本文整理自2018中国企业互联网CEO峰会圆桌对话【三年河东 三年河西 VC何时ALL IN TOB】,内容略有删减。
主持人:众麟资本创始人 朱海彤
嘉宾:华创资本投资人 王罕
东方富海合伙人 陈利伟
IDG资本合伙人 牛奎光
GGV上海董事总经理 吴陈尧
朱海彤:我们先每个人大概介绍一下各位基金的背景和目前关注的领域。
陈利伟:大家好,我是东方福海的陈利伟。我们是一个综合基金,我带的团队从2012年主要投ToB市场,累计投了三四十家ToB公司,比如红圈、肯耐珂萨、e签宝、易企秀等等。
吴陈尧:大家好,我是GGV资本的吴陈尧,GGV是跨中美两地的基金,在中国和美国都投了很多企业服务和SaaS公司,在美国我们投过Slack,Z-desk等等非常大的已经上市的或者是独角兽的公司,在国内企业里我们投过金山、WPS、世纪互联等,我们比较关注的是在技术驱动的领域跟商业模式改变的领域。
牛奎光:大家好,我叫牛奎光,在IDG资本。我从2012年开始看企业服务,现在大概投了七八十家公司,相对来讲集中在数据和数据相关的领域。像360、商汤、金山云等。
IDG资本合伙人 牛奎光
王罕:我来自华创资本王罕。诞生于中国,覆盖中美两地投资,现在华创投资了中国150家,美国50家左右。关注于企业服务、金融科技、新消费。
朱海彤:我是众麟资本的朱海彤。专注在早期的天使基金和PreA轮早期资本,主要投资方向是ToB,这五年时间投了20家。
从我07年、08年入行开始,第一波互联网热潮里就一直有ToB的声音,很多互联网投资机构都想投出像Salesforce这样的企业。很多企业也打出要做中国的Salesforce的口号。这样对标的背后,美国有雅虎,中国有新浪,美国有亚马逊 ,中国有淘宝。今天来看,美国有非常庞大ToB公司,在座的都是ToB行业的从业者,每一个创业故事的背后都做了一个很仔细的市场研究。
牛奎光:我们跟美国的差距不是一点半点,像微软、亚马逊在美国是8000多亿美金的企业。有朋友在美国的企业算是小独角兽,100多人,内部系统大概有40多个。国内没有这样的,因为国内企业人数上一百、两百,就涉及到多方确认,效率低。但因为用人成本低,大家就都容忍了这事。我觉得这个事,如果以积极方面来看,也算是个好事,我们相当于,很多该干的事都还没干,意味着我们还有很多机会。
企业服务情况类似,我们市场的体量确实不如美国,我们为企业服务和效率付费意识淡薄。美国社会教育基础比较好,所以职场人士能管理思想框架,而中国没有。这早晚要改变,大家更多想的是切入点,让自己公司成长速度更快一点。
吴陈尧:从VC市场来看,现在美国VC投企业服务,是五五开或者四六开。但是从国内的基金、国际的观察,这个比例相对而言,真的能算企业服务的企业占10%。如果扩大范围,有一些并不是SaaS,它可能是偏为中小企业提供商旅服务的,比如美菜,他们所服务的公司是特别小的小微企业(餐厅),如果他们不算,可能也就10%。如果把外延扩大一点,机会会更多一些。
GGV上海董事总经理 吴陈尧
纯粹服务企业的通用产品,比如HR、CRM、财务等领域的SaaS公司,中国的落后是毋庸置疑的,而且短时间内不会有很大改变。整个商业文明跟商业共同语言(管理水平的问题),各家企业性质不一样,国企、民企、外企科技类公司,他们在谈到人才、财务、企业流程等各个方面,背后蕴藏管理的思想和管理实践都有非常大的差异,这种情况下对于软件公司来说,它必须精确的聚焦,到底是做大客户还是做中小。大客户在中国停留在政府为主导的金融、运营商、国防安全等行业,大量的公司都要走招标采购流程。
中国大量中小企业,聚焦在跟商贸、制造业、流通业相关,它本身知识经济含量偏低,通过降低高附加值的人工价值来实现效率提升,对他们来说还没有成为他们目前最主要的方式。但因为中国很大,另外一个机会来自于技术的进步,比如AI、大数据等等,这些技术的进步也许会在一两个领域里产生本质的提升,比如STT可以颠覆客服领域,相对来说收敛的数据集跟场景可以让大数据、人工智能发展成为行业里有本质的效率提升。
朱海彤:我们看中美之间的差异和看未来的机会,站在人民币角度,你们怎么看ToB市场?
