7月29-30日，由托比网、AMT企源、上海市中小企业研发外包服务中心联合主办的"2019中国产业互联网领袖峰会"在上海成功举行。本次会议由上海市科学技术委员会、上海市杨浦区人民政府、上海市杨浦区科委、上海市杨浦区商务委提供战略指导，由上海市科技创业中心、国家技术转移东部中心、杨浦创业中心、浙江清华长三角研究院产业互联网研究中心提供业务指导，慧聪集团、上上签、联动优势、维金、粮达网、海智在线等知名企业协办。来自全国各地产业产业互联网的头部平台企业、品牌商、服务商、投资机构代表，以及专家学者、行业大咖，近千人参与了此次会议。
汇通达副总裁孙超在会上做了题为《赋能乡镇店打造双向流通产业链》的主题演讲。以下为演讲实录：
孙超：大家上午好！我叫孙超，首先非常感谢今天有这个机会到我们托比网的会场，向大家报告一下汇通达最近的进展和情况。
汇通达这几年，2018年的时候，我们这家公司才被大家所了解，去年4月17日的时候阿里巴巴投了我们45个亿的现金，所以这个事情大家忽然发现，怎么有一家企业然后忽然间能够得到这么多的投资。我们其实本身是做农村市场，主要在乡镇和县市这级。目前所有的终端交易是乡镇为主，通过数字化改造乡镇市场门店。我们累计到现在基本上去年，这是一些关键数字，我们以农村商业数字化服务平台为主，我们去年差不多300多亿规模，我们整个服务的门店11万家门店，零售总额差不多3千多亿的体量。
我想报告什么内容？我们怎么看待农村的市场，我们设计新的商业模式怎么去落地，包括怎么样通过数字化和科技的方式带来变化和加持，这里面来看我们对农村的理解和供应链、商业的理解完全不一样，传统我们大家在做一个平台，无论B2B或者是B2C也好，或者是叫产业互联网，可能更多是以销售通路为主，我们看农村大的环境和结构的时候，我们想目前的行业其实还在抽水，不能完全适合农村，我们做农村的时候，想怎么样有一个商业模式让农村更加通畅，让更多的销售能够做好。
农村市场和城市不一样，它是双向的，我们要思考怎么样构建一个平台能够实现城乡双向的通道，这是我们一个很重要的思路。其实我们落地的时候，我们很多人讲去中介化，去中间商。我们真的做产业升级的时候，会发现一个问题，其实我们其中很多中间商或者是中介商没有办法被踢掉的，或者说你踢掉他之后你会付出更多的代价。这个时候我们要做的就是重新盘点，在这个产业里面哪些通路是最高效的，哪些价值点最有价值？这个需要要重新去设计这个模式和价值点。后来我们判断乡镇领域的门店会变得非常重要，我们觉得不可缺失的门店是未来的趋势，我们更重要在乡镇门店的节点更重要抓住和赋能。和刚才江总讲的概念一样。什么概念呢？就是稀缺资源，线下服务式的门店就是稀缺资源，我们把稀缺资源整合赋能以后，变成产业链上最有价值的节点，这样才会更有价值。
我们的方式就是把会员店重新做快速改造，大家能看到其实我们有很多平台，我们有B2B的平台，有B2C的平台，我们有门店的平台，有社群的平台，我们还有终端的软硬件，大量的都在里面。整体来讲农村的场景不一样，它必须要有落地化的服务，就以我们现在比较火的社区电商，社区店为核心的，口碑变得越来越重要，越来越有价值。我们其实就是以乡镇上的这种夫妻老婆店作为基础，快速帮他改造赋能。从而以门店、线上线下快速结合，我们把门店作为节点，双向打通贸易，这是双向的通路。
在这个过程当中我们基本上把供应链的价值和节点做到比较扁平，我们把大量的终端门店库存做了共享，包括一些上游厂家的库存快速做了开放共享。包括我们大家还讲了倒置供应链和农产品的上行。
