2015年是企业服务元年，发展到今天，中国To B领域逐渐呈现了两个特征，一方面海外的企业服务市场高歌猛进，另一方面中国To B创业者依然很煎熬。
整个市场都处在一个方兴未艾的状态。
作为国内最早关注企业服务投资的机构，经纬在To B布局已经超过了50家公司。9月5日，经纬创享汇2019·第一期《ToB如何跨越技术到商业化的鸿沟？》在北京举行, 经纬中国合伙人熊飞以《企业服务的当下与新机会》为主题发表演讲。
以下为经i黑马&数字观察编辑过的演讲节选：
这次我专门准备了一个PPT，希望通过更多的例子多讲讲我们所观察到的一线的情况，希望能够给到大家一些启发，尤其在资本市场角度出发，讲述一些对这个行业的观点和看法。
经纬第一次办创享汇是四年前，当时我们讲的是万亿机会，三年后再看市场，我觉得市场有三个变化。
教育成本比原来低了很多。
举个例子，上上签是我们的被投企业之一，投它时大家还在聊电子合同，电子签是什么，现在，在贝壳、蛋壳公寓、美团等标杆客户的教育下，其通过电子化极大提升了效率。因此，大家不再觉得电子化、SaaS是新的事物。
这让教育成本比原来低了50%，甚至80%。
客户要求比原来多了。
七年前我们刚投SaaS的时候，客户其实挺好“忽悠”，大都愿意给机会。
我常举这样一个例子，客服SaaS头部供应商已经慢慢缩短到了头部的三五家，此外，客户的要求跟三五年前完全不一样。如果企业还只是一个概念，比如“我是中国的什么”，那客户已经不会再轻易买单了。
竞争比原来激烈多了。
我这里的竞争指的是早期时候，客户大都没用过相关的产品，企业生存相对自在，而一个好的市场，或者是越来越肥沃的市场，竞争本就应该是越来越激烈的。
如果四到五年都还没有竞争，大概率是企业选错了赛道，因为只有当市场竞争越来越激烈时，赛道的商业价值才会越来越大。
举个例子，中国的SaaS软件市场，大概有八到十五家的公司有亿元以上的收入规模，大的有五到六亿，每年的增速在50%到100%，甚至是100%以上。
为此，根据我的观察，我认为再过三年到五年，至少会有三到五家20亿美金市值的SaaS上市公司出台。
其次，根据一些客户数据，我发现美国的SaaS比例很高，中国的SaaS也比例非常高，比如头条至少使用了20多个SaaS产品。
这就说明，我们现在处在一个非常好的市场，短期内我会认为说市场对企业的期望太高，但是从长期的角度来看，这个市场的确非常值得期待。
接下来，我想讲一下三年之后头部公司发生了哪些变化？
在行业头部公司的发展中，我看到了三个变化。
第一个，开始场景化。
拿盖雅工场举例，三年前大家认为盖雅工场更多地是一个包含考勤、打卡、计算工时、排班的劳动力管理平台，随着发展，盖雅工场开始场景化。场景化的意思是说企业开始提供一站式的解决方案，相比概念，头部客户越来越重视场景，即企业为某个垂直行业，甚至一些头部标杆客户创造了哪些价值。
第二个，开始PaaS化。
我认为PaaS化帮助企业服务到了更大的客户，他们发现只用SaaS的方式其实难以解决客户100%的问题。当一个SaaS公司，服务三五百人到两三千人的公司，用SaaS能解决95%以上的问题。但是，当一个公司有一万人，甚至两万人以上时，企业便很难满足客户的定制化需求。
举个例子，北森、销售易、盖雅都在做PaaS，且投入非常大。北森在推出PaaS平台之后，一个客户通过在上面研发个性化需求，一两个月的时间就完成了任务。
此外，PaaS还有一个作用，即可以拉拢合作伙伴。
传统软件厂商大都有非常强的渠道团队，但是，中国很多企业服务的初创公司却没有办法利用这个团队。我觉得很大的原因在于一方面产品单价低，另一方面，对于一个渠道商而言，传统产品未来需要持续研发，相对于SaaS产品卖一单就是一单的收益而言，其收入更可持续。
而且，面对客户的定制化需求，作为客勤关系可得到持续的维护。
第三个，生态化。
越来越多的SaaS公司长的不像原本的形态了，他们开始协同发展。
举两个例子，北森做SaaS一站式的解决方案，但是从今年开始，他们开始接入第三方福利产品，对接了京东企业采购等平台，我认为这对于北森和京东而言是一件双赢的事情。
任何一个公司都有两个价值，一个是产品价值，一个是平台价值。
过去的五到十年，或者是五到七年，我们都在做产品价值，我做100，客户感受到的最多也是100。那什么是平台价值？就像淘宝，淘宝只做10000，但是得益于平台上的卖家，客户感受到的是1000万。
很多的企业公司SaaS产品到了一定阶段会引入一些供应商，会帮助本身的平台变得更加强大。比如过去国外厂商Oracle、Windows SQL Server做数据库培训，养活了这个行业几万，甚至几十万从业者，通过与这些培训者合作，企业一方面能够挣到钱，另外一方面能够增强客户基数和黏性。
一两年前，我们可能尝试自己做，但是我们发现要想达到培训期望，我们团队就要有几百人的规模，企业会变成一个培训公司。为此，我们应该把这块的收入和业务给到第三方的合作伙伴，就像淘宝天猫不做天猫图片的美化，不做淘宝模特一样，我们要做的是搭建一个平台帮助大家一起挣钱。
