2018年12月21-22日,由托比网承办的第五届中国产业互联网大会在宁波成功举行。来自宁波市各级政府领导,以及全国各地近1500名企业家、投资人参与了本次会议。
下文为亚马逊B2B中国区业务拓展总监杨大志在大会现场以《助力中国企业 做世界的供应商》为主题的演讲实录,托比网整理发布:
温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经大删节,或存纰漏,敬请谅解。
各位尊敬的领导、电商朋友、外贸老铁大家好,我叫杨大志,来自于亚马逊全球开店B2B业务部。
首先特别感谢大会,这是我第一次参加To B的这个大会,看到现在整个外贸专的热度,让我非常的感动,我们这个团队目前是2017年成立的一般新团队,业务在2014年4月份在美国首发,2016年底进入中国2017年我们的团队成立。我本人常住在上海,我们还有另外一支团队在深圳,覆盖了整个华南、华东、华中以及华北地区供应商的招募,同时我们在我们中国的这些产业带在杭州、宁波、福建、广州,也有我们的分支团队和办事处,负责我们卖家上线、供应商上线的辅导,包括培训,一些业务,包括后期的账户管理。
我们业务主旨为了帮助招募中国的企业和中国的供应商,通过亚马逊全球布局,可以把产品服务和技术对接到我们全球站点,B端消费终端的需求。其实我们在主流的亚马逊有布局的商业采购的站点,其实也有我们的卖家的招商团队,他们有两个工作,第一个工作让亚马逊上采购,可能是个人买家,可能一个公司或者初创公司,我们首先给他免费申请买家账号的机会,让他成为我们亚马逊的商业采购终端。还有我们游走各大机构,比如说医疗机构、教育机构、政府机构,帮助他们上线作为亚马逊的采购方,所以这是非常大的一个商业范围。我们其实不止覆盖中小型企业,渗透到在我们在目的国的机构的,这个合约表示非常有潜力的。
我们的客户现在买方的客户,分成三种,一种是中小微企业,典型的问题是什么,他们没有海外的采购办公室,可能现在通过国内的进口商或者经销商进行采购,他们希望通过互联网贸易,通过跨境电商的方式,能够以一个更加有竞争优势的价格更完整的物流方案的服务,获取他们的产品和技术、服务。同时我们服务中大性企业,比如说典型有亚马逊B2B招募到的中大型企业,比如说Facebook、特斯拉,他们更多需要是一个长尾需求,他们有成熟的供应商的管理机制,不需要战略头部的采购需求,但是他们有大量的一个长尾需求采购。教育、医疗,包括政府,他们有很庞大的采购需求,目前亚马逊B2B更多对接是B端的终端消费群体,这些消费群体的构成,基本上就是我刚才向大家描述的这些采购群体,基本上B2B在北美美国体量到底有多大?
我做一个对比,B2C目前在美国的体量是3600亿,权威机构预测在2020、2021年体量会成长到5600亿,接近6千亿,B2B的体量在未来3到4年,会有1.2万亿的机遇,其实比B2C两倍还要多,中国作为商品产品的输出市场。我们的占比其实非常少,未来的互联网的机遇非常巨大的。
我们2015年4月份这个业务在美国首先发布的,2017年才在中国组建了我们的招商团队,才实现中国卖美国,2017年到2018年这两年的订购当中,我们同时开通了除了美国以外,其它国外的站点,比如说欧美五国,今年的刚发布的印度市场。所以在2018年到10月份,1到10月份,在美国的交易量,已经达到100亿美金。2015年4月份美国的B2B业务模式,新上线的,到年底,不到一年的时间已经有10亿美金的交易量,以每个月20到25%的增速增长,到2018年我们整个的体量达到100亿,这是一个非常不可低估的体量,对比亚马逊业务,亚马逊最强利润最高是什么?AWS,包括亚马逊现在炒的很热的智能语音系统,还有各大的其它的一些事业部,这个增速目前在亚马逊所有的事业部里面是增速最快,可见市场的需求在那边,我们这是找对了路,选择很重要。
那目前呢,因为介绍过亚马逊的零售体系,包括两个,一个是供应商的零售体系,amazonbusiness,还有一个第三方卖家的,对100亿贡献超过50%来自第三方商家入主亚马逊平台,这个是很大一个商业机会,但是,同时其实我们第三方商家进入亚马逊零售体系体系之后,有更多的机会变换成亚马逊的供应商,或者自营品牌的供应商,但是第三方商家入主的模式最快的。为什么我们做这个事,跨境电商亚马逊为什么要做,从一个大数据看,大家可以看到,整个全球的零售的综述比较平稳,每年5到6%的增速。