我们讲的农产品不光是农村的农业产品，包含了农村里面优质的资源，这是我们大的定义。这个里面看到我们现在通过这个链路，我们其实已经和很多厂家深度合作了，像我们的夏普合作，比如夏普的冰箱，它的冰箱做三个门的，150升的，还是200升的，还是300升，它要红色的门，还是白色的门，还是要灰色的门？这个基本上我们已经和厂家深度合作，我们其实已经参与到他产品的定价到产品的设计和外观上，这个是通过产业链能够快速高效运转的。我们希望产业链里面最重要做到哪一步呢？终端消费者的反映能够影响到上游厂家的设计和备料，这是我们希望做的工作。
今天大家说产业互联网过后做创业的时候，刚才江总讲了数字化到产业互联网，到产业互联网的方向在哪？数字化是很根本的方式，我们如果只是为做数字化而做数字化，传统的系统数字化，产业互联网的关键在于数字化和利益的重构，没有讲价值重构，是因为我觉得价值重构大家理解得不一样，我们真的做互联网产业架构的时候，就是把互联网的链条、角色，就是把经销商、门店、消费者，有没有把这个链路拉出来，然后把中间的利益分配。因为你的数字化出来以后，你的商业结构就会发生变化，大家中间每一个节点工作的内容也会发生变化。
这个时候要思考的很重要的工作，怎么样把这个链路当中的价值点或者是价值链，怎么样给中间各个角色重新分钱，我们讲重新分钱的规则才是产业互联网很重要的。产业互联网分钱的时候很重要的判断。第一有没有让大家多赚到钱。每个链路都赚到钱的时候意味着做大了盘面，做大盘面综合成本下降了，其实这个就是我们要做利益的重构。所以当然你如果做数字化很重要，交易数字化、商品数字化、场景数字化和行业数据的整合，我觉得这个其实产业互联网里面非常重要的，而不止是在链路上，产业互联网有延展性，所以必须把场景和这个产业做足，这是很重要的内容。
我们做这个架构的时候，汇通达是一家什么样的企业？很多人问这个问题，其实我们是一家数字化服务型的企业，我们其实不是简单的贸易公司或者电商平台。其实我们更重要的是不断去打磨和研究，我们怎么样构建一套适合农村商业，适合整个产业通路的数字化系统和数字化算法，包括产业链的运营效率和产业机制。
大家看到我们做了这样大量的系统，我们团队不断融合和研发我们整个系统里面，当然这个不太好讲，之所以能够被大家觉得不用那么了解，但是又觉得为什么这家公司被大家资本市场去看好，很重要两个原因。
第一个原因这套系统全部是产业链通路的数字化和产业提效。
第二，这条系统做的时候完全结合线上和线下，我们这套系统完全适用于传统的品牌商和经销商的区域销售的模式，我觉得所有的品牌商大家做生意的时候都有一个最大的痛点。厂家又想跟你合作又不想和你合作，因为不想把原来的渠道做冲突，同时又冲击。所以这里面怎么样构建线上线下融合，全产业通路，同时还要把线下复杂的规则和线上高效规则融合，这是非常重要的，尤其是做产业链通路的时候。因为每一个产业互联网有一个最大的东西是什么？就是传统产业怎么样去理解和重构，这个过程如果说完全重构是很难的，甚至会遇到巨大的冲击，更重要的方式是通过数字化的方式把它快速融合，这是我们要做的事情。
我们慢慢做的时候发现一个很重要的元素，我们做产业互联网一方面提高效率，另外一方面一部分企业在往上走，一部分企业往下走。我们慢慢做的时候也往两个方向，所以汇通达到今天，我们本身的店面叫农村商业数字化的平台，我们两个很重要的抓手，江总讲判断一个公司干吗或者是怎么样，就看他钱花在哪，精力花在哪。我们汇通达只不过所有的精力就投入在两个方向：
第一个方向就是产业互联网往上走，往上游往厂家走。
第二个方向就是往下走，走到终端、零售、C端，深刻理解终端的销售和体验，产业端做C就变成做平台了，就变成了零和游戏竞争关系。我们要做的怎么样基于传统做数字化的改造，做赋能。大家看到我们这一套系统解决办法，其实我们包括系统软硬件，我们把这一套逻辑给大家看一下。
