从拼多多上市以来，“小镇青年”一度成为消费行业讨论的焦点。
高线城市中，以汽车为代表的消费增长乏力，既有经济周期的影响，也有需求饱和的客观因素，下沉成为行业必然的选择。了解三到六线城市的消费场景，了解这些城市的消费者，是下沉行动的必经之路，具体到汽车行业，经销商是极其重要的一环。
爱分析曾报道过为主机厂制作数字化看车解决方案的车势，其软硬件解决方案最早落地于授权体系经销商4S店。事实上，车势就看准了渠道下沉机会，如今其产品已开始下沉到众多三至五线城市，服务数万2S经销商。
整装再出发，以轻巧高效的销售工具“车易销”网罗众多经销商，用户群和资源积累飞速提升的同时，车势酝酿的新项目“买车车”还有更广阔的空间。
独特看车系统提升活跃度
多样车源渠道保证成交量
三到六线汽车交易场景，消费者信息来源更垂直，人情对销售影响更明显，经销商对顾客的决策影响很大。以经销商为切入点打入这些城市汽车交易市场，无疑是众多新车B2B平台所希望的，但有一项困扰所有人的问题长久以来难以解决，就是缺少用户黏性。
缺少用户黏性的原因是多方面的。最常见的情况是，新车B2B既然是提供车源，车源有限的情况下，新注册的经销商使用几次之后发现无法满足需求，久而久之就遗忘了这个平台，造成了新车B2B平台活跃度在15%-20%徘徊的普遍现象。
提升车源覆盖率当然是从根本上提升竞争力的手段，但与车源渠道的合作并非一日之功，另辟蹊径抢先把用户活跃度提升起来，再去连接车源渠道，是弯道超车的好选择。
经销商所需求的无非是“人、货、场、钱”，即流量、车源、销售工具和资金，流量和资金门槛都比较高，销售工具则是车势最擅长不过的。
车势将原有制作数字化看车系统的能力进一步放大，以行业领先的内容制作质量和效率快速生产，覆盖80%消费者的车型需求。经销商只需轻轻一点，就能为顾客全景展示各品牌车型，更可以随意更换颜色、轮毂、内饰等，无需高昂的店面及库存成本，免去经销商缺少样车导致客户流失的烦恼，成为日常必备。客户选定车之后，即可在车易销系统车源中心里寻找车源，一方面经销商之间可以自由流通，更重要的是其中“易销好车”子模块还提供车势链接的众多主机厂、4S店和资源批发商，目前9家主机厂可直供60余款车型。依托于核心团队的资源背景，以及运营团队高效率的信息更新，车势给出了100%实车、实价的承诺，并提供赔付保障。
除此以外，平台上还提供第三方消费金融、供应链金融、物流等配套对接，以及CRM管理工具等，方面经销商一站式解决需求。
独特的看车系统，逐渐积累的渠道能力，辅以全面的配套服务，使车易销用户活跃度达60%，上线半年单月成交额超过40亿元，并且仍在不断攀升。
自营结合加盟全面铺开
数字化新渠道带动新金融
车势的目标是打造“新工具、新金融、新供应链和新渠道”，全方位服务非授权体系经销商。车势COO高炳军表示，今年的重点将会放在“新金融”和“新渠道”上，其中“新渠道”更是重中之重。
基于自身优势，兼顾服务品质和扩张速度，车势选择了“自营+加盟”的方式，即汽车新零售平台“买车车”。
从车易销的成功中可以看出，虚拟看车方式已逐渐被客户接受，但汽车作为一项高价值、重服务的商品，线下渠道仍然无法被取代。不同于传统4S店渠道对豪华外观的强调，拥有更高的灵活性和坪效是各类新渠道的追求。
买车车店面将充分借助商场、超市、购物中心等线下渠道，在各类零售场所中内建立数字体验旗舰店。这类渠道不需要高昂的建店成本和审批手续，也无需费心选址，利用其原有地理位置便利性，快速搭建，随时调整，充分实现灵活性。
开在商城或超市中的体验店，只需方寸之地和三五个店员，车势的数字看车系统结合iPad、智能电视等多种终端就能具备大型4S店的展示、交易功能，高效利用店内充裕的线下流量和消费者对环境的熟悉感，主动接近消费者，让买车变得像买家电一样方便。同时，买车车还可以参与商超组织的各类促销活动，联合获客，事半功倍。
买车车将首先从股东方国美控股的全国1000多家网点迈出第一步。
同时，基于已经达成信任的经销商群体，买车车还可以为加盟商提供全套数字化升级改造方案，使星罗棋布的经销商成为大渠道中的卫星店，更广泛地分布于各级市场，与消费者离得更近、更加深入。
