我们给自己定义是一家数字化引领的工业用品服务平台，想做的是服务制造业的“亚马逊”。通过开放平台、引入更多第三方供应商，让外部的合作伙伴和内部的自营团队一起协作竞争，给客户提供最有价值的产品与服务。一个企业最重要的竞争优势，是他的人才队伍。
震坤行工业超市CEO 陈龙
7月29-30日，由托比网、AMT企源、上海市中小企业研发外包服务中心联合主办的“2019中国产业互联网领袖峰会”上，震坤行工业超市CEO陈龙接受了托比网分析师旭宁的独家专访，其内容主要分为以下两个部分：一方面关于震坤行的发展现况及未来战略，谈到了企业的定位、商业模式的演进、供应链合作布局逻辑、核心优势的辩证；另一方面，也探讨了工业品流通领域进行电商化、数字化进程中要面对的问题，包括行业的属性特征、对标企业的思考、传统企业互联网化的入局、与供应链上不同角色的关系、思考客户价值的角度等等。
下述是专访的精华内容，以飨读者。
旭宁：震坤行的运营模式从最初“自营”正在向“自营+第三方平台”进行改变，这种变化是基于一种怎样的战略考虑，未来发展中，自营与第三方平台模式是否有一定的设置比例？
陈龙：这种变化主要有两点考虑：客户的需求，自身能力的匹配。早期从事这个行业的时候，出现过纠结企业到底是做平台、自营还是小b端贸易公司，在一路摸索中发现企业要想做平台，首先自己得强，希望在有一定规模后才能帮助到别人，这样的平台才有意义。基于这种认识，公司在早期阶段全部靠自身的销售能力去拉动商品规模，在产品类别上更倾向关注MRO中段部分（参考MRO长尾曲线），也希望团队有超强的战斗力，但这种做法比较痛苦。我们发现，即便公司规模再不断扩大，也不可能把工业品领域所有事情搞定，比如要满足客户不断提出的新需求，包括一些服务，于是就开始需要引入第三方供应商，第三方平台的开放就成了顺理成章的事情。
图片来源：震坤行工业超市
另外从客户角度考虑，通过开放平台、引入更多的第三方供应商，才能让外部的合作伙伴和内部的自营团队一起协作竞争，才能给客户提供最有价值的产品与服务。这一块主要是对标了亚马逊，亚马逊也是从早期自营逐渐过度到第三方，逻辑基本是相通的。至于谈到运营模式中自营和第三方的比例设置，我觉得任何提前设定的意义都不大，因为公司是在间进式、演变中不断发展的，长期以来，我们一直在明确震坤行到底是一家什么样的公司，我们给自己定义是一家数字化引领的工业用品服务平台。
旭宁：谈到对标，行业人、投资人在关注某细分产业领域发展情况时，倾向对标国外相应巨头，您觉得在工业品领域，更会对标国外固安捷、法斯诺、米思米等哪些企业？
陈龙：我们想做的是服务制造业的“亚马逊”。从自营到平台化这个思路是一样的，但是我们也会有一些供应链相关的服务，包括现场的物料管理、设备租赁、维修保养等方面的业务。我为什么要用亚马逊来进行举例？因为只有这样在面对工业品从交易到服务，从中段到尾部的需求时，震坤行才能够一站式地给解决掉。所以当有人问我是不是要做一个中国版的固安捷或者法斯诺时，我觉得那只是我们其中的一部分。因为固安捷经营的实际上还是工业品的中段，他是完全自营的，而我们希望包括长尾部分及相关的服务，并逐渐平台化。
固安捷成长的时代是非互联网的时代，难以覆盖这么多东西，你不可能在自己的仓库里存上千万的SKU，但在互联网时代就有这种可能性，因为这属于大家协同，等于不一定自己完全拥有库存，但是能与更多的第三方合作，能与更多的合作伙伴一同解决问题。
旭宁：目前来看，震坤行的合作伙伴有哪几类构成，选择标准又是什么？
陈龙：我们平台已有28个品类，包括自营部分，都全部向第三方供应商开放。MRO的SKU数量特别大，完全靠自己是不可能的，我们更愿意开放，这样有利于透明化、也有利于内部竞争，这样才能给客户提供更有效的产品和服务。所以我们在选择供应商时，不会受到品类限制，但可能会有区域性限制，因为有些合作伙伴仅限于这个区域的服务能力（代理资格、经营范围等）。