全球的零售电商的增速已经2位数,对比下面的右下角的,所以跨境零售、批发、商业采购,是未来最主要的增速期,大家要看准,我们不管是我们面对对原材料、原物料、战略性采购的需求,还是零售的需求,还是批发的需求,所有的加总在一起,都是未来的一片蓝海,大家要把握机遇。
我们看中国的部分,中国的整个出口贸易总额,过往几年发展比较平稳的两位数,但是可以看到中国出口的跨境电商的部分,已经是三位数的增长,这是非常可观的,很多交易已经由线下转到线上,亚马逊还有一个非常神奇的部门,这个部分有供应商入主的模式,也有商家入主模式,亚马逊开展一大批非常具有市场的吸引力的母品牌和子品牌。
这个行业没有人相信可以达成线上交易,因为我们在坐很多爱好时尚的我们的朋友,更多想去门店试了之后,穿了之后决定买不买,亚马逊发现其实非常有机会做线上的,现在验证美国、日本,这个业务增长非常迅猛,这是非常值得关注的线上交易的模式,还有我们在2017年去年整个中国的跨境,占交易量的占比超过40%。本来这个数据是说2020年可能达到40%,但是去年为止我们通过一个数据的检测已经达到41%,如果我们现在外贸人还在热衷于线下的外贸交易,可能您会丢失40%的机会,现在有40%的交易在线上跨境发生的。
那作为一个外贸老铁,我也是一个外贸人,不知道多少人涉及到外贸,这是一个典型的线性,这个供应链有两个最大的问题,第一个是信息流通问题,首先,我们离消费的终端市场太远,听不到消费者、使用者对您产品的服务和反馈,可以听到,可能需要3、6、9个月,可能永远不能听到。第二个部分,我们做产品研发,您有实力把产品研发部门部署在目的国,不然你听到的可能都被别人传了好几次,消息会有一些曲解,所以通过跨境电商的平台模式,你可以第一时间了解到您的商品,从消费者的使用体验,对您的产品服务有什么样的反馈,包括消费者需要什么样的产品,可以第一时间通过流屏、站内信告诉供应商,我有这样的一些问题,对产品有新的期许,可以研发新的产品满足我日常所需。这是信息链的问题。
第二价值链,最简单的传统的贸易,大家以为自己做货物出口过门就结束了,拿一个毛利润就就可以了,但是可能大家不知道你的FOB的定价,不在你的可控范围之内,什么意思,传统的零售商、批发商、进口商,他们来中国进行大宗货物的采购之前,会用足3个月做市场调研,大的零售商游走在其它友商的门店,了解人家的价,怎么让我的产品通过优势,通过我的综合规模采购效益可以降低我的采购成本,达成市场的竞争力。
所以他会利用一个很复杂的成本核算机制,算出来说,我到输出国供应国是怎么样的FOB采购才能满足我们的一个盈亏。来到中国,开一个长达2周甚至一个月的采购会,他会礼貌听供应商说,你的报价怎么样,其实最后达成的协议,签合同很简单,能不能满足我FOB的预期,不能满足,我会给到其它的供应商,中国供应商不能满足,我的订单会到其它国家,可以说是非常被动的角色。
跨境电商平台解决什么问题,我们要改变这个贸易链,我们把这个贸易链变成环保型的贸易链,去除中间的附加值第一个层级,我们要环保我们的消费和机构买家,然后第三方商家入主的商业模式,产生的巨大的功效是什么,让我们的卖家和供应商有更多的自主权,第一个是信息流自主权。还有一个货权,哪怕你用平台方的物流布局,打个比方,亚马逊FBA我们在海外,如果通过亚马逊平台卖的不好,你可以转到其它的渠道,包括资金流,包括后来的T,可能30、70、90天,但是我们现在的亚马逊平台都是14天,甚至更快。
亚马逊还要带给商家很重要的,作为一个交易平台,我们在主流商业市场,主流各销市场,做一个交易平台永远是排名第一的。
第一我们做跨境电商物流布局还有流量这个很重要,所以达成交易,我们要有足够的流量流入平台,看到你们的商品才能达成转换。还有我们有物流我们在全球175个我们传统叫做产生DC,包括我们说的主要14个站点,可以覆盖185个国家,都是我们最主要的一些带给我们中国供应商,中国卖家的机会。
