你的客户变成你的客户。把产品排在后面带来的核心问题是什么？带来核心问题是在从小微企业客户向中大客户过渡的过程当中，发现产品能力不足。产品不能够适应中大客户标准化快速的交付需求。
运维服务放在第三位带来的问题是什么呢？是我们SaaS的商业模式是不成立的。我们知道整个SaaS行业模式，最核心的一个点，在于可以重复从用户身上拿到钱，当然基础是持续给用户创造价值。如果你把运维的序列放在最后一位，其实你的投入就没有办法从用户身上赚到更多的钱。
所以我们看到这两年处在头部的To B公司，它的发展模式都在回归，回归到什么？回归到把产品放在首位，把运维服务放在第二位，反而把销售放在第三位。
第二个方面，从产品到获客的互联网基因不足。
目前企业发展的环境是移动化和互联网化。但过去几年，整个中国To B公司发展的模式上特别的软件化，很多的To B公司发展几年之后，就进入到传统的软件公司。很难利用To C的方式来获客和打造自己的产品。
第三个方面，就是资本投入不足。
我相信做To B的创业者，大家都看过一本书叫《云攻略》，是SaaS创业的一个经典著作。《云攻略》里定义什么是SaaS，SaaS其实是在互联网的背景下，把服务布局在云端，随时可以调用。从这个定义里面我们可以看到，其实SaaS是一个互联网的服务，同时也是为用户提供一种互联网的能力。
03
中国是否具备诞生伟大企业级服务公司的现实基础？
针对这个问题，我们可以从四个方面来分析这个问题，从整个市场端、投资端、生态端以及企业和产品端来讲。
在市场端，中国企业数字化转型的大环境，就是中国企业城镇化建设的过程，这为中国To B公司提供了一个庞大的生存土壤。中国的城镇化是从建国以后就开始，50年代就开始一直持续到现在，现在的城镇化率差不多70%左右。但是其实我们经济发展最快的过程是在改革开放以后的近40年，准确来说是在90年代中期以后到现在，经济发展速度特别快。这个城镇化率到底在什么时间点上加速爆发？我们看了很多研究报告，城镇化率在20%-30%的阶段是进入到城镇率快速拉高的过程，同时，也是推动经济快速增长的过程。
刚才我讲了一个数字，目前中国数字化转型成功的企业比例只有7%，但是从未来的3年来看，可能快速进入到20-30%的阶段。我们反过来看，对于To B公司来说它将会进入到一个企业数字化转型加快增长的阶段，未来的3年。这就为To B公司提供了非常庞大的有实实在在需求的企业客户，我们认为这其实是中国诞生一批伟大企业级服务公司的核心和基础。
在投资端，我们今年看到非常明显的一个现象，以美元基金为代表的国外投资机构对中国企业级服务市场看好。目前中国To B市场已经是全球第二大市场，越来越多的美元基金管理人开始深入中国To B市场里。今年比较有代表性的像老虎基金，所以我们其实可以看到在未来的1到两年，中国头部的这些To B公司，将会迎来大规模融资阶段，给他们提供非常充足的弹药。
所以从资金的角度来看，我们甚至可以得出一个结论，美元基金为代表的这些大的资金，将会在未来的一年抬高中国头部To B公司整体估值。这是从投资端看目前中国具不具备诞生一批伟大企业级服务公司的基础。
在生态端，To C的一些巨头都在拥抱To B，未来你很难分清楚这家公司是To B公司还是To C公司，To B和To C融合趋势现在已经形成。为什么在美国To B公司发展得这么好？除了它很强大的市场化资本以外，其实非常重要的一点是它的并购生态搭建。我们看到现在BAT在C端流量日益枯竭的背景下，开始在To B里面讨生活，这在未来的5年、10年甚至更长的时间里，都可能会深刻地影响中国To B整个投融资生态。
在产品端，要出现一批伟大的企业级服务公司，首先前提条件是要出现一批广覆盖的To B的商业投融资公司。因为我们看到，近10年来整个To C的繁荣，其实多多少少都是移动端，像微信这样一些基础的工具所带动的。把所有人日常的消费、衣食住行全部拉到了移动端，那么未来整个中国To B生态一定会出现你的工作都在手机端完成。在这个生态下，一定会教育老板，改变他们原来的决策模式，改变他们原来的工作模式，包括使用数据分析工具，像易观方舟这样的大数据平台。
最后总结一下：中国企业数字化转型是中国企业城镇化建设的重要节点，而且中国企业数字化转型的城镇化建设，已经进入到加速阶段。中国企业级服务市场在资本的投入层面是严重不足的，但是我们看到境外资金从全球资产配置的角度，已经开始大规模涌入中国企业级服务市场。未来中国企业级服务的头部公司将会迎来大资金支持。目前中国诞生一批伟大企业级服务公司的现实基础，从需求端、投资端、生态端及企业和产品端，已经或者即将具备，中国To B的黄金时代已经到来。