陈利伟:ToB投资,人民币也需要有动作。毋庸置疑,中美两国ToB市场差距很大,有差距是好事。从差异角度来说,有三方面:
第一,需求侧。ToB核心驱动因素是企业数字化转型。中美两国在企业数字化转型方面,差异很大。前段时间,埃森哲出了企业中国化的报告,提到中国数字化转型成功的企业占7%。
东方富海合伙人 陈利伟
反过来说对于ToB核心企业驱动企业数字化转型,它的数字化转型企业在7%。进入加速阶段,有可能三年之内到20%、30%。我认为,需求侧差异很大,当然我们也看到未来中国ToB三五年生存质量比以前好很多。
第二,供给侧差距。ToB本身产品能力跟美国的差距大。美国很多ToB创业公司拿到天使轮之后,会和两三个行业内标杆共创产品,埋头苦干做商业扩张,这就奠定非常高效的商业模型。中国的ToB公司或者产品,真正在行业内具备有温度的,跟美国ToB产品相比,给客户创造价值的产品非常少,在供给侧,大家的心态比较浮躁。
第三,资本端差距。ToB不管是SaaS、PaaS、IaaS、还是大数据,为企业构建基础设施,未必要花大钱。外卖构建送餐基础设施,整个ToB构建基础设施,从2012年到现在,每年人民币有200-300亿的投入,才相当于滴滴150亿美金的一家ToC公司融资额的80%。这个投入其实是不够的,直接导致ToB公司拿不出更好的产品,以更快的速度为企业服务。
当然我们已经看到这个趋势形成了,从BAT包括协同2C的资本开始投ToB,相信未来几年,ToB生态会更好。
王罕:中国和美国差距非常大,从经济体量,国家GDP关键构成差距非常大。中国是劳动密集型国家,美国80、90年代开始做数字化转型和信息化转型,市场环境不一样。
ToB市场分两块,企业服务市场和企业软件市场。这两个市场差异很大,中国出了一批非常不错的企业服务初创公司,比如中软国际、东软,市值一两百亿规模。但是一直没有出企业软件的公司,为什么?做软件产品,说到底是一个与时间有关的事情,没有5-10年很难做出满足用户需求的产品。
近两年整个行业发展会慢慢呈现变好的一个趋势,包括数字化转型是每家企业的重点,事实也这样,80%的企业已经把数字化转型定为未来的战略。大家已经意识到数据是企业未来的金矿和石油。
朱海彤:今天看ToB企业,他们有很大的困惑,中国大量在ToB的这一端,他们的付费意愿,稍微有些好转,但是从整体来看,其实整个花销远远低于美国的预算。中国的2C互联网,用户在你手里,你只要给他不停的输送有价值的东西,不停创新,它就算在这里不付钱,你总有办法在别的角度赚钱。
众麟资本创始人 朱海彤
ToB里面再细分有很多的赛道,我想今天先从一个小的维度来看,一个重大的应用点对于ToB公司特质有影响的维度是什么?比如小程序,小程序最大的应用点对应的是To小B的公司,所以ToB里会看到To小B软件应用和小的云端产品,另一个是To大B。
陈利伟:To大B和To小B大家都有过争论,也有实践的探讨。我们不是特别规避To大B或者规避To小B。我认为To大B和To小B背后的区分无非就是To大B和To小B的经济路线,当然这里面有个最核心的To大B和To小B都有机会,但是要看你的LTV、获客成本和流失率。关键看你是否具备前端低成本的获客能力,像易企秀他们的产品自驱力很强,它没有太多的成本,虽然To小B单价过高,但是效率是很高。在美国我们也看到很多这样的例子,从这个角度来说,To大B、To小B企业,关键是看商业模型可行性。