后来我们发现以智能零售为核心产业链价值的重构，其实在我们整个产业互联网里面发挥非常重要的价值，你能掌握终端，能掌握流量，场景即渠道，渠道即场景。这样我们才能把终端用户服务得非常好。所以我们基本上通过这种方式，把线上线下的门店快速改造，全部变成数字化以后高效运转，这是我们的打法。我们其实这个通路，很多人讲我们在过去这个通路里面，这套打法和模式。
我们原来最早以家电开始做，现在家电、农资、农具、酒水、电动车、建材等等不同的行业。我们到今天，我们整个大的平台，包括门店的零售总额3千多个亿，本身自己的规模300多个亿，大家看到门店的数量和覆盖的范围覆盖了21个省。我们为什么在21个省和十几万家店，因为我们充分把线上线下融合的方式和改造的通路。
大家看到是两个大的平台体系，一个叫智慧供应链的服务体系，其实聚焦在产业互联网的提效上。另外一个是智能零售，智能零售的平台大家能看出来这里面产品很多，大家能看得出来。其实我们在产业互联网里面的时候，可能需要多个工具和多个产业链，多个产业的线条把这个做得更通、更高效，我们不是一个简单的贸易平台或者是服务平台，我们有一个大的体系，可以看到我们服务的情况和数据。
今天会议举办方特意要求我讲一下上行工作，双向通路的时候，往下通的逻辑大家很清楚了，做产业互联网产业通路。然后门店的时候，通过门店的赋能，可以快速把通路打通，但是上行，往上的双向流通怎么做的？
国内我们依然没有看到特别好的，在国内能把农村的资源上行，包括BAT。其实在做的时候都有很多的问题和痛点。我们的判断是这样子的，做的时候可以看到盘活农村资源，我们做农村不是简单做贸易平台，我们做农村上行怎么做？我们判断是这样子的，有两种方法有可能把农村的产业做大的。
第一种方法，通俗讲就是批发和贸易，当然可以通过很多方式，大贸、金融等等方式，可以批发总对总的方式，把下面大商户和上面大企业做B2B的重构和效率提升，但是这里面其实水很深。凌晨的时候我也跑过菜市场，跑过村庄的田地很多环节，水太深了，不是一个简单的贸易就能搞定的，也不是一个简单的效率就能搞定的，也不是简单数字化能搞定的。有太多叫经济学原理这样的逻辑，或者是非商业去解决的问题，所以这里面非常复杂。但是依然不排除B2B的通路和贸易方式是最好的打法和手段，这是最好的方式。
第二种最好的方式，通过原有的体系做服务平台，做服务平台之后帮助他们做服务平台，主价值链上不要做利益的博弈和争取，做增值的产业有可能做成。这是整个产业大的通路来看上行的方法。
我们其实很简单，我们采用后面的打法，我们主要以赋能和门店为主，农村打法市场就几个特点：分散、低效、单量比较小。所以我们在做农村上行的时候，大家看到你们是怎么做到几个都能做下去的？我们都做到的原因，其实很简单。我要给大家汇报一下，我们做的其实就是一种方法，我们通过：
第一快速重新梳理不同的产业，其实这都是5个不同的产业可能有效运作的流程和通路。
第二采用同样的方法，把原有体系内门店节点快速盘点，通过改造和赋能的方式快速上行。所以我们很多这种工作全部是通过乡镇的门店，有可能是夫妻老婆店，有可能是传统的中介门店，这样做改造赋能，产业通路的方式做整合。
我们做的就是这样的方式，这样做有两个关键点变得非常重要：
第一个关键点是传统的门店或者传统商业的从业人员，他其实是有资源但是没有能力，这种能力是什么呢？对于新的东西的能力和快速经营的能力，这个时候要把数字化的方式做标准化、简单化，这个是第一个重要，只需要做执行，不需要背后的逻辑。
第二个，你一定要针对你产业关键角色做画像，做策略。我们农村每一个家庭做农户，做了大量的模型，中间的服务点只要精准执行就好了，能够做起来。
