随着中国零售市场竞争愈发激烈，以消费者和流量为中心的新零售成为电商巨头和制造商转型的方向。作为新零售转型中关键的一环，快消互联网B2B对制造商的商业价值日益凸显。
如何有效利用B2B提升传统通路经营效率、重构产业链、催生新生态，进而在渠道竞争中脱颖而出，成为摆在制造商面前最大的挑战。
凯度中国咨询团队近日发布《2019凯度咨询新零售研究系列——快消B2B白皮书》。
报告从B2B市场规模、头部平台竞争格局、小店店主使用习惯、制造商运营现状及优秀制造商合作案例分析五大方面，介绍B2B行业格局和未来趋势，探讨制造商在B2B行业变革中如何统筹平台对接、内部团队管理和小店运营，真正实现渠道数字化转型，为传统生意带来增量。
1.B2B头部平台成制造商合作最优选
2019年，B2B市场体量预计达到1200亿人民币，渗透率34%，且仍将持续稳定增长。市场在经历前几年的高速发展过后回归理性。小平台逐渐掉队退出，资源开始向头部平台倾斜。B2B市场仍有较高的增长空间，与头部平台建立合作成为制造商决胜B2B的最优选。
2.小店店主B2B使用习惯更加稳定
小店店主B2B使用习惯和心智基本养成，采购频次，单次购买金额和B2B订货比例稳步上升。商品多样，下单便捷，价格便宜，平台背书是吸引小店店主在B2B下单的主要原因，也是制造商持续提升的主要方向。
3.小店店主进货集中在快消品类
快消品是小店店主在B2B平台采购的主要品类。其中包装食品，水和饮料是小店店主的下单首选，近五成店主在B2B平台上购买过乳制品、个护和酒类。
4.阿里与京东成为B2B生意主战场
凭借发达的物流覆盖体系、丰富的数据沉淀和专业的团队服务，阿里零售通和京东新通路成为店主渗透率最高和制造商最满意的两大B2B平台。未来，这一优势或将进一步扩大。
5.B2B将全面赋能品牌数字化零售
从制造商角度来看，B2B帮助制造商解决了产品分销、数据回流、门店服务等多方面的实际问题，78%受访的制造商觉得B2B有助于提升传统渠道铺货率，72%的制造商认为B2B提供了更及时、更完整的销售链路数据和信息。
6.品牌将与B2B展开全方位合作
大量的品牌已经和B2B平台建立了合作伙伴关系，通过为B2B提供差异化产品组合、多样化的店主互动机制、丰富的门店助销资源和店主激励措施，实现了B2B销售的净增长并有效扩大传统渠道的覆盖率，与B2B平台实现合作共赢。
7.B2B合作中仍有难点亟待攻破
尽管B2B模式已日趋成熟，制造商在与B2B平台合作过程中仍存在不少困难，且空白市场分销仍有想象空间。72%的受访者认为平台价格难以管控导致窜货，67%认为低线市场覆盖未达预期，56%认为平台毛利要求过高，44%担忧平台选品策略与品牌商选品策略略有冲突。
8.渠道下沉与全链路数据打通将成关键
超过60%的受访者认为渠道下沉和全链路数据打通是制造商对未来B2B发展的主要诉求。近40%的受访者认为多业态小店，虚实仓结合也是B2B未来发展的主要方向。
未来，B2B市场将进一步回归理性，平台也将不断升级，这对制造商的专业化程度提出了更高的要求。制造商需要建立独立B2B团队，发挥跨部门协同效应，更好地对接平台与管理门店。
