2018年12月21-22日,由托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。
下文为网筑集团联合创始人、首席运营官钱晟磊在大会现场以《网筑的探索:如何打造垂直供应链领域的最佳实践》为主题的演讲实录,托比网整理发布:
温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经大删节,或存纰漏,敬请谅解。
各位小伙伴们大家好,刚才主持人已经提到,2018年是风起云涌的一年,对于网筑来说,2018年是创业第八年时间,虽然大家刚才一直在聊关于今年整个经济大环境不够景气的话题,网筑也的确面临很多挑战。但其实2018年可能是网筑发展最快的一年,也是充满自信的一年。
我们总结了一下,第一点,我通过前几年的试错和发展,我们找准行业痛点,为客户提供了价值。第二点,网筑在去年年底完成了6000多万美元的新一轮融资,在战略投资人的支持下,网筑发展更加迅速。同时,也说明了在面对这个20万亿、30万亿的建筑建材市场,我们年近100亿元的合同规模,其实只能算是沧海一粟,我们还在不断努力前行的路上。
网筑八年走过来的路,和最开始的B2B企业一样,从开始的做撮合信息平台,到做自营希望进行行业革命,再用三四年的时间转型到现在的角色——“赋能者”,我们选择以供应链金融服务作为切入点产生客户黏性,并不断地获取有效数据,再通过数据沉淀去开拓更多的供应链服务,并且不断提高这些服务的货币化水平,再持续投入到技术以提升整个产业的效率,去实现整个运作模式的良性循环。
我以“科技、赋能、本质”三个词为核心,跟在座的各位分享一下网筑对这个行业的理解。
第一个词,赋能。顾名思义就是给别人某种能力。这里我们要思考两个问题,给谁赋能?赋什么能?首先思考给谁赋能?实际上就是我们要去面对客户的核心痛点,但是在寻找这个核心痛点的时候会很多的分歧,因为很多时候我们会把客户的伪痛点当成核心痛点,我们建立核心痛点的原则就是一个——客户愿意为了解决这些痛点实实在在愿意付费的点才是核心痛点。如果客户说我有这样的问题你能不能帮我解决?你愿意付钱吗?不愿意,这就不是核心痛点,核心痛点就是客户愿意付费解决的问题。我们通过赋能去解决这些问题才有价值。
其次赋谁的能?随着业务的深入推进,我们发现小微企业在中间渠道、行业中的作用是永远不可被替代的。我们筛选这些企业中相对而言比较优秀又愿意成长的企业,给他们足够的能力和能量,让这个行业能够正常地进行自我革新与优胜劣汰。道理很简单,因为我们面临的是巨大的存量市场。之前主持人讲到我们面对固定资产投资,房地产的变化,行业红利没有了,今年20万亿,明年还是20万亿。如果要做好这个市场,无非就是让一部分人先富起来,让愿意改变的人先好起来,我们找到这这群客户,这部分人是最愿意付费改变现状的人。这就是赋能的力量。
第二个关键词科技,这就是解决怎么赋能的问题。在这条路上我们也走过很多的弯路,究其根本,没有把赋能给谁,赋什么能这个问题想清楚,我们往往根据市场风向去投入技术。而不是去实际解决业务问题,这些解决的实际业务问题最后可以变成企业的货币化能力,这才是核心。想明白这些,我们在技术上的、数据上的投入就少了很多花哨的内容。作为B2B企业,我们认为并不需要很多绚丽的UI,也不需要很多形式亮眼的数据分析,只有那些客户见了用了之后觉得真正有用的东西,才是最重要、最核心的。我们只有不断加大解决核心痛点在技术上的突破,才会获得客户越来越高的认可,于此同时带来我们盈利能力的提升,形成正向循环。在这个基础上,多关注新技术的发展及应用。
第三点本质,就是需要去弄明白我们做的行业到底是什么,产业链的全貌到底是什么,服务的对象到底是什么?经常有人说能够做全产业链的赋能,或许是全产业链的渗透。我觉得可能除了BAT以及个别大型企业有这个能力去做,即使是在很多的细分行业要做全产业链的赋能难度也非常高。必须在某一段某一个点能够扎根、扎深,将这个点为杠杆才能有撬动客户的可能性。实际上很多消失的企业往往是在大而全上做文章,没有在小而精上做文章。
这三点就是我们这几年对产业的思考。最后我还想跟大家分享一个点关于企业估值。今年我也跟不少投资人做交流,大家对估值的回归已经达成基本共识。大家可以看到众多上市公司里,我们做供应链B2B相关的一个企业,十几倍的PE,甚至更低,如果在港股上市的,十倍的PE都不到估值和企业盈利能力关联度越来越大,对于我们应该对估值做什么样的思考?前面几位大咖也在分享,最终都是要回归到我们企业盈利的状态,回归到盈利的状态也就是回归到我讲的三个关键词。一家企业的精准的基本功尤为重要,用低成本、高效的方式能给我们产业带来更高效的一些运作方式,真正地帮助产业去提升价值。
2018年是网筑真正实现营业规模化的一年,2019年网筑会继续在科技上加大投入,并成为网筑盈利规模化的一年。这就是我们这几年的一个思考,希望能够给大家带来一点帮助,谢谢大家。