再者，整合渠道不仅是延续车易销平台提升汽车流通效率的目标，也是切实看到了新的汽车零售渠道需求。
成长中造车新势力显然已经看到了4S店的瓶颈，研发生产所耗不菲，依从传统模式高举高打地建店显然不是最佳选择，更具整合能力和科技感的新渠道则在气质上更加吻合。当买车的决策周期越来越短，谁能最早、最主动地从各个渠道触达消费者，谁就抢占了先机。
车势内部打磨已久的金融产品也将伴随新渠道的成长，呈现在消费者面前，完成场景与金融的强绑定，同时新渠道也将支撑起线下风控、交付所需的人员与场地。
近期，爱分析专访车势COO高炳军，就汽车行业动态和车势的业务发展进行了交流，精彩内容与读者分享
4S店成本高企
主机厂拥抱新渠道
爱分析：2018年销量回落对主机厂有什么影响？
高炳军：他们压力其实蛮大的，但现状如此。任何品牌做4S店的渠道成本都很高，从建店成本到后期的人工成本，所有的运营成本都会变得越来越高，所以4S店越开越远，可能开到六环外去了。这样就是不赚钱的。
从投资的角度来讲很简单，实体经济就是看投多少钱，以及投资回报率有多高，但是现在很明显，投资回报率就是不高，传统的4S店再去纵深去发展是受阻的。
去年新渠道发展得还算不错，主机厂其实越来越愿意去跟新渠道谈一些合作，以前是很难的。汽车主机厂在二十几年里面基本上是坐北朝南，从业者姿态比较高。但是现在它迫于现状，也在慢慢推进转变。
爱分析：主机厂对新渠道持什么样的态度？
高炳军：我觉得转变在于2017年。其实2017年之前，尤其是2017年下半年之前，主机厂的思路还是比较传统。
但是2017年有很重要的转折，2017年7月1号开始实施的汽车新的汽车流通管理办法里面，取消了授权制，对他们触动是非常大的。现在的很多厂家管理层都年轻化，会积极地去做探索。
2017年下半年到2018年上半年的时候，主机厂可能是抱着接触，但是谨慎合作，这样的心态，但2018年下半年以后，其实是接触，在可接受范围内积极合作，基本上还没有到积极主动地去开展合作。但是现在基本上是在可接受范围内去积极合作，心态变化其实是蛮明显的。
当然这是传统的汽车品牌制造商，新造车势力那是积极主动了。他们去拥抱各种各样的渠道，因为它缺少渠道
爱分析：车易销拿到的主机厂车源大约是什么价格水平？
高炳军：每个厂家政策不一样，可以理解为接近市场最低价的水平，但这很有优势。为什么说接近，因为现在市面上最低的那批，往往是4S店认亏抛出来的，这种就几台，卖掉就没了。但是我与主机厂合作的优势就是有稳定的价格和稳定的货源。
定位下沉渠道
满足经销商核心诉求
爱分析：车易销的客群定位是怎样的？
高炳军：车易销真的是做渠道下沉，经销商大部分来源于三四五线城市，一二线城市相对来说偏少。我举个简单例子，比如安徽，经济不是那么发达，我们的注册经销商数量超过5000家。省会就是那些经销商，大部分都在三四五线。
爱分析：车易销的用户活跃度如何？
高炳军：2018年12月，我们的用户活跃度超过了60%，这在行业内是非常惊人的。同行业活跃度基本在15%-20%。
活跃度高的核心原因是，我们给经销商的是一个生产工具
数字零售工具是我们从起步期开始就一直在做的一块业务，是我们的核心优势。我们自己有一套数字建模引擎，行业里能做到同等水平的，只有给主机厂做TVC广告的公司，那对画质要求是非常高的。
爱分析：数字零售工具为经销商解决什么问题？
高炳军：经销商真的是非常喜欢这套工具，这给他解决了一个很大的问题。所有的中小汽车经销商和综合展厅，首先绝对都是没有品牌授权的。你要什么车，我卖什么车，但是展厅就这么大，就只能放那么几台车，客户来的时候往往就会出现问题，就是客户想买的车，这个展厅里没有。
那个时候基本上就是几种方式。一种是让客户先去4S店看一下，这个城里面没有，到隔壁城去看一下，甚至于在某些相对经济欠发达地区，有些品牌可能要到省会城市去看。
其实两个人都挺崩溃的。客户觉得，我没法跟你聊。首先肯定不会再回来了，看完就找其他地方买了。第二个，我对你也没有太大信任感，因为什么东西都提供不了。经销商也挺崩溃的，这生意做下来可能能挣2万，但是我没有办法跟客户去介绍，因为我也不知道这个灯长什么样，内饰是怎么样，我也说不清楚。
