全球MRO市场规模大约有6080亿美元,目前固安捷业务运营范围分布在北美洲、欧洲、拉丁美洲、亚洲等地域内18个国家,根据2018年固安捷按区域营收状况来看,北美洲的美国、加拿大,亚洲的日本,欧洲的英国、德国及其它国家是其重点销售领域。目前,这些国家MRO市场空间共计有2840亿美金,2018年固安捷营收为112.2亿美元,大致占有4%的市场份额。
固安捷于1928年在美国伊利诺伊州注册成立,已成为拥有90年历史的美国500强企业之一,通过不断收购扩张、模式迭代,目前已是全球最大的为企业提供MRO产品及服务的分销商。
其业务市场主要分布在北美、欧洲和亚洲,产品线主要包括手工具、金属加工、机械部件、劳保安防、存储包装、公共设施等。截至2018年底,固安捷提供产品数量达到170万种,涉及供应商5000余家;服务客户达到350万家,涵盖政府机构、制造业、运输业、建筑商等不同领域;公司员工数量约为24600名,含全职员工23100名。
2018年公司营收112.21亿美元,同期增长8%,利润8.23亿美元,同期增长32%。目前市值约170亿元人民币,全球市占率4%。
图1:固安捷连续并购
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连续并购、规模快速扩张,进入国际市场。Grainger于1967年登陆纽交所,自上世纪90年代以来就一直通过对外扩张、对内重组来建立自身业务分销体系,期望补充和巩固市场地位。
截至2018年末,累计并购企业数量30余家,并购企业特征可分为两类,一种是在国别或区域内为龙头性质的工业品直销商;一种是在工业品细分市场上提供专业服务(含产品目录、物流配送、软件系统)的供应商。
固安捷通过不断的公司并购及业务重组,经营种类从最初的电气设备批发延展到了近170万种丰富的MRO品类及服务;经营范围从北美洲的美国走向加拿大,进而扩张到欧洲及亚洲市场;销售额从1990年的19.35亿美元增长近6倍,达到2018年的112.21亿美元。
图2:固安捷连续并购,业绩总体上升
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在连续扩张进程中,有几个时间节点和并购业务对固安捷进入全球起到了至关重要的作用。简单分析如下:
1)1990年,固安捷收购了Allied Safety,Inc. ,标志着固安捷正式进入工业安全用品分销领域;
2)1992年,固安捷收购了美国当时领先的安全用品直销公司,也是全美最大的安全产品目录提供商Lab Safety Supply,Inc.(LSS),LSS公司作为其全资子公司后续相继收购了工业品不同领域的服务及分销商,比如林业管理设备分销商The Ben Meadows Co.,地面维护工具提供商Gempler公司,车辆配件服务商AW Direct,Inc.,建材领域服务商Professional Inspection Equipment,Inc.和Construction Book Express,Inc.,仓储包装领域服务商Rand Materials Handling Equipment Co.,木工领域的紧固件服务商McFeely等等;
3)1996年,固安捷收购加拿大工业品分销商Acklands Limited,Inc.(AGI),标志着经营范围开始从美国走出,其后AGI作为固安捷全资子公司主要是在加拿大市场进行了多次收购,比如2009年收购加拿大MRO分销商K&D Pratt Industrial Division,2010年又连续收购三家加拿大工业品细分领域服务商;
4)2011年,固安捷收购欧洲MRO及紧固件分销商Fabory Group,标志着固安捷正式进入欧洲市场;
5)2008年,固安捷开始收购印度市场最大的工业品和电子产品分销商之一的Asia Pacific Brands,并于2009年6月完成了全部股权收购;
6)其余收购事件,比如在2009年收购日本MRO在线分销商MonotaRO53%股权,2012年收购巴西MRO分销商AnFreixo S.A.,以及2015年收购英国最大的MRO分销商Cromwell Group Limited,都是影响固安捷进行扩大经营范围的重要事件,除此之外,不断对细分领域市场分销商的收购也在扩充着固安捷的产品种类,直至今天固安捷在2018年报开篇‘The Company’中写道,“W.W. Grainger, Inc., incorporated in the State of Illinois in 1928, is a broad line,……”。
Grainger客户类型多元化,供应商数量已具规模,产品议价能力较强。2018财报显示,固安捷业务销售市场主要分布在美国(贡献72%营业收入)、加拿大(贡献6%营业收入)以及其它地区(贡献22%营业收入),比如欧洲、亚洲、墨西哥等地。
整体来看,固安捷各地域客户类型呈现多元化且因地理位置不同又出现差异化。
其主要客户包括政府机构、重型制造业、轻工业、运输业、商业(commercial)、批发零售业、建筑业、自然能源行业等。在美国市场,政府机构、重工业部门、商业等领域贡献营收的53%,而在加拿大市场自然资源行业就贡献了32%,紧接是重型制造业,在其它地区,重型制造业和政府采购则是贡献营收的主力,但各细分领域最多不超过20%。
整体来讲,固安捷的下游超350万家的客户并未有一家规模采购客户,这一点参考年报所披露的“在美国销售市场中并未有一家客户的销售额占超过总销售的1%”。另外,固安捷在商品供应端已经聚集了来自世界不同地区约5000家供应商,而且大部分是由标识国家品牌的制造商提供,更为关键的是固安捷在任何供应商处的采购量并未超过5%以上。
我们认为,因公司客户类型结构及供应商开发流程已然成熟,未来公司在产品议价能力上会进一步增强,产品销售额预期会稳步增长。