我们在过往2、3年的成长里面开通如下的市场,通过亚马逊B2B站点全球化,您可以快速进入到这些国家的机构和商业的采购市场里面,我们在美国呢,刚才和大家说了,服务3个机构和商业群体,其中最大是教育,为什么超过80%已经亚马逊的采购体系,因为,是卖书的,卖教材,和交易机构的关系非常好,和政府的关系非常好,和医疗的关系也非常好,部署的非常大的地推团队,在招募这些机构商业买家上线采购,这是非常关注需求端的一个体量。还有一个财富500强,财富100强的企业在美国超过55%在亚马逊采购,这是非常值得去考量的一个机遇。亚马逊现在还没有完全涉足到战略采购,我们叫头部采购,我们更多满足或者解决消费终端的长尾需求,战略采购两个层级,一个对原物料、原材料的一个大宗采购,我们消费端都有自己的比较成熟完整的供应商体系,我更多还是维持现有的体系里面,但是他们有长尾的需求,这是我们现在解决的,我们现在涉足到战略采购尤其中小微的企业采购。
B2B最重要的基因就是我们提供省钱、成本的节约,这也是亚马逊现在致力于提供的,供应商的整合方面,物流方面,你不需要去一家一家的寻盘竞价,你只要通过线上的搜索,输入关键字很快找到你的产品是什么,应该是怎么样的合理价格,线上的竞争可以合理的架构提供给需求方。还有一个站点的价格,亚马逊不是收会员费的,我们的机制是销售中心的机制,所有的站点架构相对来说比较有竞争力。
这是典型的一个我们亚马逊B2B在未来5到7年的战略部署。我们现在所在的位置叫做长尾采购管理,我们将来也希望能够踏足到更长远的计划采购,包括全套的采购方案,其实我们在美国获取到一个非常重要的企业采购客户,现在给了11到13亿的一个计划采购,给到我们美国本土,这是让我比较悲伤的,给到美国本土上线的卖家,专门提供所有的办公耗材,里面60%的货来自于中国,中国的优质的企业,品牌商很容易有作为的,只是没有涉及到这个领域而已。采购品牌的需求,典型有三个,第一个是大办公场景,这是我们办公室的一角,很简单,所有开办公司运作公司的人都需要办公桌椅、收纳、办公电器、网络设备,这都是目前亚马逊B2B平台最急需的产品,包括会议室里面需要什么,大家都是可能公司里面工作,或者一些开办公司,对整个品类需求比较通俗易懂的,休息室、娱乐设施,包括整个办公物流,比如说我们的收发室。第二个是我们说的商业采购场景,现在两大,B2B采购方,第一个是酒店,第二是是餐饮。像我们今天在的香格里拉,电视机,包括卫浴类的产品,包括餐厅用到的所有产品,包括后厨产品,包括健身类的器械。第三场景就是我们的工业和科研科教产品满足我们工厂,包括科研科教的一些大中小型教学机构,他们对场景的产品的需求,第一是商业类的清洁,都是典型的本土大品牌,但是我们中国有很多的代工厂,很多产品的专利研发也不是这些品牌拥有的,都是工厂研发出来,直接贴牌用的。包括测量测试仪器,这个目前给到我们企业卖家,这个机制我们企业买家和机构买家看到的页面,首先我们可以做商业定价,同时上传我们企业自治,产品证书,包括平台根据您的绩效帮助企业达成效益,还有刚才讲亚马逊全球开店B2C还是B2B部分,我们都是佣金机制,佣金15%的平均,B2B是一个以量换价的运营模式,所以我们在这个部分也是一个佣金立减的机制,这是我们在2017年新开发的项目叫批量商城,这是我们成功的一些案例,智能门铃都是来自于中国。这是我们新增的项目,线上线下的一些机器的投标的机制和询盘定价的机制,为中国的ODM、OEM,有认证的国外知名品牌和批发商零售商代工资质的供应商开通中国卖家的专享渠道,在我们的门户有一个流量入口这个入口进来之后,看到我们中国制造商或者品牌商卖家的选品,转化率也非常高,这是我们争取到的一个资源。
最后,感谢大家的聆听,我想跟大家说一下,亚马逊B2B目前在全球的供应方的一个企业卖家的基数达到15万,听起来还不少,其实企业买家超过150万,这是一个供不应求的情况,而且中国卖家说坦白话,100亿里面只有10%是中国卖家贡献的,好可怜,好多机会,我们现在主导市场的,还是美国本土的分销商,进口商和批发商,他们在主导亚马逊进入B2B的市场,这个可能回到外贸更早的时候的现状,我希望中国有更多的优质供应商可以入主到我们的体系里面,哪怕你们做第三方卖家也好,一起来到中国的业务,中国的品牌,可以走出国门,让我们“货动全球”。
好,谢谢大家。
