春耕,夏耘,秋收,冬藏,又是一场四季轮回｡
在过去的一年里,无论是实体经济还是互联网企业,无论是全球500强大公司还是中小民营企业裁员潮､倒闭潮愈演愈烈,都遇到很大的瓶颈——生存的瓶颈､发展的瓶颈;然而处于产业互联网领域的MRO电商,正处于行业重要的窗口机遇期｡
让我们先了解一下,2018MRO电商行业大事历｡
2018年1月 西域获得1亿美元D轮融资,中金甲子领投;
2018年3月 得力工具品牌发布会在上海举行,得力集团正式跨入工器具领域;
同年5月,成立MRO事业部,整编进军MRO电商领域;
2018年4月 中央企业某销售额超2000亿能源电力集团通过竞争性谈判入围的方式,首次开启MRO电商化采购;
2018年6月 两家军工类中央企业过竞争性谈判入围的方式,首次开启MRO电商化采购;
2018年8月 震坤行获得1.29亿美元C轮融资,君联资本､老虎基金领投;
2018年10月 京东加码MRO电商业务,工业品进入京东商城一级类目,并在十一月首次推出面向B端的工业品超级品类主题活动;
2018年11月 中央企业某销售额近千亿能源电力公司通过竞争性谈判入围的方式,首次开启MRO产品的电商化采购;
2018年12月 锐锢商城获得2.3亿人民币的B2轮融资,正瀚投资领投;
作为MRO电商从业者,在有危有机的新一年,我们该如何抓住行业发展的机遇,构建优势,防范潜在的风险呢?
先了解一下大环境,被称之为“过关打怪攻略”的中央经济工作会议通稿在年关发布,确定了经济政策基调和发展主线｡
中央经济工作会议对2018年度总结:经济稳中有变､变中有忧,外部环境复杂严峻,经济面临下行压力｡
对2019年度展望:我国发展仍处于并将长期处于重要战略机遇期,世界面临百年未有之大变局｡要善于化危为机,转危为安,参与全球经济治理体系变革,变压力为加快推动经济高质量发展的动力｡
2019年MRO电商从业核心认识
抓好国有企业采购数字化升级窗口期机遇,坚持属地化服务,注重现金流,确保MRO电商又好又快发展｡
国有企业大多占据着国计民生的重要行业,如:能源､电力､金融､航天军工等,在整个社会的生产生活中占据极重要的位置｡近年涌现了一批体量巨大的国有企业通过自建电子平台逐步释放MRO电商化采购需求,如中石化易派客､国家电网网上商城､国家能源e购等｡而国有企业采购数字化一个非常重要的驱动力就是,让国有企业在产业供给侧实现互联网化､数据化｡实现了采购数字化,就能在这基础上提供更多的解决方案,通过他们的效率提升､成本改善､服务创新,从供给侧推动国有企业革新｡
由于中央企业等集团型客户服务区域覆盖全国大部,以及工业品规格多样､包装复杂､易货损､难售后的特性｡通过MRO电商属地化服务,直接对接集团型客户属地业务组织,降低在途货物上下车次数,减少在物流途中的商品损害;同时给予工业品现有分销渠道的本地保护特性,属地化服务可以得到更多厂商和本地用户的支持｡
而产业互联网的愿景是零距离,零库存,透明化｡零距离除了泛全国仓储物流布局之外,也将体现为以核心城市为中心,辐射周边的区域化电子商务模式｡
相比于利润,MRO电商更应重视现金流｡MRO电商是基于产业互联网延伸的新行业｡一是出于对大环境不确定性的保守考虑,另一个是未来MRO电商企业间的竞争,再也不是单一企业间的竞争,而是供应链与供应链的竞争｡企业的利润都是其提供的价值和服务决定的,未来你所在的环节能产生多少价值､能赚多少钱,都是公开､透明的,而不再是一个打不开的黑匣子｡因此,你的服务能力越强大､价值越大,未来流经你这里的现金流就会越多｡
同时,对于新兴行业,MRO电商从业者需要保持较高的格局,不仅仅是把我们做的事情理解为单一企业要怎样,我们要从产业角度出发来看我们这个产业要向哪里去,共同坚守规范经营底线,维护行业健康发展｡