所以我们举个例子，简单看一下。通过这种方式在去年，我们试点包括散户来做，我们并不是完全做B2B贸易，我们这个项目一分钱都不赚，但同样我们其实也不亏钱。我们这个项目算是顺带做了一个项目，去年做了一个项目，帮助几百个贫困县做农产品上行，我们基本上帮农户来做，并不是贸易商。
这个是怎么样做农民工进城，我们也成立了这样一家这样的公司，也是产业和投资人比较看好的。今天在座感兴趣可以会后跟大家讲一下，我们有全新的打法和模式，我们构建互联网的人力资源产业的服务平台，这种方式其实慢慢能够解决一些项目，而且跟我们现有原来的体系做了生态的协同和延展。这个其实是我们在做的，帮助1万多人次的上行和就业，这就是我们光伏的业务，虽然国家有一些政策的影响，但是我们在过去一段时间，让农村闲置的屋顶快速做一些资源的变现和整合，这是我们过去做的业务和叠加。
还有我们的物流项目，其实我刚才讲的每一个项目都是独立公司，独立产业公司，独立科技公司。我们农村版的物流项目，这个项目第一年项目还不错。我给大家用一个例子来讲，我们其实所有的车和所有的都不是我们自己的资产，我们通过这样的方式快速链接，以前的夫妻老婆店只做贸易，后来做物流以后，每个月可以多赚12000多块钱，所以这个就是产业通路打了，而且大家能够得到获利，这个一企业是一个很重要的价值。
还有一个，其实我们做这个工作的时候最重要还是算法，我们汇通达是算法公司和内核公司。我给大家报告一下，我们在服务门店的时候，我们到底服务他们能带来什么价值？大家看到了，我们给门店做了很多传统的改造，通过叠加供应链，通过金融、人力资源、物流等等。如果你希望每一个门店把这些活全都干了，那这个事基本上就不成立了，我们算法和模型不同的店、不同的体系做重新的设计，横向纵向。我们在门店做服务的时候，我们做服务的门店和VIP的店。
我们给大家举一个很小的例子，我们一个乡镇的夫妻老婆店，一年的规模也就300万左右，订单量也就1千多单，通过我们运营之后，基本上每年同比增长40%。
这种例子非常多，一个乡镇上的小店，通过我们赋能互联网的打法，包括微商等这种体系，一个店在开业一周，重新二次装修就开业，基本上经常搞这种事情。二次开业的时候，三天活动时间，差不多整个线上注册会员，线上微商城和赋能小程序，他有4千多个会员，实际到店不到三天时间，两天时间有400多人到店，这个店非常火爆，所以他三天就卖了109万，相当于三天的活动替代了原来4个月的销量。这就是新的科技和数字化能够为这些传统产业带来的价值点，所以你要帮他赚钱。但是这背后因为是通过数字化和互联网的方式帮他做一个提升的效果，所以这个是现在很明显我们看到的。
还有一个刚才江总讲的东西我们非常受益匪浅，传统可能只是做SaaS服务的平台和这种公司未来确实还是比较辛苦的，除非是非常轻，可以像Salesforce这样的方式做非常轻，还有一个SaaS+内容+服务的方式可能比较好，这个我们在做赋能的时候还是蛮重要的事情。
最后，因为我们还是一家快速去成长和快速不断去突破的一家公司，我们一直觉得我们还是一家创业公司，我们不断向各位学习，农村市场非常大，比我们想象要复杂，今天我们在全国各地，我们希望找更多合作伙伴，包括我们品牌商和战略合作，包括我们各地的渠道商和传统连锁，希望和各地做软件和做SaaS的公司深度合作，这个我们也希望在结构里面有更层次的合作。产业互联网还有很多的机会，还有很多的痛点，但是我觉得有重大的希望和未来，对于农村来讲也一样，希望能够在今天这个会上，感谢托比网给这个机会，感谢二哥给这个机会。
我希望现场朋友能够会后有交流，我们在农村市场做一些真正有价值，有意义的事情，谢谢。