旭宁：前段时间震坤行和工邦邦有个合作。
陈龙：工邦邦是我们震坤行工业超市的子公司，他专注服务那些小b贸易公司，去做分销。之所以称为工邦邦，就是想帮助这些小型贸易公司：“帮你买的省、帮你卖的好”。工业品这个领域的复杂性决定了我们未来市场份额即便是第一，也会不同类型的参与者存在，这么一个巨大市场，做10%已经了不起。所以这个行业内一定会有一些小型的公司存在，而这些小型的公司需要有人去帮助他们：帮助他们做集中采购，帮助他们提升一些IT能力，包括智能仓储等方面，这就是我们工帮帮扮演的角色。
旭宁：震坤行有句标语是这么说的：有工厂的地方就有震坤行。目前市场上的工业品电商企业有些服务小b端，比如五金店，震坤行是选择终端工厂，是出于什么样的逻辑？
陈龙：我们简称工业超市，就是专注于终端、及类似工厂这样的终端，包括建筑物其他的类型。与此同时，我们的工帮帮针对贸易公司，所以这两者我们都在做。但目前来讲，我们面对终端的比例更高。
为什么要面对终端？因为我判断行业的发展，效率会越来越高、成本会越来越低，而且是通过技术进步推动的效率提升与成本降低。另外是谁真正有一站式的采购需求？是工厂，而我们给他们提供这样的服务。所以在MRO领域里大家谈到的痛点，比如不透明、一站式等，都是终端用户的痛点，而小b贸易型公司最明显的特征就是围绕价格的成本导向。因为小贸易公司往往老板自己买东西，花的是自己的钱，终端用户采购者花的是公司的钱，他买来是给别人用的，甚至决策审批也不是他来做的，所以他是要帮企业解决采购，解决一个规范、透明的问题方面，这个角色机制是稍微复杂的并且也更加理性，所以我们就在思考要提供一种合适的渠道、合适的方法去解决所谓的透明化、解决降低采购管理成本等方面的问题。
旭宁：目前来看，中国仍有众多线下类似的小b群体，长期来看，它们发展趋势是如何的，有哪些生意是电商无法改变的？
陈龙：我觉得要给终端企业提供商品包括一些维修保养类服务的需求是长期存在的，只不过客户会选择谁、选择什么样的渠道的问题。随着企业对透明化采购需求，对一站式采购需求的增加后，以往模式就发生了转变，有点像原来在菜市场买菜，现在变成大型超市甚至是电商，这是一个时代的转换，是企业管理升级的诉求。终端企业在选择客户的审美标准在改变，原来你给我送货打个电话能来就是好的供应商，现在是你能提供数字化的采购、能提供一站式的甚至提供全国送货的能力才是好的供应商。这种时代的变化带来了整个客户选择供应商标准的变化，所以我觉得是这个时代给我们带来的机会。
但会不会因为这种模式的存在，那些小b就会消失吗？我觉得也不会，即便是现在，超市、电商这么发达，菜市场也还存在，很多小店也还存在。所以，行业的发展肯定会有主流的发展方向，但是传统业态也会有一定的存在形式，比如有些传统贸易公司如果做的好，可能会实现转型，或者跟一些大的主流公司通过合作的方式继续发展，但是如果不能进行模式迭代或者固步自封，肯定会被消灭掉，与现在消费品领域传统小店在变少是一样的逻辑。
旭宁：鑫方盛在工业品流通领域是一家体量较大企业，目前也在积极布局电商项目，您是如何看待？
陈龙：鑫方盛的管理团队和我们企业交流过，他们比较擅长建筑、五金方面，做的非常好，规模也非常大，目前也涉及到MRO。工业品领域太大了，有不同的玩家，不同风格的公司在参与，我觉得是件好事。我们之间的品类还是有些差异，客户类型也有一些差异。但不管怎么讲，这个行业内绝对不可能一家公司来做，肯定是多家公司都在竞争发展中壮大。
