最近,深深认同这样一句话,未来十年成功的法则是“读万卷书,行万里路,与万人谈,做一件事”,在我的人生计划里,这“一件事”就是产业互联网。它既是中国新经济伟大周期的起点,也是中国未来十年最大的经济红利,产业路由器作为产业互联网的重要抓手和平台级机会,有效连接碎片化双边供应商和渠道商,重构中国数十万亿存量市场,意义巨大,是产业互联网上的明珠。在需求侧数字化向供给侧数字化过渡、流量增量时代向流量存量时代过渡的双重趋势迭加下,产业路由器的出现也显得符合天时地利人和。然而,产业路由器的打造并非一蹴而就的易事,不但需要二十年的产业积淀和三到五年的精耕细作,还需要产业老炮和互联网操盘团队的无缝融合,更需要一套系统化的落地实践方法论。在我和上百家产业互联网企业约谈过程中,除了总结根叶花理论作为打造路由器的主干理论,今天和大家分享的是产业路由器打造过程中的七种武器,如果使用得当,同样件件威力惊人,能够极大加速和巩固产业路由器的搭建。
拳头:第一场景
兵无常势,水无常形,但流量却依据场景天然有高低势能。有的场景天然就比另外的场景和c端接触更早,有的场景天然就比另外的场景和c端接触更高频,而有的场景天然就比另外的场景更容易形成c端的会员入口,我们把这样的场景称为第一场景。比如妇幼保健院相比家政月嫂机构就更早,幼儿园相比儿童教育机构就更高频,美容店相比医美店、宠物店相比宠物医疗店就更容易形成c端会员入口,打造产业路由器,首先团结作为第一场景存在的b端,就意味着团结了更高势能的流量,如同七种武器中的拳头,最普通但又最有效。
霸王枪:三高业务
产业路由器的打造要求创始人对产业格局与演进有极强的上帝视角,对产业链的点线面体分析,对资金流、信息流、物流和商流的把控,对产业渠道端小b的分类占比和预判,更要求创始人对自身赋能业务体系有极强的梳理和取舍能力。很多创始人往往沉迷于自己数十年积累的赋能业务体系,就很难快速用突出的亮点打动小b并使之数字化。在梳理过程中,有三类业务尤其值得创始人关注,分别是高频业务、高标准化业务和高门槛业务。高频指平台和小b最高频接触的业务,高标准化指平台复制化程度最高的业务,高门槛指平台拥有独家核心竞争力的业务,如果你的赋能业务中有同时符合三高的,那一定是根业务的不二选择,选择三高业务作为根业务,像七种武器中的霸王枪,刚烈霸气,一招破阵。
孔雀翎:流量单元
流量单元指小b机构中直接和c端深度接触的服务人员,他们天然和c端建立了强信任和强关系,是流量通路的末梢,比如幼儿园中的幼师、健身房里的私教、家政中心的月嫂、装修公司的设计师、医疗机构的专家医生等等。传统赋能平台大多只考虑平台和小b关系,产业路由器则需要考虑平台、小b、流量单元和消费者四方的利益分配机制,特别是一定要将流量单元的利益和成长融合进来。虽然依据模式不同,产业路由器中有协助流量单元成为小b、协助小b管理流量单元、协助流量单元出走小b等多种关系链,但处理好产业路由器、小b和流量单元的关系是每一家路由器平台都值得认真思考的问题,就像七种武器中的孔雀翎,速度凌厉,辐射天地。
碧玉刀:根叶距
根叶距是我创造的一个词语,意指产业路由器根业务和叶业务之间的天然关联性。如果根业务和叶业务天然在品类上或场景上关联性越强,低频高毛的叶业务就越容易切入变现;如果根业务和叶业务天然在品类上或场景上关联性越弱,则需要考虑重新设计优先变现的叶业务矩阵。根业务大致分为基础设施赋能、商品赋能和运营赋能三个方向,确定完根业务方向后的首个变现叶业务的选择很重要。比如汇通达的根业务和叶业务是大家电和小家电,之后延展装配式住房、光伏发电和村鸟物流等;大搜车是根业务和叶业务是二手车和弹个车新车,之后延展车行168、运车管家、布雷克索等。天然关联的根叶距能让变现行为变得顺畅自然,相隔较远的根叶距则会让小b有被蓄意收割的抗拒感,根叶距的拿捏如同七种武器中的碧玉刀,刀劈七寸,无坚不摧。