总结一下，我认为头部公司的变化正在从战列舰变成舰艇编队。
战列舰是什么呢？就是自己很强，自己到一个海域，没有人敢欺负你。
第二步是说企业要做成一个舰艇编队，要变成一个航母，你身边开始有很多潜艇、小舢板、鱼雷艇等，任何一个高峰部队要攻击航母时必须要摧毁整个舰队才可以达到目的。
所以，这块的壁垒和门槛会比原来高很多。
接下来，我想讲一下资本市场的变化。
昨天跟朋友聊天，他表示SaaS市场的变化好像很大，我说是的，这个行业每两年都会产生一个变化，两年前这个行业可能很好，两年后可能会出现泡沫。
我经常说这个市场本质没有变，但是大家的观点变了。
和三、四年前相比，我看到资本市场的三个不一样。
第一，从拼风口到拼产品。
三、四年前市场就三个字，拼风口，现在则是拼产品。我们也投过拼风口的公司，三四年后去复盘，发现还是需要拼产品。
上周在杭州见了一个我自己很认可的垂直SaaS公司，一个公司六七百人，500人做产品和研发。
去年两家BAT和TMD的巨头杀入这个领域，每家每年烧10-15亿，巨头拿五万块钱卖客户服务，还送10万块钱的资源，这就相当于免费，不用花钱还能拿钱买SaaS产品，但是，我发现中型及以上的客户并不关心，他们核心要的是产品。
中型及以上的企业服务的用户是行业的中型及以上客户，这些企业有支付能力，如果公司产品做的非常扎实，那客单价在30万人民币一年，且维持高续约率很正常。
我复盘了四年前这个赛道的一些创业公司，在巨头每年烧10亿，15亿人民币的情况下，活下来只能靠产品，所以，现在的趋势是从拼风口到拼产品。
第二，从拼销售到拼组织。
拼销售是什么意思呢？四、五年前，VC特别傻，只要企业收入上来了就给估值，特别看重企业销售VP是Oracle、SAP背景。
但是，现在很不一样的是，我们会认认真真去看企业的组织究竟是怎么样的，包括销售、售前以及企业之间的配合。
第三，从看收入到看效率。
四五年前，这个行业的资本市场就是三四千万收入，这要对应企业的三四亿人民币的估值。相比原来看背影，现在我们是看正面，比如说要看客户的复购，要看客户的活跃，要看增购率等等三五个指标。
这就说明这个行业已经从过去只重视收入就能继续融资变成了先有效率，并且把效率做出来、口碑做出来，再去扩张的阶段。
所以，我总结了两个词，从资本市场的角度来说就是理性和长期。
现在无论是拼产品、拼组织、看效率，都是需要理性和长期，都要看公司的沉淀积累和它的硬功夫，这对一个行业来说也是也是一个长期利好的事情。
谈到新机会，我认为，过去的几年通用SaaS该有的机会都差不多了。现在在SaaS领域，垂直SaaS有很多的机会。
在垂直SaaS领域，我们经纬投了医疗、农业、财富管理、教育等领域，很积极看到这些公司在积极地快速发展。此外，我认为垂直SaaS的壁垒很高，需要创业者有垂直行业的相关经验。
第二，开发者。举个例子，我认为传统公司或者产业公司在向IT公司转变的路上，他们的速度会比大家想象的快很多，也许一两年看不出来，但是三五年会非常明显。
像目前中国的最大金融机构之一，其研发团队就大几千人，做底层架构就有接近千人，IT的预算和投入每年在总预算的百分之几十，甚至逐年翻番增长。
第三，安全。安全也处在一个转折时期，过去安全是一个盒子，现在安全行业存在越来越多的大数据，像长亭科技等有一流技术背景的企业，他们正在把下一代的安全产品拿出来。
第四，IoT。工业自动化是还没有被完全展开的一块市场，人的自动化，科技化可以马上产生效率，但是工业的自动化其实是在过去的三五年中才慢慢开始展现，同时，我们发现IoT价格的快速下降能够帮助很多企业快速提高运营效率，因此，工业自动化是还没有被完全展开的一块市场。
最后，我想总结一下，三四年创业者很嗨，资本市场也很嗨，满屏PPT都在讲纳斯达克，今天，我更多讲的是回归初心，大道至简。
企业服务公司归根结底就是一个商业公司，就是一个需要在新赛道里快速被客户认可的商业公司，到最后一样要符合商业规律。
因此，效率、复购、口碑、用户留存是企业需要做并做好的事情。只有做好这四点，公司才能够在一个长赛道里面成为行业非常一流的公司。
附：Q&A
1、中国SaaS行业面临的最大的挑战是什么？
熊飞：挑战应该放在一个时间周期去看。
两年的挑战是什么？我认为是企业增长的不够快，市场还不够成熟。那十年的挑战是什么？最大的挑战是如何把客户服务好，产生更多的美团、饿了么等。
2、小步快跑，快速迭代的打法在To B的SaaS行业中是否正确？
熊飞：To B行业中，只有企业把产品做到七八十分才好去卖。因此，我觉得做To B产品一定要快速迭代，但是迭代的基础一定是要有一个75，80分以上的产品。
3、中国SaaS领域是否存在通用指标？
熊飞：我觉得存在也不存在。
所有的公司都是商业公司，SaaS公司和互联网公司是类似的。互联网公司看什么？看用户复购，用户的存续时间，其实SaaS公司也一样，看续约率、复购、获客成本。
因此，归于本质，企业的通用的指标都一样。
