工业品销售竞争的6个关键点:直供、现货、透明、购全、平台、专注。
鑫方盛是一家老牌工业品销售集团企业,成立于1989年,客户包括基础施工、机电安装、 消防暖通、 市政装修等各类型建筑施工和物业维保企业,工厂、 矿山等加工制造企业,以及建筑工业品贸易商等。
官方资料显示,鑫方盛2018年服务超过3万家客户、10万个工厂,商品SKU超过30万,营收达百亿级。
鑫方盛发展至今正好30年,我们和鑫方盛总经理汪焰林聊了下,公司的核心发展历程,工业品平台现阶段遇到的问题和挑战,鑫方盛如何应对和转型,行业竞争关键点等。
创业初期,鑫方盛起家于北京建材市场的一个小门市,这也是国内建材工业品销售的传统渠道。随着公司发展,鑫方盛在北京各个建材市场拓展了十多家销售门市,开始连锁经营、规范管理、启用ERP。2005年,鑫方盛走出北京,在天津、重庆等区域成立分公司,并进入海外市场。2010年,公司向产业链上游延伸,拓展自有生产能力。
总结来看,在鑫方盛成立的二十多年时间里,围绕五金建材工业品领域,横向拓展地域、门店规模,纵向延伸产业链,是其最主要的发展路径。
鑫方盛工业品品类
图片来源:36氪
而近年来,工业品销售行业,无论是政府政策、客户需求,还是市场竞争,都有了新的变革。
政府政策上,大力提倡和推动阳光采购、集中招标。建筑等客户竞争越来越激烈,对成本控制要求越来越高,纷纷开始建立自己的采购系统平台以规范化采购环节。“不透明,分类散、类目杂、成本高”成为了客户的最大痛点。
这促使工业品销售模式也发生了很大变革,出现了很多互联网线上平台,包括大型互联网公司的阿里1688、京东工业品,以及好工品、工品汇等创业公司,市场竞争从原始的在一个建材市场内的门市竞争,转变为更广泛区域、线上线下并存的激烈竞争。
在这些变革背景下,鑫方盛于2017年开始了重要的转型——全面拥抱互联网。
鑫方盛建立了200人研发中心,于2018年上线“方盛云采”平台,产品品类也从五金建材,扩展到全品类工业品。方盛云采平台除了能让客户在线上完成采购,同时也能直接对接到客户自有的采购系统,顺应客户纷纷建立自有采购系统的趋势。
方盛云采线上平台
图片来源:36氪
线下的销售门店同样也在拥抱互联网,鑫方盛将传统“脏、乱、低效”的销售门市,升级为类似3C产品卖场的“工业品体验店”,除了更加整洁、提升品牌形象外,体验店内的每个SKU都有二维码,采购员可以直接手机扫码,查看商品信息、线上下单等,与互联网平台打通。
鑫方盛工业品体验店
图片来源:36氪
另外,鑫方盛还研发了“无人仓库”,建造在客户施工现场,能够自动记录仓库的工业品库存变化,自动补货,降低客户采购成本。
鑫方盛无人仓库——方盛云仓
图片来源:36氪
如今,工业品销售的互联网转变已成为重要趋势,原有的地域、品类等壁垒在逐渐被打破,工业品销售市场的集中度一定会不断提升,这也为大体量玩家的诞生塑造了条件。
我们很关心的一个问题是,要想在激烈竞争中跑出来成为头部公司,最核心的要素有哪些?鑫方盛总经理汪焰林认为核心是6点:直供、现货、透明、购全、平台、专注。(以下涉及鑫方盛数据均由鑫方盛提供)
直供。意义在于工业品的价格和质量保障。鑫方盛目前99%的品类可以做到直供,其中一些关键品类,鑫方盛以参股、控股的方式与上游厂商强绑定。
现货。意义在于能快速供货。鑫方盛的做法是自建仓储和物流,目前其总仓储面积50万平米以上,现货金额超8亿元。物流方面,则由300多辆配送专车,900多人配送团队,能够做到24小时内送达。
透明。明码标价,线上线下价格统一,符合客户规范化采购需求。
购全。一个平台可以满足客户全品类工业品采购需求,降低客户采购成本和周期,提高效率。
平台。除了线上采购平台,还能够结合客户采购平台建设需求,帮助其建立内部管理、审批等一系列标准化线上流程系统,增强客户粘性。
专注。工业品品类繁杂,不同品类、档次、规格,如何满足不同客户、不同场景、不同地域的需求特点,都需要多年实践的专业业务员来保障。而逐渐建立品牌和客户资源,同样也需要多年积累。鑫方盛认为其30年的专注是最核心优势。
上面提到鑫方盛自建仓储和物流,上游的一些生产环节也在参与,我们的一个疑惑是,这种方式是否过于重资产,影响企业发展速度。汪焰林告诉36氪,这些重资产投入都可以通过银行贷款等金融方式解决,现金流并不是阻碍。
