杀手锏：产业互联网的升级之道
产业升级时代下，创业打法也随之不断升级，在产业互联网中，企业如何选择赛道？如何获客？如何占据市场份额、形成壁垒？如何面对资本？如何做好组织管理？
面对这一系列问题，牛文文重度垂直实验室邀请了鲁众、陈威如、王文钢、胡翔等导师进行问答，为创业者见招拆招，让企业在实战中就地升级。
以下内容出自牛文文重度垂直实验室3课课堂，每个问答都是大咖对学员企业痛点的深度解读 ：
创业黑马董事长、黑马学院院长 牛文文
Q：如何判断我在重度垂直的实践中是否取得了加速？
A：你可以问自己三个问题：
一问，方向是否大致清晰？
具体说，就是你有没有找到新方向或有没有已选择的方向？有没有确定适配的商业模式？有没有封装好的产品？
无论学什么，最终都要落到公司的发展上，落到公司的方向、模式和产品上。方向清晰对每家企业来说都不一样，因为企业所处的行业、阶段不一样，企业家的认知不一样。
我们要根据自己的情况来定战略方向，可以变，也可以不变。是不是变就好，不变就不好？不一定，有时候加速，不是为了拥有新东西，而是坚定信心和信念。
二问，组织是否有活力？
当你的战略方向定了，接下来最重要的一件事就是组织要跟着升级，怎么升级？
第一，要保持跟想升级方向里高手频繁接触，最好能请进来。
第二，要保持对团队年轻力量、新鲜血液的关注和挖掘。
内部的人和外部的人相结合，20%的关键人物带好头，组织里剩余80%的人就会跟随，整个组织就被激活了。
三问，运营是否有效率？
今天提升运营效率最重要的手段是数字化、智能化，要打造“阿里版”的用户中心和数据中台，实现用户和产品服务间的精准高效匹配。
平台战略作者 产业互联网研究中心主任 陈威如
Q：面对资本，如何简单而准确地讲清楚项目？
A：在业务上，你要“往下切两刀”，把正在做的事情细化，例如对市场的切分，找到行业的大市场，哪一部分是你能触及的，哪一部分是你能占领的。除此之外，在战略上，要“往上提两层”，找到最核心的业务环节，画出业务的链路，展示业务未来的延展性。
具体来看，在介绍时应该包含以下4个模块：
1.市场分层/对市场的切分，可以把市场切分成3个层次，包括：行业的市场趋势及体量、你能触达的市场份额、你能够实际占领的市场份额。
2.展示产业链路，并阐明企业在其中的角色和价值。
3.基于产业链路讲商业模式，包含收入、成本、利润、销量等，让投资人相信你的业务是可持续的，成长具有指数型上升的趋势。
4.团队组织，展现组织能力和组织使命，证明自己的团队是最能够做成这项事业的团队。
众海投资创始合伙人 黑马实验室导师 鲁众
Q：To小B的企业如何快速获客？
A：以前ToB企业要想获客，地推是很有效果的一种方式。但现在随着时代的变化，仅仅以地推来获客就显得过于单一了。现在一定要打造立体营销的模式，综合各种有效的手段摸清用户需求，打通线上线下，让获客变得更有效率、更加精准。
B端也是由人组成的，而小B的最大特点是决策者往往一个人就够了，这相对大B来说，获客成本会较低。但B端的客户更为专业和理性，如何打动和说服他，需要你有更好的产品和服务、更多样的营销方式以及更多的渠道。
这里我特别推荐事件营销这种方式，如果你足够敏锐和大胆，你只需要策划一件事情，就可以迅速积累用户、打响品牌，最终促成产品或服务的销售。这里头的关键就是你要清楚自己的目的，洞悉市场的需求，并知道用一种最有效的方式去策划和引爆它。
Q：如何在企业高速发展的过程中做好组织管理？
A：我有3个建议。
第一，企业高速发展的时候，不要急着去强化管理，先让企业发展。为什么？因为高速发展的企业，一定免不了漏洞百出，这时一旦强化管理，可能就把企业管死了。管理虽然是一种艺术，但有时候无法做到那么大的弹性，很有可能把高速成长中的企业拉下来。这时候抓价值观很重要，因为价值观能把一群人凝聚在一起做一件事，至于管理的具体手段，先不用着急。
第二，要相信人的潜力是无穷的。将军不是从一开始就知道自己会成为将军的。在企业高速发展的时候，要让公司的人才充分发挥自己的潜能，不要武断地判断他行不行，给他试错的机会。
第三，要在适当的时候，把有潜质的人召集起来做培训，并请一些有经验的人来分享。更重要的是，在培训之后，要及时复盘和分析，并能运用到实践中去。
重度垂直实验室1期班长 款多多创始人 王文钢
Q：在产业互联网时代中，如何快速占据市场份额，形成行业壁垒？
A：在此之前，我们要对市场进行拆分，首先要找到最大的市场，然后找到你能够触达的市场份额，最终找到你能实际占领的市场份额。
明确市场规模后，创业者应该在具体细分产业中寻找机会，以智能芯片为例，在智能芯片广阔的应用场景中，选择农业灌溉这样的细分产业。重度垂直理论指出，在产业升级中，一定要先找最细分的产业。在这样的产业中，企业容易成为市场龙头。
在占领细分产业以后，利用自己在产业内内的积淀，形成行业壁垒，例如智能硬件中的专利壁垒。拥有行业壁垒以后，我们就能够做到控上游、控下游，进而用自己的专业壁垒倒逼行业进行整体升级。此时，企业还可以用自己的积淀和优势反打更广阔的市场。
黑马基金合伙人 胡翔
Q：如何判断赛道机会？
A：这考验创始人对市场格局的认知，对未来市场分布的判断。找出哪些是可以进入的细分赛道，哪些是可以打爆发（规模化增长）的赛道。
赛道判断和选择主要有两种方式：
①一种是相对被动的，生意找上门（赚钱）以后再挖掘相关赛道。市场带来的机会肯定要抓住，但这样的机会更多是碎片化的，因此很难帮助企业在市场上树立强有力的竞争优势。
②从眼前的格局中跳出来，从云端（整体产业）看格局。用前瞻性的眼光选择未来可能有爆发机会的赛道，然后主动出击。创业者应该要有前瞻性的战略布局眼光，基于自己的判断，有意识地树立自己在市场中的先发优势地位。