Grainger产品种类丰富,且灵活变动,其自营种类市场份额趋于稳定。目前公司产品类型丰富,其占比最多是安全防护设施,18%左右,其余涉及MRO领域的方方面面,但各自占比都在10%以内,共计有170万种产品对外供给。
固安捷在产品类型的选择和供给上并不是一成不变的,而是往往会“根据客户需求、市场调研、供应商推荐、产品销量”等因素去增加或删减产品线。另外,在美国销售市场中,固安捷自营产品种类的销售结构一直稳定在21-22%区间,并且过去几年并未产生过剧烈波动。
图3:固安捷七大自营品牌
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Grainger打造双业务体系互补驱动、供应链服务优势显著。总体来看,固安捷虽为全球最大的MRO产品及服务分销商,但为了满足其所在市场的高成长空间中客户不断变化需求以及保持与竞争对手的优势地位,固安捷在业务模式上打造了一套差异化的双业务体系,即高端服务模式(the high-touch, high-service model)和自由组合模式(endless assortment model)。
为进一步理解这两种业务模式给固安捷带来的差异化优势,我们分别从业务模式的业务定位、服务范围、服务途径、服务效能等四个层面加以解析:
图4:固安捷的“双业务”模式
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电商平台+采购系统,IT技术支持力度强大。350万客户可以通过固安捷所提供的不同服务途径来进行所需商品的采购,比如在美国电商平台Grainger.com上,客户可以时时看到产品价格、详细信息特征,并且能够进行相似产品搜索与性能对比。另外企业采购系统方案的建立更是解决了企业采购流程复杂、后续一系列采购服务等问题。比如在固安捷中国www.grainger.cn上,固安捷开发了GPS固安捷电子采购助理系统、Punchout数据传输方案、API定制化系统对接方案。
截至2018年末,固安捷自有和租赁设施面积约250万平方米,其中包括了线下门店/网点、配送中心等。同样,美国和加拿大业务占据了大部分面积。在美国业务中,有283个线下门店(249个独立门店、32个进驻商场门店,其中自持门店202个),面积约59万平方米,16个自建分销中心,75.7万平方米;加拿大业务中,有92个线下门店(72个独立门店、20个进驻商场门店,其中自有门店33个),面积约10.5万平方米,5个自建分销中心,面积约9万平方米。
线下网点众多,本土化运作能力较强。以美国市场为例,企业用户进行产品下单后,顾客可以直接在附近的线下门店进行货品提取,除此之外,线下门店内的销售、技术及服务人员可以及时性帮助解决客户在生产过程中所遇到的技术难题,另外线下门店还支持当地KeepStock®运作,即打通固安捷门店与用户库存之间数据交换,做到实时货品补给需求,提高了客户的生产效率。KeepStock®是固安捷在2006年推出,经过十多年的发展,目前已经形成了一个综合的项目,包括供应商管理库存、客户管理库存和现场售货机,截止到2017年末,该项目总安装量6.5万套,为近两万名客户提供了服务。
自建配送中心,产品需求高效满足。在美国业务中,配送中心的占地范围大约从4180平方米到12万平方米不等,其中最大的配送中心可以容纳50万种MRO产品库存。固安捷客户在完成产品下单后配送中心的自动化分配基本上可以实现采购订单的次日送达,并且可以在当天补给线下网点的库存量。
固安捷正是通过上述的供应链优势、丰富的库存产品、和深厚的客户关系在帮助企业运营及运营人员安全的同时,其自身经营业绩也得到了良好的发展。
公司营收维持稳定正增长,净利润回升迹象强劲。随着固安捷整体业务规模不断扩大,其业务收入自2010年开始趋于稳定正增长。由于公司在过去几年不断的进行业务调整(主要表现在部分城市的业务关闭、重组、改善)和遭受到商誉减损,公司旋即营业利润出现大幅度下滑,但整体业务经过调整之后,2017年开始出现回升迹象,2018年净利润为7.82亿美元,首次出现过去十年来最高增长幅度33.51%。总体来看,公司盈利能力回升明显。
图5:固安捷盈利能力稳步提升
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公司毛利率基本保持稳定,净利率回升明显,成本控制合理运行。随着市场竞争情况加剧,固安捷产品销售毛利率增长有放缓趋势,但在业务重组及调整下,公司销售净利率开始回升,受此影响,成本费用率继续放缓,公司整体的盈利能力好转。
图6:固安捷成本费用支出管控合理
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公司周转情况基本维稳,营运能力继续稳定。凭借公司不断升级的供应链运营优势,公司的整体运营体系,特别是在产品供需调配和营收账款表现能力上基本上维持稳定。自2013年以来,营收账款周转率及存货周转率均稳定,公司整体周转情况无发生较大波动。
图7:固安捷营运能力趋于稳定
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公司负债率有所下降,现金流健康运行。在服务MRO工业品领域,常备库存及消费属性往往会导致分销企业资产负债率有所偏高,但近两年来固安捷不断开发升级新技术来完成用户对产品的及时性满足,使得企业资产负债率有所下降。另外,自2015年后,企业的流动比率与速动比率均在企稳回升,说明企业的现金流及库存产品充裕。
图8:固安捷现金流健康
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综上,作为MRO领域的分销商,固安捷前期通过不断连续并购,快速进入国际市场,其后面对复杂多样的客户需求,打造双业务模式运营体系,并在IT技术强有力支持下,加码线上电商数据服务、线下本地服务,并重资发力物流配送、仓储供应等差异化供应链竞争优势,终于成长为MRO分销领域的龙头企业。
