简单介绍下“经纬低调报告”，这是一个我们重启并会持续更新的栏目。在这个栏目里，我们的投资同事会分享对于行业的观察分析，也会与大家探讨一些新的变化及其背后的驱动因素，和一些可能的共性总结。真正的创新和更多路径的探索，来自于创始人自己——这是一件特别不容易的事情。坦白说，这种文章类型可能因为承载了密集的信息量，所以蛮“阅读不友好”的。但如果这个栏目能由此引发大家思考的“火花”，那就再好不过了。
一件商品从工厂生产出来，最后传递到消费者的手中，其间会经历漫长的分销和流通——包括工厂、经销商、批发商、零售终端和电商在内的各方，也就由此构成了我们今天的商品供应链条。供应链条，让我们能够及时享受到所需的商品与服务，并催生了接近10万亿元巨大但分散的市场。
由于人口基数，一个共识是中国是个广阔的市场。受益于人口基数，长久以来中国的供应链供给并不稀缺。当市场上有较大流量红利的时候，没有人会关注效率与成本，高速的增长足以抹平成本的浪费。但近年，我们发现，市场发生了一些微妙的变化。 供应链领域是经纬近几年来布局颇多的赛道之一，我们发现今年以来这个领域也变得很热。今天的文章将我们一些阶段性的思考做了总结和梳理——比如供应链的投资机会为什么是现在？供应链领域的机会有多大？大供应链领域的投资机会具体有哪几类？希望能够对投身于此间的创业者有所启发。以下，Enjoy：
供应链是围绕核心企业，从配套零件开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的，将供应商、制造商、分销商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。
这里面有两个关键的信息点，一个是“核心企业”，一个是“网链结构”。不同于我们传统所理解的做某一个环节的信息匹配B2B，这里面对于“企业”有两个重要的要求：
● 必须处于交付的“核心”位置；
● 必须具有让这个“网链结构”有更高的流转效率的能力。
所以B2B、产业互联网或者很火的S2B的概念也许并不能准确地概括这个领域的企业特征，因为无论是“信息撮合”、“互联网”或者是“平台”都无法全面地代表这个领域所需要的核心能力。供应链企业的机会，是专业化分工所带来的必然结果，也是流通链条变长之后，企业间协作变得愈发复杂，对于降本增效的必然要求。
我们再来看看这个领域的机会有多大，下图是普华永道在今年年中发布中国和美国市值排名前十五名的公司的情况：
从上图可以看出，首先中国的排名前15的公司以金融和能源企业为主，除阿里和腾讯外以国家队为主。美国的公司有很多是在本行业内已经形成了优秀供应链体系的公司，比如亚马逊、沃尔玛、宝洁等。如果把这个榜单放大到100名，我们还会发现这个差异更加明显。
下图是经纬做的一个行业总结，这个图将从2017年开始创投行业所发生的热点的投资领域，把“品类按照消费频次从低到高，把渠道结构从后到前”做了一个坐标轴，我们会发现近年投资热点很多都落在终端和流量侧，而供应链领域依然还是一大片未被主流投资领域所关注到的蓝海。
中国是一个人口4倍于美国的市场，中国理应有世界级的供应链公司。
总的来说，企业创造盈利的方式有两种：
● 开源，就是卖得更多，也叫做创造需求；
● 节流，就是省得更多，也叫做提高效率。
当市场上有较大流量红利的时候，没有人会关注节流，一方面高速的增长足以抹平成本的浪费，另一方面“把猪养肥了再杀”是我们从老祖宗就传下来的生意信条。因此，当2017年之前去谈提高效率这件事情，很少有人会发现其中的价值，但是情况从2018年开始发生了一些微妙的变化。
上图表现出两个趋势：
第一个趋势：从2018年开始，综合电商行业MAU数据涨幅非常有限，这背后对应的是众所周知的中国智能手机出货量已经不再上涨。电商行业各家的DAU均值，出现了此消彼长的情况，这意味着移动流量这个市场已经进入了一个零和市场，用户增长红利已经触碰到了天花板。这也是为什么今年以来，直播卖货、私域流量频繁被提及的原因——开源越来越难，集中的渠道越来越贵越来越少。当开源越发艰难，如何能够提高整个供应链条上的效率实现“降本增效”，自然也就成了很多企业所关心的命题，生命攸关的话题。
第二个趋势，流量去中心化，产品供给越来越多。
在销售端，我们越来越多地发现，身边的朋友迈入了微商的行列，微信小程序的日益成熟完成了微信电商最后一步闭环，成为电商在微信生态内交易、裂变获客的基础设施。于是我们看到了前几年基于微信生态的各种电商形式如微商、拼团等蓬勃发展的同时，也看到了微信体系内的流量分布在变得越来越零碎。
