随着中国基础设施建设的不断扩大,近十多年来工程机械需求不断增加,中国已经逐渐成为世界上最大的单一市场,设备的销量和保有量稳居世界第一。
由于设备销售市场一直很强劲,导致设备制造商和代理商普遍重销售、轻服务,觉得维修服务赔钱,品牌代理商只经营原厂配件,根本看不起副厂件的生意,这就给配件店带来了极好的发展机遇。越来越多的国产化配套厂家,原厂零配件价格越来越高,连续5年的市场低迷,让越来越多的用户开始尝试副厂件,70%以上的用户在质保期之后到社会上购买配件,加上越来越大的设备保有量,为社会配件店提供了高速发展的良机。根据中国工程机械行业协会的统计,2017年底中国工程机械主要产品保有量约为690～747万台,目前仍处于上升的趋势,其发展曲线如图1所示(按中间值计算)。
图 1:中国工程机械设备保有量(万台)
图 2:2017年中国工程机械设备分类保有量(万台)
事实上,巨大的设备保有量不仅带来了千亿级的后市场,给社会配件店带来了巨大的发展机遇,同时配件店也给客户提供了很大价值。配件店与代理商的模式不同,代理商的配件多而全,配件店却根据自身优势只经营几类产品,明确的产品优势、批量优势、多品牌和价格灵活性,让配件店的产品能更好地解决用户痛点。在市场低迷时,客户普遍已没有能力承受原厂件高额价格的负担,是副厂件帮助他们度过那段困难的时期。
笔者对全球工程机械50强的数据进行了研究和比较,发现了一些有趣的结果:从2012年至2016年中国在50强中,上榜企业数、总资产、员工总数和销售额等规模指标上均名列前三,可是在人均销售额、利润率和资产回报率等效率指标上却是倒数前三名!这与2018年《财富》500强中中国企业的情况几乎完全相同:120家中国企业进入世界500强,上榜企业数和企业规模都名列前茅,可利润却垫底,销售收益率和净资产收益率连年下滑。企业竞争力主要体现在经营的效率,当企业度过了高速发展期之后,如果不关注并提升自身的经营效率,仅仅靠粗放式的发展很难走得更远,工程机械配件店目前正面临这样的挑战。
广州是工程机械配件市场发展最早的城市,“全国配件看广州,广州配件看珠村”,有人估计,每年有几百亿的配件从广州销往全国各地。随着大家对后市场的重要性认识越来越深入,后市场的竞争也会越来越激烈,未来配件店将面临什么样的挑战?从前配件店分流了很多代理商的配件业务,帮助用户降低了维保成本,在与代理商的竞争中,配件店显示出性价比和灵活性的优势。随着互联网、物联网和大数据的发展,未来“配件电商+服务”模式必将跟传统的配件店产生竞争,互联网模式具有更高的连接客户效率和成本优势,在这种情况下,配件店也需要向互联网转型,而转型的第一步就是库存电子数据交换EDI(Electronic Data Interchange),因为只有依据电子数据我们才能够应用新技术挖掘出客户的真实需求。未来配件店的业务将越来越多地走向联合和共享的“互联网模式”,也许有一天我们会建立一个全国性的工程机械配件共享平台,客户可以在任何地方通过手机找到自己急需的配件,而离他最近的配件店将成为他的供应商。如果没有电子数据交换,这一切都没有可能。现在很多配件店虽然生意不错,但管理上却非常原始,账本记账,货品随意乱放,在规模小的时候影响不大,最多是找不到零件放在什么地方,重复采购一次而已。需要库存数据时,要么拿不到,即使拿到数据准确性也很差。没有库存电子数据,每次盘点都需要停业好几天,要知道沃尔玛那样的大公司却从未因盘点而歇业!管理水平才是关键,通过SAP等系统他们能保证帐和物在任何时候都保持一致。
大数据的发展让我们能够洞察客户的需求,互联网电商能够轻而易举地抓住客户的需求的踪迹。事实上,配件店里也留下了客户需求的数据和线索,可是,如果没有库存的电子进、销、存数据,我们就无法进行大数据挖掘,挖掘客户需求能帮助我们精准地营销,大数据的应用还能帮助配件店知道该存什么、什么时候存、存多少。举例来说,如果一家代理商或配件店的周转零件仅占总库存的25%,应用大数据就可能把库存金额降低约70%,科学的库存管理大大地提升了资金的利用率和投资回报率。
目前很多配件店虽然还在赚钱,利润却在下滑。很多老板不了解配件库存管理,导致库存金额增大,周转率降低,利润减少,行业粗放式发展的阶段已经终结,继续按照原来的模式经营就可能没钱赚,未来需要精细化的管理,即用更少资金获得更高的回报。
如果你是一位配件店的老板,请试着回答下面几个问题:你仓库里库存金额有多高?配件的投资回报率有多少?配件库存周转率有多高?你觉得高还是低?你的库存里哪些是好库存、哪些是坏库存?仓库里有多少种快速、中速和慢速周转零件?对不同类型零件你有什么不同的经营策略?你知道配件库存持有成本有多高吗?如果你无法精确地回答这些问题,你如何管理好自己的库存?
中国工程机械巨大的设备保有量是一座后市场的金矿,单是挖掘机后市场的零配件潜力就超过1000亿,几千家代理商和配件店,可很多配件库的周转只有2~3次/年,呆滞库存比率高达30%~50%。换句话说,代理商和配件店的仓库里至少压着几百亿的呆滞库存,这严重影响了他们的现金流和利润,增加了风险。大数据是零售业的一盏指路明灯,能帮助我们预测客户的需求,并根据数据分析在适当的时间库存适当的零件,做好库存管理,改善配件业务的效率。这样就能有效地降低呆滞库存,提升零件的现货率,降低库存的风险,让投资回报最大化。
图3：某代理商2012年以来实际库存的变化情况
显然,代理商呆滞库存问题严重,库存周转率仅有1.4次/年,效率很低。
图 4:采用大数据方法科学管理库存的结果
我们根据客户需求的真实数据来改善库存管理,用大数据分析的方法合理推荐库存。经过6年的“模拟经营”,产生的平均呆滞库存比例不到5%!库存周转率提升到8次/年,配件业务的经营效率提升了5.7倍(图4)。以上结果表明:采用大数据的库存管理能够更准确地预测客户需求,更有效地利用资金,提升配件库存的投资回报率。用科学的方法提升库存管理水平,正是配件店未来提升自身竞争力、保持基业长青的必由之路。