旭宁：MRO领域的确是一个品类庞杂的市场，您刚才提到震坤行已有28个大品类，那么公司在品类布局和拓展上是如何规划的，震坤行自有商品安丹达的开发是如何考虑的？
陈龙：如果讲我们的创业过程有些失误，我觉得就是在最早期有点做的范围太广，这样就意味着部分商品当时的供应能力不足，会造成对供应链的压力特别大，还好我们坚持了下来。现在复盘来想，如果重新做这些事，可能会梳理些侧重点。但是我们号称一站式公司，不应该缺少满足采购方基本需求的商品，所以对于我们这个行业来讲，早期创业门槛比较高，会涉及到人员、资金、供应链能力、IT研发能力的投入等，需要自己有比较多的资金，需要把早期的模型基本上跑出来，让公司初步具有一站式的服务能力，所以品类上肯定是要均衡发展的。
当然我们在做的过程中发现完全靠自营是有难度，后来引入第三方，包括自营商品也会引入，这样随着产品线的快速扩张，就能够在不断的满足客户一站式需求。换句话来讲，我们引入第三方是因为发现客户对所需工业品的需求是一站式的，而且他们并没有动力或兴趣找一家公司只满足他们的某种品类的供应，而是希望“油、盐、酱、醋”一起供应，这样可以降低管理供应商的成本。
至于做自有品牌的原因是为了弥补供应商的不足，部分中低端市场或者性价比较高的市场，大品牌商是做不到的，另外还有一些非品牌化的商品我们希望也能把它变成品牌化，并进行质量上的保障，也是对现有品牌的补充。震坤行的一个基本逻辑是，只要供应商能搞定，我们没有必要介入，因为我们是一家渠道公司，没有必要去替代供应商的商品，而是把部分忽略的市场，站在客户的角度去满足。
旭宁：供应商如果有的话，我们没有必要去做，其实这里面有一个协作竞争的问题，另外从下游采购场景来看，这种协作竞争也是存在，震坤行是如何处理的？
陈龙：其实在很多公司成长中，都会有自主品牌产生，所以这根本不是为了自己的利益，而是站在客户的角度去思考价值，要给客户提供更好的产品。目前震坤行的产品中有自营与第三方共同供给，我觉得这些品牌之间需要有适当竞争，只有这样才能够帮助客户找到高性价比的产品。
另外，从采购这个角度来看，震坤行对采购来讲是工作效率的提升，并能够解决他们对MRO产品的透明化需求。比如我们的智能仓库，把商品前置到了客户现场，对客户来讲是零库存，库存没有了，成本也会随之降低。
旭宁：这样的话，采购商的工作量会减少，职位功能会受到影响。
陈龙：这正是现在社会发展的趋势，总比你每天焦头烂额来的好。这样可以腾出时间来往更高级别发展，有时间用于学习，否则每天只能在零星的、杂七杂八的事情中淹没。我觉得不管对企业来讲、对客户里面的采购来讲，这都是件有价值的事情。我们的专注点是给客户创造价值，同时也会给我们的采购伙伴带来价值，比如说进行采购培训等方面的服务，总之，我们希望推动行业内的参与者一起加快发展。
旭宁：那您觉得目前震坤行的核心优势是什么？
陈龙：我们在谈论企业竞争优势的时候，很容易聚焦在规模、技术等方面，实际上我们研究企业多了就会发现，一个企业最重要的竞争优势，是他的人才队伍，是你能不能吸引到优秀人才，并能管理好、激励好优秀人才。人才这个问题解决了，其他问题都能够随之解决。企业通过这些人才实现业绩快速成长，实现IT能力、技术能力快速提升，慢慢就形成了一些市场竞争壁垒，我们这个行业未来一定是靠巨大的规模占有优势，靠数字化的能力来发展自己的优势。
旭宁：其实您谈到人才这块儿，我觉得震坤行做的比较到位，行业内会敬重称您龙哥，看您会经常会组织公司团建。
陈龙：我是属于二次创业的人，积累了一些对团队建设、人员激励的经验，鼓励大家一起去分享公司未来的发展，包括在发展中带来的财富，及发展中带来的能力提升。对于一个创始人来讲，把一个企业文化打造好、把团队激励好都是最基本的事情，这些事情做好了，我觉得其他的都不是难事。