多情环:积分Token化
我对互联网演进的判断是消费互联网、产业互联网和价值互联网,其中积分Token化是价值互联网在产业互联网的映射。产业路由器建设过程中,或在根业务,或在花业务,一定会涉及b端和c端的超级会员机制,积分Token化是真正长效持续将超级会员落地的法宝。具体的积分Token化可以分为行为Token化(趣头条)和商品Token化(享物说)两种, 比如行为Token化,c端任何行为都会依据贡献不同获得相应积分,比如阅读、点赞、评论、转发、推荐、邀请、成交,获得的积分可以用于超级会员中叶业务部分的商品和服务兑换,也可以直接获得现金奖励。积分Token化体系本质就是“币权”,这是从传统的“股权”——资本家分钱,到“期权”——员工分钱,最终迭代出来的“用户分钱”模型,也就是“币权”。一个成熟的高度匹配场景的积分Token化设计如同七种武器中的多情环,将用户高强度持续地环在基于路由器的全场景全天候全渠道的超级会员生态内。
离别钩:OFC机制
OFC最初源自7-11。在7-11有一群工作人员,他们每人负责七八家门店,从事一线门店经营指导的顾问工作,帮助这些门店一起成长。每周,他们都会在负责的终端店内工作半日,亲自搬货、理货、补货,以此来研究小店的经营数据和顾客。这些来自一线的数据和问题,会在每周的OFC大会中反馈出来,共同为小店老板寻找和解决问题。正是因为这群OFC的存在,让7-11的赋能理念能够贯彻到一线小店,帮助这些小店获得了3-5倍以上的财务回报。OFC与小b端店长的关系如同司令的关系,帮忙不添乱,让整个同盟体系拥有自营的运营效率,让终端信息和决策思想跟总部实时同频,路由器凭借OFC组织将维持与小b的高强度粘性,OFC协助路由器为小b提升坪效人效时效。OFC机制如同七种武器中的离别钩,牢牢钩住地面,和小b的地面战略同盟,建立BAT和TMD无法突破的信任壁垒。
长生剑:大中台
中台化架构是指进一步把平台按能力、服务、实体进行管理,最终实现80%以上的业务需求可以由业务团队自行接入,路由器平台若想对b端客户开放服务,需要将数据能力、算法能力、调度能力沉淀下来,能够拆解成一个个“积木”一样的产品,让客户能够在第一时间挑拣和使用。比如提出“大中台小前台”概念的阿里内部,会员、交易、商品、营销、店铺等,都能自行形成一套中台服务体系,业务团队输入一个请求,就可以自动生成服务,腾讯的云与智慧中台、百度的技术平台、京东的供应链中台、今日头条的直播中台也都是如此。路由器平台如果希望随着时间和数据沉淀来积累壁垒,打造路由器大中台是必须的选择,如何识别沉淀垂直数据、打磨输出垂直服务,成为路由器在产业互联网时代的长生剑,三生万物,生生不息。
作者简介:
汤明磊博士,盛景嘉成基金最年轻合伙人,桐创科技&盛景桐创基金创始人,母婴儿童产业黄埔军校UP商学院发起人,闯先生产业加速器&观通基金创始人。央视财经频道创投智库专家,教育部国家级创业导师,《创业英雄汇》、《超级演说家》栏目投资人嘉宾,金投榜2018年度中国新锐投资人,CLPA2017年度80后风险投资家,中国天使金投榜2017年度活跃天使投资人TOP30,天津市南开区第十七届人大代表,天津市第十三届青联常委。2016年4月作为创投孵化行业代表受邀与习近平总书记座谈。直投和投资覆盖项目包括凯叔讲故事、年糕妈妈、壹点壹滴、企鹅童话、微早教、京东贝全、童豆小镇、代码星球、新爵科技、尚凡玩具等。