而在产品端，用户也有新的需求变化。90后 / 00后今年喜欢的东西，可能和去年喜欢的东西完全不一样。因此我们会看到，品牌也进入到了一个快速的“旋转门”，一方面很多新品牌得以涌现，但同时1/3的品牌可能在4年内消失。
产、供、销三端不断在分离，而产销端都各自变得越来越分散，我们就得到了下面的这个趋势图。在“供”这个环节，本质上所有的贸易商或者经销商都在从事着无差别的劳动，就是买进、压货、以及卖出给下一个层级的贸易商或者是终端。从供这个层面，无差别就意味着可标准，可标准就意味着可规模，可规模就意味着有百亿美金公司的机会。
举四个例子……
供应链企业应当具有快速规模化扩张的潜力，这里举四个例子，分别是：
● 以资金作为切入点，进而提高整个链条周转效率的供应链平台企业；
● 能够协调整个供应链条，进而结构性改变终端成本利润模型的企业；
● 能够提供一个品类稀缺的供应链运营能力的企业；
● 新的供应链结构体系下催生的新的终端形态……
▌以资金作为切入点，进而提高整个链条周转效率的供应链平台企业
我们在上一部分中讲到，“供”这个环节一直存在着标准化和规模化的机会，但是为什么这个领域一直以来都没有出现大的公司呢？是因为所有的贸易商都突破不了一个瓶颈，就是资金。由于过往这个领域过于分散，交易形态特殊，银行很难给这类贸易企业去放授信或者做动产质押的融资。但是大宗领域里面，因为期货交易所的存在，动产质押是非常成熟的融资形式，其成熟的条件主要有两个：这个资产必须可被估值，这个资产必须可被处置。
那么，问题来了：一箱化妆品或者一箱冻牛肉，该如何被估值，该如何去处置它们呢？我们在这个领域里投资了两家公司：行云全球汇和马力科技。传统的B2B公司从信息流切入，进而做商流，最后做资金流；但新的企业，从一开始就以资金流作为切入点，用银行的钱在流通的起点抓住了货物，商流和交易自然也就跑在了平台上。新的公司一开始从资金切入，但是中长期赚四个钱：金融的息差、仓储、物流和交易抽佣。
行云全球汇2018年实现了63亿的GMV和6000多万的净利润，2.2%的毛利率分别贡献自金融、仓储和物流，如果未来交易抽佣还会有更高的毛利率。对比去年，2019年行云基本实现了3倍的增长速度，这里面带金融属性的交易从去年占比50%下降到了不到30%，整个平台的交易和服务属性变得更强了，今年预期会实现150亿的GMV和1亿多的净利润，合作的资金端包括汇丰、花旗、南洋商业银行、三井住友、招商银行、浦发硅谷等国内外的大行。
马力科技，从经纬2018年完成投资，9月公司搞定第一笔资金端授信，到今年8月份单月GMV破2亿，也仅仅用了一年不到的时间。
这种模式规模越大，越不烧钱，还有强盈利性，是一个资金杠杆极其高的生意。
▌能够协调整个供应链条，进而结构性改变终端成本利润模型的企业
越复杂的供应链协作体系，链条中的企业交互往往也存在着巨大的沟通成本和信息损耗。所以，能够在生产和供应组织环节中提供一套“中台”能力的企业，就有机会显著地改善行业的成本利润模型。我们在这个模式下布局了多家公司，他们切入的是诸如餐饮和服装等领域。以餐饮和服装为例，这两个领域都是典型的SKU高度分散、毛利率非常高，损耗或者库存极其严重，流通链条非常长的行业。
六膳门做的事情是中餐的食品工业化，将餐厅常出餐的菜品以工业化的流水线做到鲜炒级别口感的标准品，上游连接生产工厂，下游供给零售连锁和餐厅。餐厅在使用这种工业化的中餐食品后，能够减少厨师数量，提高出餐效率，减小厨房面积进而提高堂食的翻台。六膳门所服务的餐饮商家的成本利润结构因为食品工业化而被显著改善。
衣脉则通过连接四五线的中小服装店的老板娘，共享她们的销售能力，并通过一套轻POS打通小店的销售数据，实现针对服装的快速反应。在这个链条中，老板娘是先拿到交易意向，再组织调货，而所有的老板娘通过衣脉平台共享库存和销售能力，极大提高了整个链条的库存周转效率，将一个传统的“推式”供应链变成了一条“拉式”供应链的同时，拥有极快的资金周转速度和极高的资本回报率。
智布互联则通过上游整合工厂，下游对接成衣厂的方式，实现了纺织行业的产能共享。
▌能够提供一个品类稀缺的供应链运营能力的企业
在供应链领域，绝大部分品类都遵循SKU维度的供应管理逻辑，一个商品从入库，到上架、库存、销售、出仓、分拣、发运、交付，是一个完整的SKU维度的供应管理逻辑，绝大多数电商企业的库存管理逻辑也是建立在这套体系之上的。但是有一个品类的供应链是不遵循这个逻辑的，就是活鲜。
活鲜的供应链核心能力是履约，因为这个链条上不能有库存让你管理，一旦有了库存，最终就一定会损耗。这个品类，仓储无法长时间养殖、采购无法品控、定价不稳定、产品非标准、分拣流程复杂、包装标准变化多端、物流无法集中批次，导致这个品类的供应链条和电商普货的供应形态完全不一样。
