导语：我上周在《C端运营？别急！先过一体两翼、四道坎再说！（上）》提到传统企业做C端运营需要打通“一体两翼”——以产业化组织为母体、以内容力和数字力为两翼，形成贯通上下的供应链和需求链体系，C端运营将会水到渠成，上文谈了一体和一翼，篇幅所限，数字化之翼没有谈，本文主要谈传统酒企如何借助数字化之剑击穿传统营销的堡垒，这不是趋势，而是已发的实事。
说说我带领团队做数字化的由来
2013年，包政老师告诫说，传统产业数字化生存将很快成为标配，他给我建议“林枫，你们应该带领团队押上数字化的趋势”。
我接受了包老师的建议，先后经历了东方仙和（与郝洪峰老兄的酒仙网成立的合资公司）线上电商，互联网1.5模式咨询（为传统酒企提供线上线下融合的咨询产品），B2B“壹吉购"和O2O"旁边"，再走到今天的君度卓越和链e链，当年线上电商做了半年就转向了线上线下融合的1.5模式咨询，收效显著，鼓舞了我与团队走向互联网创业的勇气，在随后融资烧钱、亢奋而又畸形的互联网之路，我们半年多的时间做到1000多人的队伍，甚至形成了3亿月流水的规模。
直至2016年上半年资金链断裂、公司停摆之后才幡然醒悟：我们走错了路。
传统产业数字化生存是不可阻挡的方向，但和传统产业线下存量对抗竞争的“互联网+”模式，无论是B2B还是O2O，迄今为止基本全军覆没，而与传统厂商之间形成有机协同、帮忙不添乱的“传统+”模式，方是熠熠生辉的未来，我在《互联网下半场，改造对象时厂家和经销商》有详述，此不赘言。
经过2016至2019年三年多的探索，我们在实践中找到传统企业的数字化的具体路径和方法。具体描述如下：
一、传统+的“顺水流”理念
面对数以十万、百万乃至千万级别的用户，如果不能充分利用数字化工具为营销赋能，从经营产品到经营用户几乎是不可能的。但是，传统企业的数字化要转变理念，从去中间化、电商化转变为依托原有线下业务主体的不去中间化、帮忙不添乱的赋能化，我们称之为“顺水流”——顺着既有业务流展开数字化赋能，让业务流“各回各家、各喊各妈”，即数字化软件工具要“尾随”着原来业务流向而流动，不要打破既有的业务结构，不要破坏既有的利益主体，一旦触动既有成员的利益，软抵抗就会发生，数字化难免失败。
在遵循上述原则基础上，数字化赋能线下，实现渠道数字化、业务数字化、bc（终端用户）联动等形式。
二、渠道数字化
中国大多数高成长的企业都经历过“渠道驱动”阶段，通过商业网络和人海战术，让企业在消费升级阶段享受了渠道红利，但随着人力成本上升、竞争加剧，渠道驱动下的过度压货、用户失联、供需失衡、费用截留、价格倒挂、窜货失序等问题一直困扰着企业的发展，如何运用数字化手段解决“渠道进销存管理、费用截留、人员管理、返点管控”等问题，成为行业刚需痛点。
链e链在实施过程中，通过“客户在线、员工在线、控盘分利、费价分离”完美地解决了上述问题。
1.在线化：通过软件工具，让经销商、零售终端商和分公司、办事处、业务员等渠道链的所有成员全部在线化，让业务员端口的访销功能实现实时在线化管理，主要有位置定位、终端拍照、代下订单基本功能，在实践中我们不主张一开始就让业务员使用非常复杂的功能，否则会本末倒置。这个解决了“客户在线、员工在线”和“管理在线”的问题。
2.扫码化：通过托盘码、箱码，让经销商商品入库、出库的托盘扫码，随时了解经销商进销存，让终端进货时对箱码扫码，随时了解每一个终端的进货信息，而经销商后台可以随时看到所覆盖终端的即时进货信息，这里非常关键的地方在于“码费一体”：终端通过所进商品的箱码扫码操作，将厂家预留给终端店的费用返点直接无缝隙兑现，减少中间截留费用的可能，让窜货、假货无处可逃，能够及时快速提升渠道信心指数。景芝凭借数字化工具让市场销量快速得到提升，很多市场经销商一开始抵触，但很快尝到甜头，变得真心拥护、积极推动，有的市场市场销量甚至短短半年就有两三倍的增长。
