北极光创投天生就带着To B基因。
2005年邓锋先生回国，创立了北极光创投。第一个基金就面向了To B领域，当时投资了展讯通讯、珠海炬力、山石网科等一批企业服务公司。
近日，i黑马&数字观察采访到了北极光创投的董事总经理张朋，他讲道：“北极光的To B基因和创始人邓锋先生的经历息息相关。1997年邓锋在美国创立Netscreen，2001年，其在纳斯达克上市。Netscreen致力于网络安全赛道，这恰好属于To B产业。”
基于创始人的经历，自成立那刻起，北极光便将目光投射在了芯片、存储、安全等技术领域。到了2014年，北极光也开始关注一些应用软件的项目，张朋告诉i黑马&数字观察，这个转变的背后其实有两个推力。
首先，在 IT技术层面，消费互联网的爆发带来了消费数据激增，消费者需求多样化促使产业向数字化、在线化升级。其次，随着人力成本上升，制造业的毛利正在下降，企业开始意识到通过技术手段降低运作成本已成为发展的必经之路。
C端红利见顶的同时，To B赛道开始涌入大批创业者，这随之而来的便是行业泡沫期。“当时，所有人都觉得To B行业好，公司估值高，于是都往里面冲。”
“可是，很多人进去后才却发现整个To B行业成长很慢，需要稳扎稳打。而且B端公司并不会像C端一样经历爆发期，其构建的长期价值才是竞争的最终壁垒。”于是，经历了2015年和2016年的野蛮发展后，2017年To B行业开始重新回归理性。
中国IT信息化包含两个重要的部分：消费互联网和企业服务。
张朋认为，从90年代末期开始，消费互联网发展迅猛，独角兽企业层出不穷。同一时期，我国企业服务市场被用友、金山等单机软件占据，到了2000-2010年， 则被SAP、Oracle等国外巨头垄断，直到2013年，SaaS、大数据、AI方向的国内初创公司才开始陆续涌现。
谈到国内初创公司的陆续涌现，张朋告诉i黑马&数字观察：“这背后其实离不开消费互联网的爆发。”
一方面，消费数据激增，消费者需求逐步呈现出多样化的态势。一方面，消费互联网正在走入流量红利末尾，产业升级势不可挡。
当消费互联网发展到更极致的水平时，B端的企业服务本身便会衍生出来很多基于消费互联网的新型服务。因此，在新一轮升级的背景下，产业互联网被认为是解决传统产业链结构冗杂、环节低效的一剂良药。
从盈利方式上看，To C娱乐讲的是通过广告和会员费用产生变现；交易平台致力于帮助前端业务形成完整商业闭环，无论是C端用户还是B端用户，平台是产生交易的第一场所；企业服务则讲的是企业通过提供服务来获取收入入。
“任何一个公司，只要想卖东西，不管是卖商品还是卖软件、卖服务，背后最终的价值链一定要传导到C端，要给消费者提供更好的体验。如果这一点不成立，产业互联网本身就没有意义”，张朋认为。
因此，在北极光的理解中，产业互联网指的其实是两部分业务之间产生交集，比如带有交易属性的To C消费互联网和企业服务之间产生了连接。即消费互联网是把服务、商品通过互联网提供给C端用户，但是，提供这个服务背后其实是由产业互联网所带动的。
举例来讲，淘宝商家面向消费者产生的产品展示、销售数量、库存数、下架产品等一列动作的背后，其实要通过店铺上下架系统、进销存软件、会员管理等To B软件来实现。
在To C领域中，IM（Instant Messaging）已经成为了一个至关重要的环节。
最典型的例子是社交电商，消费者加入到购物社群，当群里有人发送9.9元两个柚子的购买链接时，消费者自然会和水果店、超市产生价格对比。一旦价格远远低于超市等地，购买行为会立刻产生。
“相比通过问卷等动作去分析用户需求，通过在IM平台发生实时互动，能够进一步降低消费门槛，将订单碎片化，并以此满足用户的个性化需求。”