2019年是MRO电商化采购快速爆发的开局之年,做好产品和供应链管理工作,实现“后轮驱动”对提高运营效率至关重要｡
相较于美国､日本等MRO采购发展更为成熟的国家,我国工业品销售上线率不足1%｡前景巨大的国内市场让MRO数字化采购成为必然发展趋势｡
借着国有企业数字化采购浪潮的东风,企业的办公物资采购由传统的渠道模式逐渐升级为数字化模式,实现综合成本的大幅下降｡MRO采购也正在经历着这一转变,对企业成本控制､利润的影响不容忽视｡
做好产品和供应链对客户留存､客户体验提高,运营效率提高至关重要｡2018年,全国日均新登记企业达1.5万户｡中国企业的平均寿命只有4.5年,民营企业则更短,只有2.5年｡每年企业的并且频率越来越快,所以比“吸引”更重要的是“留下”｡“流量思维”并不适用产业互联网,未来比拼的是基于客户体验的“供应链思维”｡
从产品价值角度考虑,高效的流动才是硬道理;提高运营效率所有的工作都应该是围绕如何“利于流动”展开的｡生产是产品价值的创造(产能过剩不是),只要有利于交付､实现客户价值的活动,都是对产品价值有增值的,这是其一;其二,流通也可以是增值的,因为运输要有一套标准出来,如标准物流成本,标准供应链,从而实现有效产品增值｡
1.市场开发-以竞争性谈判和招投标等为手段的业务拓展(流量建设)
重点工作:商机管理
我们还都是汪洋上的打渔船,未必我的网就能捞到你网里的鱼｡当下行业主旋律应该是从竞争趋同转向竞争求异,共同做大MRO电商的蓝海市场,扩大MRO电商化采购总需求｡
2.运营管理-数据分析为基础,以解决问题,提高效率,获得利润,满足客户需求为目的业务运营(用户维系)
重点工作:需求管理
MRO电商是多点决策,比较重要的两个角色是采购和使用方,而使用方则是MRO采购的关键决策人｡所以我们不仅要关注采购,更应重视使用方｡MRO类物资品类广泛,专业度高,标准化程度相对较低｡所以围绕用户MRO需求进行挖掘､协助选型､关联推荐是MRO电商平台的服务价值体现,而汇总需求,明确需求,管理需求是需求管理的核心要素｡
3.商品管理-通过商品数据建设､商品池专业组合,实现综合盈利的品类策略(商品优化)
重点工作:品类策略
品类策略是MRO电商业务开展的基础,也是提高效率,实现盈利的重要手段｡因为筛选,也需要成本,所以商品数据建设并不是越多越好,覆盖度､精准度同样很重要｡哪怕你有一千种扳手供选择,客户真正需要的也只是其中一种｡通过后轮驱动,把握客户核心需求,去掉不必要的繁杂,少点干扰,多些适配｡
4.采购管理:管控商品的渠道来源,降低供应复杂度,确保供应商按时､保质保量地提供价格合理的产品的供应管理(供应优化)
重点工作:供应优化
客户的痛点也是MRO电商的痛点｡针对MRO种类多､渠道杂的供应特性,及小批量､重服务的采购特性,供应优化应该从一开始就被列为重点工作事项｡
a.建立规范的合格供应商目录;
b.保证合格供应商目录的先进性,符合产品要求和竞争力;
c.针对不同产品线,指定不同的采购策略;
d.单一品类开始,窄线切入,再向宽线整合｡
2019年,或许是机会最好的一年!产业互联网最核心的是供应链,从最早的企业制造业的协同,再到制造业到渠道的协同,真正的B2B是企业链到供应链的优化,而应用于数字化采购场景的MRO电商在跨企业､产业链全方位的协同方面都有巨大的机会;
2019年,将是极其重要的一年!任何事物的发展都有规律和节点,这一年不仅将是世界格局的转折点,还将是很多行业生死攸关的转折点,也将是MRO电商快速爆发的窗口之年｡
2019年,也是最有挑战和最有希望的一年!会有更多的玩家涌入,属地化竞争､跨界竞争､产业链延伸竞争比比皆是,期望在积极应对挑战的同时,能够坚持从竞争趋同转向竞争求异,共同做大MRO电商的蓝海市场｡
谨以此文,向所有MRO从业者致敬:让我们再战江湖!2019,我们来了!