To大B也有它的问题。第一,产品能力要求非常高,不是每个团队都能hold住大B的产品。第二,To大B在中国的结构上和美国的差异,中国不是全部私有制,大量国有企业,国企在IT预算花费上面不是完全以经济效益作为核心指标。To大B的SaaS公司能不能成功还看渠道基因,否则To大B结果也不一定好。
牛奎光:是To大B还是To小B不重要,最重要的是发展速度有多快。很多公司To大B的,像商汤、金山云,To小B的像纷享销客、慧算账,肯定要先发展,发展是根据地和切入点,不是终点。比如小B,如何能够通过一个应用建立渠道。大B角度来讲,一开始不都是大B的,因为发展速度慢,现在来看包括人工智能、大数据在大企业有更大的需求,尤其是Alphago教育了一大批人的情况下。
反过来看,更多还是大企业和小企业在如今的时间点上,它到底是有一些什么样的机会?这还是两头说。我认为微信很伟大,中国的信息化是由微信开始的。现在微信在十亿人的基础上,不管用户使用用什么手机都提供统一的体验。这在基础设施层次,世界上任何一个国家都没有。
朱海彤:我简单总结一下两位投资人的观点,他们站在投资人的角度,不管To大B、To小B都看,给团队的建议是:要从自身基因角度,销售强的人做To大B会好一点,对产品能力,对最终某个杀手级运用把握能力强的人做To小B会更好一点。
在垂直赛道里,最近比较看好的或者觉得在后面有大规模发展的细分赛道,每个人提三点赛道建议?
王罕:赛道有两个原则,第一原则看这家企业在赛道里有没有形成事实标准能力。第二原则是着重看能帮助企业更好地开源、获客的项目。未来数据是不断爆发的时代,它已经到来。在美国、北美、欧洲有无数的初创企业,他们将AI细分。
华创资本投资人 王罕
吴陈尧:细分赛道的话,特别的多。第一。跟大数据、云相关的,跟数据库相关的,现在大量的企业数据量都在大大的增加,尤其有很多传统架构里,基于Oracle产品,还有很多新的机会。
第二,网络安全。因为特殊的国情缘故,美国特别优秀的公司没有办法抢占中国。中国不管基于私有云还是混合云,针对国防或者敏感领域,企业安全有很大的空间。
第三,医疗领域。AI+医疗的时间点也许在未来两三年,在精准医疗领域有很大发展。
朱海彤:在座还在考虑创业垂直领域范围可以参考。刚才花了大量的时间,更多的也是给大家看到了ToB整个大的领域里面的机会。当然,我觉得做企业往前冲也很重要,倒过来企业安全边际也非常重要。
在寒冬情况下,一些生存建议。
陈利伟:ToB的创业者一定要具备对于产品需求的深刻的洞察力,只有具备这一点才能真正为客户创造价值。特别在IT预算比较紧的情况下,由不得你多次试错的机会。
吴陈尧:对企业后续的融资,在资本市场目前状况下,创业者应该考虑公司架构是融资人民币还是美元,哪一个更适合自己,一个是资本方面哪里更适合自己的融资,同时要兼顾政策。
牛奎光:第一句话,牛市重市,熊市重志。别怕经济寒冬,经济寒冬的时候,对于服务的客户来讲,是他们回家练功的时候。第二句话,要创新。很多做管理做这软件那软件的,除了客户管理之外,在数据上有没有可能有创新?把你们的业务跟客户绑的更紧一点。
王罕:寒冬从产品创新来说是好事。趁这个时候打磨产品,谨慎控制现金流,这是一个好机会。
朱海彤:从我的角度来看,ToB第一个好的地方,大部分公司都没有ToC那么烧钱,在座各位所有人还比不过OFO+摩拜烧掉的资本数量。同时,刚才每个人都提到ToB行业,产品一定是站在最高的位置,销售能力会在后面产生差异,如果产品不行,不能给用户带来高的回报,盲目上销售团队也不行。更好的打磨好自己的产品,在未来春天来临的时候,你可能就是站在最快的成长赛道上的一家公司。