同时，基于IM强大的受众聚合能力，通过在此收集客户需求，然后根据客户需求提供服务，大幅缩短了销售环节的整个流程，提高了效率。
张朋告诉i黑马&数字观察：“不管是To C还是To B，商业发展的起点都需要企业和客户通过IM建立一个连接，以此产生沟通的桥梁。” 今天的商业形态，无论to C还是to B，IM都在深刻参与其中。组织间的协作、以人为中心的工作形态对于节点之间的连接产生了更高的要求，IM建立了人与人、人与商业间的连接，成为一切商业的起点。
从企业组织架构层面来看，数据在组织内部的打通将使组织管理从全能转变为组织间的高效协作；同时，在数据和IM作为支持的基础上，工作形式将从以组织为中心过度到以人为中心，组织和工作形态更加灵活，这是一个“去中心化”的过程。
过去企业间的交易更多的要受到“关系”、“信任”等因素的影响，在信息不对称的情况下，企业为了降低风险更愿意依靠“关系”促成交易。当利用产业互联网对供应链进行数字化升级后，信息更加透明，“关系”变得不再那么重要。此外，供应链数字化会使C端用户逆向深度参与产品供应环节，数据沿着供应链逆向传回，是产业价值链层面的创新。
具体从科技、数据和协作三个核心要素来看，未来产业互联网会从需求感知、数据连通、决策智能和履约创新这四个方面对企业产生影响。
张朋举例：“随着互联网、物联网的发展，你从这里经过，后台就能感知到停留的时间，从而能够推送一些商业产品，即你过来我就能够知道你的特征。”通过数据深度感知客户需求，打破供应链的数据屏障，从整体结构上对供应链进行整合与优化，从而能够使供应链上各企业获得精准的需求数据，进行精细化生产与决策。以营销云为例，通过沉淀以前消费过的历史数据，企业可以基于多个渠道来实现产品的精准推送。并且基于不断变化的消费数据，企业可以持续推新，不断更迭营销方式。
以往在企业内部数据往往存在着信息不对等的问题，前台业务层和后台管理层之间存在一定的屏障，许多数据资源无法集中为前台业务提供支持。通过数字化升级等业务的深化，企业前、中、后台数据的整体打通、协同，这能为业务提供一些全方位支持。
此外，在此基础上，业务的履约交付方式也会产生新的变化，数据信息的丰富为“去中心化”的履约方式提供了无限可能，例如物流方式等方面的创新。
谈到投资的判断标准，张朋表示：“我们看每一类的公司都会产生具体的判断。总体来讲，主要有以下几点：团队优秀、业务有壁垒、具备先发优势。”
以微步在线为例，当时有3个原因促成了这个项目的投资。
“首先，团队具有产业背景。创始人薛锋是有亚马逊安全的背景，且其团队中有阿里、亚马逊等相关背景的从业者，他们有足够的项目经验。”
“其次，这是当时第一家提供微信情报服务的公司，完全具备先发优势，并且这项服务是有数据壁垒的，需要花费时间去积累，积累时间越长，检测才会越准确。”
谈到当下对To B创业者的建议，张朋表示：“创业阶段不同，面临的挑战也不一样。”
在发展的早期，企业需要有一个稳定客户，通过客户的持续反馈反复打磨产品，使得产品可以投入市场进行售卖。然后，在后续拓展新客户时，企业则需要注意资本的效率和商业模式是否成立等问题。
对于创业企业而言，不管是做大客户还是中小客户，不管是提供个性化服务还是标准化服务，都没有绝对的利弊。
哪一种模式都有优缺点，同样的优缺点对于处在不同阶段的公司来说，风险是不一样的。因此，创业者一定要想明白，切忌摇摆不定。To B企业要做好长跑的准备，深耕行业8-10年，要赚钱就要做到行业内的垄断，To B是一条宽阔且长远的跑道。
最后，谈到下一步的投资重点，张朋表示：“未来会持续关注B端供给侧的IT化、供给侧的在线化，这里面既包含SaaS，同时也能衍生出一些新的交易模式，有可能是To B的，也有可能是To C的。”