当然，后来互联网发达以后，有一部分人会说，我们网上看点图片，拿几张照片看一看，这个就很单薄。有些可能跟品牌有合作，能拿几本宣传册出来，也很单薄。
但用我们的4K高清全景给客户去看的时候，客户就会有一种身临其境感。即使是用一个iPad终端，或者通过iPad、手机投屏到电视给到客户看的时候，客户的沉浸感也是完全不一样的。
目前市面上，看现车以外的方式里，没有其他能超出这样体验感的工具。这是我们活跃度这么高的一个核心原因。
爱分析：经销商对于车源的核心诉求是什么？
高炳军：要真的有车，这是第一位的，价格都不是第一位的。
市面上很多B to B的交易平台，好多经销商自发去发布车源，发布了以后，用户打电话去问，“老板我看到平台上的车，这个车有吗？”老板说是有，实际上根本没有，接电话的经销商又去其他地方找车源。
它还是会有信息的很大失真，包括价格是不是及时更新，价格是不是准确，价格变来变去也可能让用户白跑一趟。100%实车和100%实价，这真的是用户非常关注的。
非现场交易，还是会有很多担忧。早年接触网购的时候，大家都会怀疑这靠不靠谱，所以后来有了支付宝，这对电商的帮助确实蛮大。
对于我们车辆交易其实也是一样的。我们100%承诺赔付就是说在中间的任何一个环节有闪失，比如说车没了，比如说价格不对了，比如说在运输过程中发生了这样那样的问题，或者交付时间出问题了，每一个环节我们都有相应的保障，都有承诺的赔付。低则几十块钱，多则几千，甚至车辆完全由我收购，各个条件是不同的。
我们想打造的是让卖家卖车真正变得非常轻松，我变成了他的一个销售部门。我时时跟他去做对接，做更新。这个部门就相当于是自己人一样，让他变得很安心，很顺心。对于买家，让他买得更放心，一切都有保证，一切都有服务。
基于双重优势打造新渠道
与经销商合作共赢
爱分析：成立“买车车”平台有哪些考虑？
高炳军：买车车做的就是新渠道，基于几点原因。
第一个原因是我有得天独厚的资源，资源来于两方面。第一，国美是我的战略投资方，国美现在所有的线下门店，对我全面开放，我可以在国美店里面做很多的事情，我们会在国美里面去开数字体验店，作为旗舰店去做销售，包括数字体验，包括自主产品卖金融，其实都可以去做。
第二，我有那么高频的活跃经销商，他们除了使用数字工具，还有数字零售升级的需求。用他们的话来说，你能不能给我一个东西，让我卖车的时候更洋气一点，或者卖车的时候让客户感觉更好一些。基于车易销用户，我们可以发展卫星店。
第二个原因，其实我们在长期的发展过程中，发觉我们很多的合作方对渠道有迫切的需求。主机厂最典型的就是造车新势力，就是没渠道。有些朋友上来就问，你能不能帮我卖点车？你有没有渠道？我现在很难招商。
这个真的是现状，没有渠道就是发展不了，让他去建个店成本太高。他们也在想，能不能在线上直接销售，在发散思维去想这些事情。以及传统4S店发展受阻，有新渠道也会合作。不同类型的客户都有不同的迫切需求。
基于以上两点，这件事已经很成立了，第三就是我自己也要做金融，需要可控渠道，除了国美的自营店，车易销对经销商赋能以后，我跟它绑定性、粘性都非常好，既然条件都成熟了，完全可以去做。
爱分析：数字零售升级具体如何实现？
高炳军：我接待过好几个明确有需求的经销商，说能不能帮我来设计改造一下。
我们会出一套简单的数字体验区升级改造方案，成本并不高，给他们方案，然后给他相应的很多支持，设计上的，物料上的，制作上的批量支持，价格比较低的一些支持都OK，但不会去贴钱。
他们自己做可能要花四五万，我可能两三万帮你搞定这件事情。对他来说，有个统一的形象，同时我挂上买车车的logo，他就变成我的一个渠道。这样相互借力，是一种非常好的合作共赢方式。
爱分析：挑选加盟商会有哪些条件？
高炳军：我们会有最基础的筛选，但不会有严苛的条件。比如说开业多长时间，有展厅的，包括合法资质，没有重大诉讼，这些基本条件当然会有。但除了这些，比如一个月至少要卖多少车，或者店面有多少人，装修至少投入多少，这些不会有太高的要求。
体验区的升级是普适性的，大家都可以去做，更多的是以C端客户角度出发，给他们更好的一些体验。如果要成为我的新车零售渠道代理，那会有另外一套体系。
