各位同学早上好，感谢银河系创投的邀请，很高兴在这里跟大家分享！虽然找钢网已经成立七年多了，但我们还在创业中，还在不断迭代。中国正处在传统产业和互联网、高科技紧密结合的转型升级过程中，产业互联网拥有巨大机会。
中国有两个“第一”：“人口第一”和“制造业第一”。人口第一诞生了腾讯这样巨大的社交网络，阿里这样ToC电商平台；制造业第一，未来可能会诞生各个领域的产业互联网的平台级公司，这是未来五年十年非常巨大的机会，这也是一种必然的趋势。
第一，我们是谁？找钢网创业快七年了，七年间从无到有，目前整个团队1200人，交易额从零到今天的一千多亿。但找钢网到底是谁？我们是一家用互联网提高钢铁行业效率的公司，这是我们初心。钢铁行业是一个瞬息万变又非常传统的行业，价格波动异常频繁，但这个行业的用户是不变的，所有用户也都是追求效率的。
交易更快一点、找车更快一点、服务更快一点，或者比如使用软件效率更高一点。所有用户对效率的追求无止境，而我们就是一家用互联网提高整个行业所有环节效率的公司。
第二，我们不断追求的竞争优势是什么？只有搞清楚这个东西，才知道我们所有的资源该怎么投入，投在哪里能不断累积，形成我们的竞争壁垒。所以我们不断追求的是用科技和精细化运营提高每个环节效率的能力。只有把所有的资金，资源包括时间精力投入在这些领域，才能能真正筑起一道门槛。
第三，我们怎样扩大市场份额？我们比别人找货更快，报价更快，提货更快，开票更快，结算更快，处理赔付的服务更快。只要在各个环节都是最快的，那么我们就像一个黑洞一样能够不断地吸收客户，让客户越来越多的进入我门的平台，使用我的服务来。所以我们在今年定义我们的经营宗旨：“一全七快”
货全；报价快、下单快、提货快、配车快、结算快、发票快、赔付快。我们不断的把我们的资源、资金都投在这些方面，力求让我们在客户服务方面比其他用户更快，更全。
第四，我们如何提高利润率？回答前三个问题之后，第四个问题就显而易见了。对这个行业来讲，市场份额和复购率就意味着我们未来的利润率。我们要不断地利用我们服务上的优势，扩大市场份额，同时提高用户的复购率，直到达到理想的点，我们再开始进行下一轮扩张。这样就能持续不断地提高我们的收入，提高我们的利润率。
找钢网的愿景和使命
接下来和大家分享我们的使命和愿景。找钢网的使命是“链接钢铁产业链的各个环节，提高每个环节的运营效率”。我们做的投入必须有助于提高每个环节的运营效率。比如说今年推出一个简单的小工具--拍照数钢筋。
在钢铁行业验收环节，过去传统验收方式是人爬到大卡车上，用粉笔一点一点数有多少钢筋。现在通过算法推出一个工具，拍张照片立刻告诉你卡车上钢筋的数量。这样一个小工具就是我们提高每个环节效率的一个缩影。随着这些工具的渗透，慢慢的会有越来越多的用户开始在各个环节离不开我们，这样就增加了用户的粘性，达成了我们的目标。
我们的愿景是“让用户交易、服务、工作在找钢”。找钢首先搭建了一个很大的平台，产业内上下游在平台上进行交易，这是我们的交易版块。另外，我们连接线下的物流公司，仓储、加工厂，包括金融机构，能够给我们的用户提供更好的线下服务和金融服务，这是我们的服务板块。另外，我们有大量的用户使用商家后台，使用我们的软件，使用我们的数据产品判断行情，进行商业决策。
在奔向使命和愿景的过程中，我们并不是第一天就想到要这样做，都是在发展过程中一点一点琢磨出来的。刚刚创业的时候，特别是创业第一年只想做一个很小的搜索，能让用户通过我们的搜索找到各种钢材，当时还费了九牛二虎之力收购无忧钢铁网。
那时候我们拿了一千万人民币天使投资，刚创业一两个月，正准备推出第一版网站的时候，发现已经有一个叫“无忧钢材网”的网站已经搞的不错了，有几千家供应商给他们提供库存信息，而这家公司只有三个人，一个创始人，两个小姑娘。我们就想办法把它收购过来，然后迅速壮大我们的平台，这是创业第一年发生的事。
随着我们的搜索用户数不断增加，开始衍生出货源的真假问题。这是很难在短期内用一个搜索引擎解决的。同时，一个买家通过搜索找到卖家，这个买家是不是真的有需求，也不好说。所以为了解决这个问题，我们推出撮合交易，我们来辨别哪些供应商是真正有库存的，哪些供应商没有。同时积累买家的信用，辨别哪些买家真的有采购渠道，哪些买家是假的。