3.信用化：订货平台和北京优市公司合作，将中烟数据打通——将每家零售店多年订烟数据抓取、分析，为每家零售终端提供信用额度，这个信用额度在订货平台上用“虚拟货币+充值卡”的方式体现出来，经销商将货送到零售店，通过终端订货平台的下单和扫码，确认进货后，不需要支付货款即可进货，北京优市将货款直接汇给厂家，作为经销商的货款，在规定时间内（一般三个月）零售店将货款直接支付给第三方平台，其中的货款风险与厂商无关，全部由北京优市承担，厂家承担相应的执行费用即可。山东景芝2018年上半年通过这种模式解决了商品大规模前置终端、增加铺货率问题，销量增长62%，成效显著，景芝实践证明，金融化和数字化的相互协同、交相辉映、彼此促进。如下图所示：
三、用户私有化
关于用户，传统企业被“获客”和“导流”的概念误导，希望通过一种软件、一个平台快速获客、导流，这是有违背常识的，带货之王李佳琦“日卖口红两万支”，但每次他都会强调“全网最低价”，这是低价促销，这和三十年前沃尔玛的低价促销没什么区别。
线上解决了交易效率，但是没有解决关系和信任，而这是线下的优势，这两年流行的社群概念，恰恰是传统渠道的优势，线下有两大天然社群，一个是经销商和零售店，第二个是零售店和消费用户。传统企业数字化的目标就是让这两个强关系的社群进行数字化链接，汇流成河，最后进入大数据的海洋，渠道数字化让第一个社群实现了数字化链接，而第二个社群如何实现bc联动呢？链e链在实践过程中有三种模式：
1、社区云店拼团。
通过推出概念化专属产品，让核心烟酒店装机“云店”小程序，店老板将云店小程序转发给自己熟悉的消费用户，通过预售、三人拼团等形式引导用户达成交易。
2018年链e链项目组在李渡推进社区拼团模式，李渡推出一款“大师珍酿”产品，原价1999元/箱，而装上云店小程序的核心烟酒店就可以向自己的用户以999元/箱出售，但烟酒店的老用户要在小程序上预付货款，同时要三人拼团方可成交，货款直接汇到厂家设定的虚拟帐号，烟酒店老板每箱可以获得300元返润，结果短短几天时间平均每家烟酒店老板销售70箱大师珍酿，每家烟酒店获利两万多块。
而李渡籍此除去获得一个业务增长点和盈利点外，更重要的是“获客”，这是有价值、有温度的“获客”，这些买酒的用户都是“朋友的朋友”——烟酒店是李渡的“朋友”、用户是烟酒店的“朋友”，这个获客为李渡后续用户运营奠定了基础。如下图所示：
2、社区云店用户信用赋能。
链e链与优市合作，针对核心烟酒店的成熟用户进行授信，每个用户1000元到5000元不等，这个授信主要用于特定上游品牌的商品销售。
比如景芝针对一款或多款产品，选择一批核心烟酒终端店，向这些终端店的用户授信，这些用户在这些终端店购买景芝产品时，只要在核心终端店的云店小程序上用授信的数字化货币扫码下单，这款产品就可以产生交易行为。
店主可以为熟悉的用户赋能，用户会强化对店主的信任，品牌获得交易数据，并和用户发生更深的链接和后续的持续互动。（如上面“渠道数字化之信用化”图示）
3、精准用户导流给线下终端，让“传播、交易、关系”三位一体。
广点通是腾讯社交广告的数据技术系统，其中微信朋友圈的广告可以根据用户画像关键词的“精准”描述，进行定向传播，这种传播可以定向、定时精准对目标用户进行传播，但如何将有购买意向的用户“导流”给线下核心终端店，广点通尚无法实现。
链e链和广点通合作，“精准传播”带来的意向用户导流给就近终端店，用户在终端云店上发生交易行为，将广点通的广告行为变现为销量，并且通过交易，用户和终端店发生了IT链接，用户通过后期的维护，与用户发生更深的、甚至私有化关系。
这就形成了“传播、交易、关系”三位一体的效果。值得说明的是，传统营销模式中，区域化的媒介传播、零售终端的消费者促销很常见，费用消耗甚多，但效果碎片化、一次性的不可持续化早已成为品牌商的痛点，互联网技术的发展让传统营销中的弊端得到清除。如下图所示：
上述bc的数字化联动，让核心零售终端成为厂家营销职能的外延，成为用户服务站和教育课堂。
传统产业的数字化浪潮正在袭来，本文通过我们真切的实践，呈现数字化正在显示的威力，数字化之翼正在击穿传统营销的堡垒，这是一个无法回避的业态融合，但是很多企业认为导入一套软件就可以了，这是大错特错。
传统企业的数字化，是一把手工程、是思想革命、是组织升迁、是流程变革……
我将在下文《一家区域龙头数字化革命的至暗与蝶变》揭露传统企业变迁的理念、路径、方法和风险点，敬请关注《林枫频道》。