我们在这个领域投资了味库海鲜，他们的下游是京东、天猫以及各种电商公司。味库在中间弥合了两层Gap，一个是单一品类贸易商和多元用户需求之间的Gap，另一个是传统贸易商和电商企业之间的Gap。而且由于活鲜品类天然毛利高、客单价高、复购高，因此成为各个电商平台非常喜欢的品类。
较之去年，味库在2019年实现了3倍的增长，并且开始向上游产地如加拿大、澳大利亚等地的养殖和港口资源整合，保持了对优质供给较高的控制能力。同时他们也在供应链金融等领域进行了积极的探索，目前中国银行、厦门国际银行和浦发硅谷也分别给予了味库不同金额的债权融资授信。
▌新的供应链结构体系下催生的新的终端形态
这一个环节想重点讲一下生鲜，生鲜是2019年资本非常关注的行业，生鲜企业虽然是交付C端，但是生鲜企业本质上是零售，核心的胜负手还是在供应链。那么为什么2019年会是生鲜爆发的一年呢？这里面有很多内在因素成熟的驱动。
一个首要的底层逻辑是冷链基础设施的日益成熟，2017年，国家农业综合开发办公室发布了《关于做好2017年国家农业综合开发产业化发展项目申报工作的通知》，通知里面明确鼓励冷库建设。2018年下半年A股冷链板块的大幅上涨，有一家企业冰轮环境（000811），这是一家专门从事制冷设备生产的企业，他的股价在2018年下半年上涨了接近50%，他2019年Q1的销售收入是去年同期的7倍，净利润是去年同期的5倍。原因也很简单——2017年修的冷库，到2018年该上设备了。所以，冷链基础设施的成熟极大的降低了农产品流通的成本，这是生鲜这波机会的压舱石。
其次是中国的城市化进程催生了在两类城市里面的共同需求，一线城市愈发拥挤，菜市场离你越来越远；四五线城市里新涌入的农村人口，则面临着基础商业的不成熟。因此我们分别在一线城市模型里面投资了前置仓到家的吉及鲜以及四五线城市到店的欢乐番茄。
究竟是到家还是到店，核心取决于两个要素，一个是人口密度，一个是新增商业地产的面积。人口密度越高，新增商业地产面积越少的地方，租金越高，菜市场就越少，越适合到家；而人口密度越低，新增商业地产供给充裕，租金越低，开店的模型越划算。
而关于到家模型能不能赚钱，我们之前也简单算过一笔账，单店日均2000个订单，毛利达到21%以上，客单价57元，单仓就可以实现打平，而A股上市的零售企业都能够做到21%以上的毛利。根据恩格尔系数测算，平均每个家庭每天花在吃上面的钱是50元，也能支撑57元的购物篮深度，唯一需要赌的，就是你信不信线上买菜的人会越来越多。
今年Q2和Q3，公司从3个仓到39个仓，整体毛利率从9%提升至23%，实收客单价（扣除商品优惠）从23元提升至43元，最早营业的南湖仓日均达到了2400单，并且在8月份的时候裂变出了南湖二仓，在当月就做到了日均1000单，现金循环周期缩短至-23.1天（应收+库存-应付）。自由现金流正在随着规模的扩大而得到显著的充实，验证了“到家就是终极的便利”的判断。
顺便提一句，有很多人计算前置仓模型里面的物流成本会用外卖的物流成本来算，这个口径是有一些问题的，因为外卖的配送路径是骑手从A点到B点取货再送到C点，而买菜的骑手是在取货的A点和送达的B点之间往返。所以实际上，买菜的骑手人效是显著高于外卖骑手的，体现到实际的物流成本大约是4.5元 / 单，模型也更容易实现盈利。而这个模型可以被视作“有自由现金流的公司”，其上游结算周期长库存周转快，下游对应的是现金或者预充值，所以规模越大，现金越好。
吉及鲜和欢乐番茄两家公司都实现了每个月50%以上的复合增长，也基本实现了不扩张情况下的正向现金流。
最后一个部分，我们想用一张图来讲清楚，供应链公司和商贸公司以及B2B公司的区别。很多人会说不喜欢投ToB的公司，觉得ToB的公司成长慢，不如ToC的公司涨得快。其实，一个生意成长快慢与否，取决于一个很重要的指标，叫现金循环周期（Cash Conversion Cycle），体现在财务指标上，就是公司的应收+存货-应付。
ToC的公司天然不存在应收，通常跟上游也有一定的结算周期，所以CCC是负数，现金流会随着规模的扩大变得越来越好，这种生意的资产回报率就会变得非常高。而大部分ToB的生意，下游有应收，还有大量的存货，CCC大部分时候是正数，账面上的利润都进了别人的现金流量表，资本金全都滚进了库存和应收，这种生意的杠杆就没有那么高。
归根结底，我们不应该用ToB还是ToC来判断一个公司的成长，而应该看他的现金循环周期。除了行业价值、用户价值之外，好的公司在财务上现金好、资产效率高。
所以，区分一个好的供应链公司和一个商贸公司本质的区别，是核心资产的性质，究竟是现金还是存货。
最后说一句，现金循环好的ToB公司，不仅涨得快，还不烧钱，甚至有规模化的利润。
