2018年11月8日-9日 由国内影响和连接企业服务的决策人、B2B领域创始人社群-崔牛会,主办的“回归 · 突破”2018中国企业互联网CEO峰会,在北京辽宁大厦隆重举行,国外大型投资机构Emergence Capital 的5位投资人莅临会场,国内投资机构与企服领域300多名CEO共同出席本次盛会,共话企服SaaS、数字化转型。
e 签宝创始人金宏洲出席了本次大会,并进行了精彩的演讲。
本文整理自金宏洲的演讲实录,内容略有删减。
最近提到移动互联网,无论是媒体还是专家都在讨论流量,流量红利枯竭,2C流量及红利正在消失。而对于2B而言,很少讲流量,那么2B究竟有没有流量?实际上互联网本质是必须“玩”流量,这是它的本质,所以,2B肯定也是有流量的。怎么“玩”得好,才是关键。
流量分为两种:第一,原始流量,比如中国多人上网,多少人用智能手机自然就有流量,这是原始流量。第二,二次流量,比如微信,很多人想从微信导出一部分流量,这就是是二次流量。
二次流量的形成及转化有以下几方面:第一,从高频次的应用到低频次。第二,部分高时长的应用往低时长的应用转,这是有流量导入的可能性。第三,功能多、跨度大、频度和时长都很高的综合性或者垂直性平台如钉钉、企业微信。
现阶段,2B的SaaS服务是正在双重流量红利的叠加期,它有很多原始流量和二次流量,就看怎么转化、挖掘。比如在数字中国驱动之下,企业数字化转型、升级、供给侧改革、两化融合及企业上云等为2B带来了大量流量红利及机会。在钉钉、企业微等功能多、高频且垂直化平台也能够为流量池也能够为2B带来二次流量。
现在新型SaaS进入“滞胀期”,2B企业比较焦虑,那么如何在新时代下抓住这个机会?如何在新的形势下,“玩”转流量?未来2B行业将会被重构。
以电子签名为例。
电子签名是一个非常大的概念,最早以前叫电子签章,从2003年开始到现在已经有十多年的历史,在第一个十年发展中,2003年到2013年它是一个软件时代,那时候交付的是软件,客户以政府、大型企业为主。
但从2013年以后,随着SaaS的兴起、普及,中国最早电子签名SaaS平台——e签宝的推出,进入了SaaS的“赛道”,享受到移动互联网发展的红利和云的红利。移动互联网之后电子签名成为必要,在业务全程在线环节中的必要环节,不论是互联网金融还是互联网家装、互联网二手车交易也好都是我们的客户。
在此过程中,e签宝又进行了细分——把服务不断去叠加,把它简单分成2.0到2.5,2.0提供单一的产品签名,后来从签名到认证到数据存证、法律服务、合同管理等,把它定义为生态初步建成,目前已经是2.5阶段。
2018年,现在电子签名应该会越来越普及,由过去专业人士使用会向普通大众去使用。第一,大众化。就像SaaS普及一样会越来越好。当然电子签名有它的特殊性,比起普通的SaaS它更多有带有2C属性和连接性。下一阶段,将进入3.0时代称之为智连时代,人工智能和连接性它会形成自发的网络,到某个时间点比较多人用电子签名服务,会自主的去做签约传递、信任的传递,在新的流量加持时代下,e签宝增长会更快。
未来电子签名行业将呈现以下趋势:第一,流量红利的加持会爆发式的增长。第二,大众化的普及,中小2B付费增强。第三,马太效应头部集中。这不仅是电子签名行业,大部分新型SaaS行业或者细分行业所体现的都是这个特点,到了要跨越突破的阶段。
在2B流量红利时代,怎么玩?用一句话总结“以2C的思维做2B增长闭环”,关键字在增长闭环,而不在2C。我们需要有流量思维,要不然和软件有什么差别?
首先,第一关键点就是产品本身,要有一个自带流量的产品肯定是关键。SaaS产品首先还是要强调用户体验。
第二,要照顾大多数企业的需求,但千万别被小部分企业需求带走了,带偏。另外是2C化精细的运营,建立科学的营销体系。从品牌、线索、商机到成交,整个环节每个环节可能都有进行优化的可能性,建立科学的营销体系,最后把这个流量进行变现。
第三,客户成功。e签宝对客户成功的定义很简单,帮助客户完成KPI,企业用了e签宝的电子签名,我们甚至帮它做好内部企业PR的设计页,帮助他去推广,只有客户成功了,这个环才能循环起来。
最后,中国互联网跟美国不一样。首先,大的互联网企业都号称没有边界。第二,有流量的都是老大,所以基于这样的思考,作为一个垂直行业的SaaS也好或者各种各样的SaaS也好,有以下建议:
第一,行业做深,只有抓住场景,才是王者。
第二,产品做厚。大的互联网企业想做的量大面广,肯定自己做,不过SaaS企业怎么办?e签宝的全链条电子签名闭环服务就是例子,它从智能审核到法律服务到合同执行等等环节,就是一个很厚的服务。e签宝抓住了很多场景,比如最多跑一次的场景,也有很多领域的应用场景,比如租房领域、金融领域、企业服务等等,这些应用是大企业非常需要的。
第三,流量嫁接。能不能够嫁接流量过来?如能,会让你会更轻松。