随着规模越来越大，开始有一些钢厂注意到我们，和我们洽谈入驻，这时候我们有了自营业务。伴随着我们自营业务的成熟，开始深入到供应链之中。然后逐渐搞清楚订货、发货、入库、销售、结算、发票等等环节怎么做。伴随着越来越多的供应商加入，我们逐步展开了联营交易，很多买家不放心简单的撮合交易，希望把钱给找钢网，找钢网支付给上游，这样我们平台有了相应的支付、结算等等功能。
随着客户群体的增多，有大量的仓储、加工厂、物流公司找我们合作，我们在2014年开始建立胖猫物流，由找钢网给这个行业的客户提供物流服务。2014年我们还成立了胖猫金融，给买家提供金融服务。随着系统不断进行迭代、发展，我们发现这个行业大量的用户对快捷的数据成交价有旺盛需求，我们建立了数据中心，开发了找钢指数。
慢慢随着我们的发展，很多客户要求我们协同性提高，比如说它的库存要和我们的电商的平台要能够无缝对接，这样我们推出胖猫掌柜，后来改为商家后台SaaS，以更高的效率让供应商和我们平台无缝对接，更好的服务买家。
过去ToB的大额支付的三方支付问题一直没有解决，这个事情困扰了我们很多年。To C有支付宝、财富通等第三方支付，十分方便。ToB就没有，找钢怎么办呢？找钢被迫通过开发一套非常复杂的交付、支付结算系统，相当于二方支付，买家把钱给我们，我们再把钱支付给上游，找钢这过去几年就是这么做的。这个量多大呢？一天大概五六个亿的规模。
我们希望买家直接把钱直接给上游，不需要经过平台，变成第三方支付形式。但是这个问题由于种种客观原因导致直到今年年中才真正解决。
为什么这个事情特别重要呢？我觉得ToB的三方支付，是对B2B领域是一个革命性的事情。我们从财务投资角度来看，任何一家企业，包括一个业务，就是四根曲线。第一条曲线是业务增长曲线，比如说交易吨数或者GMV业务增长曲线。第二曲线是毛利增长曲线，通过业务规模，产生更多的收入这是毛利曲线。当这两个曲线出来之后，立刻第三条曲线出来了，货币化率出现了。第四条曲线是成本曲线，通过这条曲线，你估值就很好判断了，你的投资价值，就看的一清二楚了。管理也是看这四条曲线就可以了。
阿里这个公司货币化率比较高，大概是3.6%。但是B2B货币化率比较低，就是因为B2B没有对公的第三方支付，它严重影响了B2B电商平台的货币化率。一个买家把钱给我，我再给卖家，卖家开发票给我，我再开发票给买家，这是完整二方闭环，不是三方支付。这有两个弊端：一是成本比较高，要养一大堆人搞结算发票。二是影响了卖家在你平台上经营的积极性，他会始终觉得平台在截留他的用户，虽然他内心知道你是无意截留它的用户，但是他还是心存芥蒂，这样影响网络效应的出现。
网络效应就是卖家不断地把你的平台当作自己的自留地，像淘宝天猫店主一样，很珍惜淘宝天猫店铺，千方百计的引流。每增加一个新的卖家就给所有的买家多了一种选择，每增加一个买家也给每个卖家更多的潜在客户，但是前提是基础设施有三方支付。过去B2B始终没有这个东西，找钢努力推了好几年，今年终于放开了，这样所有B2C的打法就在B2B领域都可以实现了。我觉得这是很革命性的一个事情。找钢网为这个事其实已经筹备很多年。
提问：请王总分享一下您当年是如何开始创业的？做找钢网这个项目，是如何发现这个商机然后不断克服创业路上的各种困难的？
王东：创业一开始想不清楚未来的路到底在哪里，都是在发展中不断快速调整的。我前一段时间看了《大战略》这本书，特别有意思。书里讲人有两种行为，一是刺猬行为，二是狐狸行为。作为一个企业的管理者，不能只当刺猬或只当狐狸。
什么是只当刺猬呢？刺猬就是有远大的目标和抱负，什么都不听别人劝，不管有没有坑就要往前进，这是刺猬性格。狐狸性格就是看到远大目标，但是如果碰到坑会绕圈过去，但是绕的时候可能会放弃他的初心。
最佳的君臣配合，君王是刺猬，臣下是狐狸，君王虽然坚持理想但也听狐狸的话，这样就配合很好。作为一个创业者来讲，狐狸和刺猬的性格都得有，不能一门心思往前冲，看到坑还要绕一下，甚至再迂回一下。面对支付的问题没法解决怎么办？我们找了很多的银行，很多的支付机构发现都不行，那没有办法绕一下，我们用二方支付，形成闭环我们自己收钱，我们自己开发票。现在我们都是自动开发票，全是无人值守自动开发票机器，一天能开N张发票，软件系统是自己开发的，这就是变通。
